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“采購(gòu)出來(lái)主持一下工作，看看接下來(lái)我們供應(yīng)商要怎么搞，怎么干?！?strong> 

10月28日晚10點(diǎn)多，供應(yīng)商老王開始在一個(gè)名為“長(zhǎng)沙美團(tuán)優(yōu)選”的群里喊話。這是一個(gè)剛剛成立還不到一個(gè)小時(shí)的群，成員構(gòu)成簡(jiǎn)單：供應(yīng)商+美團(tuán)優(yōu)選采購(gòu)人員。供應(yīng)商老王著急搭上社區(qū)團(tuán)購(gòu)的列車，即便平臺(tái)要求他降低價(jià)格，他依然覺得有利可圖。 

就在一天前，拼多多旗下“多多買菜”的拓展人員空降長(zhǎng)沙，直接開始開發(fā)團(tuán)長(zhǎng)，“基本沒有看到他們招聘，應(yīng)該是江西那邊派來(lái)的”。10月10日，滴滴旗下的“橙心優(yōu)選”已經(jīng)開始在長(zhǎng)沙大規(guī)模招聘，“據(jù)說(shuō)一天能面100個(gè)”。

據(jù)獨(dú)家獲悉，美團(tuán)優(yōu)選將于11月17日正式在長(zhǎng)沙開城，而滴滴旗下橙心優(yōu)選的開城日期是11月7日，拼多多則在11月初開城。

像是提前約定好了一樣，新晉小巨頭們押注社區(qū)團(tuán)購(gòu)，在南昌、濟(jì)南、成都、武漢試水過(guò)后，一股腦將火力對(duì)準(zhǔn)興盛優(yōu)選的大本營(yíng)長(zhǎng)沙，他們的目標(biāo)明確：“圍攻”興盛優(yōu)選，這個(gè)長(zhǎng)沙本土成長(zhǎng)起來(lái)，近兩年累計(jì)融資將近100億元，估值超40億美元的社區(qū)團(tuán)購(gòu)獨(dú)角獸。 

從誕生以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)先后變革了電商、社交、出行等領(lǐng)域，這一次，互聯(lián)網(wǎng)新勢(shì)力想從買菜這件小事兒切入，最終讓下沉市場(chǎng)的每一個(gè)人享受到線上購(gòu)物的便捷。這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，新舊勢(shì)力對(duì)壘，區(qū)域獨(dú)角獸企業(yè)與超級(jí)平臺(tái)PK，它最終決定著誰(shuí)將坐上中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市值的第四把交椅，甚至改變整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的格局。 

只是，這些習(xí)慣了高舉高打的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們或許并不清楚，他們的對(duì)手興盛優(yōu)選并非一擊即破。這注定是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，也是一次不能言敗的戰(zhàn)爭(zhēng)。 

一、圍攻長(zhǎng)沙

“今天他們真的來(lái)了?！?0月28日晚，一位美團(tuán)優(yōu)選的食品供應(yīng)商在聽到多多買菜、橙心優(yōu)選、美團(tuán)優(yōu)選進(jìn)入長(zhǎng)沙的消息后感嘆。 

就在前一天，多多買菜空降長(zhǎng)沙。“我昨天才聽到消息，今天多多就已經(jīng)在開發(fā)團(tuán)長(zhǎng)了。”10月28日，一位美團(tuán)優(yōu)選員工說(shuō)，“根本沒有看到多多買菜招聘，好像是直接從江西派人過(guò)來(lái)的”。 

江西南昌是多多買菜開城的首批城市，也是多多買菜打造的一個(gè)樣板城市。10月30日，靠著低價(jià)轟炸和精準(zhǔn)的選址，多多買菜在南昌的日訂單量已經(jīng)超過(guò)40萬(wàn)單，超出興盛優(yōu)選、美團(tuán)優(yōu)選、橙心優(yōu)選。 

一位接近多多買菜管理層的核心人士說(shuō)，多多買菜在9月已經(jīng)選好了最重要的十幾個(gè)城市的負(fù)責(zé)人，他們的策略是，一個(gè)地方開城完成之后，抽調(diào)一部分有經(jīng)驗(yàn)的人去別的城市，或者一個(gè)地方開城的時(shí)候，安排后續(xù)開城的候選負(fù)責(zé)人跟進(jìn)流程。

團(tuán)隊(duì)空降保證了多多買菜可以迅速在另一個(gè)城市復(fù)制。“多多買菜是最晚入場(chǎng)的，卻是最早招募團(tuán)長(zhǎng)的?！币晃恢槿耸空f(shuō)。 

不過(guò)，多多買菜并沒有自己的地推團(tuán)隊(duì)，而是全部外包。一位多多買菜內(nèi)部人士表示，拼多多目前在組建團(tuán)隊(duì)這一塊還比較欠缺，需要大把的人才，現(xiàn)在已經(jīng)開始招募且培養(yǎng)自己的BD。 

比多多買菜來(lái)得更早的是橙心優(yōu)選。據(jù)了解，滴滴于10月10日便開始進(jìn)駐長(zhǎng)沙，大規(guī)模招募BD人員，最多時(shí)候，一天能面試100個(gè)。

顯然，滴滴更為高調(diào)。這不僅僅是招人策略上，還包括對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的補(bǔ)貼上。一位知情人士告訴Tech星球，美團(tuán)優(yōu)選和多多買菜的團(tuán)長(zhǎng)只有10-15%的銷售額提成，但是在橙心優(yōu)選，倘若新用戶下單，團(tuán)長(zhǎng)還可以獲得10元獎(jiǎng)勵(lì)。 

巨頭打仗拼糧草，當(dāng)然也要拼兵力。據(jù)了解，在長(zhǎng)沙，美團(tuán)優(yōu)選、橙心優(yōu)選、多多買菜都要招聘到200個(gè)BD。此前，在濟(jì)南，美團(tuán)僅有75個(gè)BD。 

而在正式開城之前，美團(tuán)已經(jīng)派出了一支小分隊(duì)，主要任務(wù)包括：談判、合同、進(jìn)貨等工作。據(jù)Tech星球了解，美團(tuán)優(yōu)選技術(shù)部10月的主要功能就是完善功能和性能，為大開城做準(zhǔn)備。為了迅速壯大隊(duì)伍，美團(tuán)優(yōu)選開始外包BD崗位，據(jù)悉，外包BD的傭金低于直屬BD。

就這樣，拼多多、滴滴、美團(tuán)不約而同地“兵發(fā)長(zhǎng)沙”，劍指興盛優(yōu)選的大本營(yíng)，以此驗(yàn)證自己的實(shí)力。一場(chǎng)混戰(zhàn)即將在長(zhǎng)沙展開。 

二、興盛優(yōu)選的底氣

這不是社區(qū)團(tuán)購(gòu)第一次混戰(zhàn)。

2018年下半年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)站上風(fēng)口，巔峰時(shí)期，僅僅3個(gè)月便有超過(guò)20億資金涌入，其吸金速度完全不亞于當(dāng)時(shí)的共享單車和無(wú)人貨架。 

海量資金涌入，不到一年，燒光錢的玩家們便先后陷入了危機(jī)。2019年下半年，松鼠拼拼就傳出因?yàn)橘Y金鏈斷裂而破產(chǎn)，為止損，“你我您”和“十薈團(tuán)”戰(zhàn)略合并，到了年底，呆蘿卜就因?yàn)橘Y金鏈問(wèn)題面臨倒閉。

興起于湖南長(zhǎng)沙的興盛優(yōu)選活了下來(lái)。興盛優(yōu)選的母公司芙蓉興盛，是長(zhǎng)沙覆蓋率最高的便利店品牌之一，2016年芙蓉興盛涉足社區(qū)團(tuán)購(gòu)，便是以便利店作為自提點(diǎn)切入，這大大提高了拓展速度。據(jù)悉，到2018年11月，興盛優(yōu)選已經(jīng)達(dá)到日均30萬(wàn)單。 

后期，興盛優(yōu)選開始開發(fā)自己的團(tuán)長(zhǎng)，其成功的另一個(gè)因素，來(lái)源于其治理體系。

一位興盛優(yōu)選員工說(shuō)，市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理是興盛優(yōu)選團(tuán)隊(duì)的核心，這是模仿不來(lái)的。“興盛優(yōu)選是學(xué)習(xí)微商形成的五級(jí)體系，即團(tuán)長(zhǎng)——專員——主管——經(jīng)理——總監(jiān)”，也就是說(shuō)，團(tuán)長(zhǎng)再去發(fā)展下級(jí)可以獲得部分銷售額抽成。 

就這樣，如今，興盛優(yōu)選已經(jīng)成長(zhǎng)為業(yè)務(wù)覆蓋范圍13個(gè)省、161個(gè)地級(jí)市、938個(gè)縣市級(jí)、4777個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和31405個(gè)村的獨(dú)角獸企業(yè)，并且在以每周新增八千到一萬(wàn)家門店的速度拓展，其全國(guó)日均訂單達(dá)到800萬(wàn)單，是多多買菜南昌訂單的16倍。 

面對(duì)新晉互聯(lián)網(wǎng)巨頭的圍攻，興盛優(yōu)選似乎并不擔(dān)心市場(chǎng)份額被搶。一位興盛優(yōu)選員工信誓旦旦地告訴Tech星球，興盛優(yōu)選是一輛戰(zhàn)車，學(xué)習(xí)微商形成的五級(jí)治理體系是核心，這是他們都不具備的?！懊缊F(tuán)開團(tuán)要求一天一人三個(gè)團(tuán)，滴滴要求一天一人十個(gè)團(tuán)，美團(tuán)派來(lái)的不是鐵軍，沒什么執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力”。 

更重要的是，興盛優(yōu)選是目前唯一下沉到農(nóng)村的玩家。這些地方基礎(chǔ)設(shè)施不完善，留守村民搞不清拼多多、淘寶、京東等電商平臺(tái)上復(fù)雜的玩法，物流網(wǎng)絡(luò)也很難觸達(dá)到，農(nóng)村淘寶多貨時(shí)間要3天以上，而興盛優(yōu)選隔日便可自提。

即便巨頭攻入長(zhǎng)沙，其慣用的物流配送體系并不適用于湖南縣域間的鄉(xiāng)間小道，興盛優(yōu)選的團(tuán)長(zhǎng)有時(shí)候甚至需要背著扁擔(dān)去取貨，這是技術(shù)短期內(nèi)無(wú)法觸達(dá)的隱秘角落?？v使資金實(shí)力雄厚，巨頭也無(wú)法迅速吃到這塊肥肉。 

興盛優(yōu)選也為戰(zhàn)爭(zhēng)儲(chǔ)備好了糧草。今年7月，興盛優(yōu)選完成了金額8億美元的C+輪融資。其聯(lián)合創(chuàng)始人曾披露，興盛優(yōu)選在某規(guī)模體量的時(shí)候是可以盈利的，但是上一個(gè)臺(tái)階后盈利就不是重點(diǎn)了。

今年興盛優(yōu)選的重點(diǎn)則是擴(kuò)張。據(jù)Tech星球了解，興盛優(yōu)選今年重點(diǎn)開發(fā)的省份為：江西、廣東、陜西、河南、福建、四川、重慶。其GMV預(yù)計(jì)超級(jí)400億，即平均每天的交易額超過(guò)1億。這個(gè)目標(biāo)是2017年交易額的1100多倍。

一位興盛優(yōu)選內(nèi)部員工說(shuō)：“目前，興盛優(yōu)選日交易額一天一億，而他們的目標(biāo)是年底要達(dá)到一天兩億。”

三、巨頭的戰(zhàn)爭(zhēng)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)并不是什么新鮮事物，在創(chuàng)業(yè)企業(yè)廝殺過(guò)半后，伴隨著疫情黑天鵝，巨頭攜海量資金和資源入場(chǎng)。 

這背后是線上化率僅3.2%的農(nóng)產(chǎn)品零售市場(chǎng)，其規(guī)模高達(dá)10萬(wàn)億，攻下10%，就相當(dāng)于再造一個(gè)拼多多，而這還不包括日用消費(fèi)品。 

因此，阿里、滴滴、美團(tuán)、拼多多親自下場(chǎng)，而騰訊投資的興盛優(yōu)選成了這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中的圍剿對(duì)象。很少有一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)能夠有如此多的參與者，當(dāng)年五顏六色的共享單車也不過(guò)是阿里、騰訊之間的支付入口角逐。

這一次，小巨頭們親自進(jìn)場(chǎng)，都展現(xiàn)出了“不拿第一不罷休”的豪氣。

在美團(tuán)，美團(tuán)優(yōu)選被列為戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目，這是王興發(fā)力實(shí)物電商的支點(diǎn)。相比于早期的團(tuán)購(gòu)、后期的外賣，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一個(gè)更下沉、天花板更高的業(yè)務(wù)，一旦訂單密度足夠高，其履約成本或許可以低于外賣。

于拼多多而言，興盛優(yōu)選的入局無(wú)疑搶走了自己下沉市場(chǎng)的用戶——用戶可以在興盛優(yōu)選上買電子產(chǎn)品、日用品、水果等等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的涌入勢(shì)必會(huì)削弱拼多多的市場(chǎng)份額，因此，拼多多不得不拿出10億補(bǔ)貼，開啟保衛(wèi)戰(zhàn)。 

一位接近多多買菜的核心人士透露，多多買菜在內(nèi)部已經(jīng)被列為S級(jí)項(xiàng)目，COO基本上每天都會(huì)看數(shù)據(jù)，所有的問(wèn)題都會(huì)過(guò)問(wèn)，工作時(shí)長(zhǎng)是每月350個(gè)小時(shí)打底。 

社區(qū)團(tuán)購(gòu)雖然是和打車完全不一樣的業(yè)務(wù)，但是對(duì)于上市無(wú)期、估值下跌的滴滴來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一個(gè)提高估值最佳的機(jī)會(huì)。因此，滴滴也表現(xiàn)出了極大的魄力，11月3日，滴滴董事長(zhǎng)兼CEO程維在內(nèi)部全員會(huì)上，首次公開提及橙心優(yōu)選，并放言“滴滴對(duì)橙心優(yōu)選的投入不設(shè)上限，全力拿下市場(chǎng)第一名?！?nbsp;

一位面試過(guò)橙心優(yōu)選的人士說(shuō)，滴滴給出的待遇極為豐厚，相當(dāng)于自己現(xiàn)在收入的兩倍。 

這是一塊尚未完全開墾的市場(chǎng)，對(duì)物流網(wǎng)絡(luò)、供應(yīng)鏈效率的要求達(dá)到了極致。 

眼下，滴滴、拼多多、美團(tuán)們沒有機(jī)會(huì)自建物流，他們紛紛都選取了外包以及加盟模式建立網(wǎng)格倉(cāng)。大城市的物流體系可以達(dá)到配送站，但是在更下沉的鄉(xiāng)村，山路蜿蜒，如何將貨物送到團(tuán)長(zhǎng)手中依舊是一個(gè)難題。 

另一個(gè)挑戰(zhàn)是，不同地區(qū)有不同的飲食習(xí)慣，想要最大化提高效率，最好采用本土供應(yīng)鏈，這就導(dǎo)致了另一個(gè)問(wèn)題：選品難以標(biāo)準(zhǔn)化，一個(gè)地方的打法或許并不適合另一個(gè)地方。就像便利店明顯的區(qū)域特征一樣，湖南有芙蓉興盛、新佳宜，廣東有美宜佳，福建的見福，山西的唐久、金虎，上海有羅森、全家等日系便利店品牌。這在很大程度上還是一個(gè)區(qū)域化生意。

創(chuàng)業(yè)公司顯然沒有海量資金來(lái)支持如此大規(guī)模的戰(zhàn)爭(zhēng)，除了成為巨頭扶持的代理人。對(duì)于興盛優(yōu)選來(lái)說(shuō)，守住長(zhǎng)沙或許并非難事，但想要擴(kuò)張至全國(guó)市場(chǎng)，需要快速融資，拓寬護(hù)城河，提高對(duì)手進(jìn)入的成本。一位興盛優(yōu)選內(nèi)部員工稱，除了長(zhǎng)沙大本營(yíng)，興盛優(yōu)選現(xiàn)在的策略是穩(wěn)住武漢，開發(fā)長(zhǎng)三角地區(qū)。

對(duì)于美團(tuán)和拼多多來(lái)說(shuō)，誰(shuí)打贏了這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)離阿里、騰訊超級(jí)巨頭更進(jìn)一步。毫無(wú)疑問(wèn)，這將是一場(chǎng)改變互聯(lián)網(wǎng)格局的戰(zhàn)爭(zhēng)。

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