淘客運(yùn)營(yíng)兩條線，一是流量線：引流、轉(zhuǎn)化、沉淀、裂變、激活；二是安全線：盡量不封，封了不怕。本文主要和大家探討流量這條線里的“用戶激活”這個(gè)點(diǎn)。

一、激活用戶的重要性

先看數(shù)據(jù)。我們“XX優(yōu)品”這個(gè)公眾號(hào)，截至3月底累計(jì)有12129位出過(guò)兩單的會(huì)員。3月份有3824位會(huì)員出單，占出兩單會(huì)員的比例為31.5%。

即出過(guò)2單的會(huì)員里，3月份還有出單的最多只占31.5%，因?yàn)?月份的出單會(huì)員里還有一部分首次出單的用戶?？梢哉f(shuō)接近70%的出過(guò)2單的會(huì)員沉睡/流失了。

出過(guò)2單的會(huì)員可以說(shuō)是非常精準(zhǔn)的用戶了。優(yōu)品這個(gè)公眾號(hào)一直都有新人免單活動(dòng)，領(lǐng)了一單免單還能繼續(xù)出單，說(shuō)明對(duì)平臺(tái)還是有一定認(rèn)可的。

12129位出過(guò)兩單的會(huì)員里，3月份還在出單的3824位，未出單的有8305位。如果這8305位里能激活20%過(guò)來(lái)，就是1661位。

1661÷ 3824 = 43.43%

也就是說(shuō)，出過(guò)2單的沉睡會(huì)員里，只要能激活20%過(guò)來(lái)，總傭金有可能增加40%以上。

不看不知道，一看嚇一跳。優(yōu)品這個(gè)公眾號(hào)，出過(guò)3單以上的沉睡會(huì)員有3938位，很多會(huì)員壓根沒(méi)提過(guò)現(xiàn)，比3月份總出單會(huì)員還多。

在流量越來(lái)越貴、引流越來(lái)越困難的今天，想辦法激活老用戶，不失為一個(gè)增加傭金的好方法。況且如果我們不注意老用戶的維護(hù)、激活，就會(huì)一直有用戶在流失。我們一邊努力引流，用戶一邊在努力流失，不能形成良性循環(huán)，有可能我們的總傭金達(dá)到一定體量后就很難再上去。

二、用戶沉睡的原因

基于近期運(yùn)營(yíng)同學(xué)做的用戶回訪，整理出以下九條用戶沉睡的原因：

1. 買東西較少，沒(méi)有養(yǎng)成找券習(xí)慣，逐漸忘記使用公眾號(hào)；

2. 長(zhǎng)久未用或關(guān)注了較多的找券公眾號(hào)，不知道我們的公眾號(hào)是哪個(gè)了；

3. 因?yàn)橐咔榛驔](méi)什么想買的，就沒(méi)買東西；

4. 不會(huì)操作，沒(méi)有師傅教，也不知道平臺(tái)有客服；

5. 由于誤解或者操作不當(dāng)，認(rèn)為我們返利低，且優(yōu)惠券不劃算；

6. 提現(xiàn)顯示要下載app，覺(jué)得麻煩后面就忘記了使用；

7. 使用了返利更高的一級(jí)返利機(jī)器人；

8. 平臺(tái)操作不熟悉，以為我們只能搜索淘寶券；

以上九條可以總結(jié)為三大類原因：一是找不到公眾號(hào)了，二是查返利習(xí)慣沒(méi)養(yǎng)成，三是返利沒(méi)別人高。

做返利淘客有個(gè)特點(diǎn)，每次過(guò)完年，都會(huì)有部分用戶流失。因?yàn)檫^(guò)年期間長(zhǎng)時(shí)間不購(gòu)物，用戶好不容易養(yǎng)成的返利習(xí)慣可能忘記了。今年由于疫情的影響，用戶流失的比例更大些。

三、激活用戶的方案

1、找不到公眾號(hào)?？梢砸龑?dǎo)用戶置頂公眾號(hào)，公眾號(hào)和小程序結(jié)合的方式，也可以引導(dǎo)用戶收藏小程序。

公眾號(hào)命名也很重要。想想用戶怎么找到我們的公眾號(hào)？打開(kāi)微信 → 通訊錄 → 公眾號(hào)，進(jìn)入能看到的你公眾號(hào)嗎？有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)什么規(guī)律？

公眾號(hào)名稱首漢字的拼音選擇是“ā”系的、或者以英文字母“A”開(kāi)頭，這樣就可以排在最上面，因?yàn)槲⑿磐ㄓ嶄浝镲@示的聯(lián)系人都是字母順序從上到下顯示的。我們的幾個(gè)公眾號(hào)都是“Z”開(kāi)頭的，排在最下面，太難找了。

有些同學(xué)覺(jué)得可以引導(dǎo)用戶置頂公眾號(hào)，試想一下，一個(gè)每月偶爾用幾次的公眾號(hào)，你會(huì)選擇置頂嗎？所以起個(gè)好找的名字，至關(guān)重要。

2、查返利習(xí)慣沒(méi)養(yǎng)成?？梢酝ㄟ^(guò)前三單給補(bǔ)貼的方式培養(yǎng)用戶的返利習(xí)慣。我們現(xiàn)在的方案是第一單補(bǔ)貼5元，第二三單各補(bǔ)貼1元，效果還不錯(cuò)。通過(guò)老用戶邀請(qǐng)關(guān)注的新粉絲，當(dāng)天出單的比例可以有10%。

3、返利沒(méi)別人高?？梢园岩患?jí)返利比例提高至55%-60%，因?yàn)橹髁鞔鞟PP的返利比例都在這個(gè)范圍，同時(shí)設(shè)置階梯返利。

通過(guò)階梯返利，有選擇的提高部分訂單的返利比例，既能提高用戶體驗(yàn)、又能減少傭金支出，是個(gè)相對(duì)平衡的方案。咱們先看看淘客訂單在各傭金區(qū)間的分布情況。

各傭金區(qū)間訂單占比

上表選取了系統(tǒng)內(nèi)4月1號(hào)-10號(hào)共計(jì)10天的訂單作為分析樣本，可以看出傭金在2元內(nèi)的商品訂單數(shù)量占比53.44%、訂單傭金占比11.83%。也就是說(shuō)，如果增加這部分訂單的返利比例，只會(huì)犧牲約10%的傭金收入，就可以增加50%的用戶找券幸福體驗(yàn)。

四、激活用戶的方式

我們自營(yíng)用戶做的是公眾號(hào)返利模式，主要用以下三種激活方式激活。

1、泛激活：利用好公眾號(hào)每周一次的群發(fā)。公眾號(hào)每月可以進(jìn)行四次群發(fā)，每周可以安排一次。這個(gè)群發(fā)可以發(fā)送給公眾號(hào)所有關(guān)注的粉絲。

需要注意的是，發(fā)送的內(nèi)容不能含淘系的。有個(gè)哥們本來(lái)公眾號(hào)已經(jīng)談好10萬(wàn)元轉(zhuǎn)讓，晚上發(fā)了一次愛(ài)奇藝會(huì)員的淘口令，賺了幾百塊傭金，結(jié)果第二天公眾號(hào)被封了。

公眾號(hào)每周可以群發(fā)一次

2、精準(zhǔn)激活：通過(guò)模板消息。公眾號(hào)可以使用“模板消息”一對(duì)一給粉絲發(fā)送消息，消息上還可以掛個(gè)鏈接。

2017年中旬曾經(jīng)用模板消息每天給粉絲發(fā)送兩次淘客商品，照片打印機(jī)粉的單粉產(chǎn)出可以做到1毛/天。不過(guò)好日子沒(méi)過(guò)兩個(gè)月，微信就開(kāi)始限制，模板消息被刪除，然后是封公眾號(hào)。

使用模板消息做激活，首先要篩選出精準(zhǔn)用戶，對(duì)于沒(méi)有和公眾號(hào)互動(dòng)過(guò)的用戶，比如只關(guān)注公眾號(hào)、從未點(diǎn)擊過(guò)商城的用戶，要非常謹(jǐn)慎的使用模板消息激活。稍有不慎，可能就可能導(dǎo)致公眾號(hào)被限制。

可以通過(guò)給出過(guò)單的沉睡用戶，以獎(jiǎng)勵(lì)0.01-0.5元現(xiàn)金的方式，發(fā)送一條余額變動(dòng)提示，來(lái)做沉睡用戶的激活。因?yàn)槎际抢嫌脩?，又得到了少許福利，還是比較安全的。

3、精準(zhǔn)激活：客服微信一對(duì)一互動(dòng)。通過(guò)系統(tǒng)篩選出沉睡用戶，使用客服個(gè)人微信或者企業(yè)微信和用戶一對(duì)一互動(dòng)，送福利做關(guān)懷，這是測(cè)試效果最好的方式了，目前我們這邊“用戶首次激活回復(fù)率”在8%-15%之間。

能用個(gè)人微信或企業(yè)微信對(duì)用戶一對(duì)一激活，有個(gè)大前提，就是用戶已經(jīng)添加了客服微信?？梢栽谔岈F(xiàn)這一步做一下限制，首次提現(xiàn)必須聯(lián)系客服開(kāi)通權(quán)限，這樣就把提過(guò)現(xiàn)的用戶全加到微信了。雖然犧牲了部分用戶體驗(yàn)，但確實(shí)很有必要。

用戶申請(qǐng)?zhí)岈F(xiàn)時(shí)，通過(guò)后臺(tái)的集成客服系統(tǒng)，引導(dǎo)用戶添加客服微信。目前用的是個(gè)人微信，在考慮換成企業(yè)微信。

用戶添加客服微信后，在系統(tǒng)后臺(tái)設(shè)置一個(gè)群編號(hào)，就認(rèn)為于開(kāi)通了提現(xiàn)權(quán)限。這個(gè)群編號(hào)，可以是真實(shí)的群，也可以是虛擬的群。

五、幾點(diǎn)思考

招聘運(yùn)營(yíng)崗。用戶的回訪激活，要作為運(yùn)營(yíng)同學(xué)的重要工作，成為每天必做的工作內(nèi)容。之前挺佛系的，用戶不找我們，一般不找用戶。

招人也改為招運(yùn)營(yíng)崗（用戶運(yùn)營(yíng)），以前都是招客服。客服和運(yùn)營(yíng)還是有些區(qū)別的，客服是等著用戶來(lái)問(wèn)，運(yùn)營(yíng)要主動(dòng)出擊。

使用企業(yè)微信。如何做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)？如何精確服務(wù)用戶的整個(gè)生命周期？當(dāng)用戶沉睡時(shí)，如何點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)激活、精細(xì)化打標(biāo)簽？因?yàn)槠髽I(yè)微信可以和公眾號(hào)、小程序數(shù)據(jù)互通，具有天然的優(yōu)勢(shì)。

基于企業(yè)微信的私域電商，返利+自營(yíng)，可能會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)。

使用小程序。引流到公眾號(hào)、返利用小程序來(lái)做、精準(zhǔn)用戶沉淀到企業(yè)微信，在個(gè)人號(hào)限制越來(lái)越大的今天，這個(gè)組合可能是個(gè)不錯(cuò)的方案。

在公眾號(hào)上引導(dǎo)用戶出第一單或前幾單，當(dāng)用戶提現(xiàn)時(shí)，引導(dǎo)添加企業(yè)微信。用戶提現(xiàn)成功后，引導(dǎo)用戶收藏小程序，以后返利可以使用小程序。小程序因?yàn)橄吕⑿啪涂梢哉业?，使用起?lái)可能比個(gè)人號(hào)還方便。

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