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今天要分享的主題是華為的市場管理方法論。
市場管理這個詞總體來說還是有些抽象，本質(zhì)上來看或者說從個人的角度來看，其實就是一種規(guī)劃的能力。
無論是創(chuàng)業(yè)，還是作為職場人，規(guī)劃能力必將是你不可或缺的一種基礎(chǔ)能力。
尤其是在這樣一個VUCA的時代，VUCA是指volatility（易變性）、uncertainty（不確定性）、complexity（復(fù)雜性）、ambiguity（模糊性）。
從我個人目前了解的市場環(huán)境來看，裁員潮只會愈演愈烈。
好一些的企業(yè)還有一些新機(jī)會和新訂單，而更多的企業(yè)是陷入到了一種迷茫的狀態(tài)。
老業(yè)務(wù)瀕臨消亡，新業(yè)務(wù)又沒有方向。
無論是企業(yè)還是個人，增加未來的確定性是當(dāng)下最重要的話題。
這其實也是學(xué)習(xí)華為市場管理的一個初衷。
與其從零開始構(gòu)建規(guī)劃能力，不如快速借鑒一下業(yè)界的最佳實踐。
這其實也是風(fēng)險最小、最有效的一種方式。
在講市場管理之前，先來看一下市場管理在整個IPD體系中的位置。
一款產(chǎn)品從研發(fā)的角度來看，一般是從概念到發(fā)布的這幾個階段。
這幾個階段是比較通用的。
一般的研發(fā)型企業(yè)或多或少都會涉及，只是關(guān)注的重點會有差異。
而從產(chǎn)品經(jīng)理的角度來看，一般是在上述步驟的基礎(chǔ)上會增加需求、立項和產(chǎn)品定義的環(huán)節(jié)。
產(chǎn)品經(jīng)理一般也需要關(guān)注整個產(chǎn)品的生命周期過程，需要對整個產(chǎn)品或者產(chǎn)品線負(fù)責(zé)。
當(dāng)然，市場也是不可或缺的一環(huán)。
作為產(chǎn)品經(jīng)理，如果不了解自己的行業(yè)，就很容易糾結(jié)于某個或某幾個點，從而忽視或輕視其他模塊乃至全局之間的關(guān)聯(lián)。
如果產(chǎn)品經(jīng)理了解整個行業(yè)的情況，就會對整個產(chǎn)品鏈路或發(fā)展路徑有個清晰的認(rèn)識，思考問題的角度和思路也會更加完整。
從更高層次的角度來看，也就是從創(chuàng)業(yè)者或高層管理者的角度來看，產(chǎn)品的誕生是從戰(zhàn)略或機(jī)會點開始的。
之后再做市場洞察，判斷機(jī)會點是否靠譜，是否值得冒險等一系列的后續(xù)環(huán)節(jié)。
繼續(xù)回到市場管理這個話題上來。
市場管理的英文全稱是Market Management，一般簡稱為MM流程。
MM流程的目的是為了確保你可以“做正確的事”，同時它也是產(chǎn)品開發(fā)流程（俗稱，小IPD）的上游流程。
MM方法論最開始是由IBM在1994年總結(jié)IPD體系時提出來的。
它可以幫助你貫徹“先市場后策略”的基本規(guī)劃原則。
這就有點類似于解決問題，一般也是需要先了解現(xiàn)狀，之后你才能考慮用什么解決方案。
而且，MM還可以通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫴襟E和分析工具，形成一套分析的“組合拳”。
以便更好地幫助企業(yè)分析與解決問題，同時并指導(dǎo)行動方案。
為了應(yīng)對愈加嚴(yán)峻的不確定性，任何一家企業(yè)都必須具備市場管理、產(chǎn)品規(guī)劃和產(chǎn)品定義等方面的能力。
即便過去了20多年的時間，MM的基本思想仍然是適用的。
從邏輯順序來看，企業(yè)經(jīng)營應(yīng)當(dāng)是“戰(zhàn)略—產(chǎn)品規(guī)劃—產(chǎn)品開發(fā)—生產(chǎn)—銷售—服務(wù)”。
也就是下圖中從左到右的流程。
但很多中國傳統(tǒng)企業(yè)的關(guān)注重點和能力構(gòu)建，一般都是從右向左進(jìn)行的。
以我個人所在的企業(yè)為例，最初靠貿(mào)易起家，借著行業(yè)的紅利期快速完成了原始積累。
之后便開始在貿(mào)易的基礎(chǔ)上做了一些產(chǎn)品開發(fā)集成，以便提高企業(yè)的競爭門檻。
如今，行業(yè)貿(mào)易的紅利逐漸褪去，企業(yè)增長開始面臨困境，這也間接推進(jìn)了企業(yè)的規(guī)劃管理過程。
而我之前所在的一家企業(yè)，建立之初就具備一定的互聯(lián)網(wǎng)基因，按照從企業(yè)戰(zhàn)略到產(chǎn)品銷售的邏輯經(jīng)營企業(yè)活動。
雖然前期面臨著巨大的現(xiàn)金流壓力，但市場一旦打開，爆發(fā)式增長的優(yōu)勢就開始迅速凸顯。
下面來具體講講市場管理的相關(guān)細(xì)節(jié)。
市場管理定義
市場管理（MM）是一套系統(tǒng)的方法，用于對廣泛的機(jī)會進(jìn)行選擇收縮，制定出一套以市場為中心的、能夠帶來最佳業(yè)務(wù)成果的戰(zhàn)略與計劃。
市場管理在協(xié)調(diào)價值實現(xiàn)的六個領(lǐng)域起著非常重要的作用：
選擇價值：主要包括戰(zhàn)略及產(chǎn)品線規(guī)劃、財務(wù)規(guī)劃，以及戰(zhàn)略制定；
創(chuàng)造價值：包括產(chǎn)品包管理、產(chǎn)品線管理，以及開發(fā)過程；
提取價值：包括產(chǎn)品包管理、產(chǎn)品線管理，以及財務(wù)規(guī)劃；
宣傳價值：包括渠道啟動、產(chǎn)品線管理，以及宣傳、銷售與技術(shù)支持；
交付價值：包括渠道啟動、產(chǎn)品線管理，以及銷售與技術(shù)支持；
理解價值：包括戰(zhàn)略及產(chǎn)品線規(guī)劃，以及財務(wù)規(guī)劃和戰(zhàn)略制定。
華為從2001年到2008年一直應(yīng)用MM方法論構(gòu)建SP/BP流程。
2009年開始轉(zhuǎn)變?yōu)閼?yīng)用BLM（業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型）編制SP/BP，其實也沿用了MM的一些步驟與方法，如市場細(xì)分、業(yè)務(wù)策略及計劃等。
其中，SP是指企業(yè)的中長期規(guī)劃，一般是3-5年；BP是指企業(yè)的年度規(guī)劃。
同時，在IPD體系中的RDP流程、CDP流程，還是依據(jù)MM的步驟與方法開展。
而把MM方法應(yīng)用在MTL領(lǐng)域的流程，也被稱為MM流程。
這就相當(dāng)于把MM狹義化了，也可以稱之為狹義的MM流程。
市場管理流程的目的是及時、有效地將市場需求轉(zhuǎn)化為領(lǐng)先的產(chǎn)品包/解決方案，滿足或超出客戶期望。
MM流程的輸入包括：
市場信息；
客戶反饋；
競爭對手信息；
技術(shù)趨勢；
現(xiàn)有產(chǎn)品組合等。
市場管理流程實際上是沒有結(jié)束的時候，外部環(huán)境在不斷地變化，促使管理層不斷地重新評估客戶需要和需求。
市場管理六步驟流程：
如果按時間順序排序的話，你會發(fā)現(xiàn)，理解市場這一塊信息是最多的，因為所有機(jī)會都必須從理解市場開始，才有可能對機(jī)會進(jìn)行下一步操作。
其次，每一步每一個環(huán)節(jié)都會有一部分信息被舍棄掉，可能一開始有 100 個可能的市場機(jī)會，最終只有兩三個留了下來，成為業(yè)務(wù)核心。
從理解市場到管理業(yè)務(wù)規(guī)劃并評估績效這樣的一套流程就屬于典型的漏斗模型。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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