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今天的案例帶來的拆解是斑馬英語增長體系，enjoy~
斑馬英語是一款專為2-8歲中國孩子英語學(xué)習(xí)研發(fā)的兒童英語教育類APP。斑馬英語根據(jù)中國孩子的特點研發(fā)了全新AI互動課程，課程通過全美音AI互動授課，課程內(nèi)容豐富，互動形式多樣。
斑馬英語在行業(yè)內(nèi)做的非常好，高獲客成本下依然能夠飛速發(fā)展。據(jù)說無論是轉(zhuǎn)化率還是復(fù)購率都是高于行業(yè)水平，所以被各家教育機構(gòu)所參考或是借鑒。我觀察斑馬英語有將近兩年，拆解了一下斑馬英語在微信生態(tài)的增長，個人認(rèn)為斑馬英語的增長手段有以下幾種：
斑馬英語的分銷是靠優(yōu)越的產(chǎn)品包裝來驅(qū)動的，而不是招募推廣人去推廣。斑馬的分銷是全員分銷，既不去招募推廣人也不去管理推廣，是學(xué)員自愿分銷。
（1）分銷產(chǎn)品：
斑馬英語體驗課：課程定價9.9元，涵蓋5次課程，5天專屬老師輔導(dǎo)，搭配線下學(xué)習(xí)禮包，用戶完成課程全額返現(xiàn)。
圖 | 分銷課程海報
（2）分銷機制
斑馬英語的分銷玩法一直在變化和豐富，我現(xiàn)在以當(dāng)前主流的玩法進行拆解。
a. 激勵方面：
·每邀請1人，獲得30%的分銷傭金，即2.97元，即時到賬；
·隨機紅包，每邀請1人可得隨機紅包，最高為88元，即時到賬；
·階梯獎勵，邀請10人送繪畫禮包，邀請50人送繪畫禮包+英語學(xué)習(xí)禮包（這也是最近才加上的）。
b. 分銷流程：
·斑馬英語公眾號菜單欄或者APP內(nèi)生成海報；
·分享到寶媽群和朋友圈；
·其他用戶購買；
·公眾號提醒2.97元到賬，并彈出紅包領(lǐng)取鏈接；
·點開鏈接，為微信紅包格式，點擊領(lǐng)取后，即可獲得隨機金額，我獲得5.72元。
c. 用戶購買流程:
·APP、公眾號，朋友圈海報購買；
·微信公眾號彈出購買成功通知，提醒加老師微信（短信同時提醒）；
·點開后提醒分銷賺錢，即可參與分銷；
·不愿參與可以取消，從而到添加老師頁面；
·掃碼添加老師；
·老師拉群。
d. 分銷提醒：
·購買后公眾號彈出，在添加老師頁面提醒；
·微信群開營儀式提醒分銷；
·短信通知分銷；
·APP內(nèi)的信息通知；
·課前導(dǎo)讀。
（3）分銷詳情頁：
（4）用戶購買后流程：
（5）可借鑒和復(fù)用的點：
a. 分銷海報
斑馬英語的分銷海報完全符合設(shè)計海報的要素，非常吸引人，尤其是在利益刺激方面。
b. 分銷規(guī)則詳情頁
激勵政策+分銷攻略+邀請人數(shù)+邀請方法+邀請詳細(xì)規(guī)則，簡單明了，一看就明白。
c. 獎勵機制
現(xiàn)金獎勵+隨機紅包+階梯激勵，不斷刺激用戶分銷。
d. 產(chǎn)品包裝
課程+豐富教具+低價，用戶感覺超值，學(xué)員感覺好賣。
e. 分銷提醒
分銷提醒一層又一層：公號、短信、開營儀式，APP課程導(dǎo)讀，每一個環(huán)節(jié)都在提醒新用戶分銷。
（6）待優(yōu)化：
a. 短信多次提醒是否打擾用戶？
b. 多個環(huán)節(jié)提醒會不會讓用戶反感呢？
斑馬英語在裂變方面也玩的非常不錯，實物裂變，虛擬內(nèi)容裂變和虛實結(jié)合的裂變相交叉。
（1）實物裂變
實物裂變有多個，我這里舉一個為例：送10冊童書。
a. 領(lǐng)取機制有三層激勵：
·【2位】好友關(guān)注，領(lǐng)214本電子繪本；
·【15位】好友關(guān)注，領(lǐng)取5冊實體書（隨機）；
·【25位】好友關(guān)注，領(lǐng)取10冊實體書。
圖 | 實物裂變海報圖
b. 彈出話術(shù)
“xx，歡迎參加0元領(lǐng)書活動！，請按如下步驟操作：
·將下方專屬海報發(fā)送給好友；
·【2位】好友關(guān)注，領(lǐng)214本電子繪本；
·【15位】好友關(guān)注，領(lǐng)取5冊實體書（隨機）；
·【25位】好友關(guān)注，領(lǐng)取10冊實體書。
溫馨提示：
·此公眾號會自動提示進度；
·其他疑問請搜索添加微信【banma033】咨詢
專屬海報生成中↓↓↓”
c. 可復(fù)用的點：
·激勵機制：三層激勵，滿足不同能力的寶媽需求，讓更多人參與；
·彈出話術(shù)：簡潔明了，將活動規(guī)則寫的很明白，另外通過溫馨提醒引導(dǎo)添加到個人號。
（2）虛擬內(nèi)容裂變
如果一家教育機構(gòu)能依靠教研引流內(nèi)容，則可以依靠免費送課或者低價解鎖來裂變，斑馬英語最近就利用虛擬內(nèi)容進行裂變。
活動介紹：
a. 1元搶動物主題課，再邀請4名好友，可以解鎖全部課程，非常類似于拼團。
b. 課程介紹：
動物主題課有5節(jié)課程，課程覆蓋4大主題，可以學(xué)習(xí)100個動物單詞，北美外教實景教學(xué)走進動物世界。（備注：因為鏈接被封，暫時無法詳細(xì)拆解）
c. 可復(fù)用的點：
·課程包裝：5節(jié)課，可以學(xué)習(xí)100個單詞，效果進行外化，另外貼合生活場景，采用動物園主題；
·活動形式：1元解鎖1節(jié)課程，邀請4位好友，解鎖全部課程，類似于拼團，動用了社交關(guān)系鏈；
·性價比高成本低：內(nèi)容引流一般成本低，但是需要讓家長感覺到價值。
（3）虛實結(jié)合的群裂變
結(jié)合自身優(yōu)勢，策劃貼合自己業(yè)務(wù)的群裂變，其中突出的是：26天自然拼讀和21天英文科普繪本訓(xùn)練營，這里以26天自然拼讀為例：
a. 26天自然拼讀
圖 | 自然拼讀課海報
裂變類型：群裂變
裂變產(chǎn)品：自然拼讀課，學(xué)習(xí)周期為26天，可以學(xué)習(xí)300+高頻詞、26個英語字母和20+基礎(chǔ)句型。
宣傳渠道：先是個人號和社群，后面通過幾個公號來宣傳。
b. 活動流程：
宣傳渠道→掃碼進群→提醒任務(wù)規(guī)則→轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈和寶媽群→截圖到群→審核通過→群內(nèi)上課→朋友圈打卡→領(lǐng)取試聽禮品。
c. 目的：
通過裂變拉來新客，再通過社群來服務(wù)，從而轉(zhuǎn)化斑馬英語的89元月卡。
具體話術(shù)：https://shimo.im/docs/YhKwDGHcHhDdj6cJ/《斑馬英語26天自然拼讀群關(guān)鍵話術(shù)》
d. 可復(fù)用的點：
·海報設(shè)計：符合海報設(shè)計的六要素，無論從課程價值展現(xiàn)還是實物激勵，都能體現(xiàn)出來；
·激勵機制：打卡送繪本，寶媽對繪本沒有抵抗力；
·群運營：社群運營非常輕，機器人操作，話術(shù)也非常簡單明了；
·打卡機制：連續(xù)打卡26天送繪本，打卡繼續(xù)拉新，再次清洗寶媽的好友。
活動引流就是利用好玩的活動：比如大賽，游戲等。斑馬在活動引流方面也做的非常不錯，我在這里以兩個例子來解析：
斑馬星球有點類似支付寶的螞蟻莊園，用小程序承載，通過好玩的活動積攢愿望果來領(lǐng)取實物；
（1）入口：
a. 斑馬英語星球小程序，斑馬英語小程序可以通過搜索查找到；
b. 群內(nèi)寶媽的助力邀請。
（2）活動路徑：
點擊進入小程序→點擊首頁斑馬莊園進入莊園→通過多種方法領(lǐng)取能量來讓愿望樹結(jié)果→愿望樹每次結(jié)果領(lǐng)取2-3顆愿望果→積攢愿望果可以兌換實物。
（3）活動規(guī)則：
如何領(lǐng)取能量：
a. 每日福利：每天12-14點，18-22點可以領(lǐng)取5-10個能量；
b. 每天可以領(lǐng)取2點能量，每日3次；
c. 邀請好友種樹獎勵360點能量（邀請10人加贈3600點，邀請15人加贈5400點）；
d. 助力3人可以得5點能量。
圖 | 具體流程
（4）可復(fù)用的點：
a. 活動本身有借鑒意義，比較新穎；
b. 積攢能量方式多樣，而且在邀請好友方面的能量獎勵是雙倍的；
c. 可以兌換的實物比較多，而且價值不等；
d. 小程序比較輕，方便利用社交關(guān)系，發(fā)圈和私發(fā)比較方便。
（5）個人思考：
小公司要考慮是否適合，畢竟活動本身是非常重的。
節(jié)日營銷是教育機構(gòu)的兵家必爭之地，雙十二是一個不錯的優(yōu)惠機會和活動機會。斑馬英語在今年（2019年）雙十二進行了砸金蛋活動，針對對象是系統(tǒng)課用戶，即轉(zhuǎn)介紹活動，策劃有兩大福利：
（1）砸福蛋贏好禮，100%中獎
a.砸銀蛋可得大額斑馬幣，最高3000斑馬幣等你領(lǐng)！
b.砸金蛋最高可得188元現(xiàn)金、iPad mini、鉆石等好禮！
如何獲得銀蛋/金蛋？
集銀蛋攻略：
a.前往雙十二砸金蛋活動頁面每日簽到，銀蛋翻倍領(lǐng)！
b.每推薦1位新用戶掃碼你的專屬海報，即可獲得1顆銀蛋，上不封頂！
集金蛋攻略：
a.每推薦1位好友購買斑馬英語優(yōu)質(zhì)課程，即可得1顆金蛋，上不封頂！
（2）五款高品質(zhì)益智玩具各100套，限時秒殺！僅限12月12日當(dāng)天！
這不是付款秒殺，而是用鉆石限時搶兌，邀請用戶才能得到的鉆石爆款商品。
鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/4B1p3TFxtn0tDHl5ngVQVA
a. 入口：
·斑馬英語APP；
·斑馬英語多個公眾號的頭條推文。
b. 流程：
進入頁面→生成海報→用戶購買→用戶得到單詞卡→你得金蛋和鉆石→砸蛋和兌換禮品。
c. 可復(fù)用的點：
·活動形式多樣，而不是單一，兩個活動是互相遞進的關(guān)系；
·獎勵涵蓋虛擬，實物和現(xiàn)金，激勵方式多樣；
·轉(zhuǎn)介紹活動新穎，一般轉(zhuǎn)介紹是贈課或者直接送實物。
斑馬英語的轉(zhuǎn)介紹還是做得不錯，據(jù)說轉(zhuǎn)介紹的收入占比還是比較大的。
（1）推薦1人購課得2顆鉆石，學(xué)員得100張單詞卡；
（2）積攢的可以兌換不同的商品，價值不等。
（1）斑馬英語APP；
（2）斑馬英語服務(wù)號。
（1）雙向激勵機制：分享者和購買者都能得到；
（2）多重獎勵機制，可以兌換多種獎品；
（3）獎品豐富，滿足不同能量等級的需求；
斑馬英語目前與多家推課平臺和社交電商平臺合作，渠道傭金目前未知，推廣人可以得60-80元不等。某平臺89元月卡推廣人傭金80元，某平臺89元月卡推廣人傭金65元（因設(shè)置傭金不等，不做截圖展示）。
（1）使用月卡跟渠道合作，而不是體驗課。體驗課跟渠道合作，需要給渠道至少50元傭金，而且還需要轉(zhuǎn)化月卡。渠道合作月卡不僅直接轉(zhuǎn)化大課，還可以不用再次打款；
（2）傭金支付高，渠道都愿意合作，而且不需要付出太多的時間溝通成本。
（1）推廣人傭金政策不統(tǒng)一，容易引起渠道的不滿和渠道亂價；
（2）89元返現(xiàn)80元，容易薅羊毛。
斑馬英語在朋友圈投放的是斑馬英語月卡而不體驗課。
（1）價格錨點；
（2）場景化展示；
（3）效果展示。
圖 | 朋友圈投放課程
-END-
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8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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