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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2022年1-6月中國美容化妝品及洗護(hù)用品出口量484138噸，同比增長8.6%，并且在2022年下半年依然保持強(qiáng)勁的增長。國貨美妝品牌出海成為大趨勢，各大品牌都紛紛開始出海，尋找新的增長點(diǎn)。
Colorkey珂拉琪——近兩年爆火的新晉國潮時(shí)尚彩妝品牌，創(chuàng)立之初就獲得了紅杉資本和劉強(qiáng)東的天使投資，后來又獲得紅星美凱龍、創(chuàng)新工場的2億元的融資，可以說Colorkey的發(fā)展速度超過國內(nèi)任何一家彩妝品牌。
其實(shí)Colorkey是一個(gè)平價(jià)彩妝品牌，產(chǎn)品包括面部、眼部、唇部、卸妝產(chǎn)品、美妝工具和香水等多個(gè)品類，產(chǎn)品整體定位偏年輕女性，價(jià)格非常親民，學(xué)生黨也完全負(fù)擔(dān)得起，現(xiàn)在已經(jīng)成為一個(gè)超級(jí)火爆的、小仙女們最愛的品牌之一。
雖然是2018年才成立的新銳品牌，但Colorkey珂拉琪的出海之路卻走得異常順利，曾拿下過越南某貨架電商平臺(tái)的唇釉第一名。今天，讓我們嘗試復(fù)盤一下COLORKEY從成功的國內(nèi)市場到海外市場的營銷策略和打法，如果你也是想出海的品牌方，建議了解，思考自己可以從中可以汲取到什么養(yǎng)分。
從品牌渠道布局來看，Colorkey主要還是通過入駐Amazon、Shopee、Lazada等主流貨架電商平臺(tái)，并且與線下集合店和零售店合作來打入當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>
日本市場是Colorkey較早發(fā)力的市場，Colorkey選擇在日本Amazon開設(shè)官方店鋪，上架后的多款唇釉產(chǎn)品便被搶購一空，甚至一度沖進(jìn)了進(jìn)入了亞馬遜唇釉銷售榜前10名。除此之外，Colorkey還入駐日本知名的美妝垂類網(wǎng)站Cosme大賞，進(jìn)入日本LoFt為代表的多家線下品牌集合店，覆蓋率較高。
日本美妝市場彩妝品類細(xì)分化程度高，消費(fèi)者付費(fèi)能力和意愿較強(qiáng)。Colorkey以包裝設(shè)計(jì)和二次元等營銷，引得日本網(wǎng)友對(duì)花西子的好奇和認(rèn)可，比如在日本的"小紅書"內(nèi)容種草社區(qū)Lemon8上，COLORKEY在官方賬號(hào)未發(fā)布內(nèi)容的情況下，話題關(guān)注就已突破2K，更有多個(gè)話題介紹這個(gè)來自中國的彩妝品牌,下面也是眾多用戶的良好口碑，進(jìn)而推動(dòng)品牌營銷。
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在東南亞市場，電商的滲透率正在逐步提高，包括Shopee、Lazada等快速成長的跨境電商平臺(tái)，能夠給予品牌更多流量扶持，Colorkey同時(shí)也在深耕品牌獨(dú)立站，與第三方平臺(tái)賣家相比，獨(dú)立站模式可以更自由地做個(gè)性化運(yùn)營，不用遵守平臺(tái)的限制，對(duì)于自身的二次營銷和轉(zhuǎn)化、提高消費(fèi)者品牌忠誠度方面有很明顯的作用。
在獨(dú)立站運(yùn)營上，Colorkey產(chǎn)品的分類方式主要有眼妝、臉妝、唇妝、卸妝和化妝工具五大類，但首頁的產(chǎn)品展示并非按照品類分區(qū)放置，而是依據(jù)產(chǎn)品上新先后順序?qū)⒎胖?，通過配置產(chǎn)品高清晰的渲染圖片來秉持顏值即正義的暗示，助推用戶想要嘗試新品的心理。
Colorkey將與Hellokitty的品牌聯(lián)名款放到了首頁banner下方作為主推款，通過IP的影響力來進(jìn)行品牌傳播，當(dāng)然這是一種非常取巧的做法，實(shí)際的增長也說明了其設(shè)計(jì)的合理。
國產(chǎn)美妝品牌出海，借助社交營銷出圈是最為關(guān)鍵的一步。在海外社交媒體的運(yùn)營上，Colorkey已入駐Instagram、Twitter、TikTok等多個(gè)海外社交媒體平臺(tái)，目前總粉絲量已經(jīng)突破30萬。
分渠道來看，Twitter更多的是作為Colorkey品宣渠道，尚未形成足夠的聲量，而Instagram則形成了一定的規(guī)模，賬號(hào)共發(fā)布321條帖子，短短幾個(gè)月便漲粉2.1萬，可見海外運(yùn)營的漲粉效果，內(nèi)容上大多以發(fā)布產(chǎn)品圖片和用戶使用效果展示為主，全部采用粉色系色調(diào)，少女心爆表，看起來可愛又吸睛，也契合其30歲以下的用戶群體偏好。
在與ins集成Meta自家的短視頻平臺(tái)Reel上發(fā)布眾多產(chǎn)品視頻，也與一些美妝博主進(jìn)行合作，以測評(píng)類視頻進(jìn)行產(chǎn)品的二次曝光。
總的來說，雖然Colorkey品牌的粉絲不多，但是通過在官方賬號(hào)設(shè)置網(wǎng)址以及照片標(biāo)簽，可以將用戶瀏覽引流到獨(dú)立站下單。
隨著業(yè)務(wù)的深化和東南亞社交電商的起步和發(fā)展，Colorkey也將目光轉(zhuǎn)向擁有“內(nèi)容和電商”的TikTok，開始在TikTok上進(jìn)行深度布局，從貨架式電商轉(zhuǎn)型拓展聚焦于TikTok Shop 的社交電商，TikTok是目前Colorkey最重點(diǎn)運(yùn)營的渠道，幫助Colorkey在電商生意增長上都取得了亮眼的成績。
東南亞地區(qū)快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)、與國內(nèi)相似的人種和文化習(xí)慣、年輕人口占比超過50%。Colorkey原有的豐富產(chǎn)品矩陣相當(dāng)契合，使得品牌方無須像進(jìn)軍歐美市場那樣進(jìn)行產(chǎn)品重新研發(fā)，為品牌打開當(dāng)?shù)厥袌鲈O(shè)置了相對(duì)較低的門檻。
#Colorkey該品牌標(biāo)簽的TikTok瀏覽量已高達(dá)4.5億, 品牌熱度火爆程度可見一斑。
在營銷推廣上，Colorkey在TikTok上創(chuàng)建了一整套的賬號(hào)矩陣，建立傳播版圖，通過本土化運(yùn)營觸達(dá)當(dāng)?shù)赜脩簟?/p>
以越南地區(qū)賬號(hào)@colorkey_vn 為例，累計(jì)粉絲156.8K，該賬號(hào)視頻主要以產(chǎn)品的功效展示為主，內(nèi)容形式上采用產(chǎn)品試用，通過強(qiáng)烈對(duì)比玩法達(dá)到視覺吸引的效果。
其中最火的一條視頻播放量為430w，點(diǎn)贊數(shù)達(dá)到10w，通過素人口播現(xiàn)場產(chǎn)品展示，對(duì)比使用前后超強(qiáng)的效果體驗(yàn)，評(píng)論區(qū)受到超多粉絲肯定，紛紛表示“真的很好用”、“我也想買”。
美妝產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)真正的出海，不能簡單照搬在國內(nèi)已經(jīng)玩成功的經(jīng)驗(yàn)，而是能夠根據(jù)不同地區(qū)的文化來實(shí)現(xiàn)本土化營銷。這點(diǎn)colorkey還是比較接地氣的，通過合作一批TikTok當(dāng)?shù)丶t人進(jìn)行品牌推廣，紅人的標(biāo)簽基本集中在美妝、護(hù)理類目。
#Colorkey該品牌標(biāo)簽的TikTok瀏覽量已高達(dá)4.5億，視頻類型主要分為開箱測評(píng)和好物分享，展示產(chǎn)品功效，吸引用戶購買。
可以看到帶#Colorkey標(biāo)簽的各視頻的銷售效果，輕而易舉發(fā)現(xiàn)高爆視頻。
其中銷量最高的是擁有10.1萬粉絲的越南網(wǎng)紅達(dá)人Trang Ki?n發(fā)布的帶貨視頻，其于2022年10月21日發(fā)布該視頻，視頻類型是產(chǎn)品試用，通過使用前后的效果對(duì)比來展示產(chǎn)品功效，短短19秒的使用產(chǎn)品展示視頻帶來了980w觀看量和8.4w點(diǎn)贊數(shù)，評(píng)論區(qū)里各種咨詢購買渠道及使用場景互動(dòng)。
colorkey在海外市場營銷內(nèi)容上，不論是KOL合作生產(chǎn)內(nèi)容還是品牌方自己制作和傳播的內(nèi)容，都能看到突出產(chǎn)品功效的爆款，通過使用前后的效果對(duì)比，給到特寫的鏡頭和畫面，重點(diǎn)突出產(chǎn)品色澤、上臉/上嘴效果，加上本地網(wǎng)紅UGC內(nèi)容的背書，占領(lǐng)用戶心智，讓潛在用戶紛紛剁手，直呼好用。
隨著入局TikTok的商家越來越多，想要在眾多競爭者中脫穎而出，好用的TikTok數(shù)據(jù)分析工具必不可少。
基于對(duì)市場信息的精準(zhǔn)掌控，Colorkey能夠快速了解與借鑒競對(duì)營銷策略，對(duì)應(yīng)制定或調(diào)整優(yōu)化自身推廣策略與流量布局，這對(duì)于爆單爆量無不起著至關(guān)重要的作用。
Colorkey之所以能在出海市場大獲成功絕非偶然。我們認(rèn)為主要原因有三：
1.根據(jù)不同市場采取不同的發(fā)力點(diǎn)，在日本市場抓住“中國妝”在日本走紅的窗口，在東南亞則聚焦產(chǎn)品本身和當(dāng)?shù)赜脩舻氖褂昧?xí)慣，以最合適的方式盡可能多地將產(chǎn)品觸達(dá)消費(fèi)者。
2.用爆款產(chǎn)品引流，以大范圍的KOL種草和內(nèi)容展示，加上營銷驅(qū)動(dòng)成為品牌出海制造爆款的有效路徑，到新的消費(fèi)市場快速賺取一波新的紅利。
3.堅(jiān)持本土化運(yùn)營，東南亞用戶喜歡通過社交媒體研究產(chǎn)品、與品牌產(chǎn)生互動(dòng)，在越南Colorkey就以社交電商作為突破口，與當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅達(dá)人建立合作進(jìn)行產(chǎn)品營銷推廣。
在國內(nèi)市場，Colorkey依靠李佳琦和網(wǎng)紅大V們的內(nèi)容營銷風(fēng)頭無兩。在國外市場，Colorkey的進(jìn)展目前也相當(dāng)順利。當(dāng)然，我們也希望更多的國產(chǎn)美妝品牌能夠靠產(chǎn)品說話實(shí)現(xiàn)長期主義，像國際知名大牌美妝品牌那樣站穩(wěn)腳跟，進(jìn)而行穩(wěn)致遠(yuǎn)。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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