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B端,新公司,新產(chǎn)品,如何有效的獲取第一波用戶?
入職新公司之后,是不是迫不及待的準(zhǔn)備大干一番事業(yè)?初入職場的人,很容易推翻公司以往做事的邏輯,準(zhǔn)備拼出一副新的天地,然而事與愿違,大多數(shù)的運營工作都是無效的,最終的結(jié)果也會證明你沒有能力,是不是你真的沒有能力?其實并不是,而是你做事的方法不對。
入職新公司之后,先通過一兩件事情證明你的價值,取得領(lǐng)導(dǎo)層的信任,然后才能大張旗鼓的做想做的事情。
入職新公司,先不要著急的干事情,首先分析公司內(nèi)外部的環(huán)境,內(nèi)部的產(chǎn)品有哪些,目前在哪些層級之上,從公司的產(chǎn)品中優(yōu)先選擇有前途的產(chǎn)品,分析以往產(chǎn)品做過哪些運營的活動,取得了哪些成果,基于以往的數(shù)據(jù)和流程進(jìn)行優(yōu)化,先取得小范圍的成功。
如果公司不是只有一個運營人員,這些數(shù)據(jù)都會被保留下來,如果公司只有一個運營人員,而你是唯一一個,那么需要與前端的獲客團(tuán)隊搞好關(guān)系,從他們那邊獲取一些數(shù)據(jù)過來。如果公司既沒有推廣團(tuán)隊,也沒有運營團(tuán)隊,而且之前還沒有保留下來任何的數(shù)據(jù),不要認(rèn)為這是一片處女地,等待你去挖掘,首先思考一下公司是否有待下去的必要。
因為這樣的環(huán)境中,公司的領(lǐng)導(dǎo)層顯然還沒有思考清楚,是否需要配置推廣團(tuán)隊和運營團(tuán)隊,請你過來只是試水。大多數(shù)的公司期待,你一個人可以有呼喚千軍萬馬的能力,可以把產(chǎn)品成功的推向市場。而且他們也不會給你太多的時間,沒有耐心等你去試錯,一般三個月不能產(chǎn)生有效的增長,領(lǐng)導(dǎo)層就會質(zhì)疑你的能力,大概半年之后,你就可以卷鋪蓋走人了,或者被安排做一些其他的工作,比如客戶運營(客服)。
除非領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)知非常清楚,這一是個用時間冗余換取增長的事情,在資源和人員上給予大量的支持,否則運營在B端公司就是一個笑話。
如果你決定留下來,那么要思考產(chǎn)品的獲客方向。如果還是B端的新產(chǎn)品,這件事情就更有意思。
新公司、新產(chǎn)品的運營工作,在今天的討論中有了新的認(rèn)知。常規(guī)的獲客方式,建網(wǎng)站,購買關(guān)鍵詞,從小范圍開始嘗試。看似是一條正確的道路,其實已經(jīng)跳躍式的進(jìn)行了發(fā)展。
建網(wǎng)站、購買關(guān)鍵詞是基于產(chǎn)品給客戶提供的價值,以及熟知用戶的需求點,或者競品的痛點,基于以上的思考,第一步不應(yīng)該是做獲客方式。
第一步應(yīng)該選定目標(biāo)人群,然后對目標(biāo)人員進(jìn)行調(diào)研。
一般B端公司都有自己沉淀的客戶群體,通過以往的數(shù)據(jù)對客戶群體進(jìn)行分析,通過銷售了解客戶的需求點,然后把產(chǎn)品提供的價值與客戶的需求點相結(jié)合,提供新的賣點給到銷售,或者由運營人員與銷售一同去見客戶,通過兩三家的老客戶,驗證你們得出的結(jié)論或者總結(jié)的方法是否可行。
這是一個利好的過程,老客戶對于你們產(chǎn)品的容忍度較高,只要別犯特別沙雕的錯誤,一般不會造成客戶的流失,其次可以通過老客戶的反饋,優(yōu)化你們提供的產(chǎn)品價值,并使之與用戶的需求點相貼合,持續(xù)迭代產(chǎn)品在獲取用戶過程中的方法論。
而且,客戶的使用也會對產(chǎn)品提出一些建議,同時可以驗證產(chǎn)品是否真正達(dá)到了商業(yè)環(huán)境可用的地步。
這個過程類似于C端產(chǎn)品的PMF驗證的過程,在B端產(chǎn)品中并沒有嚴(yán)格的PMF界限,只要用戶認(rèn)可產(chǎn)品,并為之付費,那就證明在同類型的客戶中,這套方法是可行的。
通過迭代產(chǎn)品和獲取用戶的方法論,可以把產(chǎn)品和獲取方法同時達(dá)到可以打動用戶的地步。
其次并不是大規(guī)模的獲客,而是繼續(xù)橫掃老客戶,把有相關(guān)需求的客戶都拜訪一邊,這是運營人員一定要和銷售同學(xué)一起,去傾聽客戶的夸獎和吐槽,也能讓自己對產(chǎn)品形成直觀的認(rèn)識,也能在思維的碰撞中產(chǎn)生新的火花,而且也能形成新的行業(yè)解決方案和獲客的新方式。
B端產(chǎn)品運營,最忌諱自己坐在電腦前,意淫客戶的想法。
在C端產(chǎn)品運營時代,把自己偽裝成深度腦殘用戶,也許可以得到不錯的獲客方式,但是在B端,這個套路行不通。
如果你看過我之前的文章,你可能覺得這部分與之前的觀點是重復(fù)的,在工作迭代的過程紅,我把原來的觀點推翻了,而且形成了更有效的B端獲客方式,不再過分強調(diào)C端運營技能在B端復(fù)用的過程,而且以往的方式,也讓我在B端面試過程中吃了大虧。
如果你們是新公司,新產(chǎn)品,沒有任何的數(shù)據(jù)積累,你還想從這個公司干下去,一定要了解清楚領(lǐng)導(dǎo)層對于運營人員的期待,合理控制領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)期。
那么B端的投放就是必須的。習(xí)慣了C端運營的人,在這里可以列舉出N多個運營的技能,比如軟文撰寫,EDM等。在B端獲取第一波客戶的時候,一定要利用SEM的競價關(guān)鍵詞。搜索關(guān)鍵詞的用戶都帶著相關(guān)的目的,可以把不同類別的詞,制作不同的落地頁,如果有條件多的話,留不同的電話號碼,方便對用戶信息進(jìn)行跟蹤。
通過這樣的方式,先獲取客戶的線索,了解客戶的需求,根據(jù)關(guān)鍵詞對行業(yè)進(jìn)行分類和對客戶需求進(jìn)行分類,然后才是大規(guī)模的獲客方式。
無論通過老客戶,還是通過SEM進(jìn)行關(guān)鍵詞的投放,都需要深度了解用戶的需求,產(chǎn)品賦予用戶業(yè)務(wù)的價值。沒錯,產(chǎn)品一定是對用戶的業(yè)務(wù)有幫助,B端產(chǎn)品對客戶企業(yè)要有降本或者增效的功能,如果這點都不具備,那么產(chǎn)品一定不會有太大的市場。
如果上來準(zhǔn)備大而全的運營方式,反而會讓產(chǎn)品喪失原有的特性,而且大而全獲取的用戶,并不容易進(jìn)行轉(zhuǎn)化,獲取了一堆不能變現(xiàn)的線索,等待你的只有被邊緣化。
很多B端的公司,并不舍得通過投放廣告獲取用戶,反而期待自媒體的文章有更大的爆發(fā)力,或者把所有的希望都寄托于線下的展會。如果你的公司正是如此,那么運營就會變成自媒體運營,與B端運營相差甚遠(yuǎn)。
-END-
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9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
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2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價;
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
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4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)