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書接上文，
上篇文章詳細(xì)講從【市場(chǎng)】維度找靈感，本篇文章我會(huì)重點(diǎn)從【購(gòu)物行為】到【客戶需求】告訴你，如何選產(chǎn)品找靈感......
所謂需求，就是剛好你需要，而我又剛好能滿足你......（雖然原理都一樣，但別想歪了哈）
所以，找到一個(gè)客戶群體，了解他們“需要”什么，然后給他們提供解決方案或產(chǎn)品，你就能賺到錢。
千萬(wàn)別說(shuō)“你一無(wú)所有，別人不需要你”這類的話，因?yàn)椋?/p>
在這個(gè)世界上，總有人需要你，就像你永遠(yuǎn)需要?jiǎng)e人一樣。—— 俞敏洪
然而，
如果你想要了解客戶到底“需要”什么，我得先從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物習(xí)慣開始說(shuō)起。
畢竟知道了客戶最近的購(gòu)物行為習(xí)慣和關(guān)注點(diǎn)，可以讓我們順著這些細(xì)節(jié)找到客戶近期的需求。
但是，
現(xiàn)在都2023了，大家的上網(wǎng)習(xí)慣和購(gòu)物習(xí)慣，對(duì)比前幾年都已經(jīng)天翻地覆了，哪里找靈感？
其實(shí)，如果你想要了解現(xiàn)在網(wǎng)民最新的購(gòu)物習(xí)慣和關(guān)注點(diǎn)，最簡(jiǎn)單的方法就是參考頭部電商頁(yè)面布局，畢竟他們有一幫牛人天天在研究消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，只需要“借力”一下就夠用。
比如，你可以直接打開手機(jī)淘寶APP，通過(guò)頁(yè)面布局找到玄機(jī)：
（PS：這里僅以淘寶為例，其他平臺(tái)用同樣思路分析即可。）
如圖所示，手淘首頁(yè)可以看到幾大模塊：訂閱，推薦，搜索框，逛逛頻道；
進(jìn)入“逛逛”頻道后：關(guān)注，發(fā)現(xiàn)，短視頻；
所以，從頁(yè)面布局模塊來(lái)看，這里面的信息我們可以歸納為兩類：
A、主動(dòng)需求：搜索框；
B、被動(dòng)需求：訂閱，推薦，關(guān)注，發(fā)現(xiàn)，短視頻；
再濃縮一下，從網(wǎng)民購(gòu)物底層邏輯來(lái)看，我把所有購(gòu)物行為總結(jié)為兩個(gè)關(guān)鍵詞：
1、搜；
2、逛；
看到這里可能你還有點(diǎn)蒙，找到這兩關(guān)鍵點(diǎn)，有什么用呢？
別急，下面狐貍老師為你詳細(xì)剖析這里面的秘密......
所謂“搜”，可以分為兩種情況：
a、客戶有明確的需求，知道自己想要什么，直接通過(guò)搜索關(guān)鍵詞找到對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品選擇購(gòu)買；
b、客戶遇到問題，但不知道怎么解決，通過(guò)搜索尋找產(chǎn)品和解決方案。（PS：這個(gè)就是我們內(nèi)部用的“需求表”挖掘痛點(diǎn)的原理，后面講）
但不管客戶在百度，電商平臺(tái)，短視頻平臺(tái)，還是其他任何渠道搜索，都是為了“尋找”解決方案或者產(chǎn)品，你可以把這種行為理解為“主動(dòng)需求”！
主動(dòng)需求的好處是，客戶知道自己想要什么，或者明確知道自己的問題，然后去尋找解決方案或者答案。
重點(diǎn)是，客戶只要做了“搜”的動(dòng)作，就必然會(huì)產(chǎn)生“關(guān)鍵詞”，關(guān)鍵詞在互聯(lián)網(wǎng)上是可以透析用戶行為和想法的重要指標(biāo)，但這卻又被大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者所忽略。
其實(shí)我們只需要通過(guò)客戶搜索的關(guān)鍵詞，就能挖掘到對(duì)方背后的真正需求和行為動(dòng)機(jī)，然后針對(duì)性的設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)。
舉個(gè)例子：
同樣是“止鼾”這個(gè)關(guān)鍵詞，
a)電商平臺(tái)搜索，更多偏向于直接找產(chǎn)品；
這時(shí)，你還可以通過(guò)相關(guān)關(guān)鍵詞，找到客戶的細(xì)分需求，比如不同形式的止鼾產(chǎn)品：貼的，睡的，還是輔助呼吸的？
你可以從關(guān)鍵詞，反推搜索人群的狀況或者使用場(chǎng)景。
例如：搜“止鼾枕頭”
說(shuō)明這類人群睡覺除了打呼嚕，還可能伴有頸椎病，需要通過(guò)枕頭順便緩解頸部壓力；
同時(shí)，這類人還不希望用諸如：牙套，嘴貼或者藥物治療，這類產(chǎn)品可能會(huì)讓他們產(chǎn)生不安全感或者不舒適，著重點(diǎn)在于，他們希望直接通過(guò)改變枕頭解決問題。
所以，詳情頁(yè)你得突顯你家枕頭能完美解決這類問題，而不需要其他輔助產(chǎn)品，因?yàn)槠渌a(chǎn)品影響你睡眠質(zhì)量，還不安全......
例如：搜“止鼾呼吸機(jī)”
說(shuō)明這類人群大多是重度患者，需要呼吸機(jī)輔助，你要知道，重度打呼嚕的人，是隨時(shí)有可能造成腦部缺氧死亡的！
這時(shí)候你需要證明你家機(jī)器技術(shù)多高，國(guó)外進(jìn)口，精細(xì)程度高，安全，畢竟這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，這是保命用的產(chǎn)品，貴點(diǎn)不是事......
b)搜索引擎結(jié)果，更多偏向于了解信息，尋找解決方案；
大多沒有明確的或者認(rèn)可的產(chǎn)品，需要通過(guò)搜索引擎的信息求助或者證實(shí)解決方案的可行性。
例如：搜“止鼾什么方法最有效”
說(shuō)明這類人群對(duì)已知的止鼾方法都不認(rèn)可，或者完全沒有概念，希望尋找一種比較好的產(chǎn)品來(lái)解決打呼嚕的問題。
這類人群大多數(shù)對(duì)解決方案幾乎是空白的，所以你只需要通過(guò)內(nèi)容告訴對(duì)方，你選擇我的這種產(chǎn)品，絕對(duì)ok......
例如：搜“止鼾噴霧能治療打呼嚕嗎”
說(shuō)明這類人群對(duì)“止鼾噴霧”這類產(chǎn)品有一定的認(rèn)知，但是不知道具體效果如何，需要求證。
對(duì)于這類人群，你首先需要證實(shí)這種產(chǎn)品的可行性，產(chǎn)品原理，以及各種效果反饋，客戶反饋......
暗示這類產(chǎn)品是ok的，對(duì)方就會(huì)為你買單！
每個(gè)關(guān)鍵詞背后，都隱藏著不同的人群和需求，他們的使用場(chǎng)景，需求程度，解決方式 ，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求，都是完全不一樣的，你需要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)反推出客戶潛藏在內(nèi)心的“真實(shí)需求”。
而且更為重要的是，有時(shí)候客戶自己都不一定能明確的表達(dá)出來(lái)，因?yàn)榭蛻魧?duì)行業(yè)，技術(shù)，解決方式基本上都不懂，客戶大多數(shù)在決定購(gòu)買哪個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，只是在找“感覺”而已。
覺得這家產(chǎn)品靠譜，就買；
覺得這個(gè)商家說(shuō)的對(duì)，人好，就買；
覺得其他買家評(píng)論有用，質(zhì)量好，就買；
總之，你得證明，你的產(chǎn)品值得他買。
怎么證明？
重點(diǎn)圍繞你從關(guān)鍵詞反推出來(lái)的客戶現(xiàn)狀論證就行。如果實(shí)在不行，就通過(guò)需求表找靈感......
除了遇到問題直接搜索解決方案以外，很多商家忽略了一個(gè)重要的購(gòu)物行為：“逛”！
回歸到現(xiàn)實(shí)世界，大家都知道“無(wú)聊”的時(shí)候就會(huì)去逛街......
在網(wǎng)上，也是同樣的道理，當(dāng)人們“無(wú)聊”的時(shí)候，就會(huì)打開各種app到處“逛”。
人們不僅僅是在各種購(gòu)物app上“逛”，其實(shí)當(dāng)你刷短視頻，打開各種社區(qū)，微博，其實(shí)也是在“逛”。只是有時(shí)候你本身的目的并不是買東西，而是消遣無(wú)聊的時(shí)間，當(dāng)你剛好看到某個(gè)東西不錯(cuò)，可能馬上就會(huì)下單。而本質(zhì)上，這就是逛。
所以現(xiàn)在延伸出來(lái)的，各種形式的電商，包括：社區(qū)電商，直播電商，短視頻帶貨......
所有內(nèi)容電商本質(zhì)，就是利用人們無(wú)聊的時(shí)間，打開各種app在“逛”的時(shí)候，順便銷售產(chǎn)品。這是一種非常值得關(guān)注的銷售方式，你看手淘APP直接把“逛逛”做成一個(gè)頻道，下面再分支出“文章”類分支和“短視頻”分支就知道，這有多重要！
所以“逛”，就是除了“搜索”購(gòu)物以外的第二大產(chǎn)品銷售形式，也統(tǒng)稱為“內(nèi)容電商”。
但是，
說(shuō)到這你得明白，逛，不一定買，讓客戶大腦產(chǎn)生“買”的欲望的前提是，你得先吸引用戶的“注意力”，然后讓客戶“動(dòng)心”，這就是所謂的“種草”！
所以說(shuō)，做“逛”的生意，關(guān)鍵核心點(diǎn)就是：制造內(nèi)容，吸引注意力！
但是，在吸引注意力的同時(shí)，你還得明白客戶看你內(nèi)容背后的真正需求是什么......
舉個(gè)例子：
當(dāng)無(wú)聊的人看到某美女在直播間扭屁股跳舞，吸引了很多人的注意力，圍觀的人非常多，但是不見得美女主播推薦一條蕾絲連衣裙會(huì)有多少人買單。
因?yàn)閲^美女扭屁股的大多是又窮又無(wú)聊的男屌絲，這里面有1%的人給你個(gè)小打賞就不錯(cuò)了。
如果一個(gè)美女通過(guò)直播間或者視頻展示家里的多肉盆栽，即使她沒有說(shuō)要賣，可能也會(huì)很多人主動(dòng)咨詢能不能買，多少錢一棵......
因?yàn)檫@吸引過(guò)來(lái)的，都是對(duì)多肉盆栽感興趣的群體，對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，被吸引了，看到美女配“多肉”，男的看了動(dòng)心，女的看了種草......
所以，
在你選擇做內(nèi)容電商之前，必須先設(shè)計(jì)好自己的定位，變現(xiàn)方式，人群的需求或者他們的關(guān)注點(diǎn)是什么。如果連對(duì)方關(guān)注什么都不知道，你又如何制造內(nèi)容吸引對(duì)方的注意力，從而讓他對(duì)你的產(chǎn)品動(dòng)心，最后愿意為你買單呢？
沒有定位就想賺“逛”的客戶的錢，無(wú)疑是給男屌絲們賣蕾絲連衣裙，可笑至極......
1、不管你以文字，視頻，或者其他什么樣的形式做“逛”的客戶生意，都需要注意，不同平臺(tái)人群屬性不一樣，表現(xiàn)的風(fēng)格不一樣，關(guān)注點(diǎn)和人群價(jià)值觀都有所不同，要提前定位好自己的人群和平臺(tái)屬性，就像抖音，快手，淘寶，小紅書，b站，每個(gè)平臺(tái)短視頻表現(xiàn)方式都有所不同，你要有“舍得”思維，不能貪多“通吃”。
2、客戶的“搜”和“逛”是兩種不同的購(gòu)物行為，但是某些情況下是有“共性”的，例如：興趣點(diǎn)，最近的關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)生的需求等。如果你能吃透本文，把兩者融合在一個(gè)盤子里，一魚兩味，豈不美哉？！
3、看完本文，如果讓你產(chǎn)生了新的靈感或者有不明白的地方，歡迎與狐貍老師一起交流學(xué)習(xí)！
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)