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在我們進(jìn)行零售、服務(wù)的過(guò)程中，影響成交的一個(gè)核心因素就是價(jià)格。

許多時(shí)候，不是商品不好，也不是服務(wù)不到位，而是定價(jià)沒(méi)有打動(dòng)消費(fèi)者。

我們最常接觸到的價(jià)格形式就是一口價(jià)，尤其在線下尤為突出，比如我們?nèi)ゾ€下商超、小店。

大家可以看到，越是線上的零售，遇到的討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)幾乎為零，不管是直播還是店鋪直接購(gòu)買。

但在線下，除了一般連鎖商超，許多業(yè)態(tài)哪怕是一口價(jià)，還是有討價(jià)還價(jià)的余地。

如果你允許客戶和你討價(jià)還價(jià)，你就要注意在定一口價(jià)的時(shí)候，還要有一個(gè)心理價(jià)。

而我們今天圍繞日常零售的定價(jià)策略和大家聊聊，希望大家今后能因物而異，因場(chǎng)而定。

一、四種定價(jià)策略

1、身份定價(jià)法

我們?nèi)粘Ｉ钪芯陀谢钌陌咐蔷褪俏覀內(nèi)プ?、地鐵、高鐵的時(shí)候，小孩、老人、學(xué)生等身份都可以享受不同的價(jià)格，一些景區(qū)還對(duì)軍人、老師、導(dǎo)游等特殊職業(yè)有額外優(yōu)惠。

當(dāng)然從產(chǎn)品或平臺(tái)的角度，我們一般根據(jù)用戶的會(huì)員等級(jí)進(jìn)行定價(jià)。

比如社交電商平臺(tái)中，初中高不同的會(huì)員等級(jí)，可以享受不同的價(jià)格和積分抵扣政策。

其實(shí)不僅是購(gòu)物，包括線上一些付費(fèi)社群也可以根據(jù)新老會(huì)員繳費(fèi)指定不同的續(xù)費(fèi)價(jià)格。

做身份定價(jià)的核心目的，就是為了讓用戶意識(shí)會(huì)員的重要，培養(yǎng)用戶的消費(fèi)習(xí)慣，與平臺(tái)深度綁定。

2、時(shí)間定價(jià)法

以時(shí)間為維度的定價(jià)，有兩種方法：一種是動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)，一種是限時(shí)調(diào)價(jià)。

動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)也有兩種定價(jià)方式：其一是降價(jià)法、其二漲價(jià)法。

漲價(jià)法大家都比較好理解，比如一個(gè)活動(dòng)有10天的時(shí)間，第一天最便宜，然后到最后一天恢復(fù)原價(jià)。

而降價(jià)法適合在特定的行業(yè)中，比如有一家生鮮超市采用的就是降價(jià)促銷法，核心主打就是新鮮。

根據(jù)時(shí)間從早到晚依次降價(jià)，比如早上買菜是打9折，中午買打8.5折，晚上8點(diǎn)之后買就是6折。

限時(shí)調(diào)價(jià)價(jià)格比較固定，一是促銷價(jià)，一是常銷價(jià)，主要玩法就是整點(diǎn)秒殺和限時(shí)秒殺。

整點(diǎn)秒殺值的是固定時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行搶購(gòu)，而限時(shí)秒殺指的是在一定時(shí)間范圍內(nèi)給予特惠政策，但價(jià)格還是一個(gè)價(jià)。

3、數(shù)量定價(jià)法

量大優(yōu)惠是我們?？吹降男麄髡Z(yǔ)，這也是線上常見(jiàn)的定價(jià)策略。

比如我們線上買應(yīng)季水果的時(shí)候，買5斤20元，買10斤30元，買20斤50元。

另外比如我們線下充儲(chǔ)值卡，交會(huì)員費(fèi)等等，也適合這種方法。

4、套餐定價(jià)法

許多產(chǎn)品從用戶的角度來(lái)說(shuō)，單買太貴又不劃算，多買了又不需要。

所以我們必須要給用戶一個(gè)下單的理由，幫助用戶減少下單的決策。

其實(shí)套餐定價(jià)的時(shí)候，最核心考驗(yàn)的還是套餐搭配的商品，不同的搭配邏輯決定了商品的銷量和利潤(rùn)。

a、爆款+爆款

這里要注意一個(gè)誤區(qū)，并非只要是爆款，就一定能賣，還有考慮用戶的實(shí)用性。

b、爆款+搭配款

你賣服飾的，你最近冬天一款外套賣得很好，那對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，保暖內(nèi)衣、毛衣、褲子就是搭配款。

有經(jīng)常去超市買方便面的村民就應(yīng)該遇到過(guò)，買泡面搭售水杯、香腸、飲料。

c、爆款+普通款

正常的套餐搭售策略，其實(shí)不建議做爆款+爆款的策略，這種玩法只適合開(kāi)業(yè)等活動(dòng)的時(shí)候，作為臨時(shí)性的福利。

常規(guī)的操作應(yīng)該通過(guò)爆款帶動(dòng)一般的商品，可以理解為清庫(kù)存。

但這種做法也必須保證商品的質(zhì)量和價(jià)值是沒(méi)有問(wèn)題的。

d、爆款+利潤(rùn)款

一般爆款追求的是薄利多銷，甚至充當(dāng)引流的角色。

所以在套餐的組合中，要通過(guò)利潤(rùn)款的銷售保證一定的利潤(rùn)空間。

在定制套餐價(jià)的過(guò)程中，最核心的兩點(diǎn)：

其一是保證足夠的利潤(rùn)空間

其二是用戶享受到真正的優(yōu)惠

那么接下來(lái)，我們給大家例舉實(shí)際業(yè)務(wù)過(guò)程中一些具體的案例，以此幫助大家回顧和思考。

二、4種定價(jià)的具體案例

1、帶九策略

各位現(xiàn)在回想一下小米，幾乎所有的商品后面的定價(jià)都有9字。

比如最初幾版的小米，都是1499，再到最新小米的3999元。

除了小米，我們?cè)诰€下買服飾、小家電等產(chǎn)品的時(shí)候，也會(huì)遇到各種帶9的價(jià)格。

這里有一種很微妙的認(rèn)知錯(cuò)覺(jué)，比如一款商品你賣999元和賣1001元，其實(shí)相差才兩元。

但在用戶的心里面，一個(gè)還是百元價(jià)格，一個(gè)就是千元價(jià)格，用戶在決策的時(shí)候就會(huì)有心理障礙。

另外中國(guó)人對(duì)6、8、9有一種特殊的崇拜認(rèn)知，認(rèn)為這些都是帶來(lái)好運(yùn)的數(shù)字，心理的接受程度更高。

2、專區(qū)策略

做價(jià)格專區(qū)的目的不僅是為了做用戶區(qū)分，而且也是為了幫助用戶快速找到商品以及加速用戶的下單決策。

有時(shí)候價(jià)格越清晰，用戶消費(fèi)的欲望越強(qiáng)烈。

舉個(gè)例子，比如一個(gè)商場(chǎng)里面有一個(gè)專區(qū)是9.9元，那么如果用戶心理的消費(fèi)預(yù)期是100元。

那么用戶心理面就會(huì)想，拿10件才不到100元。

3、滿減滿贈(zèng)

這個(gè)策略核心是為了提高用戶的下單金額，在實(shí)施這個(gè)策略的時(shí)候，要注意以下兩點(diǎn)：

a、門(mén)檻條件要合理，最好是設(shè)置階梯門(mén)檻，比如滿50、滿100、滿200。

b、符合條件的優(yōu)惠政策要給力，比如滿50減20，滿200送50。

4、組合定價(jià)

我們線下買橘子的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到路邊攤上賣10元3斤。

這種定價(jià)策略既保證了銷量，又讓用戶沒(méi)那么抵觸。

大家試想一下，一種是你到店里面買橘子，商家告訴你4元一斤，當(dāng)你準(zhǔn)備的買的時(shí)候，商家說(shuō)你必須買3斤，或者商家一直推薦你買三斤，這時(shí)候你心里是相當(dāng)?shù)钟|的。

但另外一種做法是，你直接把三斤包裝好，3斤一袋，10元一袋這么賣。

或者你提前就把三斤10元的牌子寫(xiě)好了，用戶反而不會(huì)再問(wèn)你多少錢(qián)一斤了。

其實(shí)除了賣橘子，我們線下買襪子10元5雙也是這種做法。

這種定價(jià)策略在線上也是十分有效的，另外還有一種隨機(jī)組合的定價(jià)銷售策略。

全場(chǎng)10元三件、20元5件，隨便用戶自己選擇，不做限制。

這種方法就是給了用戶更多的可選擇性，也能促進(jìn)用戶的下單。

三、5個(gè)定價(jià)的注意事項(xiàng)

定價(jià)不是一成不變的，核心還是要基于我們當(dāng)下的目的來(lái)定。

如果短期內(nèi)是為了促銷拉銷量，亦或是為了狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，那么我們就要仔細(xì)研討我們的定價(jià)策略。

我們?cè)趯?shí)際定價(jià)過(guò)程中，還要注意以下五個(gè)特殊的因素。

1、人群

身份不僅是我們針對(duì)用戶定價(jià)的一種因素，我們還要根據(jù)用戶的喜好，消費(fèi)能力進(jìn)行定價(jià)策略的引導(dǎo)。

比如設(shè)定一些價(jià)格專區(qū)，主動(dòng)區(qū)分用戶的消費(fèi)，比如9.9、19.9、29.9。

2、季節(jié)

時(shí)刻注意季節(jié)性因素對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生的影響，尤其是反季節(jié)性產(chǎn)品的定價(jià)。

對(duì)于水果來(lái)說(shuō)反季節(jié)性的產(chǎn)品價(jià)格要高，但對(duì)于服飾相關(guān)的產(chǎn)品，反季產(chǎn)品就得做促銷。

3、競(jìng)品

對(duì)于大多數(shù)非品牌性的產(chǎn)品，用戶越會(huì)在意價(jià)格的對(duì)比。

同樣包括同質(zhì)化的產(chǎn)品，用戶也會(huì)貨比三家。

如何避免用戶比價(jià)，我們前面提及的會(huì)員策略、套餐策略都比較適合。

4、場(chǎng)景

一般來(lái)說(shuō)，商品的價(jià)格是不變的，我們一般叫做常銷價(jià)。

只有遇到節(jié)假日的時(shí)候，才會(huì)對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。

比如店慶日、會(huì)員日、大促日等，所以核心還是要基于我們不同的場(chǎng)景來(lái)對(duì)價(jià)格進(jìn)行定價(jià)。

5、毛利

商業(yè)的目的是為了盈利，所以我們最終還是要考慮，我們是否賺錢(qián)。

對(duì)于定價(jià)，不能僅理解為降價(jià)，過(guò)度的補(bǔ)貼。

可能在短期內(nèi)會(huì)產(chǎn)生銷量和客戶暴漲的效果，但我們還是要考慮用戶后續(xù)的復(fù)購(gòu)。

最后想說(shuō)的是，價(jià)格調(diào)整是一種營(yíng)銷策略。

但是頻繁的對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，反而會(huì)影響用戶對(duì)商品的價(jià)值錨定，從而影響用戶的消費(fèi)決策。

以上我們聊的是日常零售的商品定價(jià)策略，但是設(shè)計(jì)到大件商品、包括咨詢服務(wù)還有社群服務(wù)的定價(jià)，又有其他的玩法。

比如社群收費(fèi)就得敢于收費(fèi)，還得定高價(jià)。

其一是為了做用戶篩選，第二是方便提供高價(jià)值的服務(wù)，第三是提升服務(wù)效率，所以后面我們圍繞不同的業(yè)務(wù)再來(lái)說(shuō)說(shuō)不同的定價(jià)策略。

好了，今天的分享就到此為止。

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