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差異化，是老板們很愛掛在嘴邊的詞，然而市場和品牌的同學(xué)，一聽這詞就頭大，心理暗罵：“老板你心里沒點X數(shù)么？就咱這產(chǎn)品哪里有什么差異化??！”
那，咱今天就聊聊差異化，供參考。
1、差異化的目的：差異化是給用戶一個選擇你，不選別人的理由。差異化很重要！如果一個品牌、企業(yè)沒有差異化，也就意味著消費者不會對你產(chǎn)生忠誠度，因為你沒有獨特的價值，你沒有給消費者非選你不可的理由。
2、差異化的本質(zhì)：是“滿足消費者需求”的差異化。不管是什么差異化，回歸本質(zhì)都是能更好滿足用戶需求，在制定差異化策略時，一定是從用戶需求出發(fā)，去挖掘差異化優(yōu)勢。比如：在【日常洗發(fā)】這個母需求下，就有許多差異需求和對應(yīng)的產(chǎn)品，“去屑-海飛絲”、“養(yǎng)發(fā)-潘婷”、“防脫-霸王”、“柔順-飄柔”等等。
3、差異化來自哪：差異化是通過一整個系統(tǒng)體現(xiàn)的，而不是一個單點。常見的誤區(qū)是，很多人認為差異化就是“口味”、“性價比”、“包裝設(shè)計”這些單點，那消費者會因為性價比選擇你，也會因為別人性價比更高時選擇競品。
好的，以上是我對差異化的理解：
1、差異化的目的：給用戶選擇你，不選別人的理由。
2、差異化的本質(zhì)：是“滿足消費者需求”的差異化。
3、差異化來自哪：是一整個系統(tǒng)體現(xiàn)，而不是單點。
首先，制定差異化策略有三個步驟：①、挖掘市場機會，找到目標市場 → ②、對標競品，尋找差異化優(yōu)勢 → ③、傳播差異化優(yōu)勢，建立認知。而這三個步驟，又都是圍繞著差異化的三大核心要素：①、市場受眾；②、企業(yè)自身；③、競爭對手 來開展的。
差異化策略是一種進攻型策略，是在已有市場上搶占一塊新領(lǐng)地（對于行業(yè)寡頭而言，更多時候是采取防御型策略），在找到目標市場這一步，我們核心要做：分析市場受眾，挖掘可被更好滿足的需求。
分析市場受眾，我們核心是要找出：
①、未被滿足的需求：也就是常說的藍海市場，仍沒有產(chǎn)品能滿足消費者的需求。
②、能被細分的需求：比如護膚這個母需求下，可以再細分成補水、美白、修復(fù)等。
③、能被升級的需求：比如手機，電池容量、屏占比、攝像頭像素一直再提升。
這一塊好理解，不復(fù)雜，只是有個常見的誤區(qū)：在分析消費者需求時，我們往往只去關(guān)注消費者想獲得什么，而忽略了消費者所需付出的成本。舉個例子：大部分用戶在買可樂時，其實是喝不出“可口可樂”和“百事可樂”的差別，更感知不到“百事可樂更年輕”或“可口可樂更傳統(tǒng)經(jīng)典”的品牌定位，不管喝哪個帶來的爽感是一樣的。很多時候就是在想喝可樂時，身邊這家小賣部賣的是哪個牌子就買哪個，哪個在搞促銷就買哪個。
拋開各種復(fù)雜的決策模型，用戶進行選擇，最底層的邏輯是：成本收益比，哪個選擇帶來的收益更高、花費的成本更低，就選擇哪個。我們在挖掘消費者需求時，也應(yīng)該從【收益】和【成本】兩個維度進行挖掘：①、如何提高消費者決策收益（讓消費者選擇你，收益更高）；②、如何降低消費者決策成本（讓消費者選擇你，成本更低）。
分析消費者需求時，請大家謹記這底層公式：收益（功能性價值+情感性價值）- 成本（金錢成本+時間成本+精力成本+試錯風(fēng)險）。
畢竟，對于不同需求，消費者最在意的點是不同的。就像購買保險時，消費者的收益感知是延遲的（產(chǎn)品復(fù)雜，往往出險了才知道好不好），所以消費者往往更愿意選擇大品牌，來降低試錯風(fēng)險。
通過前面的分析，找到需求突破口，確定目標市場后，我們就要開始尋找自身差異化優(yōu)勢了，也是我們立足目標市場的競爭力所在。這一部分，核心就是去比對我們和競品的優(yōu)劣，揚長避短，可以從4P（產(chǎn)品/服務(wù)、營銷、渠道、價格）出發(fā)尋找。
這一步，最核心的是：難模仿+系統(tǒng)性
①、難模仿：差異化優(yōu)勢應(yīng)該具有一定門檻，讓競品難以模仿，否則差異化會很快變成同質(zhì)化。一款咸蛋黃雪糕的爆品，無法成為差異化優(yōu)勢，太容易模仿了。但如果能每周出一款爆品，那這個就是難以被模仿的優(yōu)勢了。
②、系統(tǒng)性：前面說過，差異化是一整個系統(tǒng)體現(xiàn)的，而不是單點。復(fù)雜多維度的優(yōu)勢，不僅讓你具有更多長板，也大大增加競品模仿的難度。
為了更好理解，我們結(jié)合前面兩步，看一個經(jīng)典的案例：瑞幸和星巴克
首先，瑞幸選擇的目標市場是中國現(xiàn)磨咖啡，一個增長空間巨大但未被充分開發(fā)的市場（蛋糕夠大，值得做）。其次，從消費者需求的角度看，眾多精品咖啡店、星巴克、Costa咖啡等，一直在提升消費者的決策收益，更好喝的咖啡和體驗空間，而忽略了消費者的決策成本。瑞幸正是抓住了這一點，從降低決策成本出發(fā)，多維度搭建自己的差異化優(yōu)勢，提供更便宜的咖啡（降低金錢成本）、開遍寫字樓的門店，購買更方便更快（降低時間+精力成本）。
走完前兩步后，接下來就是要去傳播我們的差異化了，在消費者心智中建立“差異化”認知。畢竟你不說沒人知道，而且，認知大于事實，是營銷領(lǐng)域不可置否的事實，“農(nóng)夫山泉有點甜”難道你真的喝得出來？
所以，在這一步，最核心的是：強感知+搶認知
①、強感知：你的差異化，要能讓消費者真切感受到。
（失敗案例）景田礦泉水：水中貴族，聽完Slogan和看完廣告是不是一臉懵，貴族在哪？因為有一輛豪車載著一大桶水嗎？
（成功案例）農(nóng)夫山泉：核心優(yōu)勢是水源地，通過長白山水源地的實景拍攝“什么樣的水源，孕育什么樣的生命”，是不是感受強烈很多？
②、搶認知：消費者的認知池有限，誰先搶占就是誰的。不行？婚紗照旅拍，除了伯爵旅拍，你還能想到哪個品牌？
差異化是出鏡率極高的營銷策略，也是極為重要的，不論對于個人還是企業(yè)，代表著你的獨有價值。今天和大家分享的是我對差異化的一些看法和對其底層邏輯的理解，以上僅代表自己觀點，希望對你有幫助，不負你的時間，感謝。
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1)反對憲法所確定的基本原則；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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