假如現(xiàn)在沖入直播賣(mài)貨行業(yè)，哪怕是做個(gè)MCN，會(huì)不會(huì)很賺錢(qián)？

答案恰恰相反。短魚(yú)兒CEO張?chǎng)尉嬲f(shuō)，MCN硬性成本和創(chuàng)新成本很高，在數(shù)萬(wàn)家MCN機(jī)構(gòu)中，能夠規(guī)?；嶅X(qián)并持續(xù)創(chuàng)新的公司，絕不超過(guò)5%。

這個(gè)結(jié)論我們或早有認(rèn)知。前幾天見(jiàn)實(shí)深度對(duì)話(huà)的CEO中，都在給這個(gè)狂熱的市場(chǎng)潑下冷水降溫。如火星文化CEO李浩提到，這個(gè)市場(chǎng)的人才缺口可能高達(dá)4000萬(wàn)。且市場(chǎng)上9成以上短視頻紅人不適合做直播，長(zhǎng)期跟頭部主播合作又會(huì)在沒(méi)有什么利潤(rùn)的情況，可能傷害品牌的價(jià)格體系。微播易CEO徐揚(yáng)也告誡說(shuō)，直播帶貨的根本是貨和價(jià)格，網(wǎng)紅的因素最低。

張?chǎng)我舶l(fā)現(xiàn)同樣的問(wèn)題，他看到，越大的頭部主播，招商能力反而在慢慢下滑。很多品牌主多只選擇合作一兩次，因?yàn)槠髽I(yè)將營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用拿來(lái)補(bǔ)貼了商品，這顯然沒(méi)法持續(xù)。

因此，難的不是一次兩次直播，而是如何持續(xù)地做好直播和短視頻賣(mài)貨。這些問(wèn)題，都在明示企業(yè)自身的能力最重要。

張?chǎng)巫钤缜腥脒@個(gè)賽道的抓手是為企業(yè)提供直播和短視頻的數(shù)據(jù)服務(wù)，在大量數(shù)據(jù)背后，這個(gè)原名為抖大大的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，很多客戶(hù)是靠運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)，至少40%的直播賣(mài)貨效果依賴(lài)運(yùn)營(yíng)側(cè)能力。更需要用高效、節(jié)約時(shí)間的方法去賣(mài)貨，包括采買(mǎi)流量、投放廣告。

顯然不是一個(gè)純直播賣(mài)貨的打法，而是當(dāng)下流行的“公域+私域”的組合。

其中，還會(huì)有什么理解或信息我們需要提前了解的嗎？企業(yè)現(xiàn)在做直播和短視頻賣(mài)貨，需要怎么來(lái)補(bǔ)足那些能力，乃至認(rèn)清行業(yè)變化？這是見(jiàn)實(shí)和短魚(yú)兒CEO張?chǎng)卧谏盍牡膯?wèn)題。走，一起回到和張?chǎng)蔚膶?duì)話(huà)中去，聽(tīng)聽(tīng)他會(huì)說(shuō)些什么。如下，Enjoy:

杭州短魚(yú)兒創(chuàng)始人&CEO 張?chǎng)?/p>

見(jiàn)實(shí)：你們拆解了很多短視頻玩法，只是拆解抖音嗎？

張?chǎng)危何覀冇邪藗€(gè)人的團(tuán)隊(duì)，每天都在做案例拆解的工作。部分案例拆解通過(guò)公眾號(hào)發(fā)了出來(lái)，還有很多沒(méi)對(duì)外。不僅是拆解抖音短視頻，全平臺(tái)短視頻案例都在拆解。

在我們內(nèi)容體系中，各種不同玩法的短視頻，其實(shí)都可標(biāo)準(zhǔn)化，也已經(jīng)匹配到服務(wù)客戶(hù)的層面上。但是我個(gè)人現(xiàn)在反而喜歡一些非標(biāo)準(zhǔn)化的短視頻。當(dāng)然，從商業(yè)價(jià)值來(lái)看，肯定還是得靠規(guī)?；妮敵鲶w系，整體的分發(fā)流量才會(huì)更高。

也有同行問(wèn)過(guò)，我們自己研究如此多的案例，為什么不自己做MCN呢？其實(shí)MCN硬性成本和創(chuàng)新成本都很高，毫不夸張說(shuō)，中國(guó)現(xiàn)在有數(shù)萬(wàn)家MCN機(jī)構(gòu)，能夠規(guī)?；嶅X(qián)并持續(xù)創(chuàng)新的公司，絕不超過(guò)5%。

見(jiàn)實(shí)：服務(wù)的客戶(hù)量現(xiàn)在有多少？

張?chǎng)危耗壳坝袔装賯€(gè)。工具端產(chǎn)品的注冊(cè)用戶(hù)有大幾十萬(wàn)，2個(gè)公眾號(hào)加起來(lái)有35萬(wàn)+的粉絲。積累這些數(shù)據(jù)，我們用了一年半時(shí)間。

見(jiàn)實(shí)：你們更傾向服務(wù)中腰部KOl和商家？

張?chǎng)危汗ぞ邆?cè)是數(shù)據(jù)服務(wù)賦能，服務(wù)體系是全案服務(wù)商。除服務(wù)中腰部KOL之外，也服務(wù)純帶貨需求的客戶(hù)，通過(guò)直播和短視頻，來(lái)做效果轉(zhuǎn)化的服務(wù)。再就是培訓(xùn)體系，目前還不是變現(xiàn)和服務(wù)業(yè)務(wù)的核心，更多是普惠行業(yè)知識(shí)和方法論，很好擔(dān)當(dāng)了自增長(zhǎng)獲客和漲粉的部分。

服務(wù)過(guò)如此多的客戶(hù)，我們發(fā)現(xiàn)很多客戶(hù)是靠運(yùn)營(yíng)側(cè)驅(qū)動(dòng)。數(shù)據(jù)的重要性并非是100%，我認(rèn)為能反饋給運(yùn)營(yíng)層面60%是有價(jià)值的，作用是讓運(yùn)營(yíng)方向不會(huì)跑偏，40%還是要靠運(yùn)營(yíng)側(cè)能力。因?yàn)?，中長(zhǎng)尾客戶(hù)基礎(chǔ)能力可能沒(méi)有那么高，團(tuán)隊(duì)也比較少，更多還是靠第三方運(yùn)營(yíng)人的維護(hù)和跟進(jìn)服務(wù)好他們。

比如前端客戶(hù)如何拉進(jìn)來(lái)，運(yùn)營(yíng)側(cè)服務(wù)如何落地，以及整體輸出服務(wù)的報(bào)告，服務(wù)結(jié)果的評(píng)估等等，這一整套體系都要兼顧完整。中國(guó)現(xiàn)在很多人創(chuàng)業(yè)者會(huì)更傾向于降維打擊的形式做事情，我個(gè)人不是特別贊同這樣的創(chuàng)業(yè)心態(tài)。

從生意側(cè)來(lái)講，我們定義自己更是一個(gè)服務(wù)型公司，核心就是做好服務(wù)，不存在割韭菜的心態(tài)。

見(jiàn)實(shí)：中腰部KOL和商家的痛點(diǎn)都是？

張?chǎng)危旱谝唬桃曨l的玩法方案；第二，公域流量廣告投放的效果轉(zhuǎn)化比；第三，直播帶貨，如何去做？痛點(diǎn)和問(wèn)題都是從這3點(diǎn)開(kāi)始。

很多公司也因?yàn)檫@些愿意付費(fèi)，當(dāng)然錢(qián)的層面來(lái)講，肯定付不出來(lái)多少。但是服務(wù)他們有個(gè)很有意思的現(xiàn)象：“這個(gè)市場(chǎng)需要抱團(tuán)，需要得到認(rèn)可，需要得到無(wú)微不至的關(guān)照。有點(diǎn)像兄弟公司的方式去成長(zhǎng)，我們這類(lèi)公司要陪伴服務(wù)的客戶(hù)一起成長(zhǎng)，等他們成長(zhǎng)大了之后，我們才能賺到錢(qián)?！?/p>

我原來(lái)還是靠產(chǎn)品+技術(shù)做業(yè)務(wù)，現(xiàn)在會(huì)更有“客服的心態(tài)”做業(yè)務(wù)。

見(jiàn)實(shí)：現(xiàn)在的局勢(shì)，淘寶、抖音、快手，從零售端單純賣(mài)貨的角度來(lái)看，進(jìn)入到了什么階段？

張?chǎng)危何覀儊?lái)分析一下快手，以辛巴為例。辛巴跟快手本身來(lái)講是也是博弈的過(guò)程，快手離不開(kāi)辛巴，但是辛巴也離不開(kāi)快手。但始終兩者之間，快手也會(huì)提防辛巴，辛巴也會(huì)留一手。因此，兩者之間也是競(jìng)合的關(guān)系。

但是從整個(gè)商業(yè)本質(zhì)上來(lái)講，如果一個(gè)平臺(tái)要盈利要?jiǎng)?chuàng)收，從成本角度分析，供應(yīng)鏈側(cè)很難再把價(jià)格打下來(lái)，所以只能在主播這邊，收更多的平臺(tái)費(fèi)用。主播跟平臺(tái)之間的矛盾點(diǎn)就開(kāi)始出現(xiàn)了，平臺(tái)希望主播能聽(tīng)話(huà)，能穩(wěn)定輸出，能貢獻(xiàn)更大的“稅收”。

見(jiàn)實(shí)：那商家要看清什么？

張?chǎng)危赫J(rèn)知層面，我認(rèn)為商家要真的理解生態(tài)，帶貨的時(shí)候更要清楚背后的成本，哪些地方會(huì)有哪些成本，哪些地方會(huì)有多少的收入利益。

行業(yè)都會(huì)面臨一個(gè)共性問(wèn)題，連淘寶直播也會(huì)面臨這樣的問(wèn)題，越大的頭部主播招商能力其實(shí)是慢慢是下滑的。因?yàn)楹芏嗥放浦髦粫?huì)合作一兩次，因?yàn)楹芏嗥放浦魇前褷I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用拿來(lái)補(bǔ)貼商品。

帶貨本身也是廣告營(yíng)銷(xiāo)的一種，叫效果廣告（CPS），當(dāng)有貨的商家在抖音投入資源帶貨，一定會(huì)遇到瓶頸。

那么遇到瓶頸一定會(huì)去用更高效、更節(jié)約時(shí)間的方法去賣(mài)貨，甚至去打廣告來(lái)做商品轉(zhuǎn)化。所以，任何公司如果沒(méi)有采買(mǎi)流量的能力，不敢去投廣告，我個(gè)人覺(jué)得都不是特別好的公司。

見(jiàn)實(shí)：為什么呢？

張?chǎng)危荷碳也荒軆H僅靠大頭部主播，比如每個(gè)月賣(mài)一場(chǎng)，出貨也很有限。那么商家該怎么生存？所以，終局肯定還是得回到投放大量廣告上來(lái)。

完美日記在早期是靠種草，種草幫助它完成了第一撥最原始的積累，但完美日記能起來(lái)，并不是靠CPS帶貨或主播帶貨，靠的是流量紅利的投放廣告。

通過(guò)大量的小規(guī)模測(cè)試，測(cè)試出來(lái)一個(gè)趨于中間的模型數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化，基于數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化進(jìn)行大量投放，再去不斷地加碼做投放，驗(yàn)證這個(gè)公式是不是符合投放效率。所以完美日記是靠大量的燒錢(qián)行為把品牌帶起來(lái)的。

我個(gè)人認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者如果真的去創(chuàng)業(yè)，一定要測(cè)試出自己投放公式的模型，這是第一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。不能靠今天撮合幾十萬(wàn)的GMV，明天撮合幾十萬(wàn)的GMV的邏輯，它是不持續(xù)的，更不會(huì)成為團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

商家另一個(gè)需要提升核心競(jìng)爭(zhēng)力是選品能力，能不能根據(jù)用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣的變化，能真的去淘到一件,可以不用太多流量，也能賣(mài)得動(dòng)的產(chǎn)品。慢慢去發(fā)現(xiàn)和建立，貨跟什么樣的主播更契合，跟什么樣的流量池子更契合，這就是需要長(zhǎng)期有一套公式的能力。

我在這個(gè)行業(yè)將近七年，直播和短視頻其實(shí)也只是一種形式，真的能帶起貨的還是那些頭部。比如看點(diǎn)直播可能賺到錢(qián)了，但是很多直播型的工具產(chǎn)品，現(xiàn)在遇到一些問(wèn)題，圈了那么多商家，但是這部分商家直播了，沒(méi)有轉(zhuǎn)化，沒(méi)有流量。

見(jiàn)實(shí)：沒(méi)有轉(zhuǎn)化，沒(méi)有流量，只是提供了工具？

張?chǎng)危核源蠹叶荚谫u(mài)水，但沒(méi)有真正去賣(mài)服務(wù)，因?yàn)榉?wù)是最貴的。我相信很多賣(mài)直播工具的，最后也只是賺工具的錢(qián)。服務(wù)體系就是靠長(zhǎng)年積累起來(lái)的影響力，可能不會(huì)做的超級(jí)大，但它一定是特別長(zhǎng)遠(yuǎn)的生意。

我最近在看很多人在講SaaS，反而像管家婆已經(jīng)活了近三十年的公司，活的很好。不嫌錢(qián)少，還要做好服務(wù)的公司，才是真正的能夠幫你把公司做好的服務(wù)商。

講到現(xiàn)在，其實(shí)已經(jīng)忽略了內(nèi)容的形式，不管是直播還是短視頻，核心邏輯講究是服務(wù)體系的搭建。

假設(shè)我們公司會(huì)活到五年之后，如果那時(shí)候沒(méi)有直播，沒(méi)有短視頻，我們存在的道理是什么，一定是我們始終有一個(gè)服務(wù)客戶(hù)的心。

見(jiàn)實(shí)：短視頻+直播，你認(rèn)為還會(huì)爆發(fā)出什么機(jī)會(huì)？

張?chǎng)危憾桃曨l和直播，我覺(jué)得會(huì)爆發(fā)出來(lái)很多各種IP或者主播的IP。我認(rèn)為，未來(lái)一定是個(gè)人創(chuàng)業(yè)最好的時(shí)代，并不是公司創(chuàng)業(yè)最好的時(shí)代。因?yàn)楹芏喙ぞ叩钠占?，讓個(gè)體在碎片化的流量時(shí)代，總能找到自己的一點(diǎn)機(jī)會(huì)。

而且個(gè)人創(chuàng)業(yè)最好的時(shí)代一定是靠IP化出來(lái)的，比如像很多00后的未來(lái)，一定去給別人打工養(yǎng)活自己?jiǎn)?？不一定?/p>

你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多年輕人，特別是在B站里面的年輕人是不可能打工的。所以，未來(lái)我覺(jué)得短視頻和直播，會(huì)成為普惠型的產(chǎn)品。

見(jiàn)實(shí)：蘑菇街的那段經(jīng)歷，回到現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，這個(gè)之間的差異在哪兒？

張?chǎng)危簭馁Y本層面來(lái)講，那個(gè)時(shí)候完全是浪漫主義，只要是一個(gè)有規(guī)模的市場(chǎng)，就容易把錢(qián)給到你，然后用錢(qián)讓你跑出來(lái)模式。

從整個(gè)需求的大盤(pán)來(lái)看，我們自己位置的機(jī)會(huì)就是找到一個(gè)個(gè)小的的現(xiàn)金奶牛讓團(tuán)隊(duì)有錢(qián)賺，才有更多的錢(qián)去做創(chuàng)新，做更多方向的業(yè)務(wù)。

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