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為什么選擇做手打蝦滑飯這個(gè)品類(lèi)？

餐飲十年走過(guò)的繁花與荊棘

2022年3月，在極偶然的一個(gè)因素下接觸到了橙子餐學(xué)的《外賣(mài)運(yùn)營(yíng)實(shí)操》，當(dāng)時(shí)，喜吃蝦已經(jīng)有了24天打爆萬(wàn)單店的成就，第二家店也在正常運(yùn)作；可能在大多數(shù)餐飲人看來(lái)，我能做到這個(gè)程度是完全沒(méi)有外賣(mài)運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)的需求的，但我還是入營(yíng)學(xué)完了這節(jié)課，并感覺(jué)受益匪淺。

打動(dòng)我的是什么呢？是將單點(diǎn)的知識(shí)串聯(lián)起來(lái)建立可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)模型、是為不斷變化的餐飲行業(yè)儲(chǔ)備學(xué)習(xí)的居安思危、更是這個(gè)可以結(jié)識(shí)更多餐飲人的優(yōu)秀平臺(tái)。

其實(shí)，在學(xué)習(xí)橙子餐學(xué)《外賣(mài)運(yùn)營(yíng)實(shí)操》之前，我也有過(guò)一大段糾結(jié)又迷茫的時(shí)間。

2012年，我以廚師的身份進(jìn)入餐飲行業(yè)，期間還參加大大小小不少比賽，也一度以“成為知名廚師”來(lái)勉勵(lì)自己。

但人的想法并不是一塵不變的，后來(lái)我開(kāi)始接觸餐飲其他崗位，也從后廚做到了前廳。

但沒(méi)人想要永遠(yuǎn)打工，我也不例外。2016年我開(kāi)了第一家屬于自己的外賣(mài)店，彼時(shí)外賣(mài)餐飲熱火朝天，我還一度為自己敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)狂喜，但現(xiàn)實(shí)往往最能戒驕戒躁，店鋪因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善關(guān)門(mén)，我又再度以“打工人”的身份開(kāi)始在餐飲行業(yè)摸索，并得益于從0到1運(yùn)營(yíng)門(mén)店總結(jié)出的大量運(yùn)營(yíng)落地經(jīng)驗(yàn)，成功轉(zhuǎn)行成為外賣(mài)運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手，期間幫助多家餐飲老板進(jìn)行了多品類(lèi)運(yùn)營(yíng)。

就這樣沉淀了4年，到了2020年又跳出做了自己的第一個(gè)品牌，鮮花品類(lèi)，也是得益于之前幾年的運(yùn)營(yíng)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，半個(gè)月時(shí)間就將品牌門(mén)店做到鮮花品類(lèi)外賣(mài)平臺(tái)頭部商家，單日最高營(yíng)業(yè)額高達(dá)50萬(wàn)。

雖然，鮮花生意做得很好，我也從“打工人”進(jìn)階為”老板“。但心里始終有個(gè)疙瘩，那就是曾讓我絆倒過(guò)兩次的“餐飲”，于是2022年我做了個(gè)決定，將鮮花店轉(zhuǎn)讓出去，然后再度投身餐飲，并于3月成功打造了“喜吃蝦”這個(gè)快餐品牌。

多年的餐飲和外賣(mài)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)下，“喜吃蝦”勢(shì)頭強(qiáng)勁很快在快餐品類(lèi)中突圍。但隨著門(mén)店運(yùn)營(yíng)和加盟商的進(jìn)入，新的問(wèn)題開(kāi)始出現(xiàn)，不同區(qū)域、不同商圈門(mén)店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃基本完全不一致，這也導(dǎo)致我們每開(kāi)一家店，就需要投入很多人力精力去做前期規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。

由于加盟商的認(rèn)知和投入計(jì)劃也不一致，我們所有的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃在投入之前，都需要對(duì)加盟商門(mén)店各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)崗位進(jìn)行規(guī)劃和培訓(xùn)。但加盟商管理、供應(yīng)鏈管理、加盟商培訓(xùn)等環(huán)節(jié)又沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)化的工具和指標(biāo)。

每次一個(gè)新店籌備，我們就是一整焦頭爛額，而且沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的東西，我們的意見(jiàn)也總是相左，無(wú)形中又拉長(zhǎng)了工作時(shí)間線。

后來(lái)，我又就“喜吃蝦”的一些標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和門(mén)店精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的細(xì)節(jié)和猴子老師討論了幾次。最終形成了喜吃蝦現(xiàn)在的出餐流程、打包流程、新店運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、加盟商培訓(xùn)、督導(dǎo)跟店計(jì)劃等等標(biāo)準(zhǔn)化體系。

眼下，喜吃蝦門(mén)店已擴(kuò)張至18家，且在品牌運(yùn)營(yíng)策略下加盟商門(mén)店發(fā)展勢(shì)頭向好，預(yù)計(jì)明年做到100家店。

03

運(yùn)營(yíng)打法和戰(zhàn)略升級(jí)分享

服務(wù)的核心是一切以服務(wù)對(duì)象為中心的思維與行動(dòng)。

對(duì)此，我們就喜吃蝦的消費(fèi)客群進(jìn)行了一整個(gè)運(yùn)營(yíng)打法和戰(zhàn)略體系的升級(jí)。

首先，是運(yùn)營(yíng)打法的優(yōu)化

通過(guò)將區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)群體進(jìn)行區(qū)分，找出目標(biāo)消費(fèi)用戶；再根據(jù)經(jīng)營(yíng)區(qū)域競(jìng)品數(shù)量，消費(fèi)人群占比，調(diào)研和分析商圈的目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)量，規(guī)劃門(mén)店的人力和時(shí)間成本以及門(mén)店的承載量。

店鋪名稱上，要盡量多的去用包含品牌、主營(yíng)品類(lèi)、產(chǎn)品等關(guān)鍵詞內(nèi)容。這樣方便用戶去搜索。

活動(dòng)上，要根據(jù)產(chǎn)品的定位來(lái)，核心就是讓大家覺(jué)得“吃得起”。合理設(shè)置階梯數(shù)量、門(mén)檻和優(yōu)惠力度來(lái)滿足大多數(shù)顧客的要求。

菜單上，要盡量清晰明了，且方便用戶搜索?；蛴幸欢ㄖ敢?、和分類(lèi)欄目，例如“折扣、推薦、小份試吃、喜歡吃辣、不能吃辣”等；方便用戶找到自己想要的。

但在盡可能多的去服務(wù)消費(fèi)者之余，也要和消費(fèi)者建立粘性，并通過(guò)運(yùn)營(yíng)打法最終實(shí)現(xiàn)服務(wù)消費(fèi)者、滿足消費(fèi)者需求到“我們賣(mài)什么，用戶就買(mǎi)什么”的轉(zhuǎn)變。

引流產(chǎn)品必不可少，但通過(guò)銷(xiāo)量、評(píng)價(jià)、以及一些引導(dǎo)性的辭藻引導(dǎo)消費(fèi)者下單我想推的產(chǎn)品才是運(yùn)營(yíng)的根本。

然后，再通過(guò)對(duì)用戶消費(fèi)頻次、消費(fèi)喜好、消費(fèi)需求的調(diào)研來(lái)確定來(lái)預(yù)估訂單量、營(yíng)業(yè)時(shí)間、用戶喜好、復(fù)購(gòu)率等因素，根據(jù)用戶的這些行為習(xí)慣來(lái)更好的配置運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。（比如：說(shuō)第一天做多少單。喜吃蝦門(mén)店運(yùn)營(yíng)初期是制訂一個(gè)12天左右的單量增長(zhǎng)計(jì)劃。）

并通過(guò)新老客轉(zhuǎn)化比例和復(fù)購(gòu)來(lái)不斷調(diào)整優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略。

然后，是戰(zhàn)略體系的升級(jí)

餐飲行業(yè)的入門(mén)門(mén)檻其實(shí)很低，但同時(shí)餐飲又是個(gè)很難形成規(guī)?；男袠I(yè)。且隨著消費(fèi)升級(jí)和市場(chǎng)變化，連鎖擴(kuò)張又成餐飲人不得不去做的事。這其中，餐飲標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)現(xiàn)程度成為一個(gè)餐飲企業(yè)連鎖擴(kuò)張成功與否的關(guān)鍵因素。

1）供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化

我們深刻的明白一個(gè)道理：保證餐飲標(biāo)準(zhǔn)化的首要就是供應(yīng)鏈。喜吃蝦口味上的供應(yīng)鏈占比現(xiàn)階段達(dá)到了100%。也就是說(shuō)你哪怕進(jìn)來(lái)一個(gè)阿姨，她也能直接上手炒飯，煮蝦滑，并且，味道是一樣的。

而供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化還有一個(gè)附加優(yōu)勢(shì)，那就是成本。通過(guò)集采，非常大力度的降低了加盟商的食材成本，然后在整個(gè)店鋪的存貨過(guò)程中，它的持續(xù)利潤(rùn)空間也在不斷增大。

2）出品流程標(biāo)準(zhǔn)化

喜吃蝦所有門(mén)店都采用開(kāi)放式廚房，整個(gè)廚房的分區(qū)也是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的；設(shè)置專門(mén)的儲(chǔ)物柜對(duì)所有物品進(jìn)行分類(lèi)，打包盒、底料、清掃工具等，動(dòng)線細(xì)節(jié)處理和冰箱分區(qū)處理做得也很到位。

或許你會(huì)覺(jué)得這樣細(xì)致的分區(qū)難道不會(huì)對(duì)門(mén)店面積要求比較高嗎？

答案是不會(huì)，這一點(diǎn)，在《外賣(mài)運(yùn)營(yíng)實(shí)操》的課堂上，猴子老師曾講過(guò)，外賣(mài)動(dòng)線的設(shè)計(jì)，不光能提升出餐效率，還能夠很大力度的提升坪效和人效。

3）備餐動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化

運(yùn)營(yíng)根據(jù)頭一天的流量情況，然后以及當(dāng)天早上的流量情況，推斷出今天各個(gè)門(mén)店大概能做多少單，并將數(shù)據(jù)下放到內(nèi)部溝通群里面，然后讓督導(dǎo)再去配合執(zhí)行這些動(dòng)作，把產(chǎn)品進(jìn)行合理備購(gòu)，然后保證能夠及時(shí)的出餐，不卡餐。

4）崗位標(biāo)準(zhǔn)化

我們對(duì)于崗位的標(biāo)準(zhǔn)化是做的很細(xì)的，會(huì)具體到到每個(gè)崗位每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)應(yīng)該做什么。這樣做，除了能保證我們的產(chǎn)品口味上一致外，還能大大降低加盟商到店培訓(xùn)學(xué)習(xí)所需要花費(fèi)的時(shí)間和精力。

為了更好的幫助加盟商落店?duì)I業(yè)，我們還制定了一套針對(duì)加盟商為期七天的落店培訓(xùn)。培訓(xùn)涵蓋了線下實(shí)操、經(jīng)營(yíng)思維、員工管理和績(jī)效考核、門(mén)店財(cái)務(wù)記賬、線上基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)、客情處理等。為保證加盟商在執(zhí)行過(guò)程中流程的有效落地，在培訓(xùn)結(jié)束后，喜吃蝦還會(huì)安排督導(dǎo)下店跟進(jìn)落店。

在《外賣(mài)運(yùn)營(yíng)實(shí)操》的課堂，猴子老師也講到過(guò)擴(kuò)店的過(guò)程需要一個(gè)重要角色的加持 —— 督導(dǎo)。

規(guī)范管理。根據(jù)門(mén)店核查表的每項(xiàng)內(nèi)容逐項(xiàng)進(jìn)行檢查，并通過(guò)上下班拍照或視頻的方式管理規(guī)范門(mén)店衛(wèi)生安全。

經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。用掌握的各種信息數(shù)據(jù)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)幫助門(mén)店用一個(gè)低價(jià)的推廣來(lái)撬動(dòng)更多的自然流量。

示范作用。為門(mén)店進(jìn)行一些標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作示范。

05

加餐：《商家增量和高客單價(jià)外賣(mài)打法》

Q：抖音和餓了么官宣合作之后，餐飲人一股腦的轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音，你覺(jué)得抖音會(huì)取代外賣(mài)成為餐飲下一個(gè)藍(lán)海嗎？

今年抖音+餓了么的合作確實(shí)讓抖音本地服務(wù)成為越來(lái)越多餐飲人的首選，但就用戶群體和消費(fèi)性質(zhì)而已，它可能更適合高客單價(jià)商家；在未來(lái)5-10年，外賣(mài)依然是中小商家做增量、提高人效的主要方式。

Q：高客單價(jià)堂食門(mén)店如何做好外賣(mài)？如何去合理的調(diào)度門(mén)店員工來(lái)進(jìn)行這個(gè)工作？

堂食和外賣(mài)是完全不同的體系，一定要區(qū)別對(duì)待：

< 產(chǎn)品分開(kāi)做 >

將堂食和外賣(mài)分為兩套菜系。堂食繼續(xù)沿用之前的，外賣(mài)則要適當(dāng)添加一下出餐更快、更適合通勤就餐的快簡(jiǎn)餐、套餐。

新增低客單價(jià)菜品。先看商圈內(nèi)同類(lèi)型快簡(jiǎn)餐和套餐的一個(gè)大致價(jià)格，然后配比差不多價(jià)格的菜品。

< 調(diào)整外賣(mài)菜單 >

如果說(shuō)堂食菜單對(duì)于餐廳來(lái)說(shuō)是一個(gè)利潤(rùn)工具，那么外賣(mài)菜單更多了份流量的使命。針對(duì)外賣(mài)菜單，可以做出了以下改變：

增加套餐。破除只能一份一份點(diǎn)的規(guī)則，滿足客人一個(gè)人吃飯時(shí)不想花太多錢(qián)，又想吃到更多花樣的需求。

排序。減少菜品SKU并重新排列順序，熱銷(xiāo)、套餐、折扣菜往前來(lái)，降低手機(jī)點(diǎn)餐時(shí)來(lái)回翻找不到目標(biāo)獵物的風(fēng)險(xiǎn)；

增加點(diǎn)評(píng)專員。一條簡(jiǎn)單回復(fù)也許能起到喚醒老客的作用，當(dāng)然，最重要的是吸引更多客人發(fā)表言論以及促進(jìn)更多人下單。

< 分時(shí)段售賣(mài) >

中午時(shí)段主推低客單價(jià)產(chǎn)品。中午就餐時(shí)間少，適合用高效便宜的產(chǎn)品來(lái)保證門(mén)店銷(xiāo)量。

晚上夜宵時(shí)段主推高客單價(jià)產(chǎn)品。同時(shí)，高客單價(jià)產(chǎn)品也能結(jié)合消費(fèi)人群和消費(fèi)需求做進(jìn)一步組合搭配。

< 員工調(diào)度 >

就門(mén)店員工調(diào)度而已，還是更側(cè)重于分配一條線專門(mén)去做外賣(mài)。

10年前，我們想做生意，在街上人流旺的地方，開(kāi)個(gè)門(mén)店，做好招牌，等客上門(mén)。顧客接觸到的信息就是報(bào)紙、電視上的廣告和實(shí)體店的門(mén)頭招牌，成交并不算太難。

現(xiàn)在，產(chǎn)品琳瑯滿目，供大于求，那怕是外賣(mài)市場(chǎng)都是細(xì)分再細(xì)分，我們要主動(dòng)出擊，才能獲得一席之地；既然是主動(dòng)出擊，我們就要找到目標(biāo)群體，通過(guò)一系列數(shù)字化工具把我們推到他面前并最終成交。

So，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)勢(shì)在必得！

06

品牌落地案例總結(jié)

感謝“喜吃蝦”創(chuàng)始人如此精彩的分享，俗話說(shuō)：”不在既得成就里面沾沾自喜，才有望成為更好的自己“。

劉濤也確實(shí)如此，在和劉總接觸的過(guò)程中，我們深刻感受到他的學(xué)習(xí)能力和落地能力都特別強(qiáng)，有很好的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，能很好地吸收外賣(mài)運(yùn)營(yíng)實(shí)操一整套的理論知識(shí)，融合到他們品牌里，并整理歸納自成體系輸出給團(tuán)隊(duì)和一眾加盟商，把戰(zhàn)略升級(jí)中的不足和細(xì)節(jié)優(yōu)化到極致：

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)：外賣(mài)平臺(tái)既需通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)來(lái)控制成本，又需要通過(guò)商戶品類(lèi)細(xì)分、用戶分層，增強(qiáng)轉(zhuǎn)化率，對(duì)商戶的生命周期，進(jìn)行系統(tǒng)管理，以分時(shí)段運(yùn)營(yíng)為切口，為商家賦能。

打造可復(fù)制的外賣(mài)運(yùn)營(yíng)體系：對(duì)于小模型來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)化是能夠快速擴(kuò)張和復(fù)制的關(guān)鍵，過(guò)于復(fù)雜的工藝會(huì)讓用工數(shù)增加，效率降低，同時(shí)品控難以保障，食物風(fēng)味會(huì)下降，影響復(fù)購(gòu)率和口碑。成功的小模型是具備強(qiáng)大的后臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化和品控能力，同時(shí)操作更簡(jiǎn)單，效率更高。

當(dāng)認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)之后，喜吃蝦的戰(zhàn)略布局就清晰了，包括定位清晰的消費(fèi)者人群、緊抓app首次曝光，從店鋪名稱、logo、店招等全面打造品牌感和價(jià)值感；根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整優(yōu)化菜單在迎合消費(fèi)者需求的同時(shí)進(jìn)一步培養(yǎng)消費(fèi)需求和消費(fèi)習(xí)慣、做好客情和平價(jià)管理、做好運(yùn)營(yíng)閉環(huán)等。

還有，考慮到喜吃蝦的戰(zhàn)略定位是連鎖加盟化，開(kāi)始統(tǒng)一供應(yīng)鏈、標(biāo)準(zhǔn)化制作流程，加盟商培訓(xùn)，督導(dǎo)帶店，每一道程序都嚴(yán)格把關(guān)，極力保證菜品味道店店統(tǒng)一！

今天的分享到此為止