很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
com（如今的阿里巴巴國際站）讓中國中小企業(yè)接觸海外采購商，至此有了“讓天下沒有難做的生意”這一響當當?shù)目谔?。于是，可以看到，越來越多的企業(yè)不再執(zhí)著于平臺還是獨立站、線上還是線下、ToB還是ToC這類二選一的問題，而開始選擇多管齊下進行海外布局。
圖片來源@視覺中國
2020年起，居住在廣州的王強（化名）開始做起了跨境電商業(yè)務(wù)，他看中了TikTok的流量紅利，嘗試用TikTok導流到獨立站的模式向海外賣貨。
在TikTok上，他發(fā)布的短視頻下方常收到來自用戶的留言，詢問去哪里可以買到視頻中的商品。甚至，他還收到了不少“奇怪”的需求。有一次，就有用戶問他，能否訂購十萬副勞保手套。
家住義烏的劉春華（化名）在阿里速賣通上經(jīng)營一家專注手工用品的小店，她也常常收到海外用戶的詢單，向她大量訂購手工用品。在他們看來，由于疫情的緣故，原本生活的海外經(jīng)銷商們不再能像過去一樣來到國內(nèi)，于是便開始轉(zhuǎn)向電商來尋找貨源。
需求涌向線上的同時，是原本依賴線下交易的外貿(mào)老板們生意變得慘淡起來。最近，在廣州服裝檔口調(diào)研的建站服務(wù)平臺FunPinPin市場部總監(jiān)黃飛發(fā)現(xiàn)，許多原本依賴檔口的老板們外貿(mào)訂單大量減少，最慘的可能從原本9成的外貿(mào)業(yè)務(wù)跌至1成。
于是，外貿(mào)行業(yè)里正涌現(xiàn)新的趨勢。過去兩年，不少外貿(mào)企業(yè)開始急速轉(zhuǎn)向線上，通過電商的形式拓客。有的企業(yè)選擇直接做起B(yǎng)2C生意，加入品牌出海浪潮，還有的企業(yè)則開始探索將傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)搬到線上，或者開始入駐平臺，或者開始搭建起了獨立站。另一方面，跨境出口的大賣從B2C轉(zhuǎn)型做起了B2B業(yè)務(wù)。
行業(yè)變化之下，一度活躍在B2C跨境電商賽道中的建站SaaS們開始涌向了新的戰(zhàn)場——外貿(mào)建站。
進入2022年，幫助傳統(tǒng)外貿(mào)廠商轉(zhuǎn)向線上忽然變成了一筆好生意。這是個會挑戰(zhàn)認知的事實，畢竟回顧中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷史，外貿(mào)廠商們堪稱最早“觸網(wǎng)”的一批人。
還在1995年，馬云就動起了幫外貿(mào)廠商們建立網(wǎng)站的念頭。當年馬云在西雅圖參觀了一家互聯(lián)網(wǎng)公司VBN。感受到互聯(lián)網(wǎng)魅力的馬云當場請對方給他的海博翻譯社做個主頁。晚上，馬云收到5封郵件。來自日本、美國、德國的客戶來問翻譯價格，最后一封來自海外的華僑，是個留學生，他對馬云說：“海博翻譯社是互聯(lián)網(wǎng)上第一家中國公司?！?/p>
自此，馬云便和VBN公司約定：對方在美國負責技術(shù)，自己到中國找客戶，一起來做中國企業(yè)上網(wǎng)。1995年3月一天晚上，馬云便向從事外貿(mào)生意的朋友們開始宣講互聯(lián)網(wǎng)。
不過，阿里巴巴的創(chuàng)立還要在幾年后。1999年，馬云在湖畔花園創(chuàng)業(yè)成立阿里，第一個網(wǎng)站1688.com（如今的阿里巴巴國際站）讓中國中小企業(yè)接觸海外采購商，至此有了“讓天下沒有難做的生意”這一響當當?shù)目谔枴?/p>
同一時期的B2B外貿(mào)平臺還有環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)、慧聰網(wǎng)等。由焦點科技自主開發(fā)的中國制造網(wǎng)電子商務(wù)平臺(Made-in-China.com)在阿里創(chuàng)辦的前一年開始運營，環(huán)球資源更是從1971年就已經(jīng)成立，前期主要以線下會展、商情刊物、出售行業(yè)咨詢報告等方式營運，而后才開啟互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。
到了2004年，外貿(mào)行業(yè)再次迎來變革，王樹彤創(chuàng)辦了面向中小企業(yè)跨境貿(mào)易場景的敦煌網(wǎng)DHgate，在B2B黃頁網(wǎng)站林立的行業(yè)，率先將外貿(mào)交易搬到了線上。
不過即便如此，過去20多年，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠的線上化，跟如火如荼的國內(nèi)電商市場，依然顯得緩慢。從2003年起便進入建站業(yè)務(wù)的領(lǐng)動云平臺總經(jīng)理胡成鋼發(fā)現(xiàn)，在B2B建站領(lǐng)域，仍存在著大量的市場空白，“假如做出口業(yè)務(wù)的公司有100萬的話，那么入駐了比較知名的B2B平臺的公司大約則在30萬?！睋Q句話說，仍有約70%的外貿(mào)企業(yè)依賴著線下交易。
在胡成鋼看來，這也與以往外貿(mào)企業(yè)不重視獨立站有關(guān)，“其實B2B的公司對獨立站的依賴沒有B2C公司高，因為后者需要直接實現(xiàn)交易，B2B的公司則更關(guān)注銷售環(huán)節(jié)，即便有網(wǎng)站帶來商業(yè)機會，仍需要人的參與來進行銷售轉(zhuǎn)化，所以能帶來幾萬美金還是幾十萬美金，線索只是邁出了第一步，最終還是要靠企業(yè)本身實力和業(yè)務(wù)能力。”
傳統(tǒng)的外貿(mào)廠商以往多依靠參加線下展會拓客。即使擁有技術(shù)實力，銷售人員也仍是B2B業(yè)務(wù)成交的關(guān)鍵。某知名跨境品牌的技術(shù)負責人曾介紹，在該公司，B2C的銷售擁有一套完整的投放引流方法，然而在B2B銷售這一側(cè)，方法可能更為“笨拙”，他們依賴爬蟲抓取相關(guān)企業(yè)的聯(lián)系方式，再由銷售人員逐一聯(lián)系。
但新冠疫情改變了一切。供職于某跨境支付公司的林建（化名）注意到，疫情之后，由于外貿(mào)企業(yè)無法再像過去一樣方便地參展拓客，于是很多企業(yè)便開始轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向跨境電商平臺以及建站，通過網(wǎng)站來進行宣傳。
相對門檻更低的電商平臺便率先感受到了變化。阿里巴巴國際站總經(jīng)理張闊曾在2020年在接受媒體采訪時透露，在用戶的增速上，國際站2020年以來的新增的商家數(shù)量是過去十年以來最多的。
對于傳統(tǒng)外貿(mào)老板們的建站熱情，林建深有體會，他所接觸到的傳統(tǒng)外貿(mào)工廠老板中有70%已經(jīng)開始學起了建站和SEO。而在以往，不少外貿(mào)廠商建站是出于收款的需求。要么依靠銀行，要么則需要像萬里匯等跨境支付企業(yè)的參與，而跨境支付公司會要求客戶建站來解決資質(zhì)問題。
在2021年，類似的盛況也曾出現(xiàn)在B2C建站行業(yè)，一度幾乎每周市場上都會出現(xiàn)新的建站工具。
建站市場的火熱與亞馬遜封號事件密不可分。2021年5月，亞馬遜整頓關(guān)停了600個品牌、3000個賣家賬號，整治行動持續(xù)了五個月，在這之后，原本依附于亞馬遜的跨境大賣們都開始研究起了建站。
然而好景不長，獨立站賣家們在2022年又遭遇了多重打擊。先是蘋果隱私政策的調(diào)整令獨立站賣家依賴的廣告投放打法難以為繼，不僅流量成本越來越高，廣告效果也大打折扣。而后，不少賣家又被國際貿(mào)易支付機構(gòu)PayPal凍結(jié)賬戶或劃扣資金。經(jīng)歷了多重打擊，跨境電商賣家對于獨立站的熱情也迅速冷卻。
于是，可以看到，越來越多的企業(yè)不再執(zhí)著于平臺還是獨立站、線上還是線下、ToB還是ToC這類二選一的問題，而開始選擇多管齊下進行海外布局。
黃飛同樣也感受到了傳統(tǒng)外貿(mào)工廠老板們的建站熱情。2021年11月，在參加跨境電商行業(yè)的活動中，他便能經(jīng)常遇到工廠老板向他咨詢建站問題。而后，F(xiàn)unPinPin便開始啟動了相關(guān)調(diào)研。
他們發(fā)現(xiàn)，從數(shù)據(jù)上看，2021年中國出口額達到3.36萬億美元，其中迅猛發(fā)展的跨境DTC電商占據(jù)1.44萬億人民幣，約占出口總額的6%，而22萬億的中國傳統(tǒng)外貿(mào)B2B仍是出口的絕對主流。但是，相比海外超過40%的B2B制造商和分銷商把線上作為獲取訂單的主要手段，中國傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)和工廠仍主要通過線下展會、老客戶推薦的方式獲取訂單。
另外招商證券發(fā)布報告也顯示，不僅當前整個B2B出口跨境電商規(guī)模增速超過20%，報告預測線上交易滲透率仍具有較大提升空間。根據(jù)艾瑞咨詢研究，2016年至2020年期間，B2B出口跨境電商年均復合增長率達到23%；預計到2021年至2025年期間，增速將達到28%。
“作為服務(wù)商選擇賽道一定是選擇增長最快的賽道，以前ToC的增長快，所以大家都選擇ToC?，F(xiàn)在ToC市場的增長紅利基本沒有了，大家就涌入了ToB賽道。”黃飛說。
于是到了2022年，F(xiàn)unPinPin開始全面面向B2B賣家推出建站服務(wù)，并迭代B2B賣家關(guān)心的許多功能，比如工廠展示功能、批發(fā)功能、詢盤功能等等，包括類似后臺的客戶數(shù)據(jù)管理及分配功能。除上述服務(wù)外，還從引流方面幫助B2B賣家出海。
建站SaaS平臺SHOPLINE也從2021年年底，開始籌備B2B業(yè)務(wù)SHOPLINE B2B，至2022年3月發(fā)版的SHOPLINE B2B產(chǎn)品形態(tài)包括詢盤、在線批發(fā)、零售的一站式解決方案，除了提供B2B建站工具外，還提供了品牌建站服務(wù)，品牌海外營銷服務(wù)，品牌孵化營培訓等。
從競爭格局上來看，F(xiàn)unPinPin、SHOPLINE B2B的入局并不算晚。相較于數(shù)十萬從事出口貿(mào)易的企業(yè)而言，從客戶數(shù)量來看，整個B2B建站行業(yè)的競爭格局仍處于極為分散的狀態(tài)。
例如，胡成鋼所任職的領(lǐng)動由焦點科技股份有限公司領(lǐng)動事業(yè)部于2016年底整體改制而成。根據(jù)領(lǐng)動云平臺官網(wǎng)顯示，截止目前，領(lǐng)動云平臺銷售渠道覆蓋中國300余個城市，企業(yè)用戶超過萬家。2007年創(chuàng)立的B2B建站SaaS外貿(mào)牛目前服務(wù)了5000多家客戶。
不過它們與阿里巴巴國際站、敦煌網(wǎng)等B2B平臺的體量相比，并不算大。根據(jù)敦煌網(wǎng)官網(wǎng)顯示，目前，敦煌網(wǎng)已擁有230萬以上累計注冊供應(yīng)商，阿里巴巴國際站在截至2020財年約擁有來自190個國家/地區(qū)的2000萬活躍海外采購商與約20萬供應(yīng)商。
而B2B建站市場中還存在著大量學生和程序員兼職為企業(yè)建站。不過，胡成鋼發(fā)現(xiàn)，隨著企業(yè)對獨立站的需求變得越發(fā)復雜，越來越多的企業(yè)開始轉(zhuǎn)向更專業(yè)的服務(wù)商完成建站。
于是，行業(yè)變化之下，不少企業(yè)都把B2B建站作為業(yè)務(wù)的下一個增長點。最新的入局者是阿里。2022年9月3日，阿里巴巴國際站發(fā)布跨境獨立站數(shù)智化操作系統(tǒng)——OKKI。OKKI提供獨立站建站服務(wù)，同時還可以從營銷獲客、客戶轉(zhuǎn)化、交付履約、合規(guī)經(jīng)營四個維度，打造跨境生意增長的閉環(huán)，即包含OKKI建站和OKKI營銷。
從2004年開始做B2B跨境電商出口平臺的敦煌網(wǎng)則在2020年推出了服務(wù)海外小B分銷商的MyyShop，提供提供快速建站、嚴選貨源、智能選品等功能。
不止建站領(lǐng)域，B2B也是京東出海業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型方向。京東在2015年上線了跨境B2C平臺JOYBUY。此外，通過與當?shù)仉娚坦竞献?，京東先后推出了京東印尼站（JD.ID）、泰國的JD Central；在越南，京東投資了本地電商平臺Tiki.vn。
不過，京東B2C業(yè)務(wù)發(fā)展并不理想。2021年11月24日，JOYBUY發(fā)布公告，稱因公司戰(zhàn)略發(fā)展需要，平臺將于2021年12月9日停止現(xiàn)有業(yè)務(wù)的運營。之后，京東轉(zhuǎn)入跨境電商B2B業(yè)務(wù)，于2021年11月將JOYBUY從B2C平臺升級為跨境B2B交易和服務(wù)平臺，命名為“京東全球貿(mào)”，并于2022年6月18日正式開放運營，重點布局北美及東南亞市場。
2022年1月，京東還宣布和加拿大一站式SaaS模式的電商服務(wù)平臺Shopify達成戰(zhàn)略合作，為Shopify商家打造“一站式選品平臺”插件。
原本深耕B2C賽道的建站平臺開拓B2B業(yè)務(wù)已經(jīng)變成常態(tài)，2022年6月22日Shopify宣布的產(chǎn)品更新中，B2B也在其中。Shopify表示，商家將可以使用Shopify同時開展B2C和B2B業(yè)務(wù)，在支付、數(shù)據(jù)管理等方面便利B2B銷售和采購。
而2022年，另一SaaS建站平臺BigCommerce先后收購B2B Ninja、BundleB2B，進一步增強服務(wù)B2B商家的能力，到今年6月，BigCommerce推出B2B版本。7月底，BigCommerce進入中國市場，也同時帶來了其ToB業(yè)務(wù)。
近日，TikTok上線了新功能“get quote”獲取報價按鈕，和之前的電子郵件、問答功能一樣，粉絲可以點擊按鈕，和商家進行更多的交互。業(yè)內(nèi)人士認為，這個功能對做外貿(mào)和私域流量的商家來說非常有利，相當于增加了詢盤功能。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)