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我們已經(jīng)看見(jiàn)，未來(lái)的創(chuàng)新是發(fā)散式創(chuàng)新，是去中心化的創(chuàng)新，是AI下的低風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)新、是快速迭代化的創(chuàng)新，隨著技術(shù)的快速創(chuàng)新發(fā)展、必將帶來(lái)生物制藥和基因制藥的新時(shí)代引擎。從大局觀來(lái)說(shuō)，我國(guó)目前人口發(fā)展以及老齡化加深，醫(yī)療需求會(huì)持續(xù)增加，由此醫(yī)藥行業(yè)會(huì)充分受益，是長(zhǎng)期的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，這點(diǎn)無(wú)庸置疑。
來(lái)源 | 賽柏藍(lán)
特約作者 | 路之語(yǔ)
01
醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展歷程
醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展史的一部分，建國(guó)后我們經(jīng)歷過(guò)幾十年的缺醫(yī)少藥，直到90年代后才得到了極大的改善。
之后，在國(guó)家政策的支持下大量的企業(yè)并購(gòu)轉(zhuǎn)軌，在全民的健康需求激發(fā)下，醫(yī)藥保健行業(yè)蓬勃發(fā)展，這個(gè)時(shí)期是國(guó)內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的第一次騰飛。
2000年以后，伴隨著醫(yī)保體系的完善，各級(jí)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)得到了巨大的發(fā)展紅利，國(guó)內(nèi)國(guó)外企業(yè)蜂擁而入，高投入、群產(chǎn)品、廣覆蓋激發(fā)了醫(yī)藥系統(tǒng)的第二次騰飛，極大的滿足了日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，也成就了一大批耳熟能詳?shù)膰?guó)內(nèi)國(guó)外知名企業(yè)。
2016年之后，醫(yī)改進(jìn)入深水區(qū)，藥品一致性評(píng)價(jià)、兩票制、帶量采購(gòu)、鼓勵(lì)創(chuàng)新藥進(jìn)入國(guó)談等一系列有影響力政策的實(shí)施，我們迎來(lái)了與國(guó)際更加接軌的創(chuàng)新藥時(shí)代。百濟(jì)和信達(dá)這樣的企業(yè)如雨后春筍般崛起，醫(yī)藥發(fā)展的第三次騰飛正在上演。
我們已經(jīng)看見(jiàn)，未來(lái)的創(chuàng)新是發(fā)散式創(chuàng)新，是去中心化的創(chuàng)新，是AI下的低風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)新、是快速迭代化的創(chuàng)新，隨著技術(shù)的快速創(chuàng)新發(fā)展、必將帶來(lái)生物制藥和基因制藥的新時(shí)代引擎。隨著新產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)實(shí)力與創(chuàng)新能力的不斷增強(qiáng)，醫(yī)療工業(yè)必將走向縱深。
02
國(guó)內(nèi)推廣市場(chǎng)現(xiàn)狀
從企業(yè)的角度看，在政策趨緊、監(jiān)管趨嚴(yán)、執(zhí)行趨實(shí)的高壓環(huán)境下，需要從研發(fā)、生產(chǎn)、商務(wù)、銷售、市場(chǎng)、財(cái)稅、政策執(zhí)行等多方面持續(xù)改變。
研發(fā)端要追求低風(fēng)險(xiǎn)核心產(chǎn)品快速注冊(cè)落地；
生產(chǎn)端要保質(zhì)為先、保量供應(yīng)，控制成本；
商務(wù)端要電子化庫(kù)存管理，建立新渠道；
銷售端要積極轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化客戶分析及學(xué)術(shù)推廣技能；
市場(chǎng)端要重新定位產(chǎn)品，劃分新的市場(chǎng)區(qū)隔和戰(zhàn)略圖；
財(cái)稅端要強(qiáng)化個(gè)體和整體的合規(guī)行為管理，學(xué)習(xí)各項(xiàng)文件精神、要求，降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
從臨床的角度看，受疫情和目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，市場(chǎng)活動(dòng)銳減，曾經(jīng)豐富多彩的國(guó)內(nèi)外大型線下學(xué)術(shù)活動(dòng)，而今變得寥寥無(wú)幾，大量的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品宣講活動(dòng)也漸漸失去新意，高質(zhì)量的專業(yè)學(xué)術(shù)內(nèi)容進(jìn)展和新品臨床真知灼見(jiàn)的辯論顯得彌足珍貴。
伴隨著VBP的執(zhí)行，許多曾經(jīng)熟悉的產(chǎn)品的悄然離開(kāi)舞臺(tái)，留下的也褪去了華麗的外衣，低調(diào)而默默地耕耘著市場(chǎng)。市場(chǎng)變得更加理性和自然。
03
給醫(yī)藥代表的5個(gè)建議
從醫(yī)藥代表的角度去看，他們的工作環(huán)境和行為方式也發(fā)生著銳變。
很多醫(yī)藥代表感覺(jué)覆蓋的區(qū)域越來(lái)越多，客戶的深度卻越來(lái)越淺。費(fèi)用的預(yù)算越來(lái)越少，要求的產(chǎn)品線越來(lái)越寬。
至于公司，持續(xù)不斷地變化游戲規(guī)則讓代表摸不著頭腦；客戶方面，傳統(tǒng)的服務(wù)方式和連接紐帶變得脆弱不堪；最后是同行，多數(shù)的醫(yī)藥人在迷茫中轉(zhuǎn)型，卻也不知所蹤。
這一切的變化，都在改變著醫(yī)藥代表的思想和行為，需要代表從精準(zhǔn)的客戶管理向?qū)挿旱氖袌?chǎng)管理進(jìn)發(fā)。
審時(shí)度勢(shì)看市場(chǎng)。從大局觀來(lái)說(shuō)，我國(guó)目前人口發(fā)展以及老齡化加深，醫(yī)療需求會(huì)持續(xù)增加，由此醫(yī)藥行業(yè)會(huì)充分受益，是長(zhǎng)期的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，這點(diǎn)無(wú)庸置疑。至于今天的波動(dòng)是可預(yù)期可衡量的，是經(jīng)濟(jì)歷史發(fā)展的必然過(guò)程。
醫(yī)藥代表從無(wú)到今天的260萬(wàn)之巨，在積極推動(dòng)中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展的同時(shí)，也和其他新興群體一樣，出現(xiàn)了數(shù)量增加過(guò)快的風(fēng)險(xiǎn)，筆者預(yù)計(jì)醫(yī)藥代表數(shù)量回歸到合理的20萬(wàn)之內(nèi)是正常的。
迅速自我定位。猶如其他行業(yè)的規(guī)范化和職業(yè)化一樣，醫(yī)藥代表面臨此次變化既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表今天所經(jīng)歷的過(guò)程也是已經(jīng)成熟醫(yī)藥市場(chǎng)早期發(fā)展所經(jīng)歷過(guò)的——近幾年，美國(guó)醫(yī)藥代表的年薪中位數(shù)是88200美元（約59萬(wàn)RMB），日本的醫(yī)藥代表總平均年收入是894萬(wàn)日元（約57萬(wàn)元人民幣），無(wú)論哪個(gè)國(guó)家，對(duì)于絕大多數(shù)行業(yè)外人員來(lái)說(shuō)，這個(gè)年收入也是體面的中產(chǎn)階級(jí)收入。筆者相信職業(yè)化的規(guī)范發(fā)展帶來(lái)的是專業(yè)化的高收入未來(lái)。
改變迎接未來(lái)的心態(tài)。醫(yī)藥代表現(xiàn)在內(nèi)心的焦慮主要是源于對(duì)今天的變革不適應(yīng)和對(duì)于未來(lái)不確定性的恐慌，心理層面上要放下包袱，加快自己的能力模型布局。對(duì)工作要付出更多努力，主動(dòng)擴(kuò)大自己的工作職責(zé)范圍，精益求精地把擅長(zhǎng)的事情做得越來(lái)越好，激發(fā)自己強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。
在行為上體現(xiàn)主動(dòng)思考。重新審視未來(lái)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的模型是什么？我們個(gè)體更加適合的是哪個(gè)亞專業(yè)？研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、市場(chǎng)、商務(wù)、醫(yī)學(xué)還是政務(wù)？傳統(tǒng)的研發(fā)管線長(zhǎng)的外企這些部門將如何轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新？堅(jiān)持在核心市場(chǎng)還是去廣闊市場(chǎng)大有作為。
主動(dòng)增加技能。一線代表要強(qiáng)化跨部門協(xié)作，把自己從單兵作戰(zhàn)的醫(yī)藥代表變成區(qū)域市場(chǎng)的擁有者和協(xié)調(diào)人。要具備區(qū)域市場(chǎng)的計(jì)劃能力、競(jìng)爭(zhēng)分析能力、大客戶管理能力、內(nèi)部溝通技巧等等。只要積極地學(xué)習(xí)變革并擁有專業(yè)的素質(zhì)，相信這類醫(yī)藥代表無(wú)論是選擇有好的研發(fā)管線的老牌外企，還是選擇那些創(chuàng)新型生物制藥企業(yè)，亦或是選擇多點(diǎn)布局的傳統(tǒng)國(guó)內(nèi)大企業(yè)，都將是另外一片天地的開(kāi)始。
凡此過(guò)往，皆為序章。假寐只能被淘汰，淺薄思考也最終淪為隨波逐流，惟有勇于探知和不畏得失的開(kāi)拓，才能有生存下來(lái)的資本和信念。
愿我們同時(shí)擁有一個(gè)“Stay hungry , Stay foolish”，求知若渴，虛心若愚的成熟心態(tài)，和一個(gè)憧憬未來(lái)的赤子之心。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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