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2020年,國內(nèi)MCN數(shù)量已超萬家,他們爭先恐后投身短視頻帶貨、直播電商行業(yè),希望成為“風(fēng)口上的那只豬”。
其實,大多數(shù)MCN公司的心里都住著一個李佳琦,他們夢想著可以一舉打造一個頂流主播,這樣就能憑借主播影響力肆無忌憚的攫取財富,這便是典型的“人帶貨”模式。但夢想總是豐滿的,殊不知,拋開主播忠誠度、用戶留存及活躍度、粉絲的消費力不談,直播帶貨從來看的都不是“人”。
消費者的錢包始終是最理智的,相比于認人,它更識貨。
那么怎樣的商品才是具有爆款屬性的呢?總結(jié)出一個爆款商品公式,即:感性上能取悅用戶 X 理性上能加速用戶剁手。
在短視頻/直播帶貨越發(fā)成熟的今天,用戶的消費行為也不再沖動、盲目。因此,如果你想要達成快速轉(zhuǎn)化的目的,商品本身就必須具備能刺激用戶下單的爆款屬性,即感性+理性雙重屬性賦能轉(zhuǎn)化。
商品的感性屬性能第一時間抓住用戶注意力,在情感上給用戶“想要擁有”的激勵感覺;而理性屬性則是在種草的基礎(chǔ)上,通過商品的客觀條件,在潛意識里進一步讓用戶肯定自己的購買行為,即“有一個體面的理由”下單。
一般來說,感性要素分為5種,他們起到吸引用戶注意,引發(fā)消費愿望的作用,主要有:
好玩的:產(chǎn)品的休閑娛樂屬性能極大調(diào)動用戶參與性,即“想試試看”的心理。如各類玩具、DIY小物等。
有用的:即在日常生活中,能大大提供便利的一類商品,它們并不一定是你本來就想要購買的,但一旦看見了就覺得很有需要。如:電蚊香、廚房紙巾等。
美好的:這類商品就是看一眼,就能讓你淪陷的美好物種,比如:一條令你心動的裙子、一個限定款的口紅套盒、一雙blingbling的鞋子,另外,也包括一些有調(diào)性的產(chǎn)品,擁有它,能提升生活的幸福度和儀式感,如:咖啡機、ins風(fēng)飾品等。
新奇的:新奇特類商品一直是短視頻平臺上極受追捧的一類貨,它符合平臺年輕用戶對“潮流”“酷炫”事物的期待與好奇。如:自動行走的行李箱、3D打印筆等。
好吃的:食欲一直都是最容易被撬動的一類消費欲望,特別是中國消費者對吃的探索是不會停歇的。特別在短視頻平臺,方便速食類食品就格外有市場,如螺螄粉、面包等。
好玩的
有用的
美好的
新奇的
好吃的
接下來是理性要素,如果說感性要素是點火的打火石,那理性要素一定是一把助燃劑,能決定消費者是立即“剁手”,還是“再等等看”。
剛需/時需:越是日常生活中需要的產(chǎn)品,用戶決策周期越短;越是時下所需的產(chǎn)品,購買幾率越大;
低價:越是低價的商品,越能激發(fā)用戶沖動消費??ㄋ冀ㄗh,短視頻種草產(chǎn)品100元以內(nèi)更好賣;
熱度:即網(wǎng)紅屬性,當(dāng)你的產(chǎn)品被刷屏了,用戶的注意力自然會被吸引過來。
品牌/口碑:一旦擁有了品牌勢能,便建立了信任基礎(chǔ),消費者信賴度越高,從種草到下單的路徑就越短。
場景融合:這一條是針對視頻內(nèi)容的。商品與場景的融合度越高,越易于轉(zhuǎn)化。因為在合適的場景(含交易場景、體驗場景、情緒場景等)里植入產(chǎn)品,更容易將貨賣出去。
在選品過程中,上面提到的感性及理性要素,商品最好能每項滿足一條或以上。滿足的要素越多,要素與要素碰撞產(chǎn)生的加成也越大,越容易形成爆款。
以:李子柒螺螄粉為例,這款商品集感性要素【好吃】與理性要素【有熱度(網(wǎng)紅螺螄粉)X 品牌/口碑】于一身,自然成為了帶貨主播的“心頭好”。
據(jù)追蹤發(fā)現(xiàn),抖音上6成以上頭部美食/測評類博主均有給這款螺螄粉帶貨,這種矩陣種草效應(yīng),也進一步擴大了這款網(wǎng)紅產(chǎn)品的“爆品”效應(yīng),讓原本沒嘗試過螺螄粉的用戶躍躍欲試,吃過的則想要再來一單。
這類聚合雙屬性多要素的商品,不管是對內(nèi)容創(chuàng)作還是商品售賣來說,都提供了更多創(chuàng)作角度也有更大幾率能產(chǎn)出爆款。
那么,問題來了,怎么才能快速選到心儀的好產(chǎn)品呢?以下三種路徑,助你甄選滿意商品。
路徑一:
對于有明確品類、價格要求的帶貨KOL來說,可以通過商品搜索功能,直接設(shè)定你想要帶貨商品的“標(biāo)簽”,以快速找到所需商品。
以抖音個人版為例,可設(shè)定的篩選標(biāo)準(zhǔn)有:商品所在渠道、商品品類、價格區(qū)間、銷售數(shù)據(jù)和訪客數(shù)據(jù)等。
抖音版-商品搜索,可以設(shè)定各類標(biāo)簽選貨
在這里我們舉個例子簡述一下用法。如果你是一個擅長帶食品飲料類商品的賬號,且粉絲較低齡,消費力不高,想要找比較大眾口味的商品,那你可以在卡思數(shù)據(jù)抖音版-電商帶貨-商品搜索功能中,輸入你想要鎖定的標(biāo)簽范圍,如:
【淘寶】【食品飲料】【25-50元】【5-10萬訪客】并按銷量排序。
這樣你就可以得到了一個符合標(biāo)簽標(biāo)準(zhǔn)的商品庫列表,點擊進入商品詳情,可以看到商品數(shù)據(jù)分析、帶貨達人及視頻分析,并以此為依據(jù)選擇心儀的商品。
除此之外,還有一個小TIPS可以分享給大家。
商品搜索這項功能不止可以直接篩選商品,還可以結(jié)合篩選出的商品數(shù)據(jù),得到一些爆款共性,方便指導(dǎo)你接下來的選品帶貨。
如:從剛才篩選出的商品庫排名前十中可以發(fā)現(xiàn),商品多為:面包類充饑食品;網(wǎng)紅螺螄粉;優(yōu)惠零食(39.9元9袋)。
可見“經(jīng)濟、實用、便捷”是最易撬動消費者的,在之后的選品中都可以著重選用這類商品。
路徑二:
對于對品類沒有特殊需求,只想要快速了解熱門商品,在商品熱度期盡早入局帶貨的帶貨紅人來說,通過各維度日榜,便可第一時間了解各類熱門商品動態(tài)。
卡思數(shù)據(jù)-好物榜、銷量榜、訪客榜、潛力榜,四大商品類榜單,助你發(fā)現(xiàn)熱銷/潛力好貨,并及時跟進熱銷商品,選品帶貨。
如潛力榜,該榜單根據(jù)近三天訪客變化趨勢計算得出,可以說能最直觀反饋用戶對該商品的興趣值,可第一時間甄選到有爆款潛力的商品。
網(wǎng)紅小白鞋擦鞋濕巾就是這樣一件商品,5月29日,它登榜潛力榜-居家日用品類第一名,我們點擊進入商品詳情中帶貨紅人和帶貨視頻的數(shù)據(jù),可以看到,此時只有6個人為該產(chǎn)品發(fā)布過帶貨視頻,可追溯到的帶貨視頻也比較少,對于尋找?guī)ж浬唐返募t人來說,這是不可多得的好品類。
再看該商品的帶貨視頻,排在第一名的高贊視頻為5月25日小陳酷酷發(fā)布的,獲點贊36.4萬,單日帶來銷量近4萬。深究這款商品,它是典型的感性&理性要素的結(jié)合體,將有用的+剛需+低價融合一體,不到30元的價格,拍一發(fā)四,且從視頻效果看效果驚人,因此帶來了大量轉(zhuǎn)化。
▲網(wǎng)紅擦鞋濕巾銷售增量曲線(2020.05.25-2020.06.04)
路徑三:
對于想追隨品質(zhì)好貨的帶貨紅人來說,一定不要錯過“熱門品牌榜”。該榜單基于品牌下所有被帶貨商品近7日的訪客增量排序,因此可以找到整體或各垂類時下平臺最熱的品牌。
▲近7日熱門美妝個護品牌(2020.05.29-2020.06.04)
值得一提的是,點擊進入品牌詳情頁-品牌商品,品牌內(nèi)所有出售商品按銷量排序,可了解各商品售賣情況,以快速追蹤各品牌商品動態(tài),捕捉熱銷單品。
▲ 完美日記商品詳情頁,最火的為新上市的啞光唇釉
使用我們提供的方法用起來!也許,下一個賣爆的人,就是你!
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6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
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2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對他人進行負面評價;
7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)