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很多朋友問(wèn)我們是怎么做高客單價(jià)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。我們一共測(cè)試跑通了3種轉(zhuǎn)化模型：訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)化、電銷(xiāo)轉(zhuǎn)化、直播轉(zhuǎn)化，今天先跟大家分享一下：直播怎么賣(mài)高客單價(jià)的ToB產(chǎn)品
本文3183字，分成三個(gè)部分：
直播前怎么裂變積蓄流量
直播中怎么做裂變+轉(zhuǎn)化
直播后怎么追銷(xiāo)
和ToC的泛娛樂(lè)內(nèi)容不同，ToB的直播內(nèi)容需求更“功利”（能解決用戶的某個(gè)問(wèn)題，Ta才會(huì)來(lái)看）
像我們用戶的需求是需要了解最新的運(yùn)營(yíng)玩法或知識(shí)；所以我們每個(gè)月都會(huì)舉辦一場(chǎng)“本月爆款運(yùn)營(yíng)案例復(fù)盤(pán)”主題的直播，吸引用戶預(yù)約觀看直播
除此之外，我們還舉辦過(guò)“618團(tuán)購(gòu)”、“周年慶”等各種主題的直播，發(fā)現(xiàn)“本質(zhì)是需要包裝出一個(gè)噱頭、讓用戶的注意力到你這里、然后通過(guò)直播這個(gè)場(chǎng)的氛圍團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)化”
這跟商家喜歡造節(jié)是一個(gè)原理：要讓客戶有一個(gè)買(mǎi)單的理由、或者感覺(jué)此刻下單很實(shí)惠的氛圍。
之前分享過(guò)我們是如何搭建ToB私域流量池：公眾號(hào)裂變→個(gè)人號(hào)運(yùn)營(yíng)→社群建立粘性→中心化平臺(tái)引流；不斷積累種子用戶。
日常運(yùn)營(yíng)中根據(jù)購(gòu)買(mǎi)意向度，給用戶打上分層標(biāo)簽，對(duì)“高意向用戶”私聊發(fā)送直播活動(dòng)信息、直接邀請(qǐng)進(jìn)活動(dòng)群等待直播（因?yàn)槟阕層脩糇龅拿總€(gè)動(dòng)作都會(huì)消耗其信任值、高意向用戶的最高優(yōu)先級(jí)是轉(zhuǎn)化）。
朋友圈、公眾號(hào)等更泛的用戶渠道則直接推“裂變活動(dòng)”，結(jié)合“浪潮式發(fā)售”套路預(yù)熱2-3天、裂變更多的意向用戶進(jìn)來(lái)（親測(cè)“有劇情的浪潮式宣發(fā)”比“純硬廣宣發(fā)活動(dòng)”的方式報(bào)名人數(shù)能提升3-5倍）
直播前裂變常用的玩法有3種：1元解鎖、任務(wù)寶、群裂變
1元解鎖玩法如圖示：支付1元即可聽(tīng)直播（篩選更有意向的用戶）、邀請(qǐng)x好友支付1元聽(tīng)直播對(duì)應(yīng)可得不同的階梯獎(jiǎng)品。
這個(gè)玩法若想裂變更多的用戶，如果是ToB人群、取決于內(nèi)容選題的剛需程度（像年前怎么做抖音/現(xiàn)在怎么做視頻號(hào)）和獎(jiǎng)品要“細(xì)化”（例如我們送行業(yè)書(shū)籍，不要大眾所需的日用品容易吸引來(lái)羊毛黨）。如果是ToC人群、取決于支付的1元能獲得什么樣的贈(zèng)品/抵用券等等。
任務(wù)寶玩法大家都比較熟悉了，這里不解釋流程了；因?yàn)槿蝿?wù)寶是轉(zhuǎn)發(fā)帶來(lái)x位好友關(guān)注即可領(lǐng)獎(jiǎng)品、非常容易吸引來(lái)羊毛黨。如果想盡可能吸引到精準(zhǔn)的用戶、那選品就得非常“垂直非標(biāo)”：例如我們送行業(yè)書(shū)籍、不是這個(gè)行業(yè)的人領(lǐng)了也沒(méi)用，k12行業(yè)吸引家長(zhǎng)人群則送真題試卷、母嬰人群則送寶寶玩具。
普通的微信群裂變、效果越來(lái)越差了，我們微創(chuàng)新用“企業(yè)微信群”來(lái)做裂變：首先用戶有新鮮感“群標(biāo)志”、“企業(yè)微信的機(jī)器人”、“企業(yè)微信群原生的海報(bào)有企業(yè)微信logo自帶背書(shū)”。
用零一裂變的免費(fèi)活碼+企業(yè)微信自帶的：用戶去重、廣告自動(dòng)踢人、自動(dòng)發(fā)進(jìn)群歡迎語(yǔ)、關(guān)鍵詞自動(dòng)回復(fù)功能，就是一個(gè)免費(fèi)的自動(dòng)群裂變活動(dòng)（市面上的群裂變工具都是幾千塊）。
但不管用哪種裂變玩法、都是將報(bào)名用戶留存在群里，而不是直接去直播間預(yù)約，因?yàn)橹辈バ〕绦虻姆?wù)通知打開(kāi)率太低；在群里通知用戶準(zhǔn)時(shí)看直播、此外直播結(jié)束后、還可在群里做二次追銷(xiāo)的接龍。
很多人做裂變活動(dòng)，還會(huì)面臨冷啟動(dòng)流量不夠的問(wèn)題，我們常用的解決方法是互推：行業(yè)上下游會(huì)有很多和我們用戶畫(huà)像相似、但業(yè)務(wù)形態(tài)非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司。
像618我們聯(lián)合了做任務(wù)寶的星耀、做數(shù)據(jù)分析的GrowingIO、諸葛io、做商城的凡科、做群裂變的爆汁等等一起送爆款案例實(shí)體書(shū)裂變引流、聚集用戶來(lái)參與618直播團(tuán)購(gòu)工具，因?yàn)榇蠹业挠脩舳际侵行∑髽I(yè)、但產(chǎn)品彼此都不是競(jìng)品。
直播中的裂變玩法受制于直播平臺(tái)、玩法相對(duì)比較固定：一般是用“看點(diǎn)直播”或“愛(ài)逛”、有邀請(qǐng)排行榜（邀請(qǐng)好友數(shù)量第1~10名送不同的獎(jiǎng)品）、分享才能參與抽獎(jiǎng)/分享才能得優(yōu)惠券等玩法；如果是用“星號(hào)直播”則有自帶的分銷(xiāo)玩法（邀請(qǐng)好友觀看直播、Ta下單了能獲得傭金）。
如果想更多樣的紅包裂變、助力解鎖等裂變玩法，可以自己開(kāi)發(fā)小程序+免費(fèi)的小程序直播插件即可；因?yàn)橹辈ビ懈鼜?qiáng)的互動(dòng)感、用戶更容易信任主播、Ta就會(huì)更愿意幫主播分享直播。
由于客單價(jià)比較高的產(chǎn)品、用戶很難當(dāng)場(chǎng)就決策支付，特別是ToB產(chǎn)品的使用者（運(yùn)營(yíng)）和付費(fèi)者（老板/財(cái)務(wù)）很大概率不是同一個(gè)人。
所以我們會(huì)在直播間上架一個(gè)99元的定金鏈接：直播中插入推介，對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)有意向的用戶只要當(dāng)場(chǎng)下定金即可鎖定專(zhuān)屬優(yōu)惠/贈(zèng)品、x天內(nèi)補(bǔ)齊尾款即可，如果后面推進(jìn)不了采購(gòu)、可無(wú)條件退定金。
提高付費(fèi)率有個(gè)小套路：邀請(qǐng)好友排行榜的獎(jiǎng)品多備1份在直播間抽獎(jiǎng)、一般是每隔10-15分鐘抽一次、從小獎(jiǎng)順序開(kāi)到大獎(jiǎng)，最后獎(jiǎng)品越大、用戶留存的完播率提升也越大，抽獎(jiǎng)方式為：在評(píng)論區(qū)喊口號(hào)、主播截屏中獎(jiǎng)（抽獎(jiǎng)前有些主播甚至讓用戶先轉(zhuǎn)發(fā)、沒(méi)轉(zhuǎn)發(fā)的話中獎(jiǎng)了不算數(shù)）。
例如：大家在直播間發(fā)送“我也要用零一裂變”、我喊54321截屏，好、恭喜以上中獎(jiǎng)用戶xxx獲得了“零一裂變的1年VIP”；沒(méi)中獎(jiǎng)的小伙伴也不用灰心、給大家準(zhǔn)備了專(zhuān)屬優(yōu)惠、只要現(xiàn)在點(diǎn)擊鏈接、支付99元定金，即可獲得xx優(yōu)惠/xx贈(zèng)品，我數(shù)321上鏈接！
心理學(xué)上有個(gè)“自我暗示”效應(yīng)：當(dāng)你在評(píng)論區(qū)不斷復(fù)制發(fā)送“我也要用零一裂變”、或者看到評(píng)論區(qū)這么多人刷屏“我也要用零一裂變”，就潛移默化得完成了“你要用零一裂變的自我暗示”，提高支付定金的沖動(dòng)欲望。
同時(shí)配合“優(yōu)惠限額”：僅限前xx名下單的用戶才能享受權(quán)益、一旦有用戶下單了工作人員同步在提前準(zhǔn)備好的白板寫(xiě)上名字，通過(guò)營(yíng)造急迫感來(lái)進(jìn)一步提升用戶付費(fèi)率。
直播過(guò)程中要持續(xù)引導(dǎo)裂變來(lái)的用戶截圖進(jìn)群；直播結(jié)束后、直接在群里開(kāi)始定金接龍，讓沒(méi)有參與直播的人知道優(yōu)惠信息，同時(shí)通過(guò)水軍帶節(jié)奏激發(fā)用戶接龍的從眾效應(yīng)。
之前我作為用戶角度、會(huì)覺(jué)得群里接龍、太刷屏影響用戶體驗(yàn)，但真正自己策劃活動(dòng)、才發(fā)現(xiàn)群里接龍一天下來(lái)、追銷(xiāo)單數(shù)幾乎和直播間賣(mài)的單數(shù)差不多。
同時(shí)及時(shí)將“付了定金”的用戶轉(zhuǎn)化“付全款”，會(huì)把這些成交信息人工做成喜報(bào)，同步群發(fā)到各個(gè)群里、營(yíng)造出銷(xiāo)量非常火爆的氛圍、激發(fā)用戶下單欲望。
我們做了十幾場(chǎng)視頻直播后、發(fā)現(xiàn)完播率（全程看完）非常低/10%以內(nèi)，想想就知道用戶不太可能1小時(shí)隔絕不去看微信信息、所以用戶跳出率很高再導(dǎo)致付費(fèi)率低。
于是我們嘗試了一次“古老的”的玩法：直接在群里“語(yǔ)言+圖片直播”、機(jī)器人多群轉(zhuǎn)播，發(fā)現(xiàn)付費(fèi)轉(zhuǎn)化率居然比“視頻直播”更高。甚至在直播結(jié)束后的群里：@全群發(fā)“直播內(nèi)容速記”（大概花幾小時(shí)整理逐字稿）、錯(cuò)過(guò)直播的人可以補(bǔ)習(xí)、文末植入團(tuán)購(gòu)鏈接，讓定金銷(xiāo)量再翻了1倍！
我個(gè)人的理解是：相比C端用戶短平快的決策、B端用戶需要更全面的信息做支撐，ToB采購(gòu)決策者一般都是精英人群、Ta們的閱讀學(xué)習(xí)習(xí)慣更傾向文字載體。但將“垂直細(xì)分的專(zhuān)業(yè)型內(nèi)容”短視頻化、一定是趨勢(shì)，因?yàn)椤耙曨l”是大腦能最簡(jiǎn)單快樂(lè)接收的信息形態(tài)。
發(fā)完“直播速記”后、朋友圈也繼續(xù)“浪潮式”宣發(fā)促銷(xiāo)活動(dòng)馬上結(jié)束、群內(nèi)也開(kāi)始解散群倒計(jì)時(shí)（一般直播結(jié)束后的24小時(shí)解散群、最長(zhǎng)不要超過(guò)48小時(shí)）。
很多人會(huì)很舍不得解散群、覺(jué)得可以為自己留一個(gè)廣告陣地、但現(xiàn)實(shí)是廣告群打開(kāi)率可以忽略不計(jì)，“群”只是用來(lái)做促銷(xiāo)的“場(chǎng)”、用完即走，重點(diǎn)是要將新用戶加到個(gè)人號(hào)運(yùn)營(yíng)。
我們發(fā)現(xiàn)通過(guò)“解散群”倒計(jì)時(shí)、朋友圈凌晨活動(dòng)結(jié)束倒計(jì)時(shí)，激發(fā)用戶的“損失厭惡”心理、又能再提升20%-30%的定金銷(xiāo)量。
這幾個(gè)月的直播實(shí)踐，打磨出了這個(gè)環(huán)環(huán)相扣有乘法效應(yīng)的“直播裂變+轉(zhuǎn)化”運(yùn)營(yíng)體系。我們也把運(yùn)營(yíng)玩法也SaaS化了哈哈哈：“定金膨脹”裂變玩法。
用戶支付定金--可以分享好友助力、越多人助力，支付的尾款可以越少（定金/助力減免金額均為自定義）--在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未付完尾款、定金自動(dòng)原路退回（我們之前還得人工轉(zhuǎn)賬）。
群里用戶下單了，機(jī)器人會(huì)在群里自動(dòng)播報(bào)“喜報(bào)”（我們之前還苦逼得人工導(dǎo)出訂單P圖），支付按鈕上“限額限時(shí)”錨點(diǎn)提高付費(fèi)率。
-END-
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)