今天我們拆解的是第三方保險行業(yè)，大家可能對這個行業(yè)并不太了解。

來說說我們?yōu)槭裁催x擇這個行業(yè)呢？

一方面，它市場龐大，發(fā)展速度很快。近幾年這類保險公司可是投資圈的一個熱門風口。比如騰訊領頭的小幫規(guī)劃，去年輕輕松松就拿到兩個億的 B 輪，兩年時間做到 100 多萬付費用戶。

另一方面，就是他們在抖音上的獲客效率和轉(zhuǎn)化策略實在是很優(yōu)秀。

如果你有關注，你會發(fā)現(xiàn)很多保險平臺抖音號都有 100w 粉絲，大部分都是垂直精準粉。

而且，他們還會把流量導入社群做高效轉(zhuǎn)化，社群轉(zhuǎn)化率高達30%-50%。

他們到底是怎么做的？能給我們什么樣的借鑒？

我花了10 天，分析 10 多個第三方保險公司賬號，拆解了 100 多個理財、保險、投資類個人 IP 號，刷了超過 2000 條抖音，告訴你：

第三方保險平臺如何通過抖音引流？又是怎么用“抖音+社群”的雙效組合拳來完成用戶轉(zhuǎn)化的？

這篇文章適合任何行業(yè)閱讀，尤其是從事保險、房產(chǎn)、理財、教育培訓相關行業(yè)，或者想依靠抖音打造個人 IP 的朋友?？赐赀@篇文章，你會收獲很大。

來看看目錄：

首先，什么是第三方保險平臺呢？

相信你一定知道傳統(tǒng)保險公司，他們以售賣保險產(chǎn)品，來賺取代理人傭金。（也就是你經(jīng)常遇到的抓著你推銷的那些業(yè)務員）

而第三方保險平臺，本質(zhì)上來說，雖然他們也是推銷保險的，但因為不屬于某一家特定的保險公司，所以這類平臺也就扮演“去保險銷售”的角色，站在一個相對客觀公允的立場給你設計保險方案。

他們不靠銷售，也沒有互聯(lián)網(wǎng)巨頭的先天流量，那么，這類第三方保險平臺到底是如何斬獲抖音海量流量的呢？

我通過添加私信，深入臥底之后，發(fā)現(xiàn)這類平臺會采用三種獲客模式：

這三種模式的特點是，不再和傳統(tǒng)保險一樣，利用小白對保險的“信息不對稱”，直接就和你銷售保險產(chǎn)品，而是想辦法先讓用戶具備自己的認知。

另外，這三種模式配合有趣、有料的抖音內(nèi)容，不僅成本低、漲粉快、流量精準，而且做好后期導流動作和社群轉(zhuǎn)化動作，流量轉(zhuǎn)化效率簡直高到驚人。

如果你的產(chǎn)品也屬于測評、課程、咨詢模式，他們的抖音內(nèi)容策略會非常有借鑒價值。

來看看他們怎么做的。

我結(jié)合抖查查發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)保險平臺的官方抖音號的數(shù)量并不多（不計小號，初步計算下來有 25 家），但給你講保險、講財富、講房產(chǎn)、講財商的個人抖音號可絕對不少。

拆解了 50 多個這類賬號后，我發(fā)現(xiàn)他們的抖音內(nèi)容都走了以下這 4 個套路：

一開始我打開他們賬號時，本以為會給你推銷講解各種保險。

但讓我震驚的是，這些第三方保險平臺的賬號，清一色告訴你“不要輕易購買保險”、“保險如何防坑排雷”。

甚至那些一看就是保險人自己開的抖音號，也毫不留情把號的定位對準“防止你被保險代理坑”。

為什么這么“反套路”？

因為傳統(tǒng)保險代理人有太多“槽點”，給人留下的印象就是：虛假承諾，只推薦高傭金的產(chǎn)品，對理賠漠視、抹黑國家社保。

所以，他們這個“反直覺”“反傳統(tǒng)”的定位，一開始就和傳統(tǒng)保險劃清界限，讓粉絲放松心理戒備，還產(chǎn)生共鳴。

比如，某平臺 60 多條作品里，有 30 條都屬于這種“爆黑料”、“教你防坑”的內(nèi)容。除了內(nèi)容外，簡介、文案、懸窗來回重復也會讓粉絲留下印象。

如果你要做行業(yè)內(nèi)容的垂直賬號，不妨可以一來就向本行業(yè)“開個炮”。你可以借鑒下面的公式：

【推廣公式】

如果你看過保險從業(yè)者的朋友圈，你一定覺得他們是販賣焦慮的“祖師爺”。但你可能沒想到，他們在抖音上的焦慮牌，打得更進一步。

我搜索了 3 個 50w 粉以上的保險號，我發(fā)現(xiàn)高贊（2w 以上的點贊量）的視頻，中心主旨都落在這四種販賣焦慮的感受上：

“我好窮”：花唄信用卡是怎么讓你一步步變窮的？（27.3w 贊）、貧窮的 90 后該用什么保障自己？（1.4w 贊）

“我好慘”：三十而立，才明白成年人的世界沒有容易二字（5w 贊）

“我好怕死”：肺癌為何偏愛中國女性（13.2w 贊）、假體檢是怎么要了你的命？（14w  贊）

“我的孩子怎么辦，我的爸媽怎么辦”：父母年齡大了還能買保險嗎？（22.5w 贊）

除了抖音號內(nèi)容，我發(fā)現(xiàn)這行在廣告投放上，也在打情感焦慮牌，而且功力更加爐火純青。

比如你看這段某理財課堂的抖音廣告文案，每一段話的目的都是在提醒你現(xiàn)在有多慘：

為什么文案要這么寫呢？

因為大部分買保險、上理財課的人都是這類群體：無房、無車、工作忙碌、長期熬夜加班、亞健康狀態(tài)、每個月還得還花唄和信用卡，簡稱“無產(chǎn)中產(chǎn)階級”。

當他們看到這些相似的文案，就會被戳中痛點，注意力迅速被抓取。

保險在某種意義上是一個剛需產(chǎn)品。

但我們都會有這樣的心理：我可以買保險，但是我希望是一個專業(yè)、不會坑我的人給我推薦。

所以，很多保險大號會根據(jù)這個心理，打造專業(yè)個人IP?；旧鲜?CEO 直接上場，或者充當自黑段子手，給用戶普及保險知識，答疑、直播。給人一種信任感，迅速圈粉。

我們就來總結(jié)一下，他們是怎么打造 IP 的？

（1）名校光環(huán)，簡歷亮眼

自帶名校光環(huán)的 CEO 給你講保險，聽上去就能“吊打”99%的保險從業(yè)者。

我們發(fā)現(xiàn)，圈粉的保險 IP 號都在醒目位置（簡介、頂圖）、甚至是每一條抖音視頻上，把自己的名校簡歷，甚至是 title 掛在上面。

比如說，小司頻道的 CEO 會主打自己清華學霸的標簽，譜藍保險的孫明展開門見山就主打中山大學金融學教授的名號，多保魚的保魚君是浙大的碩士。

（2）注重形象氣質(zhì)，內(nèi)容風格統(tǒng)一

說句老實話，不管什么行業(yè)的 IP，也還是需要點顏值的。

所以，上鏡人物的選擇一定要慎之又慎，尤其是講干貨的老師，一定要自信、風趣、娓娓道來，給人一種想一直聽下去的沖動。

比如說：7 分鐘理財?shù)牧_源裳，就給人一種感覺很舒服的女神范。

此外呢，布景、機位、服裝、道具也是關系到粉絲記憶點的小竅門，最好也可以精心設計一下。但是，一旦風格確定下來，就要盡可能保持視頻風格的統(tǒng)一，這樣粉絲會有相對確定的預期。

（3）講述通俗易懂，觀點新穎獨到

因為保險的知識相對枯燥，不利于粉絲對賬號的持續(xù)關注。

我們調(diào)研了高評論率的視頻文案，發(fā)現(xiàn)很多 IP 在講述內(nèi)容時，會把復雜的知識講簡單，主要有4個方法:

我們也發(fā)現(xiàn)，不是所有的第三方保險平臺都走大 IP 來漲粉，很多賬號專門輸出優(yōu)質(zhì)冷知識。而且，這類賬號的用戶更精準，質(zhì)量更高，轉(zhuǎn)化更好，因為他們很會根據(jù)用戶特點，來推送符合用戶“胃口”干貨內(nèi)容。

比如深藍保、蝸牛保險、眾安保險等號就是這樣來圈粉的。

我們以深藍保的內(nèi)容的為例：

我們選取了深藍保熱度最高的前十條內(nèi)容，介紹的大部分是社保、公積金、銀行存款、如何省錢等生活常識。為什么選這些內(nèi)容呢？

因為他們的用戶70%都在30歲以上。30-45歲是我國保險購買的主力軍，這些都是他們感興趣的。

另外，加上這類人群不僅財力雄厚，而且保險意識也很強。選取了這些內(nèi)容，再用一波免費測評來做福利，精準增粉就輕而易舉了。

小幫說保險的內(nèi)容投放走的也是這個策略。

小幫的抖音賬號主要聚焦在兒童保險的常見問題上，而且還加入了一些有意思的劇情。這是因為 ，他們粉絲有70%都在25-30歲，都在育齡階段，很符合他們的需求。

所以，如果你也在做抖音，要注意了：不要想著把這個領域的知識都往上放，炒大雜燴。而是要再分析自己的產(chǎn)品是針對什么年齡層，他們會對什么主題更感興趣。不僅能吸引精準人群，這樣平臺也會給你打上更加精準的標簽，根據(jù)標簽再推送給你的精準人群。

對于這類輸出干貨的賬號，我還總結(jié)了以下3點運營方法：

我們發(fā)現(xiàn)，法律有規(guī)定，保險不能直接打廣告。

所以他們會假借不同名義圈流量，打廣告，其中最常用的方式就是賣“小白理財課”。

為什么？

因為理財在大多數(shù)人心中是一件高大上、很專業(yè)的事，覺得我們自己并不需要理財。而“小白理財課”，就是把理財包裝成“人人都需要”的技能。

總結(jié)下來，我發(fā)現(xiàn)他們在投放廣告上有四個“套路”：

常規(guī)的廣告，我們刷到很快就想劃過去。

但是只要標題足夠“扎心”，或者抓住了我們的某種心理弱點，我們會更愿意繼續(xù)看下去。

我們選了幾個很有意思的開頭，一起看看里面的“玄機”：

好的開頭“磁力”一定要強，除了反問式開頭，還可以援引一些反直覺的事實或數(shù)據(jù)，都能把讀者牢牢“吸住”。

第二步，花式戳痛點，引發(fā)各種焦慮與恐懼

開頭確定好了之后，下一步要做的就是擴大焦慮感，讓用戶覺得有學習理財?shù)谋匾?/p>

比如，文案中會一直強調(diào)別人有房有車有存款，而你只有拼命加班。

比起別人早已實現(xiàn)了財務自由，自己卻每天被信用卡花唄追著跑，在大城市里省吃儉用。

再比如，選景和拍攝也大有講究，比如女主人公學完理財課之后，視頻馬上切換到了豪車、香包、約會這些場景上，看完你一定會感覺到不學理財真的就被時代拋下了。

很多人不了解理財該如何學習，覺得很復雜，學起來很困難。這個時候，就需要用文案告訴大家這個事情很簡單。

但是抖音廣告本身時長有限，如何在短時間內(nèi)，快速消除用戶對產(chǎn)品的陌生感，覺得理財很簡單呢？這里有2招：

用戶在層層遞進，慢慢建立起付費的意愿之后，不妨在結(jié)尾用畫餅的方式，給用戶最后的臨門一腳。

這背后有一個消費心理學：用戶的付費額決策看似是一個理性的過程，但最后決定購買一定是受到潛意識的情感驅(qū)動。

每個人潛意識都想變得富有，所以如果提前給你畫餅造夢，會讓你覺得理財這件事更有必要。

比如，廣告到最后會選擇馬爾代夫或者某一個旅游勝地，目的就是要告訴你：學會理財，你會開啟新的大門，你就能擁有 XXX 你想要的生活。

我最后總結(jié)一下，這套廣告文案背后實際上是這樣一套洗腦邏輯：

所以你看，不管是成人英語、在線職場課、還是前幾天火遍朋友圈的 Python 課程，都是這個套路呀：

這個套路，也可以從成人轉(zhuǎn)移到孩子身上：

像保險產(chǎn)品、課程、測評這樣虛擬交付的產(chǎn)品，客單價又比較高的話，很難在櫥窗直接售賣。

此外，我們都知道，抖音很難做用戶運營，更難持續(xù)讓用戶保持粘性。尤其是想要在抖音上賣服務，必須要依靠外鏈。

很多做抖音的朋友，首先想到的是微信和社群。

但即便這樣，我發(fā)現(xiàn)大家從抖音導流到社群的變現(xiàn)效果分化很嚴重。經(jīng)過社群臥底我發(fā)現(xiàn)：

為什么前者能夠做到如此高效的變現(xiàn)呢？

我認為有兩個非常重要的原因：

一是他們抖音的導流手法十分考究，任何會導致用戶流失的漏洞都會想辦法堵上；

二是后續(xù)的社群運營非常標準化，服務體驗感好，所以能快速批量、成建制地轉(zhuǎn)化。

下面我們就來分享下他們的經(jīng)驗：

抖音平臺對外鏈導流的限制相對嚴格，尤其是微信生態(tài)。所以在選擇導流和轉(zhuǎn)化的過程中一定要謹慎，以免觸碰平臺的紅線。

那么，有哪些安全的導流方式呢？

（1）簡介引流

直接在主頁里留下聯(lián)系方式，但要記住對關鍵詞做模糊處理，否則難以通過審核。

當然，如果說個人 IP 包裝不到位，粉絲基礎不夠，這個方法的轉(zhuǎn)化率也不會很好。

（2）自定義背景圖

第二就是背景圖，雖然這個地方很多人不會關注，但這正是很多人容易忽略的一個地方。

因為背景圖和私信的按鈕距離比較近，在這里提醒粉絲私信能夠大大增加轉(zhuǎn)化效果。

有朋友曾經(jīng)做過測試，如果不設置背景圖，轉(zhuǎn)化效率會損失 30%以上。

此外，自定義背景圖的海報設計要注意一下幾個點：

（3）自動回復

粉絲點擊了私信之后，要記得添加自動回復。

自動回復既可以用包含聯(lián)系方式的圖片，也可以用文字作為自動回復的內(nèi)容。

自動回復的文案也是個大學問，一定慎之又慎，反復多次實驗。

比如說，下面這個文案是很經(jīng)典的一個例子。

他們對用戶的每一個心理感受把握很到位，生怕用戶在哪個環(huán)節(jié)因為偷懶而造成流失。

相反，另外一些抖音賬號的導流就得很粗糙，很容易讓嘴邊的流量就這樣白白流走。

除了這些接口之外，直播互動引導添加私信、評論區(qū)主動回復、在視頻中加入鉤子也是提升導流水平的好辦法。

社群是成交的主陣地。

想要直接用抖音賣 1000 塊的理財課，或者什么 1v1 保險，似乎不是那么容易，轉(zhuǎn)化率也不太理想。

很多抖音IP也經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)：我也會建群啊，但是大家在里面也不怎么交流，更別說轉(zhuǎn)化了。

為什么會這樣呢？

這是因為，這服務類產(chǎn)品往往客單價高，粉絲需要建立很強的信任感才會付費。

而抖音這個渠道的用戶是很不穩(wěn)定的，如果不能讓粉絲馬上體驗到產(chǎn)品，很可能粉絲就只是粉絲，稍縱即逝就消失了。所以，抖音用戶的轉(zhuǎn)化，一定要“唯快不破”。

這些第三方保險平臺的社群轉(zhuǎn)化率為什么能做到30%-50%呢？

最核心的原因就在于他們的社群結(jié)構(gòu)搭建得好，而且社群的內(nèi)容輸出經(jīng)過打磨，并不斷進行標準化復制。

經(jīng)過潛伏，我們發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)保險和理財?shù)霓D(zhuǎn)化大抵有如下幾種社群，在轉(zhuǎn)化方面各有優(yōu)勢：

【優(yōu)點】無門檻，獲客效率最高，運營周期短，用戶體驗強

【缺點】用戶對產(chǎn)品和服務了解程度有限，一旦問題解決了用戶便不會再關注

【運營重點】要注意設置時間限制，定期解散。一來呢是為了防止有保險代理人在里面私加好友，二來肯定是為了避免白嫖。

【優(yōu)點】讓用戶了解課程或產(chǎn)品最直接、快速的形式，轉(zhuǎn)化效率最高

【缺點】運營難度高，轉(zhuǎn)化周期相對較長

【運營重點】對運營能力要求高，重口難調(diào)，如何輸出一套標準化涵蓋大部分用戶的內(nèi)容需要持續(xù)迭代。

【優(yōu)點】互動性強，活躍度高，用戶可以主動生產(chǎn)內(nèi)容，運營難度小

【缺點】轉(zhuǎn)化效率最低，用戶對課程和產(chǎn)品基本很難產(chǎn)生直接體驗

【運營重點】僅僅作為促進活躍使用，但需要經(jīng)常介紹自身的產(chǎn)品信息

【優(yōu)點】閉環(huán)社群，私密性好，付費門檻高，內(nèi)容交付、社區(qū)互動、學習打卡多位一體

【缺點】需要持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)的好內(nèi)容；付費社群，轉(zhuǎn)化率相對較差

【運營重點】適合大 IP，能持續(xù)輸出好內(nèi)容的 IP 運營

總結(jié)一下，3個點：

下面這張圖概括了互聯(lián)網(wǎng)保險是如何用抖音獲客，完成高效導流并且用社群快速轉(zhuǎn)化的漏斗：

未來可能靠“人脈獲客”的保險推銷員日子會越來越難過了。

因為互聯(lián)網(wǎng)保險的線上獲客能力和效率實在是太強大了，這套獲客邏輯背后其實是這三板斧：內(nèi)容獲客、專業(yè)獲客、精準獲客。（我們同樣可以結(jié)合自己的行業(yè)去思考，去借鑒。）

內(nèi)容要懂用戶的焦慮點，人設打造要比推銷員更學術、更專業(yè)，同時要根據(jù)投保群體精準定位內(nèi)容。

除了內(nèi)容要做到專業(yè)、有趣，關鍵還要用社群接住并且快速轉(zhuǎn)化。這樣的流量是不是更香？

文章僅供大家參考，如果有說的不合適的地方，歡迎大家留言指正。

如果你覺得文章還不錯，對你有啟發(fā)，可以點個“在看”，讓我知道你的心意。

另外說一兩句，很多小伙伴一直期待的抖音獲客線上課，我們昨天正式上線了。

如果你也想做抖音，又不想請團隊、買設備，可以看看我們今天的次條推送，里面有我們課程詳細的介紹。

抖音獲客，一臺手機+一個人就夠了！

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