達(dá)膚妍成立于2020年，目前品牌主推的產(chǎn)品有安瓶，面膜，水乳，洗面奶，面霜這幾個(gè)產(chǎn)品，達(dá)膚妍隸屬于杭州伸美品牌管理有限公司。

該公司成功打造出獨(dú)島、paparecipe（春雨）等美妝爆款品牌，所以該公司在品牌打造上有比較成熟的經(jīng)驗(yàn)，在美妝的銷售渠道以及在達(dá)人資源上，也會(huì)有比較多的沉淀，在達(dá)膚妍品牌的運(yùn)營上，也能看得到！

品牌自21年正式上線之后，在近半年時(shí)間內(nèi)達(dá)到的銷售額在6825w，其中主力的戰(zhàn)場(chǎng)在抖音，占到了66%，抖音的核心產(chǎn)品為面膜，占比在62%。其實(shí)達(dá)膚妍整體的營銷不只是在抖音，品牌在小紅書也有推廣產(chǎn)品，下面我們將分析品牌在抖音和小紅書上不同的營銷玩法。

品牌在21年10月份開始在抖音上進(jìn)行產(chǎn)品推廣，初期品牌主推的產(chǎn)品是水乳和洗面奶這兩個(gè)產(chǎn)品（如下圖所示），3月份開始推廣面膜，自從面膜在抖音上爆了之后，截止到目前為止，抖音都是以面膜都為主推的產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)來源—蟬媽媽

針對(duì)產(chǎn)品推廣，我們也分析了對(duì)應(yīng)的達(dá)人分布情況，發(fā)現(xiàn)互動(dòng)量較高的大部分是測(cè)評(píng)類達(dá)人（如下圖所示），上面我們講到了品牌在3月開始推廣面膜，到目前為止都還是在主推面膜。

我們拉取了品牌截止到目前為止面膜所帶來的的互動(dòng)量，預(yù)估在146W。其中互動(dòng)量top4的達(dá)人分別是@阿藍(lán)很溫柔、@畫梅、@勇仔l(wèi)eo、@豆豆-Babe，他們帶來的互動(dòng)量在77W，占總互動(dòng)量的53%，這也再一次說明了，品牌合作的達(dá)人多為美垂頭部達(dá)人為主，通過專業(yè)美垂博主教育市場(chǎng)，拉動(dòng)品牌增長(zhǎng)，在之后的達(dá)播上也是同個(gè)邏輯！

1、達(dá)播近半年的情況

大量上直播間，大量的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)直播間，視頻種草帶來的曝光量。半年來，達(dá)播和視頻帶來的銷售額達(dá)到3745w，共關(guān)聯(lián)226位達(dá)人，關(guān)聯(lián)達(dá)人有@崔佳楠、@潘雨潤PanYR-、@高矮胖瘦、@搭搭隨便夫婦等，粉絲量級(jí)都在500w以上。

同時(shí)這些量級(jí)的達(dá)人帶來的銷售額相比于其他量級(jí)的達(dá)人也高出很多，能占到品牌總銷售額的70%以上，也是屬于頭部達(dá)人帶動(dòng)了整個(gè)品牌的銷量，利用達(dá)人自身的影響力拉動(dòng)品牌增長(zhǎng)，對(duì)于中腰部和尾部達(dá)人帶來銷售額不那么高，也就比較能理解，品牌目前的聲量還不能夠直接帶動(dòng)整個(gè)品牌的銷量，品還不能帶人，只能人帶品！

數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽

品牌自播主要是官方旗艦店在播，我們拉取了近半年官方旗艦店的一個(gè)銷售額，預(yù)估在523W，目前月均87W

1、直播間情況

直播間風(fēng)格：背景簡(jiǎn)約單調(diào)，以 達(dá)膚研┃精簡(jiǎn)護(hù)膚計(jì)劃 為品牌背景

主播話術(shù)：主播語速總體稍快，主打修護(hù)，保濕補(bǔ)水，成分藍(lán)銅勝肽，舒緩加修復(fù)。三甲皮膚科專家護(hù)航，權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證

小黃車鏈接：目前主推官方自營 達(dá)膚妍B5面膜 拍一盒到手15件，拍3盒到手32件

流量玩法：直播間付費(fèi)流大概占到50%，也屬于是單品爆品玩法！

2、直播間銷售額情況 

從直播間的銷售額來看，自4月下旬銷售額出現(xiàn)一個(gè)峰值，之后的直播間的整體銷售額相對(duì)于4月上，中旬都有了一定的提升，且也有在升高的趨勢(shì)，針對(duì)直播間在4月中旬產(chǎn)生的一個(gè)很明顯的峰值，我們猜測(cè)原因分為以下的幾點(diǎn)：

（1）直播產(chǎn)品的變化：

在4月20號(hào)之前，品牌主推的產(chǎn)品是水乳和潔面，整個(gè)直播間的銷售額大部分是由低客單價(jià)的潔面帶來的，銷售額在5000-7500，客單價(jià)在70左右，但是同場(chǎng)的UV價(jià)值并不是很高，21號(hào)改變直播間商品，開始主推面膜，銷售額在5-7.5W，客單價(jià)在100左右，同時(shí)UV的價(jià)值也有了一定的增長(zhǎng)。

（2）直播時(shí)長(zhǎng)的變化以及UV價(jià)值的變化：

在21號(hào)之前，品牌直播的時(shí)長(zhǎng)基本在4-5個(gè)小時(shí)，21號(hào)直播時(shí)長(zhǎng)加到8個(gè)小時(shí)，單場(chǎng)的銷售額在7.5-10W，同場(chǎng)的UV價(jià)值也從之前的1左右增長(zhǎng)到4.5左右。

（3）大促節(jié)點(diǎn)性的直播時(shí)長(zhǎng)以及UV價(jià)值的變化：

在一些大促節(jié)點(diǎn)時(shí)，像6.18、9.10這些特殊的節(jié)點(diǎn)，品牌自播的時(shí)長(zhǎng)拉長(zhǎng)到10-20個(gè)小時(shí)不等，這些單場(chǎng)直播的銷售額在10-25W，同場(chǎng)UV價(jià)值也在4-5之間

我們可以總結(jié)為，直播商品的改變加上直播時(shí)長(zhǎng)的拉長(zhǎng)，帶動(dòng)了UV價(jià)值的增長(zhǎng)，這一些列的操作帶動(dòng)了拉動(dòng)了直播間的正循環(huán)。

我們從小紅書分析發(fā)現(xiàn)，品牌是在21年9月開始在小紅書推廣（如下圖所示），先是從小紅書為切入點(diǎn)，推廣的產(chǎn)品以水乳和洗面奶為主。

在22年3月抖音上面膜爆了之后，小紅書中有關(guān)面膜的筆記量也開始增加，就以面膜這個(gè)單品來說，小紅書的運(yùn)營策略是屬于查有所依的邏輯。

我們上面講到了，品牌的主力戰(zhàn)場(chǎng)是在抖音，小紅書并沒有做太多的投放，更多的是在為品牌加強(qiáng)背書，同時(shí)也通過少量的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容給產(chǎn)品帶來一些搜索量。

數(shù)據(jù)來源—千瓜數(shù)據(jù)

通過品牌在小紅書發(fā)布筆記的互動(dòng)量以及對(duì)應(yīng)的達(dá)人分布情況，我們發(fā)現(xiàn)品牌與各級(jí)達(dá)人都有合作（如下圖所示）。

頭部和中腰部達(dá)人的分享可以加強(qiáng)品牌在小紅書的背書情況，帶來一批心智客戶，與此同時(shí)一部分koc分享的文章可以帶來好的口碑，相關(guān)的爆文內(nèi)容也會(huì)帶來一定的搜索量。

數(shù)據(jù)來源—千瓜數(shù)據(jù)

每個(gè)產(chǎn)品的功效是不一樣的，所以產(chǎn)品的賣點(diǎn)也會(huì)不一樣，下面我們列舉了品牌推廣相對(duì)較好的三個(gè)產(chǎn)品

（1）水乳賣點(diǎn)：主打敏感肌修復(fù)，消紅退腫，精簡(jiǎn)護(hù)膚，換季節(jié)點(diǎn)性護(hù)膚

（2）洗面奶：主打賣點(diǎn)是平價(jià)，適合學(xué)生黨，產(chǎn)品的形態(tài)泡泡，他的使用效果就是清潔度高

（3）面膜：主要針對(duì)的人群是學(xué)生黨，產(chǎn)品的功效是保濕補(bǔ)水、舒緩，針對(duì)的場(chǎng)景是熬夜、急救

達(dá)膚妍品牌主打精簡(jiǎn)護(hù)膚，以功效為核心，我們拉取了小紅書對(duì)該產(chǎn)品的評(píng)論進(jìn)行分析。

從用戶分享上：不錯(cuò)，好用，推薦，喜歡，回購

使用效果：修復(fù)，保濕，干凈

性價(jià)比：便宜，精簡(jiǎn)，國貨

我們從這些關(guān)鍵詞可以看出，用戶對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)同度還是很高的，使用效果不錯(cuò)，推薦，會(huì)回購，也為品牌帶來了一群忠實(shí)的粉絲。

品牌不只是有抖音和小紅書這兩個(gè)渠道，因?yàn)槠放票澈蠊镜馁Y源，品牌在分銷的渠道上架了254家店鋪，其中頭部店鋪有豆大哥的漂亮店、程十安的店、FANFAN家范范、瓜哥閉眼入。

數(shù)據(jù)來源：生意參謀 

分銷渠道近半年的銷售額在1005W，分銷店鋪帶來的銷售額占到了品牌總銷售額的16%。

其次分銷的店鋪中，面膜的銷售額就達(dá)到了752W，占到了總銷售額的75%，可以說是面膜這個(gè)爆品帶動(dòng)了整個(gè)的分銷店鋪。

1、品牌背后的公司具有一定的打造爆品的經(jīng)驗(yàn)，并且在達(dá)人資源，渠道資源上都對(duì)品牌的快速發(fā)展，奠定了很好的基礎(chǔ)；

2、品牌的定位，精簡(jiǎn)護(hù)膚，和目前消費(fèi)者追求的純凈護(hù)膚，安全趨勢(shì)，不謀而合；

3、品牌核心推廣爆品，面膜，一片的價(jià)格大概是5-6元，和目前國貨推出的面膜普遍價(jià)格10-15元形成了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，讓品牌能這么快起量；

4、品牌營銷產(chǎn)品的快速動(dòng)態(tài)調(diào)整，品牌在推廣的商品銷量不好的情況下，及時(shí)調(diào)整推出新的產(chǎn)品；在推廣的商品爆了之后，在小紅書里面增加有關(guān)該產(chǎn)品的筆記量；

5.品牌自播增加直播時(shí)長(zhǎng)，品牌運(yùn)營團(tuán)隊(duì)執(zhí)行也比較厲害。

從爆品破圈也能看到品牌背后公司的發(fā)展：

從一開始抓住渠道紅利，引入品牌進(jìn)行運(yùn)營管理；

再通過運(yùn)營品牌構(gòu)建核心優(yōu)勢(shì)資源；

到現(xiàn)在的自孵化品牌，從品牌代理公司向品牌公司轉(zhuǎn)型。