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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
特斯拉CEO馬斯克說(shuō)：不要把精力放在做PPT上，開(kāi)會(huì)上，Review財(cái)務(wù)數(shù)字上，而是應(yīng)把精力放在改進(jìn)你的產(chǎn)品上。我想這句話對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員也適用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員想的應(yīng)該是你可以為客戶和企業(yè)創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？你創(chuàng)造價(jià)值的“核心產(chǎn)品”是什么，比如為銷(xiāo)售部門(mén)產(chǎn)生高質(zhì)量的客戶線索，比如提升用戶體驗(yàn)。
接下來(lái)的三個(gè)季度就企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)應(yīng)該放在哪里可以幫助提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的核心價(jià)值，我分享幾點(diǎn)我的觀察。
對(duì)于很多B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，線下活動(dòng)始終是Demand Generation的重要渠道，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)要考慮的不是替代線下活動(dòng)，而是如何幫助線下活動(dòng)取得規(guī)模化和放大的效應(yīng)。
今年第一季度，我嘗試了一項(xiàng)舉措，且取得了實(shí)打?qū)嵉木€索收集結(jié)果，無(wú)論是獲得的線索數(shù)量，還是潛在客戶的質(zhì)量，都非常的好，在短時(shí)間內(nèi)已經(jīng)產(chǎn)生了數(shù)百萬(wàn)美金的商機(jī)，具體怎么做到的呢？那就是將傳統(tǒng)線下的熱門(mén)垂直市場(chǎng)的展會(huì)進(jìn)行數(shù)字化展示和吸引留資，并配合線下簽到，參與活動(dòng)和線上抽獎(jiǎng)的方式實(shí)現(xiàn)了線上線下的無(wú)縫對(duì)接和資源整合，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。
我觀察到的一個(gè)現(xiàn)象是幾乎從去年開(kāi)始，很多品牌主，獎(jiǎng)項(xiàng)方，代理商，互聯(lián)網(wǎng)公司都在講全域這個(gè)概念，今年我的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞是全域增長(zhǎng)，也就是說(shuō)，不會(huì)再說(shuō)純粹的Digital marketing或者Event marketing這些獨(dú)立的說(shuō)法，它們?cè)诼毮苌峡赡苁怯兴鶇^(qū)分，但是如何整合資源成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人最需要關(guān)注的重點(diǎn)。
線上展會(huì)如何借助數(shù)字化的渠道去做聲量的擴(kuò)大，去吸引用戶的留資和參與，反過(guò)來(lái)，數(shù)字化渠道的推廣需要線下活動(dòng)這些實(shí)感的幫助提升用戶體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)手段，所以兩者相輔相成，如何融合成為營(yíng)銷(xiāo)制勝的關(guān)鍵。
這么做還有一個(gè)好處就是在一個(gè)企業(yè)內(nèi)部，對(duì)于具有相似商業(yè)模式的業(yè)務(wù)而言，可以將線上線下資源整合，形成營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)的做法，流程，KPI的設(shè)定這些要素進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，那么未來(lái)這個(gè)業(yè)務(wù)內(nèi)舉辦其它展會(huì)，或者說(shuō)其它事業(yè)部舉辦不同展會(huì)都可以進(jìn)行復(fù)制，參照標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)手冊(cè)完成營(yíng)銷(xiāo)的策劃和執(zhí)行，形成規(guī)模效應(yīng)，提升營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)效率，在一次次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，迭代優(yōu)化。
無(wú)法取得下半段營(yíng)銷(xiāo)漏斗數(shù)據(jù)是常態(tài)，市場(chǎng)部更應(yīng)該考慮如何增加產(chǎn)生商機(jī)和提升投資回報(bào)的可能性。
我在很多的場(chǎng)合會(huì)聽(tīng)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的痛點(diǎn)之一是無(wú)法獲得銷(xiāo)售人員上傳的銷(xiāo)售線索階段之后的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)為什么那么重要？
因?yàn)槲覀冊(cè)谧龃髷?shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，特別需要營(yíng)銷(xiāo)漏斗下半段的數(shù)據(jù)，比如這個(gè)銷(xiāo)售線索被銷(xiāo)售接受了嗎？接手之后客戶的反饋是什么，對(duì)我們的什么產(chǎn)品感興趣，目前到了立項(xiàng)階段了嗎？產(chǎn)生了多少的商機(jī)？何時(shí)可能和我們簽合同？
這些非常重要的信息需要銷(xiāo)售來(lái)提供并反饋給市場(chǎng)，那么市場(chǎng)拿到這些數(shù)據(jù)后就可以和營(yíng)銷(xiāo)漏斗前端的數(shù)據(jù)結(jié)合起來(lái)看單個(gè)客戶的完整轉(zhuǎn)化鏈路，比如何時(shí)從什么渠道接觸到我們品牌，并產(chǎn)生了興趣，并且參與了品牌方的什么活動(dòng)，產(chǎn)生了什么行為，之后銷(xiāo)售拜訪了幾次后最終轉(zhuǎn)化成有真正購(gòu)買(mǎi)意向的客戶，整個(gè)鏈路的清晰化幫助市場(chǎng)部人員：
產(chǎn)生更準(zhǔn)確的用戶畫(huà)像和用戶洞察以制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，用營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)手段提升客戶觸達(dá)和孵化的效率
提升營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果ROI
營(yíng)銷(xiāo)漏斗下半段的數(shù)據(jù)對(duì)于市場(chǎng)人員進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和應(yīng)用的工作太重要了，但是銷(xiāo)售由于工作忙，或者不是他們KPI等這些原因無(wú)法提供準(zhǔn)確的信息也很正常，市場(chǎng)人員需要接受現(xiàn)實(shí)，并將關(guān)注重點(diǎn)放在如何增加自身價(jià)值上。
比如如何體現(xiàn)自身的專(zhuān)業(yè)性為銷(xiāo)售人員提供更加精準(zhǔn)高質(zhì)量的銷(xiāo)售線索，如何為銷(xiāo)售人員提供更多的內(nèi)容和營(yíng)銷(xiāo)物料支持，讓他們?cè)诿鎸?duì)客戶時(shí)提升贏單的概率，如何講好品牌故事提升品牌形象和地位，這個(gè)給予銷(xiāo)售在客戶面前的自信和底氣，如何提升客戶在網(wǎng)站，微信，小程序等各個(gè)數(shù)字化渠道的用戶體驗(yàn)，提升客戶滿意度。
這些都可以給到具體的實(shí)例，并且用數(shù)據(jù)去衡量市場(chǎng)工作取得的結(jié)果，成為和銷(xiāo)售進(jìn)行共通協(xié)作的基礎(chǔ)。
提升客戶體驗(yàn)是全域增長(zhǎng)的核心。
B2B的決策周期長(zhǎng)，決策因素復(fù)雜是客觀因素，從一個(gè)客戶開(kāi)始對(duì)品牌產(chǎn)生認(rèn)知到最后承擔(dān)，少則一個(gè)月，長(zhǎng)則一年，在漫長(zhǎng)的轉(zhuǎn)化過(guò)程中，市場(chǎng)部能做的事情其實(shí)非常多，但核心是所有的事情要圍繞提升客戶體驗(yàn)進(jìn)行。
首先是需要判斷高潛重點(diǎn)客戶，這個(gè)可以通過(guò)一系列數(shù)字化技術(shù)手段，比如線索打分（前提是有歷史數(shù)據(jù)的積累，所以數(shù)據(jù)庫(kù)質(zhì)量非常重要，是基建，也是我一直強(qiáng)調(diào)的）進(jìn)行判斷和實(shí)現(xiàn)，一旦鎖定重點(diǎn)高潛客戶，那么需要和銷(xiāo)售好好協(xié)作，去討論市場(chǎng)部如何以客戶為中心，以提升客戶體驗(yàn)為核心，增加對(duì)客戶的價(jià)值。
持續(xù)不斷地提升品牌的思想領(lǐng)導(dǎo)力。
思想領(lǐng)導(dǎo)力的塑造是長(zhǎng)期工作，市場(chǎng)部需要有完整的策略，結(jié)合企業(yè)的創(chuàng)新戰(zhàn)略舉措，專(zhuān)利技術(shù)，產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)情況去產(chǎn)生能夠影響客戶心智的內(nèi)容，持之以恒地傳播，公關(guān)傳播和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)充當(dāng)信息放大工具，關(guān)鍵是堅(jiān)持，鍥而不舍地說(shuō)。
針對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。
重點(diǎn)客戶需要更加個(gè)性化的內(nèi)容觸達(dá)，這必然成為線索孵化的有力手段，了解客戶所處什么行業(yè)，具體什么痛點(diǎn)，他最需要什么，然后用各種內(nèi)容，直播，H5互動(dòng)，線下活動(dòng)邀約，微信推文，新聞稿等不同形式去影響他，讓他感覺(jué)到你是懂他的，你推給他的都是你想讓他看到的，而不是硬性的推銷(xiāo)。針對(duì)性的內(nèi)容產(chǎn)生更好的用戶體驗(yàn)，也就增加了成交的概率，更有可能縮短成交的周期。
善用數(shù)字化技術(shù)手段
提升用戶體驗(yàn)的同時(shí)，提升服務(wù)質(zhì)量。
比如我們今年在微信端添加了用戶關(guān)注后自動(dòng)回復(fù)的功能，以前客戶有問(wèn)題需要自己去網(wǎng)站上查找，或者打電話給我們的客服中心，但是通常慢，得不到及時(shí)的服務(wù)，等到我們收到這個(gè)客戶的需求，他可能已經(jīng)取消關(guān)注，數(shù)字化技術(shù)工具比如智能機(jī)器人，自動(dòng)回復(fù)功能的引入可以突破時(shí)空的限制，讓客戶第一時(shí)間得到回復(fù)，更深入的咨詢?cè)倥湟跃€下專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)，那么從用戶感受上來(lái)講這是更好的，首次的機(jī)器人回復(fù)更像是滿足用戶對(duì)于及時(shí)性和安全性的需求，而隨之而來(lái)專(zhuān)業(yè)人工服務(wù)則是帶來(lái)更個(gè)性化的情感體驗(yàn)，提升客戶的忠誠(chéng)度。
總結(jié)一下本文的觀點(diǎn)，2023市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注：
線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)資源整合，形成協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)全域增長(zhǎng)。
市場(chǎng)部應(yīng)在客戶轉(zhuǎn)化的各個(gè)環(huán)節(jié)考慮如何增加對(duì)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)的價(jià)值。
提升客戶體驗(yàn)是全域增長(zhǎng)的核心。
具體方法：
1）持續(xù)不斷地提升品牌的思想領(lǐng)導(dǎo)力
2) 針對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。
3）善用數(shù)字化技術(shù)手段提升用戶體驗(yàn)的同時(shí)，提升服務(wù)質(zhì)量。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)