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今天我們聚焦私域中的“全域”，也就是如何在各大平臺(tái)中搭建出屬于自己的私域？怎么從各大平臺(tái)中順利引流？

如果你去檢索新聞會(huì)發(fā)現(xiàn)各大平臺(tái)都在提私域，包括抖音、阿里、快手、百度、小紅書等等平臺(tái)。這是我們討論全域時(shí)，行業(yè)給了的一個(gè)超級(jí)新趨勢。

而這為企業(yè)提供了一種可能，可以在各大平臺(tái)上建立強(qiáng)大的私域池子，將用戶納入自己的私域中來。

換句話說，我們可以從不同的角度把不同平臺(tái)的私域、流量、玩法組合在一起變成你整體的私域池子。

私域引流在私域運(yùn)營中排名第一。重要度、關(guān)心程度、卡殼程度，都是第一。因?yàn)楹芎唵危浩髽I(yè)的私域池子都不大，用戶都不多，怎么運(yùn)營呢？

而且，如果我們強(qiáng)調(diào)要服務(wù)好1%的超級(jí)用戶的話。假設(shè)有幾千、幾萬的超級(jí)用戶，實(shí)際上相當(dāng)于要有幾十萬、上百萬的用戶數(shù)量。

因此，私域運(yùn)營另外一個(gè)角度，就是吸引用戶從潛在用戶不斷向超級(jí)用戶前進(jìn)。私域池子越大，超級(jí)用戶的涌現(xiàn)就越多。

去年，我們團(tuán)隊(duì)向4萬多家企業(yè)的私域操盤手展開的一次調(diào)研，他們私域用戶池的用戶數(shù)量在萬到千萬之間，私域月流水在十萬到千萬之間。

通過他們的反饋，我們將這些企業(yè)根據(jù)不同私域運(yùn)營周期拆分成6個(gè)階段，分別是處于私域運(yùn)營觀望期、啟動(dòng)期、拉新引流期、私域運(yùn)營優(yōu)化期、增量探索期、運(yùn)營瓶頸期。

除去在觀望猶豫、還沒確定是不是要做私域的企業(yè)外，不論是剛進(jìn)入展開私域運(yùn)營，還是已經(jīng)在做優(yōu)化、增量探索、運(yùn)營瓶頸期的企業(yè)，他們絕大多數(shù)的第一訴求都是"私域引流"。

私域引流的需求太大了。

這不奇怪，因?yàn)樵鲩L是永恒的主流。私域本身就是為解決增長這個(gè)命題而來的。只是，私域更聚焦轉(zhuǎn)化，也就是收入增長。用戶增長是為了收入增長而打下的基礎(chǔ)。

但是私域中的用戶增長和平時(shí)我們討論的營銷增長等等，還有很大不同。哪里不同呢？我先給你說兩大難點(diǎn)。

第一難：如何從各大平臺(tái)中引流？

從各大平臺(tái)中引流這件事情，其實(shí)很難。

大概10年前，能在騰訊、百度、阿里之間找到融合引流的商業(yè)模式，都是了不起的大機(jī)會(huì)，都是投資人眼中的最愛。

因此，憑什么過去的高難度的模式，在現(xiàn)在的私域中就能更容易呢？

不可能。

只會(huì)變成高難度PLUS。難上加難。

就像我們說的，憑什么過去本來就很難的社群運(yùn)營、會(huì)員運(yùn)營、社媒投放等等基礎(chǔ)玩法，到了私域中就會(huì)變得很容易呢？

答案也是不可能，只會(huì)更難一樣。

為什么這么難呢？

一方面，各大平臺(tái)都不希望你將他們的用戶引流到別處，而是希望你將別處的用戶引流過來。

如阿里和抖音對(duì)私域的理解是希望接管更多企業(yè)的運(yùn)營場景和環(huán)節(jié)，就是這個(gè)道理。其實(shí)，微信和騰訊雖然沒這么說，但早已悄悄這么實(shí)現(xiàn)了。

另一方面，加之個(gè)人信息保護(hù)法的實(shí)施，讓各大平臺(tái)對(duì)用戶數(shù)據(jù)、信息等，格外留意，保護(hù)也格外嚴(yán)格。

原來很多在江湖中流傳的玩法和故事，現(xiàn)在就是一句話：別想啦、不可能。過去的玩法幾乎都不可實(shí)現(xiàn)，除了那些合規(guī)的、正確的、難的、需要你仔細(xì)思考和投入的玩法。

但也就是這些難的、需要仔細(xì)思考的玩法，才可以長久且可持續(xù)。

因此，針對(duì)引流難這個(gè)問題，我給你兩個(gè)常用的解決方案。

第一，重度內(nèi)容運(yùn)營，設(shè)計(jì)階梯服務(wù)。用重度內(nèi)容的方式，將公域平臺(tái)當(dāng)成潛在用戶的覆蓋，再通過階梯服務(wù)的設(shè)計(jì)，將用戶轉(zhuǎn)化。

第二，引流到會(huì)員，再深度服務(wù)。這也是大部分企業(yè)在用的方式，就是將公域中的用戶納入會(huì)員運(yùn)營，這樣當(dāng)用戶注冊會(huì)員時(shí)，進(jìn)行深度服務(wù)。

事實(shí)上，這里有一個(gè)簡單數(shù)據(jù)，你就知道會(huì)員運(yùn)營多么值得了，大部分會(huì)員用戶在購買頻次上是非會(huì)員的1.5倍以上，高的甚至可以達(dá)到5-6倍。

這兩個(gè)解決方案，其實(shí)有很大的重疊。比如，階梯服務(wù)設(shè)計(jì)有時(shí)就是直接開售基礎(chǔ)會(huì)員服務(wù)。當(dāng)然，還有內(nèi)容運(yùn)營、會(huì)員運(yùn)營等私域運(yùn)營中非常基礎(chǔ)的服務(wù)，在私域2.0課程中，我還會(huì)用專門兩節(jié)課程給你講述，這里暫時(shí)不再深入了。

還有一個(gè)特別需要給你強(qiáng)調(diào)的是：數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)，就是你要打通各個(gè)平臺(tái)間的數(shù)據(jù)，這是很重要、很基礎(chǔ)的事情。過去，你可以依賴平臺(tái)幫你打通數(shù)據(jù)，但是現(xiàn)在只能自己做了。

第二難：如何讓品牌會(huì)員成為"真會(huì)員"。

許多企業(yè)都有自己強(qiáng)大的傳統(tǒng)會(huì)員池，每次我跟品牌團(tuán)隊(duì)訪談，他們就會(huì)驕傲地提到，自己有4000萬會(huì)員池、2000萬會(huì)員池等等。

我想跟你說的是，彼會(huì)員不是此會(huì)員。因?yàn)槟悴]有跟他們建立親密的互動(dòng)關(guān)系。

過去的會(huì)員池通常大家只有手機(jī)號(hào)，他只是曾經(jīng)購買你的產(chǎn)品，只有購買關(guān)系，這不是真的會(huì)員。你想，你除了短信，并沒有觸達(dá)用戶的其他方式。

現(xiàn)在，用戶還看短信嗎？少之甚少，所以通常大家說的再大，哪怕是幾千萬會(huì)員數(shù)的會(huì)員池，其實(shí)都是空的。

那你可能想問了，這些會(huì)員可不可以轉(zhuǎn)化為私域用戶呢？

答案是可以的，但是如果強(qiáng)力將他們轉(zhuǎn)化為私域用戶，只有10%-20%會(huì)員會(huì)順利遷移過來。

購買用戶和老會(huì)員進(jìn)入私域池的流失很大，非常大。10%-20%就是天花板，大部分的企業(yè)轉(zhuǎn)化率在10%左右，只有非常好的企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)20%的轉(zhuǎn)化率。

過去，我一直給你強(qiáng)調(diào)，想要做好私域，一定要進(jìn)入用戶的15人以內(nèi)的親密關(guān)系圈子。

但是大部分用戶不愿意和品牌建立關(guān)系，用戶會(huì)認(rèn)為品牌發(fā)信息給他們是騷擾。因?yàn)?，私域運(yùn)營在第一個(gè)階段可以說是非常粗糙的，就是加用戶、群發(fā)廣告。談不上任何精細(xì)運(yùn)營、建立親密關(guān)系。

因此根據(jù)上面的兩個(gè)難點(diǎn)問題，我們給它再細(xì)化，可以拆解成兩個(gè)問題：

1）怎么引流現(xiàn)有會(huì)員到私域池子中去？

2）怎么再開出口子，在更多公域中引流更多用戶到你的私域池子中來？

這兩個(gè)問題我給你5種不同的解決方案：

第一個(gè)方法：用AI電話協(xié)助引流轉(zhuǎn)化，或者是一物一碼等方式，將購買用戶轉(zhuǎn)化到私域池中。

第二個(gè)方法：廣告引流。可以說，廣告投放是大規(guī)模破除10%-20%轉(zhuǎn)化天花板上限的唯一方法。

第三個(gè)方法：BD互換。也就是換量合作，但這個(gè)方法只能說是小補(bǔ)充。

第四個(gè)方法：獲取平臺(tái)推薦。你去看那些越是啟動(dòng)私域越是早期的平臺(tái)，越會(huì)有很多推薦資源。

第五個(gè)方法：內(nèi)容引流。內(nèi)容是帶著你到不同平臺(tái)中去最基礎(chǔ)、便宜、有效的方法。

接下來，我?guī)阕屑?xì)分析一下這幾個(gè)方法。

AI電話或一物一碼

一物一碼是非常成熟的解決方案，就是字面上的意思，我不多講了。我重點(diǎn)給你講講AI電話引流。

什么是AI電話引流？就是將現(xiàn)有的會(huì)員，通過AI電話的方式轉(zhuǎn)化到你的私域池子中。

引流有很多方法，不是說其他引流方式不行，而是AI電話的轉(zhuǎn)化率最高、效果最好。尤其適合已有會(huì)員池很大的品牌。

我給你講一組數(shù)據(jù)，人工運(yùn)營加粉。我們團(tuán)隊(duì)之前調(diào)研發(fā)現(xiàn)，人工運(yùn)營加粉通過率數(shù)據(jù)在逐年下降。

2019年直接微信加粉通過率為20%-30%，也就是100個(gè)用戶中有20、30個(gè)用戶愿意通過品牌加好友的申請。

2020年降低為6%-7%，到2021年，這一比例再度降低為2%-3%。也就是當(dāng)你人工添加用戶微信的時(shí)候，用戶通過比例是100個(gè)用戶中只有2、3個(gè)人愿意通過。

除了通過率下降，最關(guān)鍵的是人工運(yùn)營的效率太低了。現(xiàn)在誰也沒辦法安排幾百個(gè)、幾千個(gè)人員去一個(gè)個(gè)打會(huì)員電話做私域轉(zhuǎn)化。

而AI電話加粉不僅高效，還能讓用戶通過率持續(xù)維持在20%-30%左右，我看到很多優(yōu)秀的企業(yè)甚至能做出48%的通過率。因?yàn)樗麄冇蟹浅３墒斓脑捫g(shù)庫，而且還在不斷豐富中。

我在私域2.0課程《第十節(jié)：頻次》講了兩種加粉方式——客服角度和利益角度：

客服角度：姐，你加我微信，有任何問題可以隨時(shí)找我。

利益角度：姐，你可以關(guān)注這個(gè)公號(hào)、進(jìn)這個(gè)群。我們經(jīng)常在里面有秒殺活動(dòng)，都是非常好的東西，用非常便宜的價(jià)格在賣，只有咱們進(jìn)群的會(huì)員能搶到。

這是兩種常見的、基礎(chǔ)的加粉話術(shù)，實(shí)際如果企業(yè)細(xì)分下去，會(huì)發(fā)現(xiàn)有幾百種讓用戶舒服又可以輕松接受的話術(shù)庫。

而且，隨著不同時(shí)間、熱點(diǎn)、節(jié)假日、運(yùn)營周期，話術(shù)庫都在不斷地迭代、豐富。不斷的修改、完善中。

最后我還要特別、特別、特別、特別強(qiáng)調(diào)的是：

在2022年315晚會(huì)上，AI電話是一個(gè)被重度點(diǎn)名的玩法。并不是說這個(gè)玩法不行，而是說，合規(guī)的AI電話加粉方式是獲得企業(yè)認(rèn)可的、用戶認(rèn)可的基礎(chǔ)的、必須的玩法。這里的關(guān)鍵詞是合規(guī)。

廣告引流

這個(gè)方法特別適合預(yù)算充足，或者需要起量快的團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，某種程度上講，廣告模式適合絕大部分公司。

之前聽到大家在討論私域時(shí)會(huì)說私域是免費(fèi)的，不需要再投入廣告了。

我想說，如果你也這么想，那可能太理想化了。

等到私域大規(guī)模開展之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)化率上限這個(gè)問題（10%-20%上線天花板的問題），讓獲得私域入口變得更為迫切。而解決這個(gè)問題，廣告必然是最佳方式。

用時(shí)髦的話說，廣告不是廣告，是"公域+私域"的運(yùn)營組合。

最早廣告投放被教育行業(yè)、保險(xiǎn)行業(yè)玩的風(fēng)生水起。

教育采取的提頻方式是：超低價(jià)產(chǎn)品引流+社群/私域轉(zhuǎn)化+高客單價(jià)服務(wù)落地。

在教育行業(yè)被大整頓前，大家會(huì)經(jīng)?？吹揭恍V告投放，比如9.9元、19.9元的低價(jià)課程甚至免費(fèi)體驗(yàn)課程廣告。用戶點(diǎn)擊購買之后，品牌就會(huì)把他們引流到私域和社群中去，再推薦高客單價(jià)、正價(jià)的商品服務(wù)，通過這些方式，再轉(zhuǎn)化為高客單價(jià)的購買用戶。

這里的超低價(jià)產(chǎn)品引流，就是廣告投放。

在騰訊2021財(cái)年的年報(bào)里，有一個(gè)數(shù)字很說明問題："和私域相關(guān)的廣告投放，占到了朋友圈廣告的1/3以上"。

在財(cái)報(bào)中，還特別提到了兩種廣告收入，一是小程序作為落地頁的廣告收入，二是通過企業(yè)微信連接用戶與客服代表的廣告收入。

這是什么意思呢？

意思是大量廣告都自然帶上了小程序和企業(yè)微信。品牌方會(huì)通過引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊小程序直接購買商品，或者引導(dǎo)對(duì)方添加企業(yè)微信號(hào)，直接建立聯(lián)系。建立這兩種方式上的投放廣告的素材，在短短一個(gè)季度中，從忽略不計(jì)迅速占據(jù)了朋友圈廣告的三分之一。

在騰訊定義私域的邏輯里，小程序、社群、企業(yè)導(dǎo)購，是三大落地場景。微信和企業(yè)微信、智慧零售、廣告，是三大基礎(chǔ)平臺(tái)。廣告是三大基礎(chǔ)平臺(tái)之一。

我作為幾大廣告節(jié)的評(píng)委和終審評(píng)委，也留意到最近的趨勢是，廣告行業(yè)不得不關(guān)注私域，因?yàn)榭蛻粢髲V告必須結(jié)合自己的私域進(jìn)行落地或轉(zhuǎn)化。

在上一次舉辦私域大會(huì)時(shí)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場來了很多廣告行業(yè)的CEO，就是因?yàn)檫@個(gè)訴求。

近期我發(fā)現(xiàn)，還有部分公域平臺(tái)，也在容許和支持企業(yè)通過廣告投放來向平臺(tái)倒流。

如果大家平時(shí)看百度app，會(huì)發(fā)現(xiàn)信息流中有部分廣告，就是廣告主投放之后下面直接放微信、企業(yè)微信，方便用戶添加。

而且，百度、阿里、網(wǎng)易，都有部門在開發(fā)基于企業(yè)微信的私域系統(tǒng)。只是沒有公開宣傳，外界少有人知道而已。我是因?yàn)樯罡@個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域，才多少了解這些信息。

BD互換

如果你有IP，或者有一定的私域池粉絲，換量合作是一個(gè)很合適的方式。

不過這個(gè)方法很矛盾。

這么說吧，我可以開門見山地說基于私域的換量合作是超剛需，但也只是輔助。

一直有無數(shù)品牌在談BD換量的合作。就像當(dāng)年網(wǎng)站、APP、微博號(hào)和公號(hào)互推一樣。但是……

什么事情好像一說到但是就好像有神轉(zhuǎn)折一樣。這里確實(shí)也是如此。

但是，換量合作有很多問題。

比如，我們跟蹤過幾家頭部品牌換量合作，其中一家給另一家倒了8000個(gè)左右私域用戶，對(duì)方還倒回來5000個(gè)左右的私域用戶，看起來還不錯(cuò)，可是在這個(gè)合作里還是存在一些問題。

1）形式。私域用戶理論上都像品牌的寶一樣，到底怎么個(gè)形式換好？生硬的互推肯定是不好。

2）計(jì)價(jià)。粉絲如何定價(jià)呢？我的粉絲質(zhì)量很高，你的粉絲質(zhì)量高嗎？能匹配嗎？我認(rèn)為我的1000個(gè)粉絲抵得上你1萬個(gè)粉絲，就這樣定好嗎？通常這是很大的一個(gè)矛盾點(diǎn)。

所以，BD互換這個(gè)方式效率很低。我們團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)幾次想做，就是沒有做起來，背后原因就是這些。

所以，我說，BD互換的方式只能作為輔助方式，很難持續(xù)、穩(wěn)定、大量地成為私域引流的主流玩法，不值得品牌投入人力和精力做。如果短期遇到了合適的、或者作為某些活動(dòng)而力推一下是合適的。

不過BD互換雖然矛盾，但又是超剛需。因此我預(yù)判，基于這個(gè)矛盾一定有很多新的解決方案出現(xiàn)。

比如現(xiàn)在我看到的是，干脆有供應(yīng)鏈和部分代運(yùn)營團(tuán)隊(duì)出來單做，他們在你的私域中也賣其他商品，賣出去提成。同樣，在其他品牌也在自己私域里賣你的東西，賣出去也有提成。簡單干脆，這樣也把上面的幾個(gè)問題都規(guī)避了。

這種玩法反而孕育很多新團(tuán)隊(duì)和有效的玩法。

獲取平臺(tái)推薦

我跟你說越是啟動(dòng)私域早期的平臺(tái)，越會(huì)有很多推薦資源。

平臺(tái)推薦非常適合運(yùn)營機(jī)動(dòng)性特別強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，像是眼觀六路耳聽八方，看到機(jī)會(huì)馬上就動(dòng)的那種。

比如，最早幾大平臺(tái)在內(nèi)測私域前，找到了我，讓我推薦了幾大品牌參與內(nèi)測。這種內(nèi)測一方面是調(diào)研品牌實(shí)際運(yùn)營需求，讓對(duì)方技術(shù)、產(chǎn)品和運(yùn)營重度參與，好優(yōu)化系統(tǒng)、開發(fā)各種功能，和明確規(guī)則。另一方面，平臺(tái)也是想孵化出標(biāo)桿案例，吸引更多企業(yè)參與。

這時(shí)，越早進(jìn)入，努力調(diào)動(dòng)資源和部門參與，就越有機(jī)會(huì)獲得推薦，成為標(biāo)桿。然后再被平臺(tái)推廣成為更大標(biāo)桿。同樣，當(dāng)新的平臺(tái)已經(jīng)公開啟動(dòng)私域之后，你也可以在第一時(shí)間進(jìn)入，邏輯也是一樣。

這個(gè)邏輯并不是只能一條線。你確定了喜歡和習(xí)慣哪個(gè)平臺(tái)，就全力讓自己重視這個(gè)平臺(tái)的私域系統(tǒng)、玩法，以盡快拿出成績，同時(shí)和平臺(tái)保持密切溝通，多和像見實(shí)科技這樣的垂直自媒體做行業(yè)內(nèi)的分享，也是成為標(biāo)桿的捷徑。

你也別小看了分享和標(biāo)桿帶來的影響力。

今天號(hào)稱1000萬家企業(yè)做私域?qū)Π?？但其?shí)真正的大標(biāo)桿企業(yè)有多少？

有一組數(shù)據(jù)：包括幾大私域基礎(chǔ)平臺(tái)和見實(shí)記錄的私域年流水1000萬元以上的標(biāo)桿案例，數(shù)量不過數(shù)百家，我們放大數(shù)倍，將潛在的企業(yè)算上，或許1000萬流水的案例，總數(shù)也在萬的級(jí)別。私域目前也就是萬分之一的的成功率。

就在我寫部分內(nèi)容的同時(shí)，騰訊還發(fā)布了一份私域的標(biāo)桿榜單，其中只有70家品牌上榜。

但是你知道嗎？騰訊看到的是，截止2021年底，私域上GMV百億級(jí)的企業(yè)2家，超10億的企業(yè)達(dá)30家，破億的企業(yè)70余家。

在這里，這70家和我上面講的標(biāo)桿榜單70家可能重合度非常非常高，因此你可以想到，平臺(tái)對(duì)標(biāo)桿案例的重視程度、扶持、推廣程度，可見一斑。

內(nèi)容引流

其實(shí)許多公司都有市場部和內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，所以說內(nèi)容引流是很多企業(yè)的私域標(biāo)配，一點(diǎn)問題沒有。

你有一個(gè)強(qiáng)大內(nèi)容中臺(tái)，有強(qiáng)大且多變的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，那么內(nèi)容引流這件事情一定沒問題。

好吧，這里其實(shí)"強(qiáng)大"就是一個(gè)誤導(dǎo)。什么是強(qiáng)大？并不是團(tuán)隊(duì)多么牛，而是內(nèi)容依托的點(diǎn)是什么？

一是做自己。你的IP是什么，就做自己就好。

二是多樣，每個(gè)內(nèi)容都有多種表達(dá)方式，圖文、直播、短視頻等等都可以多樣的表達(dá)出來。而且，所覆蓋的渠道也是多種多樣。

三是內(nèi)容中蘊(yùn)藏的情感，你要對(duì)你的用戶好，投入你的情感，推動(dòng)你想和用戶形成的關(guān)系。就好像你贈(zèng)送給用戶的咖啡、奶茶，或者想要幫助用戶關(guān)心、照顧他，幫用戶解決他想解決的問題，幫他提供更好的價(jià)格的特賣、爆品引流等等。