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在抖音直播，做好視頻預(yù)熱是非常重要的環(huán)節(jié)。

據(jù)巨量引擎官方數(shù)據(jù)顯示：一場直播的流量，有70%-80%來自于直播當(dāng)天發(fā)布的預(yù)熱視頻。優(yōu)質(zhì)的短視頻，能夠幫助主播通過免費(fèi)和付費(fèi)的形式淘到更多的推薦頁流量，而用戶一旦進(jìn)入到直播間，便離“關(guān)注”與“轉(zhuǎn)化”近了一步。 

為此，分析了上1000支為直播間導(dǎo)入9成以上流量的優(yōu)質(zhì)視頻，為你找到這些視頻之所以能引爆直播的4大機(jī)關(guān)。

在此之前，我們需要澄清的概念是：這些視頻并不是大家所想像中那些動(dòng)輒點(diǎn)贊量過百萬的爆款，也并非由頭肩部達(dá)人所創(chuàng)意。他們大多數(shù)只是戳中了用戶的某個(gè)需求點(diǎn)，從而“拉拽”著用戶進(jìn)入到直播間里一探究竟。

當(dāng)然，引流只是完成了一步，轉(zhuǎn)化還得看主播的銷售技巧——是否能洞察不同用戶群的消費(fèi)心理來調(diào)整直播策略以及貨品的吸引力。

這里補(bǔ)充一個(gè)額外的信息點(diǎn)，那就是：一般來說，男女用戶（看）直播消費(fèi)的心理是存在差異的，男性的審美是線性的，買東西的往往會(huì)更為注重線性“過程”里的體驗(yàn)，價(jià)格合理，性價(jià)比高，講解專業(yè)，妹子不錯(cuò)，都可能影響他們在看直播“過程”中的評(píng)分，從而決定是否購買；而女性的審美則是點(diǎn)，到“點(diǎn)”才叫美，這個(gè)點(diǎn)可能是：便宜、實(shí)用，也可能是：好看、服務(wù)、體驗(yàn)、遇見同道等，對(duì)于女性來說，主播的講解只要有一個(gè)“點(diǎn)”打動(dòng)了她們，就易形成沖動(dòng)購買。 

好了，話不多說，回到文章正題，即：好的預(yù)熱、引流視頻究竟有哪4個(gè)共性。

 善于洞察人心來產(chǎn)出視頻創(chuàng)意

用戶心理是非常奇妙而復(fù)雜的東西，應(yīng)用于內(nèi)容消費(fèi)層面，卡思數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，好的引流視頻往往給夠滿足用戶的以下9大心理需求的1-2點(diǎn)。

▲抓住用戶的心理 ▲

如：貪婪的需求，通過購買這個(gè)產(chǎn)品我能占到便宜；安全的需求，通過參與這次促銷我能避免損失，又如：攀比的需求，通過享有這個(gè)產(chǎn)品我能獲得更高的社會(huì)認(rèn)同和圈層尊重等。所以，我們在創(chuàng)意引流視頻的時(shí)候，一定要反思自己的視頻里有否傳遞出這樣的信息。

以8月10日這支“39搶行李箱”的視頻為例，實(shí)際上制作和拍攝場景都非常簡單，就是通過顧客與店主日常講價(jià)還價(jià)的過程來輸出產(chǎn)品賣點(diǎn)，但不同的是，商家一次次“自降價(jià)”的行為增加了視頻趣味性。

而當(dāng)?shù)曛髁脸龅着啤簿褪切欣钕涫蹆r(jià)僅為39元時(shí)，用戶一定會(huì)受“便宜”吸引而進(jìn)入直播間一探究竟，這或許也是這支視頻能夠吸引92%用戶在看完后進(jìn)入直播間的原因。

當(dāng)然，這種主打低價(jià)策略視頻在抖音非常常見。

如：一度在抖音形成熱銷局面的三只松鼠、百草味等視頻引流就采取了該策略，隨著此類內(nèi)容增多，建議創(chuàng)作者們在強(qiáng)調(diào)“低價(jià)”外，增加一些創(chuàng)作技巧，此外，相比于無人設(shè)視頻（更容易被復(fù)制和模仿），建議增加帶有標(biāo)簽人設(shè)的內(nèi)容輸出，否則這樣的視頻，爆火是偶然的，不火是必然的。

 善于強(qiáng)化產(chǎn)品的賣點(diǎn)和場景，提升用戶購買興趣

一方面，視頻一定要將產(chǎn)品的賣點(diǎn)淋漓盡致的展示（賣點(diǎn)大致可總結(jié)為：好用、好看、好玩、好吃、便宜、新奇特等等），讓“閑逛”的用戶能快速切換身份，從“觀看者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋M(fèi)者”，臆想“在擁有/體驗(yàn)該產(chǎn)品之后的狀態(tài)”，從而有興趣進(jìn)入直播間里觀看；

以@于泡泡 這支視頻為例，整個(gè)視頻除了使用自然界的白聲之外，沒有出現(xiàn)任何畫外音，卻通過能用勺子掏出芒果肉的過程來完美展示芒果品質(zhì)。這樣的芒果，怎么能不吸引用戶進(jìn)入到直播間呢？據(jù)卡思數(shù)據(jù)追蹤，該視頻點(diǎn)贊量達(dá)到了103.2w，為直播間引流了9成用戶。

另一方面，則要在視頻里強(qiáng)化產(chǎn)品使用場景，增加用戶的購買欲望。這里也有兩種情況：對(duì)于大眾認(rèn)知度高的產(chǎn)品，應(yīng)該創(chuàng)新產(chǎn)品使用場景，賦予產(chǎn)品以額外的價(jià)值（如：新的功能、新的體驗(yàn)、新的玩法等），從而在建立新認(rèn)知后，重新種草并購買產(chǎn)品；而對(duì)于大眾認(rèn)知度低的產(chǎn)品，則要善于營造情境，讓用戶感同深受，從而更具象地感受這個(gè)產(chǎn)品的使用體驗(yàn)，下單購買。

這支視頻之所以能引流用戶到直播間，一方面在于它對(duì)于使用情境的營造，讓用戶有很強(qiáng)的的代入感；另外一方面則在于選品上的特色，吸引著用戶去直播間里詢價(jià)。

 善于埋“點(diǎn)”來激活用戶互動(dòng)，提升用戶進(jìn)入直播間的幾率

好的視頻內(nèi)容，往往是能夠激發(fā)用戶共鳴和互動(dòng)的內(nèi)容。

怎么才能讓視頻更具有互動(dòng)和共鳴性呢，視頻里一定要擅長去包裹這些點(diǎn)，有且不僅限于：笑點(diǎn)、熱點(diǎn)、知識(shí)點(diǎn)、沖突點(diǎn)、槽點(diǎn)、淚點(diǎn)等，這樣才能更好地激活用戶討論。

01、 熱點(diǎn)

眾所周知，及時(shí)跟進(jìn)熱點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)意，是短視頻創(chuàng)作者的必修課。

在卡思數(shù)據(jù)看來，熱點(diǎn)可以包括以下4類：一，節(jié)日、節(jié)慶、賽事；二、官方重點(diǎn)扶持活動(dòng)、特效話題熱點(diǎn)；三、平臺(tái)上的熱梗、熱門BGM、熱門玩法；四，社會(huì)熱點(diǎn)。以上熱點(diǎn)除了“一”是可預(yù)見性并能夠提前布局創(chuàng)意的外，其他都需要趁“熱”參與，因而創(chuàng)意難度相對(duì)大。

以@DHY.studio 發(fā)布的這支視頻為例，就通過積極的跟進(jìn)影視劇熱點(diǎn)《三十而已》，打上了女主顧佳同款風(fēng)衣的標(biāo)簽，從而吸引了同好且入戲太深的用戶進(jìn)入到直播間里，也可以加快直播間里的收割轉(zhuǎn)化。

 02、 槽點(diǎn) 

埋槽點(diǎn)實(shí)際上是一項(xiàng)技術(shù)活，槽點(diǎn)太淺用戶沒有挖掘的樂趣，藏太深則無法引起討論。因此，槽點(diǎn)設(shè)計(jì)一定要不深不淺,這樣才能激活大家討論欲望，通過互動(dòng)量的提升帶來播放量的提升，從而為直播間帶去了更多的用戶。

以@大戶人家 發(fā)布的直播引流視頻為例，多擅長在劇情里加入一些“槽點(diǎn)”來激發(fā)用戶的討論。這些話題點(diǎn)不一定能促進(jìn)直播銷售轉(zhuǎn)化，但卻能夠提升視頻下方的討論熱度，從而帶來更多的流量推薦，趣味性的內(nèi)容也能帶動(dòng)用戶去直播間“找樂子”。據(jù)卡思數(shù)據(jù)追蹤顯示，有90%的用戶在看完這支視頻后去到了直播間。 

03、 知識(shí)點(diǎn) 

有知識(shí)點(diǎn)的內(nèi)容，往往能更好地激發(fā)用戶點(diǎn)贊和關(guān)注。

對(duì)于引流視頻而言，分享知識(shí)點(diǎn)往往能夠提升主播的專業(yè)性，建立更強(qiáng)的用戶信任，這也是大量美食美妝博主善用的引流手段。如：@我是不白吃、@阿純是打假測評(píng)專家、@家味美食等。

尤其實(shí)針對(duì)那些用戶認(rèn)知度偏低的產(chǎn)品，分享知識(shí)能夠有效激活用戶的購買興趣，從而種草該產(chǎn)品。但這里建議下，如果要做配套直播，建議主播在發(fā)布視頻后2小時(shí)內(nèi)開播，這樣才能更好地借著流量起飛，吸引足夠多的過路用戶進(jìn)入到直播間里。

以@SuperB太 發(fā)布的魚子醬視頻為例，就通過辦公室請(qǐng)員工吃魚子醬的題材，分享了魚子醬的N種吃法，讓這個(gè)在生活里不常見也不會(huì)特別有意向購買的產(chǎn)品進(jìn)入到“尋常百姓家”，為了降低用戶（對(duì)價(jià)格的）心理設(shè)防，B太在視頻里結(jié)尾特別強(qiáng)調(diào)了要帶著粉絲溯源全球最大的鱘魚養(yǎng)殖基地去取魚籽，這樣能夠吸引抱有好奇心的用戶涌入直播間一探價(jià)格高低。據(jù)卡思數(shù)據(jù)追蹤直播流量來源，就發(fā)現(xiàn)：這支視頻為直播間導(dǎo)流了91%的用戶。

04 、（情感）共鳴點(diǎn)

要產(chǎn)出有情感共鳴點(diǎn)的內(nèi)容，激發(fā)用戶共情、移情，實(shí)際上相比以上所提及的熱點(diǎn)、槽點(diǎn)和知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容，更具有創(chuàng)作的難度和挑戰(zhàn)性。

一來，內(nèi)容的真實(shí)性很重要；二來，內(nèi)容的取材和選題也十分重要；三，賬號(hào)本身的人設(shè)也要足夠穩(wěn)。這樣才能取得用戶信任，而不是讓用戶感受主播在通過販賣感情獲得商業(yè)利益

以上這支視頻，來自于@碎嘴許美達(dá)，乍一看，以為她要向你推介螺螄粉，結(jié)果螺螄粉只是為了增加下話題熱度，真正的目的是向用戶分享知識(shí)，從而讓有共鳴的用戶引入直播間，與她一起讀書，并推薦書籍；

這支視頻，則來自于正能量賬號(hào)@大雄團(tuán)隊(duì)，用視頻內(nèi)容告知自己正在做的“善”事。這樣的內(nèi)容，用戶但凡看到，想必都會(huì)進(jìn)入直播間支持一把。但卡思在這里提醒下大家：如果你沒有穩(wěn)定的人設(shè)背書，不要輕易去嘗試此類內(nèi)容，有可能得不償失，帶來人設(shè)坍塌。

 嚴(yán)格控制視頻時(shí)長

相比于精心打磨的視頻創(chuàng)意，引流直播間的視頻往往還需要以“量”取勝，直播前的產(chǎn)品預(yù)熱，直播種的花絮曝光等，都可以作為視頻素材，增加引流入直播間的內(nèi)容籌碼，降低創(chuàng)作難度。

但眾所周知，在抖音對(duì)內(nèi)容的考核標(biāo)準(zhǔn)里：完播率，有效觀看時(shí)長對(duì)于總播放量的影響要大于互動(dòng)率，關(guān)注率，因此，在發(fā)布預(yù)熱視頻時(shí)，建議創(chuàng)作者盡量將視頻控制在30s以內(nèi)，此外，通過背景音樂等來調(diào)整視頻節(jié)奏，減少中途跳出。

除了內(nèi)容本身外，做好直播引流還有兩個(gè)值得關(guān)注的地方： 

一，對(duì)于點(diǎn)贊互動(dòng)完播等各方面表現(xiàn)優(yōu)秀的視頻，務(wù)必用好Feed流、DOU+加熱。 

二、選對(duì)“品”很關(guān)鍵，作為視頻引流的主推介產(chǎn)品，不可能是直播間里銷售的全量產(chǎn)品，而應(yīng)該選取特色產(chǎn)品為直播引流。什么是特色品，可以是：好用的、好看的、新奇的產(chǎn)品，也可以是性價(jià)比高的，促銷做福利的產(chǎn)品；或者是往期銷量很好、相對(duì)日常剛需的產(chǎn)品等。

如果你是帶貨達(dá)人而非掌控供應(yīng)鏈的主播，那么也建議你學(xué)習(xí)用數(shù)據(jù)去找一些潛力爆款，以卡思數(shù)據(jù)為例，就可以通過“熱門商品”功能力來查看熱銷好貨、潛力好貨以及高訪客量的商品；當(dāng)然，也可通過“帶貨視頻榜”來學(xué)習(xí)做一些好的視頻創(chuàng)意，學(xué)好了為自己的直播間引流。

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