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對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，招生無(wú)疑是重中之重。目前我們的生活互聯(lián)網(wǎng)化，不少機(jī)構(gòu)也通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招生，那對(duì)于傳統(tǒng)的依賴線下渠道的教育機(jī)構(gòu)，怎么通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)招生呢？

本文我會(huì)將我的經(jīng)歷進(jìn)行復(fù)盤(pán)，聊一聊我是如何改變了一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

首先說(shuō)一下最后的結(jié)果：搭建出一套完整的可持續(xù)盈利的線上營(yíng)銷體系，招生量比之前翻了一倍多！

背景：

1.坐標(biāo)：西安。一個(gè)藝考機(jī)構(gòu)，只做線下招生，但是線下門(mén)檻低，招生量到了瓶頸期，所以決定嘗試一下線上

2.同行一共小20家，做線上的就2，3家。但就是這2，3家 機(jī)構(gòu)的生源 幾乎占了所有生源的4分之一，非常恐怖，學(xué)生量都特別大，讓人眼紅

3.品牌沒(méi)有什么知名度和影響力，算是酒香但是巷子深

4.曾經(jīng)嘗試過(guò)線上，也知道線上的紅利，但是被一些“江湖道士”騙過(guò)，比較謹(jǐn)慎。

      第一個(gè)階段：磨合團(tuán)隊(duì)和搞定搜索流量

合作后做的第一件事，是和教學(xué)團(tuán)隊(duì)共同去梳理自身優(yōu)勢(shì)，明確機(jī)構(gòu)的行業(yè)定位，重塑標(biāo)準(zhǔn)。

這個(gè)磨合是耗費(fèi)精力的慢功夫，因?yàn)樽鼋虒W(xué)的老師大多缺乏營(yíng)銷思維，對(duì)方不知道應(yīng)該體現(xiàn)的點(diǎn)是什么，而很多營(yíng)銷從業(yè)者也沒(méi)有足夠的耐心去深入理解所在行業(yè)，因?yàn)槲覍?duì)教育行業(yè)很熟悉，結(jié)合了一些自己對(duì)教育行業(yè)共性的理解，初步形成了機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。

明確定位，梳理清楚自身優(yōu)勢(shì)后，就開(kāi)始搭建線上的渠道。

這一階段以網(wǎng)站規(guī)劃和公眾號(hào)規(guī)劃為主，網(wǎng)站的自然搜索流量用了不到2個(gè)月，百度權(quán)重就做到了2，一些核心關(guān)鍵詞，諸如“藝考培訓(xùn)”“西安藝考機(jī)構(gòu)”“西安播音主持培訓(xùn)”“播音主持藝考”“編導(dǎo)藝考培訓(xùn)”“傳媒藝考”等詞都排在了百度首頁(yè)。

付費(fèi)推廣我們先是緊跟時(shí)段推了“統(tǒng)考押題班”，之后又推“?？及唷薄昂侔唷钡确蛛A段的班型，這打破了之前的渠道整招班型，也讓老板意識(shí)到原來(lái)到年底了還能招生，之前老師們都是到暑期班就結(jié)束招生，浪費(fèi)了小半年的招生時(shí)間。

二、為了形成行業(yè)辨識(shí)度，順勢(shì)推出專業(yè)ip

機(jī)構(gòu)的品牌是綜合性的，缺乏一定的溫度。

第一階段確保了我們流量的穩(wěn)定，同時(shí)從招生到轉(zhuǎn)化的流程也打磨完善。所以為了做出自己的行業(yè)辨識(shí)度，沉淀喜愛(ài)我們的受眾粉絲，我們發(fā)起了專業(yè)ip打造策略。

就比如張雪峰和何凱文等，這都是做的非常好的ip!正好機(jī)構(gòu)的一些老師，專業(yè)技能非常過(guò)硬。所以就打造一個(gè)藝考領(lǐng)域的專業(yè)人設(shè)。

內(nèi)容就是圍繞提供有價(jià)值有溫度的藝考升學(xué)訊息，同時(shí)會(huì)有一些學(xué)員故事，采用真實(shí)采訪的形式，每一篇內(nèi)容都是結(jié)合學(xué)員自身想要傾訴的故事和一些話題共鳴點(diǎn)來(lái)完成的。

ip打造一開(kāi)始，就收到了很多學(xué)員家長(zhǎng)的喜愛(ài)反饋，好些同行也做了模仿，但因?yàn)樗麄內(nèi)狈ι钊氲牟稍L，撰寫(xiě)時(shí)也缺少共情，所以讀起來(lái)會(huì)顯得空洞無(wú)味，我們的藝考故事至今依然在繼續(xù)，這種獨(dú)有的風(fēng)格很難復(fù)制。

經(jīng)過(guò)這2年的沉淀后，一部分學(xué)生和家長(zhǎng)都是慕名而來(lái)，被我們的專業(yè)度和溫度多感染。

     三、因時(shí)而變，全新挑戰(zhàn)視頻自媒體賽道

當(dāng)同行還停留在我們的第一階段，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)還停留在競(jìng)價(jià)上。部分同行模仿起了我們的第二步。

而我們開(kāi)始了第三步——挑戰(zhàn)視頻自媒體。

主要嘗試了抖音和小紅書(shū)。

dy采用的是劇情+人設(shè)+專業(yè)知識(shí)的拍攝風(fēng)格，主打日常生活中專業(yè)問(wèn)題發(fā)生的誤區(qū)，結(jié)合專業(yè)人士講解糾正。輔助穿插相關(guān)的實(shí)事熱點(diǎn)，內(nèi)容人設(shè)出演“劇情模仿”。

小紅書(shū)則是以藝考內(nèi)容。

小紅書(shū)運(yùn)營(yíng)我借助了一些的技術(shù)力量，調(diào)取了當(dāng)時(shí)小紅書(shū)平臺(tái)的藝考內(nèi)容，做了整體的數(shù)據(jù)分析，根據(jù)平臺(tái)垂直領(lǐng)域的數(shù)據(jù)指示確定的內(nèi)容選題及內(nèi)容結(jié)構(gòu)，加上小紅書(shū)當(dāng)時(shí)正處于上升期，所以賬號(hào)數(shù)據(jù)增長(zhǎng)蠻快。

要注意的是，在內(nèi)容選擇上，盡量選擇自己最拿手、最有資源的領(lǐng)域，這樣在后期的內(nèi)容策劃上才能運(yùn)用自如，讓短視頻在選題和資源上都有保障，而不至于做出一兩條視頻后就沒(méi)有內(nèi)容可供挖掘了。

抖音、小紅書(shū)以及其他的視頻平臺(tái)我們當(dāng)時(shí)集中運(yùn)營(yíng)了兩個(gè)多月，抖音有累積到5000+粉，7W多的贊;小紅書(shū)積累到5000+粉，4W多的贊與收藏。

這兩個(gè)平臺(tái)的賬號(hào)都開(kāi)了好頭，評(píng)論咨詢的互動(dòng)量也很大，但是維護(hù)了一段時(shí)間，我們分析發(fā)現(xiàn)：最大的問(wèn)題是不能轉(zhuǎn)化為我們的線下課，咨詢互動(dòng)有的是初中生、有的是成人，很多都是外省，精準(zhǔn)的本省藝考生是極少的。

那這個(gè)時(shí)候就兩個(gè)選擇：

1.整合資源，拿出適合轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品服務(wù)

2.就作為品牌宣傳的方式，不對(duì)直接的課程轉(zhuǎn)化報(bào)太大的期望，把運(yùn)營(yíng)投入的時(shí)間精力適度降低

我們選擇了后者。

四、擁抱機(jī)遇，加入產(chǎn)業(yè)生態(tài)，提升咨詢轉(zhuǎn)化率

打鐵還需自身硬，要想擁抱機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，本質(zhì)在于自己的硬實(shí)力，個(gè)人如此，企業(yè)也是一樣。

對(duì)企業(yè)而言，互補(bǔ)性資源無(wú)疑能夠加快其飛速發(fā)展，老板之前有結(jié)識(shí)數(shù)年的做影視公司的朋友，雙方有共同的心愿 —— 助力西北影視產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，培養(yǎng)更多的傳媒人才。

很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)都只是意愿，缺乏合作的基礎(chǔ)。自從我們開(kāi)始接手后，不管是線上的實(shí)際招生，還是整個(gè)品牌調(diào)性的建立，讓這個(gè)意愿有了實(shí)施的基礎(chǔ)。

去年9月，兩家公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，構(gòu)建了整個(gè)傳媒生態(tài)，五大板塊有效銜接，資源互補(bǔ)，我們的藝術(shù)培訓(xùn)也正式邁入集團(tuán)化管理運(yùn)營(yíng)階段。

這種資源整合是彼此產(chǎn)業(yè)服務(wù)的升級(jí)，不管對(duì)自身發(fā)展，還是對(duì)顧客的價(jià)值，都是很有益的。

很多時(shí)候，小企業(yè)不是缺乏資源和機(jī)會(huì)，缺的是對(duì)自身實(shí)力的錘煉和對(duì)品牌影響力的打造，當(dāng)你自身在垂直領(lǐng)域做出了足夠的價(jià)值，必然會(huì)有資本找你來(lái)合作，這時(shí)候企業(yè)發(fā)展的可能性和舞臺(tái)自然更大。

完成資源整合后，我們一度把大量精力放在了內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)和制度管理的完善上，尤其是線上的咨詢轉(zhuǎn)化率這塊成為重中之重。

當(dāng)時(shí)，我們的獲客和行業(yè)影響力趨于穩(wěn)定，咨詢轉(zhuǎn)化率成了整個(gè)招生體系的短板，課程咨詢從最開(kāi)始的1人到去年9月份的4人，到現(xiàn)在的6人，整個(gè)咨詢團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充的速度也代表了我們線上招生體量的增長(zhǎng)速度。

很多做線上的團(tuán)隊(duì)，尤其是付費(fèi)推廣人員，都只管獲客，對(duì)最終的營(yíng)收結(jié)果缺乏關(guān)注和參與，或因?yàn)楣芾韱?wèn)題力不能及，導(dǎo)致渠道獲客固然做得不錯(cuò)，但公司的發(fā)展反而越來(lái)越差，我面試過(guò)很多的競(jìng)價(jià)人員，很多人都聊到了這個(gè)問(wèn)題。

對(duì)企業(yè)所有者來(lái)說(shuō)，他看重的一定是最終的營(yíng)收和企業(yè)發(fā)展問(wèn)題，而不是單一某個(gè)環(huán)節(jié)的結(jié)果，這個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題。

我們做了很多工作和制度建設(shè)，現(xiàn)在的轉(zhuǎn)化率達(dá)到了平均水平之上，整個(gè)課咨團(tuán)隊(duì)既能相互協(xié)作，又都能獨(dú)當(dāng)一面，比較理想了。

五、深化內(nèi)部外部渠道建設(shè)，形成了可復(fù)制的運(yùn)營(yíng)模式

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如逆水行舟，不進(jìn)則退。

突發(fā)的疫情對(duì)依賴線下授課的傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)影響非常大，二三月那時(shí)，一度關(guān)停了很多教育機(jī)構(gòu)，我們面對(duì)巨大的運(yùn)營(yíng)壓力，及時(shí)開(kāi)發(fā)了線上課程，給已經(jīng)報(bào)名的學(xué)員提供力所能及的授課服務(wù)。

這一舉措，使得機(jī)構(gòu)在線上錄播課和直播課的嘗試上積累了自己的經(jīng)驗(yàn)，在一定程度上解決了周邊地區(qū)學(xué)員周末因?yàn)榫嚯x問(wèn)題不能來(lái)校上課的問(wèn)題，線上結(jié)合線下的授課模式也已成為我們?nèi)粘５慕虒W(xué)活動(dòng)，從招生上而言，屬于新的價(jià)值點(diǎn)。

咨詢轉(zhuǎn)化率提升，完善管理體系后，我們?cè)谇澜ㄔO(shè)上的策略轉(zhuǎn)化為穩(wěn)固已經(jīng)有穩(wěn)定產(chǎn)出的渠道，深化拓展內(nèi)部和外部新渠道。內(nèi)部我們把著重點(diǎn)放在了付費(fèi)的信息流廣告測(cè)試和大內(nèi)容戰(zhàn)略上，外部我們根據(jù)之前合作平臺(tái)的數(shù)據(jù)反饋，有選擇性的加快了平臺(tái)資源合作，這兩大舉措目前都收到了不錯(cuò)的效果反饋，值得持續(xù)深化。

除了拓展內(nèi)外部渠道，對(duì)于團(tuán)隊(duì)走過(guò)的路，經(jīng)歷的階段，執(zhí)行過(guò)的細(xì)節(jié)，我們及時(shí)地做了總結(jié)梳理。

發(fā)現(xiàn)從建立自己的標(biāo)準(zhǔn)、打造自己的收錢流程、形成自己的轉(zhuǎn)化能量場(chǎng)、建設(shè)適合自己的渠道，以及專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員選用管理、惡意競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)等方面我們都已經(jīng)擁有了成熟且可以快速?gòu)?fù)制的運(yùn)營(yíng)模式。

這一模式完全適應(yīng)于教育行業(yè)，經(jīng)過(guò)了實(shí)際的驗(yàn)證，我們期待這套趨于成熟的運(yùn)營(yíng)模式和招生體系能夠幫到更多優(yōu)質(zhì)的教學(xué)團(tuán)隊(duì)，去服務(wù)更多真正需要的優(yōu)質(zhì)教育機(jī)構(gòu)。

       結(jié)語(yǔ)

這五個(gè)階段的證道之路，我們第一次用了21個(gè)月來(lái)走，這期間，經(jīng)歷了多個(gè)從無(wú)到有：線上平臺(tái)的從無(wú)到內(nèi)外配合，團(tuán)隊(duì)的從無(wú)到高效協(xié)作，學(xué)員信息的從無(wú)到CRM系統(tǒng)管理，咨詢團(tuán)隊(duì)的從無(wú)到有保障的轉(zhuǎn)化率，負(fù)面信息的從無(wú)到應(yīng)急常態(tài)化，品牌影響力的從不知名到慕名來(lái)訪。

剛開(kāi)始做平臺(tái)搭建測(cè)試的時(shí)候，是最辛苦的，不光做了大量的梳理工作，為了能夠在前兩個(gè)月完成既定目標(biāo)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都是奮戰(zhàn)到22:00以后的，這種滿懷期待的工作狀態(tài)讓人難以忘懷。

另外，剛開(kāi)始和教學(xué)團(tuán)隊(duì)的磨合很不易，彼此間看到事情的角度不一樣，工作習(xí)慣不一樣，這種不斷的碰撞與重塑一直持續(xù)了好幾個(gè)月。

現(xiàn)在想來(lái)，能夠突圍而出，實(shí)現(xiàn)最初的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)的協(xié)作配合不言棄與高效運(yùn)轉(zhuǎn)的體系才是背后的根本因素。

這21個(gè)月，我們團(tuán)隊(duì)能夠快速?gòu)乃阉髁髁科凭帧⑺茉鞂I(yè)ip形成自己的專業(yè)標(biāo)識(shí)、挑戰(zhàn)視頻賽道傳播影響力、升級(jí)整個(gè)招生轉(zhuǎn)化體系、形成可復(fù)制的運(yùn)營(yíng)模式，與同行相比，我們的優(yōu)勢(shì)在于團(tuán)隊(duì)的核心力量是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷者出身，具有經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)背景，懂得運(yùn)用平臺(tái)規(guī)則來(lái)快速布局破局，而不是靠自己的主觀臆想去嘗試。

這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，玩什么平臺(tái)，怎么玩，從來(lái)不缺教程，但真正有效的玩法和體系都是通過(guò)真金白銀和大量時(shí)間沉淀出來(lái)的，絕不是短時(shí)間看書(shū)學(xué)習(xí)能夠解決，這時(shí)候懂得用人，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合才是聰明的經(jīng)營(yíng)之道。

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