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特斯拉CEO馬斯克說：不要把精力放在做PPT上，開會上，Review財務數(shù)字上，而是應把精力放在改進你的產(chǎn)品上。我想這句話對于市場營銷人員也適用。市場營銷人員想的應該是你可以為客戶和企業(yè)創(chuàng)造什么樣的價值？你創(chuàng)造價值的“核心產(chǎn)品”是什么，比如為銷售部門產(chǎn)生高質量的客戶線索，比如提升用戶體驗。
接下來的三個季度就企業(yè)的市場營銷重點應該放在哪里可以幫助提升市場營銷人員的核心價值，我分享幾點我的觀察。
對于很多B2B企業(yè)來說，線下活動始終是Demand Generation的重要渠道，數(shù)字營銷要考慮的不是替代線下活動，而是如何幫助線下活動取得規(guī)?；头糯蟮男?。
今年第一季度，我嘗試了一項舉措，且取得了實打實的線索收集結果，無論是獲得的線索數(shù)量，還是潛在客戶的質量，都非常的好，在短時間內已經(jīng)產(chǎn)生了數(shù)百萬美金的商機，具體怎么做到的呢？那就是將傳統(tǒng)線下的熱門垂直市場的展會進行數(shù)字化展示和吸引留資，并配合線下簽到，參與活動和線上抽獎的方式實現(xiàn)了線上線下的無縫對接和資源整合，實現(xiàn)營銷閉環(huán)。
我觀察到的一個現(xiàn)象是幾乎從去年開始，很多品牌主，獎項方，代理商，互聯(lián)網(wǎng)公司都在講全域這個概念，今年我的營銷關鍵詞是全域增長，也就是說，不會再說純粹的Digital marketing或者Event marketing這些獨立的說法，它們在職能上可能是有所區(qū)分，但是如何整合資源成為市場營銷負責人最需要關注的重點。
線上展會如何借助數(shù)字化的渠道去做聲量的擴大，去吸引用戶的留資和參與，反過來，數(shù)字化渠道的推廣需要線下活動這些實感的幫助提升用戶體驗的營銷手段，所以兩者相輔相成，如何融合成為營銷制勝的關鍵。
這么做還有一個好處就是在一個企業(yè)內部，對于具有相似商業(yè)模式的業(yè)務而言，可以將線上線下資源整合，形成營銷閉環(huán)的做法，流程，KPI的設定這些要素進行標準化，那么未來這個業(yè)務內舉辦其它展會，或者說其它事業(yè)部舉辦不同展會都可以進行復制，參照標準指導手冊完成營銷的策劃和執(zhí)行，形成規(guī)模效應，提升營銷的銷效率，在一次次的營銷活動中不斷總結經(jīng)驗教訓，迭代優(yōu)化。
無法取得下半段營銷漏斗數(shù)據(jù)是常態(tài)，市場部更應該考慮如何增加產(chǎn)生商機和提升投資回報的可能性。
我在很多的場合會聽到市場營銷人員的痛點之一是無法獲得銷售人員上傳的銷售線索階段之后的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)為什么那么重要？
因為我們在做大數(shù)據(jù)營銷的時候，特別需要營銷漏斗下半段的數(shù)據(jù)，比如這個銷售線索被銷售接受了嗎？接手之后客戶的反饋是什么，對我們的什么產(chǎn)品感興趣，目前到了立項階段了嗎？產(chǎn)生了多少的商機？何時可能和我們簽合同？
這些非常重要的信息需要銷售來提供并反饋給市場，那么市場拿到這些數(shù)據(jù)后就可以和營銷漏斗前端的數(shù)據(jù)結合起來看單個客戶的完整轉化鏈路，比如何時從什么渠道接觸到我們品牌，并產(chǎn)生了興趣，并且參與了品牌方的什么活動，產(chǎn)生了什么行為，之后銷售拜訪了幾次后最終轉化成有真正購買意向的客戶，整個鏈路的清晰化幫助市場部人員：
產(chǎn)生更準確的用戶畫像和用戶洞察以制定營銷戰(zhàn)略
進行個性化營銷，用營銷技術手段提升客戶觸達和孵化的效率
提升營銷結果ROI
營銷漏斗下半段的數(shù)據(jù)對于市場人員進行數(shù)據(jù)分析和應用的工作太重要了，但是銷售由于工作忙，或者不是他們KPI等這些原因無法提供準確的信息也很正常，市場人員需要接受現(xiàn)實，并將關注重點放在如何增加自身價值上。
比如如何體現(xiàn)自身的專業(yè)性為銷售人員提供更加精準高質量的銷售線索，如何為銷售人員提供更多的內容和營銷物料支持，讓他們在面對客戶時提升贏單的概率，如何講好品牌故事提升品牌形象和地位，這個給予銷售在客戶面前的自信和底氣，如何提升客戶在網(wǎng)站，微信，小程序等各個數(shù)字化渠道的用戶體驗，提升客戶滿意度。
這些都可以給到具體的實例，并且用數(shù)據(jù)去衡量市場工作取得的結果，成為和銷售進行共通協(xié)作的基礎。
提升客戶體驗是全域增長的核心。
B2B的決策周期長，決策因素復雜是客觀因素，從一個客戶開始對品牌產(chǎn)生認知到最后承擔，少則一個月，長則一年，在漫長的轉化過程中，市場部能做的事情其實非常多，但核心是所有的事情要圍繞提升客戶體驗進行。
首先是需要判斷高潛重點客戶，這個可以通過一系列數(shù)字化技術手段，比如線索打分（前提是有歷史數(shù)據(jù)的積累，所以數(shù)據(jù)庫質量非常重要，是基建，也是我一直強調的）進行判斷和實現(xiàn)，一旦鎖定重點高潛客戶，那么需要和銷售好好協(xié)作，去討論市場部如何以客戶為中心，以提升客戶體驗為核心，增加對客戶的價值。
持續(xù)不斷地提升品牌的思想領導力。
思想領導力的塑造是長期工作，市場部需要有完整的策略，結合企業(yè)的創(chuàng)新戰(zhàn)略舉措，專利技術，產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)情況去產(chǎn)生能夠影響客戶心智的內容，持之以恒地傳播，公關傳播和營銷部門充當信息放大工具，關鍵是堅持，鍥而不舍地說。
針對重點客戶進行個性化營銷。
重點客戶需要更加個性化的內容觸達，這必然成為線索孵化的有力手段，了解客戶所處什么行業(yè)，具體什么痛點，他最需要什么，然后用各種內容，直播，H5互動，線下活動邀約，微信推文，新聞稿等不同形式去影響他，讓他感覺到你是懂他的，你推給他的都是你想讓他看到的，而不是硬性的推銷。針對性的內容產(chǎn)生更好的用戶體驗，也就增加了成交的概率，更有可能縮短成交的周期。
善用數(shù)字化技術手段
提升用戶體驗的同時，提升服務質量。
比如我們今年在微信端添加了用戶關注后自動回復的功能，以前客戶有問題需要自己去網(wǎng)站上查找，或者打電話給我們的客服中心，但是通常慢，得不到及時的服務，等到我們收到這個客戶的需求，他可能已經(jīng)取消關注，數(shù)字化技術工具比如智能機器人，自動回復功能的引入可以突破時空的限制，讓客戶第一時間得到回復，更深入的咨詢再配以線下專業(yè)團隊的服務，那么從用戶感受上來講這是更好的，首次的機器人回復更像是滿足用戶對于及時性和安全性的需求，而隨之而來專業(yè)人工服務則是帶來更個性化的情感體驗，提升客戶的忠誠度。
總結一下本文的觀點，2023市場營銷人員應重點關注：
線上線下營銷資源整合，形成協(xié)同效應，實現(xiàn)全域增長。
市場部應在客戶轉化的各個環(huán)節(jié)考慮如何增加對銷售貢獻的價值。
提升客戶體驗是全域增長的核心。
具體方法：
1）持續(xù)不斷地提升品牌的思想領導力
2) 針對重點客戶進行個性化營銷。
3）善用數(shù)字化技術手段提升用戶體驗的同時，提升服務質量。
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
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三、申訴
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