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自2019年拆出一篇斑馬AI課全體系增長方式之后，就再也沒有針對斑馬做案例分析，不過斑馬的增長方式卻不斷在變化，可謂是越來越精細化。不變的是斑馬AI課的增長還是全體系性的，各個增長方式互相協(xié)調(diào)，而且每一種增長方式都不放過，不像很多機構嘗試了多種方法后依然還是老一套，僅靠單一增長方式存活。筆者在觀察后發(fā)現(xiàn)采用全體系的增長方式機構目前活的都比較好，而僅靠單一增長方式的機構都基本生存比較困難了。

下面我會就我最近發(fā)現(xiàn)的斑馬增長方式做一個分析，我對做針對性的各個點分析，但不代表斑馬各個增長方式是孤立的，而是互相嵌套的，一個增長方式會與多個增長方式進行配合，比如裂變來的會引導做分銷，分銷來的讓進行拼團活動等 

讀下面內(nèi)容之前，建議先看一下我拆解斑馬的另外一篇文章：《案例拆解|4400字解構斑馬英語增長體系》

一、項目介紹

斑馬AI課是猿輔導旗下的少兒啟蒙產(chǎn)品，專為2-8歲孩子提供多學科在線學習的智能教育平臺，由猿輔導在線教育出品，騰訊投資?，F(xiàn)平臺擁有英語、數(shù)學思維、語文等多個學科的AI課程產(chǎn)品。課程安排科學系統(tǒng)，多維度提升孩子的能力，實現(xiàn)孩子的全面發(fā)展。

產(chǎn)品特點：

1、多學科AI課程，全面發(fā)展

斑馬AI課，現(xiàn)擁有英語、數(shù)學思維、語文等多學科課程;通過在線趣味AI課+專業(yè)老師同步輔導的模式，有效提升學習效果。 

2、2-8歲進階式學習，科學系統(tǒng)

根據(jù)孩子年齡與學習行為特點細分學習階段，難度螺旋式上升;獨家少兒行為大數(shù)據(jù)，解決學習問題。 

3、每次學習15分鐘，隨時隨地

每節(jié)課15分鐘，短時高頻抓住孩子注意力;支持手機/平板上課(可投屏)，學習時間靈活。

4、培養(yǎng)自主學習能力，效果顯著

沉浸式課堂，激發(fā)孩子學習興趣;軟件簡單易操作，方便孩子自主學習。 

5、完整激勵體系，進行持續(xù)學習

老師實時鼓勵，保持孩子學習熱情;課程正向評分+斑馬幣積分體系，持續(xù)激勵學習。

二、斑馬在微信生態(tài)的增長方式

1、斑馬任務寶裂變

斑馬AI課目前在任務寶裂變活動做得也是非常不錯的，我在寶媽圈基本上每天都能看到，相對我2019年拆解的時候來說做得更加精細化了，另外就是體系化和多樣化。 

斑馬AI課的任務寶裂變基于公眾號矩陣做裂變，同時會上線好幾種形式裂變活動，具體我們通過案例來分析一下：

（1）單階的任務寶裂變

斑馬AI課目前單階的任務寶裂變做的相對精細，單階的任務寶裂變往往設置的不是一種禮品，而是多種禮品，用戶可以四選一。這樣做的好處是相對擴大用戶參與的興趣和動力，畢竟用戶可能對其中之一感興趣，而不像單一的禮品，用戶感興趣的幾率比較小。除此之外也避免了同時做多個單一的任務寶裂變，而讓用戶無所適從。

可以復制的點：

通過裂變禮品多樣化并且可選擇禮品來激發(fā)用戶參與的動力，提高用戶參與的規(guī)模。

（2）多階的任務寶裂變

斑馬AI課多階的任務寶裂變，一般選擇的禮品都比較吸引人，通過禮品的吸引力來要求更多的人數(shù)，這樣的化設置多階就比較合理。多階的任務寶裂變斑馬同時轉化66元的3科和1元的單科英語，通過上下對比，促使用戶至少報名一種。

可以復制的點：

斑馬的多階增長在選品上值得借鑒，一般選擇孩子喜歡的玩具，激發(fā)用戶參與的興趣。

（3）個人號裂變

 斑馬的個人號裂變比較特殊，他的個人號裂變并不是主要個人號的增長，而是讓用戶發(fā)課程廣告。以下面為例，斑馬AI課在公眾號上發(fā)布領獎活動，先引導進個人號，添加上個人號之后會彈出任務，讓用戶將1元課程的海報和文案轉發(fā)到30人以上寶媽群，并要求5分鐘以后截圖給個人號，保留5分鐘用戶就撤回不了了，相對于轉發(fā)到朋友圈來說更有效果。 

可以復制的點：

通過設置低成本的小禮物來讓刺激家長幫斑馬直接發(fā)效果廣告，而不是發(fā)裂變活動。

2、內(nèi)容引流之斑馬主題課拼團

斑馬AI課近期開始利用內(nèi)容做社交裂變引流，專門打造了一個公眾號“斑馬主題課”，不定期打造一款主題課進拼團裂變。主題課是屬于小輕課，課程節(jié)數(shù)一般4-10節(jié)，專題形式包裝，例如動物單詞課，5節(jié)課程，學習100個單詞，吃透單雙數(shù)等。

斑馬主題課的流量入口主要在斑馬AI課APP的首頁banner輪播展示，引導進斑馬主題課微信公眾號進行拼團，用戶關注公眾號后往往不間斷的通過公眾號消息音帶家長報名66元的3科體驗課。 

而拼團設置：原價99元，3人或5人以1角或1元拼團，沒有對新老用戶進行要求。

斑馬AI課在主題課拼團方面采用的技巧偏少，形式比較簡單可能是目前斑馬AI課在這方面才剛剛嘗試，還無法跟vipkid體系化的拼團相媲美，vipkid為了激發(fā)用戶的動力，往往針對團長端去做激勵，除此之外vipkid的內(nèi)容相對比較豐富，課程顯示很多，寶媽圈多見vipkid的拼團，而不見斑馬。不過斑馬這種避免的用戶薅羊毛，獲取的用戶，比較精準，另外看趨勢，斑馬AI課未來會繼續(xù)深耕以內(nèi)容裂變?yōu)橹鞯木毣鲩L方式。

可以復制的點：

斑馬在嘗試低成本的獲客之道，通過內(nèi)容拼團的形式達到精準且低成本獲客的目的，這一點是2021的趨勢，而且內(nèi)容拼團已經(jīng)被不少機構所用，斑馬的拼團代表著趨勢，并且斑馬的拼團活動設置很不錯，很標準化。 

3、組隊免費拿

組隊免費拿是拼團的一種形式，主要以免費的名義進行，目前斑馬在這塊做的比較成熟，已經(jīng)做了一段時間了，并開始被其它教育機構所模仿。 

斑馬AI課經(jīng)常進行的一個活動是《72張古詩詞卡》免費送給每個人，即1位用戶邀請4位新用戶，所有人都可以免費得到《72張古詩詞卡》，并包郵到家。 

看似邀請4個人很簡單，其實非常不簡單，為什么哪？因為不僅要求邀請的人是新用戶外，還需要4位新用戶必須下載斑馬AI課的APP并登陸。如果用戶沒有下載或登陸，滿4人也不會發(fā)貨，直到用戶能夠邀請4位符合條件的新用戶才可以。 

在組隊環(huán)節(jié)的設置方面，斑馬會通過短信方式提醒用戶組隊進度，催著用戶及時完成組隊任務。而在新用戶注冊后，會在APP彈出1元的課及時轉化新用戶。 

從以上圖片就能看出，斑馬AI課在細節(jié)上做的相當不錯，通過要求新用戶必須下載并登陸這一做法，加大了用戶薅羊毛的難度，從一定意義上來說獲客成本是非常低的，畢竟目前讓用戶下載APP的成本就不低。

可以復制的點：

斑馬雖然用實物進行，可能會引起薅羊毛現(xiàn)象，但在環(huán)節(jié)上設置的比較好，組隊免費拿的用戶需下載APP并登陸，加大了薅羊毛的難度，提高了精準度。而且技術上可以在落地頁顯示用戶的狀態(tài)。 

4、分銷

斑馬應該來說一直都在堅持做寶媽分銷，畢竟寶媽更容易受利益驅動去做分銷。斑馬的分銷很多年沒有變過，始終堅持全員分銷，任何人都可以參與分銷，不專門建立分銷團隊去招募和運營推廣人，而是用利益活動去驅動寶媽做分銷做分銷。特別說明斑馬的分銷適合具有海量用戶的成熟企業(yè)，初創(chuàng)企業(yè)很不合適。 

斑馬之前是9.9元分銷，現(xiàn)在是1元分銷，主要是因為斑馬的體驗課已經(jīng)不再是9.9元的定位，而是1元，就定價來說，比較符合目前競爭格局，畢竟9元+教具盒子的配置，已經(jīng)被很多公司所采用的，而1元搭配大盒子就更好賣。 

本來1元的價格已經(jīng)很難進行分銷了，斑馬做的還不錯，傭金雖低，但用實物做了激勵。斑馬1元課程分銷傭金全給推廣人，利用階梯獎勵機制設置豐厚的禮品。而且經(jīng)常性的會更換不同禮品。 

以目前的分享活動為例做一下分析：

邀請好友賺現(xiàn)金，實物獎品免費拿，注冊用戶邀請1人購課賺取1元獎勵，累計邀請10人可以加贈59元保溫杯。

購課用戶可以獲得5節(jié)AI課+配套教材禮盒。而在用戶端的海報是哪個，除展示課程內(nèi)容和豐厚教具外，非常精明的將分銷的獎勵設置為了賣點，激發(fā)了用戶購買的動力。

在1元課程購買落地頁，斑馬通過設置2人拼團1元購的方式來利用價格差讓用戶感知1元課的性價比非常高。用戶可以參團可以開團，參團或者開團成功后，會提醒新用戶進行分銷。

另外1元課要求用戶必須是新用戶，如果是老用戶，系統(tǒng)會提醒進行分銷。

通過以上的案例，可以看出斑馬已經(jīng)在用戶分銷上已經(jīng)很完善了，在分銷上充分利用利益刺激來激活用戶。 

可以復制的點：

充分的利益刺激，在用戶端通過高性價比的禮包來刺激，在推廣人端通過傭金+實物獎勵刺激。

 5、轉介紹

斑馬AI課的轉介紹做的也非常不錯，設置的非常合理，目前斑馬的轉介紹模式已經(jīng)被不少的機構所采用。 

斑馬轉介紹僅限購買過斑馬課程的用戶參與，注冊用戶參與不了，有一定的門檻，但有同時不限制只有系統(tǒng)課用戶可以參與，相對于19年僅限系統(tǒng)課用戶進行轉介紹來說，擴大了用戶的轉介紹規(guī)模。

斑馬轉介紹的獎勵機制上設置的也很巧妙。首先考慮用戶的能力，設置了兩種不同的轉介紹方式，一是針對分享行為做獎勵，月月分享得斑馬幣，即用戶可以通過把招生海報分享到朋友圈截圖上傳來獲得斑馬幣，斑馬幣可以在商城兌換實物。二是針對實際行為做獎勵，邀請1人可以獲得1個鉆石，鉆石可以兌換不同的禮品，而且禮品非常豐富，包括代金券、現(xiàn)金和實物。而現(xiàn)金只能兌換一次。 

在轉介紹課程的設置上跟分銷采用的課程不一樣，轉介紹設置的是66元的3科體驗課，為什么這樣設置？我個人認為是為了獲得高凈值用戶，高凈值用戶在老用戶助力下更容易轉化。畢竟轉介紹相對其他增長方式來說轉化率就比較高。

可以復制的點：

斑馬在轉介紹上的設置很值得學習，基礎的低門檻的月月分享獎勵+按實際效果激勵的多樣化階梯獎勵。另外就是在獎品的設置上，不斷在變化，我曾見過兌換的禮物是參與公益，從做公益的點上刺激用戶去做轉介紹。 

6、活動引流

 斑馬AI課不時會上線一些短時間的活動來通過利益刺激進行引流，活動一般簡單進行，但同樣以獲得新用戶為標準，盡可能讓用戶下載斑馬的APP。 

以下面活動為例，斑馬AI課以幸福三重奏合作的名義送驚喜禮包，禮包設置的有大獎也有特色，利益刺激執(zhí)行讓用戶通過朋友助力看獲取，而朋友想要完成助力就需要下載斑馬AI課的APP并登陸，可能一般人基本不會像任務寶裂變那樣薅羊毛，畢竟很多用戶感覺下載APP很麻煩且還需要注冊等率。 

斑馬AI課活動除了基礎獎勵之外，還會設置額外的獎勵進行刺激，例如下面的活動用戶邀請3位好友即可獲得兒童迷你雪糕機，以此來讓用戶拿到確定性獎勵和階梯獎勵。 

可見斑馬活動的引流一般這樣配置：基礎獎勵+額外獎勵+邀請朋友+下載APP并注冊登錄。 

7、渠道合作

斑馬在渠道合作上很強勢，基本上多點開化，除了通過社交分銷平臺獲客外，還通過跟京東、優(yōu)酷、愛奇藝等平臺合作進行獲客。

（1）社交分銷平臺

這里說的社交分銷平臺是指那些利用寶媽推手專門做的推課平臺，比如媽媽心選，向日葵媽媽和小哈皮學堂等。通過這些平臺很多機構都獲客超過十萬加了，流水也是千萬。斑馬跟其它機構一樣，同樣不放過社交分銷平臺，而且相對于以前，斑馬在社交分銷平臺的獲客較為成熟了。 

斑馬19年跟分銷平臺合作，以89元的體驗課作為合作產(chǎn)品，采用cpa合作模式，不設置大課的分傭，所以當時是89元的傭金全給予分銷平臺，而分銷平臺也會設置很高的傭金給推廣人，這樣就會造成薅羊毛現(xiàn)象。 

現(xiàn)在斑馬在社交分銷平臺除了體驗課外，同時也上架了系統(tǒng)課，也由以前cpa的合作模式轉變成為了cpa+cps合作。不過cps相對于很對機構來說給的都低，不到20%，而同類的基本上都給到了40%以上，究其原因是品牌比較強硬。 

斑馬AI課相對于以前，在合作的產(chǎn)品上更加豐富，有單科，有雙科，也有3科體驗課，每個傭金比例比以前更低了，應該是怕用戶薅羊毛。除此之外也嘗試了跟渠道一樣聯(lián)合直播，促轉化。

（2）京東等平臺會員兌換權益合作

 最近在看各個平臺會員權益的時候，發(fā)現(xiàn)在京東plus會員權益中引進了很多教育課程給到會員，其中在少有的幾家中就包含斑馬，而且用戶每個月兌換斑馬的量也比較多。而且斑馬AI課不是免費獲得，還需要用戶用京豆去做兌換，讓用戶付出一定的代價對于轉化相對有幫助。不過具體合作模式未知。 

目前來看各個平臺的會員權益確實都在增加教育的特權，優(yōu)酷、愛奇藝和騰訊上面都已經(jīng)有了在線教育，其中大廠的教育產(chǎn)品占據(jù)較大，尤其是學而思、有道等大機構，不過小點的機構也有不少，所以目前來看，應該還算是一個不錯的獲客方式。

可以復制的點：

斑馬一直在嘗試多種渠道獲客方式，且在渠道獲客上越來越深入，例如斑馬之前在渠道上僅一個體驗課，現(xiàn)在就上多種體驗課包，刺激不同客戶的需求。

 8、投放

據(jù)說斑馬的很多營收都來自于投放，每天都會花很多錢到投放上，投放到各個平臺，比如我經(jīng)?？吹脚笥讶Φ耐斗?，也經(jīng)常看到信息流的投放，也經(jīng)?？吹綐怯罟徽九频耐斗牛唏R的投放也很值得研究，不過因為我在這塊沒有經(jīng)驗，暫不做分析，感興趣的同學可以做針對性的分析。

三、斑馬增長方式的分析

1、全面覆蓋各種增長方式，而不是靠單一增長方式

綜上所述，我們可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在在線教育的增長方式里面斑馬都有涉及，我們都知道在線教育的增長方式無非是矩陣式社交裂變、內(nèi)容活動引流、分銷、轉介紹、渠道合作和投放，斑馬在以上方面都有做，而且基本上做的都還不錯。我知道不少企業(yè)的增長方式都非常單一，有的習慣了渠道獲客，就一直靠渠道，其它增長方式基本沒有，當想要嘗試多種增長方式的時候，發(fā)現(xiàn)銷售已經(jīng)習慣了渠道上來的用戶，不愿意接投放甚至是轉介紹來的用戶。

 2、增長方式之間是相互嵌套的，而不是獨立運行

我在研究斑馬增長方式的時候發(fā)現(xiàn)，斑馬的每個增長方式都跟另外一種增長方式或幾種增長方式有嵌套，而且環(huán)環(huán)相扣。例如斑馬AI課投放、任務寶裂變、分銷而來的用戶會馬上促使進行轉介紹，讓新用戶繼續(xù)拉新用戶；斑馬AI課在進行拼團等活動時候，將用戶引導進公眾號，讓任務寶活動驅動新用戶拉新用戶。

3、斑馬在增長方式上越來越精細化

如果在拆2019年斑馬增長方式的時候，你會發(fā)現(xiàn)斑馬在一些增長方式上還很粗放，而現(xiàn)在越來越精細化，對用戶的質(zhì)量越來越關注，透過上面的解析可以發(fā)現(xiàn)基本上活動都力爭讓新用戶下載APP并登陸，通過這種設置加大用戶薅羊毛的難度，以提高精準度。另外就在每一種增長方式上都有精進，比如任務寶裂變由以前單一的禮品裂變變成了多種禮品選一的裂變；無需助力任務裂變；在渠道合作上，以前只是單一體驗課，現(xiàn)在是單科雙科三科齊發(fā)，滿足不同用戶的不同需求。

4、斑馬的增長方式往往通過極大的利益刺激

做增長的同學都知道，現(xiàn)在的增長不再是靠一個講座幾節(jié)課程就可以獲取大量用戶的時代，行業(yè)競爭下唯有靠利益刺激進行大規(guī)模獲客。斑馬的增長活動都設置了極大的利益刺激，通過禮包的豐富和獎勵的多元化來刺激用戶。比如1元課程設置大禮包來讓用戶分銷，同時還設置了額外獎勵，階梯獎勵實物。

5、斑馬AI課增長的趨勢是低成本精準獲客

從最近斑馬AI課在內(nèi)容拼團活動的發(fā)力來看，斑馬正在探尋低成本獲客之道，通過內(nèi)容來刺激用戶拉新。一般通過內(nèi)容來獲取的用戶都很精準，畢竟用戶是奔著內(nèi)容來的。除此之外，斑馬主推66元的3科體驗課，高價位的體驗課往往會成本較低且獲客較精準，尤其是在渠道端、投放端和轉介紹端。

四、總結

綜上所述斑馬AI課的增長方式是體系化的增長方式，且在不斷的進化中，斑馬在不斷的研究在線教育的獲客之道，并在獲客之道上越來越最求精細化、精準化和低成本。斑馬AI課增長方式可以說是在線教育行業(yè)用戶增長方式的風向標，斑馬的增長方式的進化代表著在線教育行業(yè)增長方式進化，斑馬在增長方式的探索值得大家去學習，但不能全抄，畢竟斑馬的家底非常雄厚，很多機構都不可比擬，我們可以根據(jù)斑馬的探索來研究出適合自己的增長方式。

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