如何讓應(yīng)用快速變現(xiàn)？這是所有出海開發(fā)者出海首先需要考慮的問題。不考慮應(yīng)用外變現(xiàn)業(yè)務(wù)場景的APP，無論是游戲APP還是應(yīng)用APP，變現(xiàn)的方式主要也就是廣告、內(nèi)購、訂閱這三種模式。

廣告是其中門檻最低的變現(xiàn)方式。只要APP有流量，有用戶使用就可以實(shí)現(xiàn)廣告變現(xiàn)。所以，本篇文章將著重介紹出海APP如何進(jìn)行廣告變現(xiàn)。

一、搭建廣告聚合及數(shù)據(jù)平臺

「預(yù)先善其事，必先利其器」，這個(gè)階段主要是變現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作。

廣告聚合

什么是廣告聚合

Mediation（聚合）的大概定義：Mediation可以聚合多方廣告SDK，協(xié)調(diào)各廣告位中的廣告請求、展現(xiàn)等邏輯，使得多個(gè)SDK可以在一個(gè)廣告位正常運(yùn)作起來。

廣告聚合的最終目的是為了提升廣告請求、展示的效率及eCPM。

Mediaiton（聚合）可以通過兩種方式實(shí)現(xiàn)：

1. 自主開發(fā)

優(yōu)點(diǎn)：開發(fā)者可自主控制廣告請求、展現(xiàn)等邏輯，過程透明，靈活度高。

缺點(diǎn)：聚合SDK技術(shù)門檻高，且需要不斷實(shí)驗(yàn)、更新及優(yōu)化，需要長期投入時(shí)間和精力。

2. 使用三方

優(yōu)點(diǎn)：省去人工開發(fā)、維護(hù)成本，且一樣可以實(shí)現(xiàn)多方廣告SDK在單一平臺進(jìn)行請求、展現(xiàn)，以提升eCPM和填充率。

缺點(diǎn)：整個(gè)過程較為黑盒，開發(fā)者無法知道其實(shí)際請求、展現(xiàn)的邏輯。

綜上，建議資金實(shí)力雄厚、規(guī)模較大的開發(fā)者可選擇自主開發(fā)聚合；新手開發(fā)者可考慮從三方入門。

如何選擇聚合

市面上的聚合產(chǎn)品很多，如何選擇合適的聚合平臺呢？我認(rèn)為有以下幾個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)：

1. 接入及運(yùn)營成本

   廣告SDK是否容易接入？聚合平臺操作是否簡單易懂？

2. 支持的廣告平臺及廣告類型

   聚合支持的廣告類型是否能滿足需求？支持的三方廣告平臺是否滿足需求？

3. 應(yīng)用內(nèi)競價(jià)

   應(yīng)用內(nèi)競價(jià)相比傳統(tǒng)瀑布流，減少人力成本以及減少延時(shí)等問題發(fā)生，是未來廣告競價(jià)的發(fā)展趨勢，具體內(nèi)容會在下一篇內(nèi)容提到。所以「是否支持應(yīng)用內(nèi)競價(jià)」應(yīng)當(dāng)考慮在其中。

4. SDK穩(wěn)定性及bug

   是否有強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)支撐，能夠提供穩(wěn)定服務(wù)？

5. 數(shù)據(jù)中臺

   是否可視化，可以細(xì)分到哪些數(shù)據(jù)維度，數(shù)據(jù)的及時(shí)性，以及是否能拉取多方數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)算出渠道ROI。

6. 其它特殊功能

   是否支持自動(dòng)優(yōu)化？是否支持A/B Test？

海外Top廣告聚合SDK功能比較

曾經(jīng)做過實(shí)驗(yàn)，將同一產(chǎn)品及同一競價(jià)策略配置到不同廣告SDK上，最終得到的人均廣告展示次數(shù)及ARPU是相近的。當(dāng)然，由于各個(gè)廣告請求和緩存機(jī)制不一樣（串行、并行還是混合，緩存數(shù)量1條還是2條），會導(dǎo)致過程指標(biāo)人均請求和展示率不一樣。

所以，由于各家廣告聚合都有自己的優(yōu)劣勢，最后落實(shí)到一個(gè)問題，你的產(chǎn)品更在意什么，才能輔佐你的團(tuán)隊(duì)更高效進(jìn)行變現(xiàn)，才是決定使用哪個(gè)廣告聚合的最終原因。當(dāng)然，如果對流量變現(xiàn)有很復(fù)雜的需求，建議還是自建聚合。

數(shù)據(jù)平臺

什么是廣告變現(xiàn)的關(guān)鍵指標(biāo)？

直接反映變現(xiàn)收入的指標(biāo)——IAA-ARPU

二、廣告平臺的選擇

選擇或搭建廣告聚合及數(shù)據(jù)平臺以后，下一步是選擇接入合適的廣告平臺。

如何選擇廣告平臺

對于如何選擇應(yīng)當(dāng)有這樣幾種考量因素：

1. 廣告樣式是否能滿足需要？

各國Top收益廣告平臺

美國：Unity Ads /Facebook/Admob/Applovin/Mintegral/IronSource

港澳臺：Facebook/Admob/Unity Ads/Pangle/Mintegral

日本&韓國：Admob/Unity Ads/Facebook/Pangle/Mintegral

英國、德國：Unity Ads /Facebook/Admob/Applovin/Mintegral/IronSource

俄羅斯：Unity Ads /Facebook/Admob/Applovin/IronSource

印度、印尼：Facebook/Admob/Mintegral/Applovin/Unity Ads 

巴西：Facebook/Unity Ads/Admob/Applovin/IronSource/Mintegral

以上數(shù)據(jù)來源于：《2020全球手游廣告買量投放與變現(xiàn)報(bào)告》

評估標(biāo)準(zhǔn)

這個(gè)階段仍然是變現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作，該廣告平臺是否能夠適合自己的產(chǎn)品及用戶，最終可以在后續(xù)變現(xiàn)中通過填充率及eCPM兩個(gè)指標(biāo)進(jìn)行衡量。最理想的廣告平臺一定是在高價(jià)值eCPM的情況下，仍能保持較高填充。

三、廣告請求邏輯及緩存機(jī)制

自建廣告聚合SDK

這里如果選擇自建廣告聚合SDK，那么這里需要考慮廣告請求邏輯和緩存數(shù)量，決定了聚合對廣告的使用效率，和對產(chǎn)品展示需求的響應(yīng)能力。比如，請求有串行，并行和混合，之前平臺為節(jié)約服務(wù)器成本，多數(shù)使用串行（或者控制waterfall的層數(shù)），目前有的開始轉(zhuǎn)向混合。比如緩存數(shù)量，有1條或者2條。

使用三方聚合SDK

如果選擇使用三方聚合SDK，那么廣告請求邏輯和緩存數(shù)量是由聚合SDK控制。這里需要重點(diǎn)關(guān)注的是廣告預(yù)加載邏輯。主要包括：

廣告緩存邏輯：針對網(wǎng)絡(luò)情況不好的T3國家，需要前提進(jìn)行廣告緩存，廣告緩存時(shí)機(jī)過早或過晚，均會影響廣告展示。具體優(yōu)化方向可從請求時(shí)機(jī)、廣告緩存數(shù)量等方面入手。

重試邏輯：加載不成功后的重試邏輯，需要考慮到游戲性能、網(wǎng)絡(luò)情況，部分時(shí)候頻繁進(jìn)行重試邏輯，容易造成游戲卡死，且被廣告平臺認(rèn)定為無效流量。

評估標(biāo)準(zhǔn)

在這個(gè)階段，變現(xiàn)效率的提升可以用廣告場景展示率來評估。廣告場景展示率=廣告展示成功次數(shù)/用戶觸發(fā)廣告場景次數(shù)，如果廣告場景展示率能到達(dá)90%以上，那將是較為理想的狀態(tài)。

四、廣告位設(shè)計(jì)

了解不同廣告設(shè)計(jì)的規(guī)則

原生廣告（Native ad）

來源：AdTiming《常見廣告形式與場景入門》

廣告形式

原生廣告，是一種在形式或內(nèi)容上與下文保持一致的廣告位形式。原生廣告在社交、資訊等媒體中比較常見，有信息流、焦點(diǎn)圖等展示方式，有圖文結(jié)合、文字+視頻等常見形式。

設(shè)計(jì)建議

1. 注意形式和內(nèi)容設(shè)計(jì)

原生廣告的形式和內(nèi)容設(shè)計(jì)，需要注重上下文環(huán)境的內(nèi)容和形式，通過物料獲取與拼裝，形成原生化的廣告布局。

2. 位置需要保證一定可見性

比如在社交信息流廣告中，根據(jù)逐條內(nèi)容而加載廣告位，這樣在內(nèi)容間隔、屏數(shù)等環(huán)節(jié)上就需注意，才能形成高可見性。

3. 提前緩存廣告

對于視頻、大圖類的廣告，都要通過預(yù)加載的方式進(jìn)行，這樣在用戶觸發(fā)廣告場景時(shí)，才能夠保證廣告位的顯示效率。

橫幅廣告（Banner）

來源：AdTiming《常見廣告形式與場景入門》

廣告形式

橫幅廣告是最常見的一種硬廣形式廣告位，通常又被稱為“萬能廣告位”，在應(yīng)用的布局中占據(jù)某一處固定位置，通常為應(yīng)用頂部、底部、欄目或頻道間隔，表現(xiàn)形式多為純圖片、純文字或者圖片+文字。

設(shè)計(jì)建議

1.Banner與游戲界面有明顯間隔，為Banner留出專屬空間。

如Banner被夾在了APP內(nèi)容之間，或懸浮在APP內(nèi)容之上，容易造成誤點(diǎn)擊。

2. 不要對內(nèi)容有一些遮擋

如果Banner遮擋了內(nèi)容，與游戲內(nèi)容類元素極度貼近，那么用戶的體驗(yàn)可能會很差，如果遮擋內(nèi)容恰好是用戶感興趣的，可能還會造成用戶的流失。

3. 適當(dāng)增加廣告刷新機(jī)制

如果一個(gè)用戶進(jìn)入APP中，Banner一直不變，而用戶對這個(gè)廣告不感興趣，那就不會產(chǎn)生點(diǎn)擊。但是增加刷新機(jī)制，會有視覺上的變化，對用戶可能會產(chǎn)生一定的吸引力。這個(gè)方法會增加廣告展示量，一定程度上會造成eCPM降低或者CTR降低，但廣告點(diǎn)擊的絕對值會上升，從而帶來收益的上升。

4. 需要注意不同機(jī)型的適配

由于現(xiàn)在智能手機(jī)分辨率比較豐富，所以應(yīng)該測試不同分辨率以達(dá)到全機(jī)型都能充分適配，雖然有可能只是幾個(gè)像素的微調(diào)，也會對整個(gè)廣告的表現(xiàn)力和APP體驗(yàn)帶來很大的區(qū)別，需要非常注意。

插屏廣告（ interstitial ad）

來源：AdTiming《常見廣告形式與場景入門》

廣告形式

在特定界面、時(shí)機(jī)全屏彈出，用戶被動(dòng)觀看的廣告形式，在展示一定時(shí)間后可由用戶主動(dòng)關(guān)閉，廣告收益可觀。這種廣告形式視覺沖擊大，支持圖片和視頻兩種類型，視頻一般要求強(qiáng)制觀看 5 、6秒后方可關(guān)閉 。

設(shè)計(jì)建議

1. 不要突然展示廣告

因?yàn)椴迤翉V告是一個(gè)強(qiáng)制彈出的動(dòng)作，它并不是用戶主動(dòng)觸發(fā)的行為，所以最好是在用戶完成某一動(dòng)作的環(huán)節(jié)自然插入。比如說一個(gè)關(guān)卡結(jié)束之后，這時(shí)候用戶看到插屏廣告的接受程度會好一點(diǎn)，而不是在玩游戲的過程中，突然彈出來，這樣的話用戶肯定會非常反感。

2. 提前緩存廣告視頻

不要等需要插屏廣告時(shí)游戲才加載廣告，需要在某幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)提前加載，避免玩家需要等待一段時(shí)間才能播放廣告的情況出現(xiàn)。

3. 控制廣告展示頻次和間隔

不要在在每次用戶操作（包括但不限于點(diǎn)擊、滑動(dòng)等）之后都展示插頁式廣告，導(dǎo)致用戶連續(xù)看到兩個(gè)插屏廣告。另外，在插屏廣告播放前，我們也可以加一個(gè)中間頁（如Ads Break），告訴用戶馬上有一個(gè)廣告要播放了，提示用戶來避免誤觸。因?yàn)椴迤翉V告是突然彈出的，所以它非常容易造成點(diǎn)擊。

4. 增加去插屏的內(nèi)購

在歐美發(fā)達(dá)國家中，可以結(jié)合內(nèi)購系統(tǒng)，設(shè)計(jì)去插屏的內(nèi)購場景。

激勵(lì)視頻（Rewarded ad）

來源：AdTiming《常見廣告形式與場景入門》

廣告形式

激勵(lì)視頻廣告是由用戶主動(dòng)觸發(fā)、通過觀看視頻廣告而獲取應(yīng)用內(nèi)獎(jiǎng)勵(lì)的一種廣告形式。相比其他廣告形式，激勵(lì)視頻因具有由用戶主動(dòng)觸發(fā)、與應(yīng)用內(nèi)場景密切銜接、廣告變現(xiàn)效果好等特點(diǎn)，深受開發(fā)者喜愛。

設(shè)計(jì)建議

1. 廣告位入口設(shè)計(jì)

廣告位入口應(yīng)設(shè)計(jì)在用戶經(jīng)常觸及的界面（如游戲失敗界面），并且增加漂浮、動(dòng)畫特效或設(shè)計(jì)像彈框式的廣告入口。如果廣告位入口比較深，我們需要在最初的入口上添加一些提示標(biāo)志，或者增加一些動(dòng)畫特效，來增強(qiáng)廣告場景的觸達(dá)率。

2. 合理的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容

激勵(lì)視頻激勵(lì)視頻是必須要給用戶獎(jiǎng)勵(lì)的，并且一定要明確地提示用戶具體獎(jiǎng)勵(lì)是什么，而獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)根據(jù)品類型、產(chǎn)品場景去選擇，一般建議獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容設(shè)置為最低內(nèi)購檔位的10%-50%左右或同等價(jià)位的獎(jiǎng)勵(lì)，具體的設(shè)置情況也需要根據(jù)自己產(chǎn)品內(nèi)購的情況、以及貨幣消耗量去設(shè)置和優(yōu)化。

3. 不要忽視激勵(lì)視頻廣告結(jié)束后的頁面

用戶在看完激勵(lì)視頻廣告后，可以通過彈窗提醒用戶獲取了新道具或是金幣，增強(qiáng)用戶獲得干部，同時(shí)，可在該頁面上增加二次觀看廣告的入口，提醒用戶可通過觀看激勵(lì)視頻獲取其它獎(jiǎng)勵(lì)。

選擇合適的廣告形式

根據(jù)國家和游戲類型，選擇合適的廣告形式。

以休閑游戲?yàn)槔?/p>

T1國家主要依賴激勵(lì)視頻發(fā)力，插屏為輔；而T3國家主要依賴插屏，banner為輔；

細(xì)分游戲類型上來看，超休閑游戲主要依賴插屏廣告，而中重度休閑游戲主要依賴激勵(lì)視頻。

評估標(biāo)準(zhǔn)

滲透率 =產(chǎn)生廣告展示的用戶數(shù)/活躍用戶數(shù)，除banner以外，插屏和激勵(lì)視頻的廣告滲透率到達(dá)80%以上，是一個(gè)比較理想的狀態(tài)。

如果進(jìn)行進(jìn)一步拆分，滲透率有以下兩個(gè)指標(biāo)影響：

廣告場景到達(dá)率

廣告場景到達(dá)率=廣告場景到達(dá)用戶數(shù)/日活躍用戶數(shù)

如果該廣告場景到達(dá)率過低，則說明廣告場景引導(dǎo)有問題，用戶根本不知道這個(gè)位置，需要加強(qiáng)引導(dǎo)。

廣告場景觸發(fā)率

廣告場景觸發(fā)率=廣告場景觸發(fā)用戶數(shù)/廣告場景到達(dá)用戶數(shù)

這個(gè)指標(biāo)主要針對激勵(lì)視頻而言，因?yàn)橹挥屑?lì)視頻是需要用戶主觸發(fā)的廣告場景。常見的優(yōu)化方向有以下幾點(diǎn)：

獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容，用戶是否清楚它的價(jià)值；

獎(jiǎng)勵(lì)物品的參考價(jià)格，一般建議獎(jiǎng)勵(lì)物品為最小內(nèi)購項(xiàng)目的1/5-1/10，具體根據(jù)數(shù)據(jù)情況調(diào)整；

獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)機(jī)，比如復(fù)活場景中，進(jìn)度80%的時(shí)候選擇復(fù)活還是20%的時(shí)候復(fù)活，對用戶的吸引力差很多；

UI，比如彈窗按鈕放左邊還是右邊，用什么顏色；

文案，是否有清晰的獎(jiǎng)勵(lì)說明；

激勵(lì)視頻結(jié)束后的反饋，一般建議通過強(qiáng)烈特效說明反饋內(nèi)容，也可作為引流其它常見的入口。

五、競價(jià)策略調(diào)整

什么是競價(jià)策略

目前市面上主要有三種競價(jià)策略：

1. 傳統(tǒng)瀑布流（Waterfall）

瀑布流模型（Waterfall）是傳統(tǒng)用于應(yīng)用廣告的變現(xiàn)模型，開發(fā)者預(yù)先給各個(gè)廣告平臺設(shè)置預(yù)期eCPM出價(jià)，并進(jìn)行優(yōu)先級排序。當(dāng)用戶觸發(fā)廣告時(shí)，優(yōu)先給出價(jià)最高的廣告平臺展示機(jī)會，如果該平臺不填充則會流至出價(jià)第二的廣告平臺，通過漏斗的方式，直到有廣告被展示。

2. 應(yīng)用內(nèi)競價(jià)（In-App Bidding/Advanced Bidding/Header Bidding/Open Bidding）

應(yīng)用內(nèi)競價(jià)在各個(gè)廣告聚合中有不同的說法，但強(qiáng)調(diào)的都是Bidding的概念。在傳統(tǒng)的瀑布流，想要填充一次展示，廣告平臺需要排隊(duì)出價(jià)，直到廣告位得到填充。廣告平臺按歷史CPMs均值順序排列，這樣的競價(jià)機(jī)制會造成延遲，同時(shí)也會錯(cuò)過許多高出價(jià)機(jī)會。

而通過統(tǒng)一的實(shí)時(shí)競價(jià)機(jī)制，應(yīng)用內(nèi)競價(jià)可以保證開發(fā)者的每次展示都是最高出價(jià)。所有的需求合作方在同時(shí)間競價(jià)，出價(jià)最高的合作方獲得該廣告位的展示機(jī)會，從而讓開發(fā)者獲得更多收益。

3. 混合模式

由于應(yīng)用內(nèi)競價(jià)是一個(gè)較新的概念和技術(shù)，一些游戲開發(fā)者已經(jīng)在使用應(yīng)用內(nèi)競價(jià)，而一些則考慮在不久的將來采用該技術(shù)；因而，混合方式作為一種過渡模式存在（即使用Waterfall廣告聚合網(wǎng)絡(luò)和競價(jià)廣告網(wǎng)絡(luò)）來產(chǎn)生收益。

目前行業(yè)的趨勢走向，游戲行業(yè)短期還是會以一種瀑布流加上應(yīng)用內(nèi)競價(jià)共存競爭的形式存在，但長期則會逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閼?yīng)用內(nèi)競價(jià)的這種變現(xiàn)模式。

傳統(tǒng)瀑布流的配置策略

配置基本原則

頭部抬高價(jià)格，保證高價(jià)賣出；中間部分要保證一定填充和展示；底部低價(jià)處理。如果eCPM比較高，填充較低，則嘗試降低eCPM提升填充；反之亦然。總而言之，找到eCPM和填充率的平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

配置建議

初始建議：

先接入幾家常見廣告源，每家1層，出價(jià)選擇系統(tǒng)出價(jià)（剛開始數(shù)值不重要，只是為了排序），取到7天平均值以后再修改初始數(shù)值。中介組中的價(jià)格設(shè)置只是為了排序，最終出價(jià)需要在三方廣告源的后臺中設(shè)置價(jià)格，以三方廣告源的最終價(jià)格為準(zhǔn)。

分層不要太密也不要過多：

各個(gè)之間有一定落差，分層不至于過密，導(dǎo)致廣告請求浪費(fèi)。廣告填充低于10%、廣告展示量低于1000的層數(shù)可以選擇合并，因?yàn)橐粋€(gè)請求到平臺告訴你這個(gè)請求沒有填充，大概要耗到1~2秒。如果有很多層都沒有填充，加起來耗時(shí)就會很久，這樣就會影響廣告的一個(gè)展示情況。

時(shí)間頻率不能過于頻繁：

剛開始可以比較頻繁，但是最頻繁頻率不能低于3天（機(jī)器需要學(xué)習(xí)時(shí)間）；后面可以延長調(diào)整頻率，以周為單位修改。

其它：

平臺之間的分層要交替排序，不交替的話，那意義就不是就不是很大了。

需要設(shè)置1~3個(gè)兜底層，這個(gè)不要去設(shè)底價(jià)，主要是用于去吃尾量。

如何調(diào)整

從展示占比及收入貢獻(xiàn)占比較高的層級入手，設(shè)置價(jià)格與實(shí)際價(jià)格相差較遠(yuǎn)；目前某層級填充尚可，繼續(xù)提升價(jià)格，某層級填充較低、需要降價(jià)。

合并展示量較低層數(shù)（低于1000），如上述。

單次盡量只改動(dòng)1個(gè)變量，方便后續(xù)調(diào)整策略。

調(diào)整后如何判斷好壞

判斷整體調(diào)整的好壞，在排除新增流量、節(jié)日等可能造成的影響，通過ARPU去判斷，AIPU輔助判斷。

選擇某一層提價(jià)

ARPU 提升較大，但AIPU下降較多：

分情況分析——對banner、插屏、原生廣告相對是好的，因?yàn)橛脩魷p少觀看廣告次數(shù)；對激勵(lì)視頻而言是不好的，用戶需要看廣告的時(shí)候，看不到廣告，最終需要綜合產(chǎn)品留存和使用時(shí)長去考慮，回歸到用戶LTV上。

AIPU沒有影響，ARPU略有提高：

說明提升是正向的。

ARPU下降，AIPU下降：

調(diào)整層級填充率及展示占比下降明顯，說明價(jià)格過高，可能需要考慮降價(jià)。

選擇某一層降價(jià)

ARPU 提升較大，但AIPU提升較多：

分情況分析：對banner、插屏、原生廣告相對是不好的，而激勵(lì)視頻是相對較好的，最終同樣需要綜合產(chǎn)品留存和使用時(shí)長去考慮，回歸到用戶LTV上。

如果ARPU略有提高，且AIPU略有提升：
則說明提升是正向的

如果ARPU提升不明顯：

查看該層級填充率及展示占比，如果填充率無明顯變化，可能是因?yàn)樵搶觾r(jià)格仍然過高，需要繼續(xù)降價(jià)；如果持續(xù)降價(jià)，也不見效，說明該廣告平臺在對應(yīng)地區(qū)填充不足。

評估標(biāo)準(zhǔn)

這個(gè)階段的評估標(biāo)準(zhǔn)是ARPU，通過找到eCPM和填充率，實(shí)現(xiàn)ARPU最大化。