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2020，微信誕生已快10年了。今天在微信群里發(fā)一個廣告，人們已見怪不怪。

而今天，我想和你聊一聊最近發(fā)生在我身邊的一個故事。故事源起于一個微信群廣告。

我建立了一個微信群，叫藍社群。

上午九點，這時候的微信群一般比較安靜。

這天，有個朋友往藍社群里扔了一條文章，標題是：（3分錢產(chǎn)品做到3000萬收入，小而美產(chǎn)品也能活的好）

看見這個標題，感覺挺新鮮，我猜應該是一篇公司曝光的文章，或者是一個廣告鏈接。

按照群規(guī)矩，單獨丟文章鏈接行為，一般都會提醒發(fā)布者附上自己推薦語，不然則視為廣告。

在信息泛濫今天，我覺得單獨丟鏈接行為容易讓人誤認為是廣告，而且很容易造成沒有價值的信息在群里泛濫。

在@提醒了朋友之后，他發(fā)出了一段話，大概意思是：“這兩年，除了抬頭看路，我覺得更重要是埋頭走路，在冬天活下來比什么都重要。而現(xiàn)在，自己產(chǎn)品在下沉市場遇到增長瓶頸，希望在群里朋友能支個招？”

我看了這段話，有一種忽如其來的真摯，像是被一種濃烈的感同身受給砸中。

因為自己也曾作為創(chuàng)業(yè)者，深切感受到創(chuàng)業(yè)不易。

沒多久，朋友還往群里扔了一個紅包。這下，陸續(xù)有朋友開始支招。

當然，也有人搶了紅包并沒有吱一聲，搶完就潛水去了。

這個場景，讓我想到一群魚潛伏在一個平靜的湖面之下，突然湖面出現(xiàn)一塊面包，一大群魚跳上來搶完就游走了。有時候我比較反感搶了紅包一聲不吭就潛水的行為，覺得這和一群饑餓的魚沒有區(qū)別。

其實紅包有時是一種很好的效果廣告。

因為之前和這個朋友接觸過，也大概了解他們的產(chǎn)品。他是李哥，人稱喇叭哥，一個70后的創(chuàng)業(yè)者。

他的產(chǎn)品叫云喇叭，正如喇叭一樣，是一款當快遞到達時候通知用戶的工具，主要面向快遞員群體，可以幫助他們在集中送件需要通知用戶時候，節(jié)省2/3的費用，提高3倍效率。

在很多人看來，這可能是一款看起來毫不起眼的工具。

但是我們先看一組數(shù)字：

李哥的產(chǎn)品現(xiàn)在有 56 萬用戶，間接服務 1.8 億人，2019 年營收 2900 萬，30% 以上的毛利。然而，公司只有14人。

仔細想下，人均一年產(chǎn)出超過200萬，這個數(shù)字應該是超了今天大部分實體店甚至很多互聯(lián)網(wǎng)公司。

我不禁感嘆：微不足道行業(yè)里，往往藏著讓人意想不到機會。

也正是微不足道，往往我們是看不見，甚至看不起的。就算看得起之后，大概率覺得辛苦麻煩，不會去做。

正所謂：欲成霸業(yè)，必先與泥土為伴。

前幾年，李哥的產(chǎn)品幾乎在沒怎么推廣情況下，僅僅靠用戶口口相傳，靠口碑，就獲得了超過50萬用戶。

然而，就算是這樣細分的行業(yè)里，也在發(fā)生著變化。

現(xiàn)在這個產(chǎn)品也遇到了增長瓶頸，所以才有了今天群里的一個廣告鏈接。

如何下沉和增長？這是今天群里的主題。

一時間，藍社群里開始熱鬧起來。陸續(xù)有朋友參與起來，有的說應該先找到目標客戶群體，和快遞公司合作。有的說應該多進一些快遞員的微信群。有的說應該找一些核心的用戶來成為合伙人。

我也表達了自己看法，可能是群里說的最多的。（原諒我話多）詳細可以看圖。

圖1

圖2

最后的解決方案到底是什么？先不急，文章底部會說明。

今天主要想講下，我從這個事里看到了什么？

（一）

過去這一年，我常聽到身邊人說：“現(xiàn)在是冬天啊，生意不好做啊?！?/p>

這其中，聽最多的是獲取新客成本越來越高，一個叫“流量”的東西越來越貴，如今，無論是線上還是線下，流量費用漲的比豬肉和房價還快。

如果時間回到6年前，可能是另一副場景。

比如像云喇叭這樣的一款app工具。

那時候，一款app獲客增長，可能在街上擺個二維碼，放張粗糙的海報，上面寫道：“掃碼送紙巾?！?可能就能引起很多新用戶嘗鮮下載。

那時，“一元錢打車，一分錢上門洗車”類似app遍地開花。只要是個不賴的app，就有新用戶好奇嘗鮮。 投資人面對一個個拿著BP的創(chuàng)業(yè)者，看的是你的用戶量有多少，GMV（成交總額）有多少，拉新和增長率有多快。

作為曾經(jīng)拿著BP去見過投資人的創(chuàng)業(yè)大軍中一員，我也曾真實經(jīng)歷過諸如此類問題。

而后來，“掃碼送紙巾不管用了，于是有了“掃碼送雞蛋送水果送水杯”，然而，就是這些也越來越不管用。

今天掃碼關注的東西，從app換成了公眾號，甚至換成了小程序。

到今天，投資人已經(jīng)開始不看用戶量GMV這些東西，轉而換成了活躍用戶有多少，是否有盈利，現(xiàn)金流是否為正？利潤表怎么樣？

否則，大概率是直接忽略。 

在今天，當你好不容易花了3個月打磨好一款產(chǎn)品（比如一款線上app或者一款線下飲品），然后，你開始想：“這么用心的產(chǎn)品，應該會很容易爆吧”。

于是你把產(chǎn)品海報分享到朋友圈，把鏈接分享到微信群。卻意外發(fā)現(xiàn)：信息很快被下一條劃過來的信息快速淹沒，或者根本沒幾人感興趣，大家都在忙自己的事，甚至3秒鐘后，就被踢出群外，留下一個還沒來得及打開的鏈接。

這，或許是今天大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者會面臨的狀態(tài)，流量越來越珍貴，消費者的注意力越來越寶貴。

在今天，信息和商品爆炸，選擇越來越豐富：“中午去哪家店吃飯，買哪一款手機好，用哪一款app好，看哪一部電影好？”

諸如此類問題，消費者選擇越來越多，也越來越挑剔。

在互聯(lián)網(wǎng)越來越發(fā)達世界里，一個人越來越碎片化生存，時間碎片化，注意力碎片化，獲取內(nèi)容碎片化。

以前隨便做一款產(chǎn)品，開一家店，扔一個鏈接到群里，就能有一堆用戶好奇嘗鮮的時代，結束了。

就連微信這個有11億用戶的國民級應用，今天也出現(xiàn)了增長瓶頸，也在焦慮著明年怎樣改動和繼續(xù)增長。

昨天的流量紅利，已經(jīng)碰到了今天的天花板。

今天，你去線下開一家火鍋店，或者線上開個母嬰店，會發(fā)現(xiàn)到處都已經(jīng)有人在做了，你想加盟一家奶茶店，有人告訴你別被割韭菜了。你走在大街上，努力吼一聲爆款促銷，發(fā)現(xiàn)沒幾個人注意了，大家都有點麻木了，見怪不怪了，都在忙自己事了。

一句話：流量越來越貴，市場從過去輕而易舉的增量市場，進入了一片紅海的存量市場。

這才有了今天你在微信群丟一個鏈接，卻發(fā)現(xiàn)沒幾個用戶好奇打開。

真的是冬天了嗎？

（二）

在今天，大多數(shù)人在微信上都有至少10個微信群，人們對滴答的群消息好像產(chǎn)生了麻木反應。

就像昨天李哥往群里丟了一個鏈接后，群里依然很安靜。這應該是大多數(shù)微信群常見的現(xiàn)象。

 盡管文章標題看起來很新鮮（3分錢產(chǎn)品做到3000萬收入，小而美產(chǎn)品也能活的好）但大家對鏈接和信息，已見怪不怪。群里很平靜。

這時候，李哥的一個自我介紹和紅包，說出了產(chǎn)品和困惑，打破了群里的平靜。

陸續(xù)開始有朋友參與了支招，群里立馬熱鬧起來：越來越多群友知道了他的產(chǎn)品，關注了他的困惑。知道了他這個人。

為什么會出現(xiàn)這兩種截然不同反應？

我想了下，其實只是因為先輸出了真誠和信任，只是因為做對了正確的輸出順序，只是因為信任先行，然后才是自己，所以才會有人的關注與幫助，才有了流量這種東西。

先利他，再利己。這是一種“信任先行，信任前置”的利他思維，也是藍社群一直倡導的社群理念。

仔細想想，如果從這件事上往深處思考，會發(fā)現(xiàn)今天大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者和大多數(shù)產(chǎn)品推廣，都會遇到同樣的問題啊：如何增長和獲客？如何在這個碎片化的存量時代，找到目標用戶，獲取稀缺的注意力和流量？

如何破局？

（三）

這個時代，流量到底是什么？獲取流量的順序應該怎么樣？ 

在過去，一個app可能一天就能獲取10萬下載量，一篇公眾號上的品牌推廣文章，可能剛發(fā)出來就能獲得10萬+閱讀量。

那是一個野蠻增長時代。

在過去很多商家眼里，流量，不過是網(wǎng)絡上一個個冰冷的ip地址，一個個冰冷的數(shù)字。

而今天，流量越來越貴年代，流量變成一種稀缺的注意力。這種注意力背后是什么？

我想了很久，流量背后應該是一個個有血有肉的人，是一個個具有喜怒哀樂的人。本質(zhì)上，流量是一種注意力，更是一種人心所向。

而你越懂人心，越關注你的用戶注意力在哪，越懂他們的喜怒哀樂，流量自然而然會走向你。

比如，李哥的云喇叭，用戶群體是快遞員。他們的注意力在哪？他們的喜怒哀樂在哪？

快遞員這個群體其實很龐大，但是你又不可能靠非常有限的人力來說服一個個快遞員知道它，還愿意使用它。尤其是目前產(chǎn)品在一二線城市已經(jīng)遇到了增長瓶頸，更大市場是在三四線縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，市場很龐大，但也很分散。

而藍社群里的討論也提到，快遞員這個群體其實流動性較大，不穩(wěn)定，大部分快遞員在送件的業(yè)余有限娛樂時間是打牌。而快遞公司老板們很多是外包加盟的，快遞員電話費用是自理的。他們大部分利潤來源是收件。

那么，基于這些，如何破局流量和增長？

我想到了3點，比如：從快遞員群體經(jīng)常娛樂和關注點上出發(fā)。他們業(yè)余應該會刷視頻或者有固定微信群。

是否可以通過找到一批有影響力的核心用戶，和他們結成合伙人，通過他們來傳播。借助一批核心用戶春節(jié)回家的機會，帶回制作好可以批量傳播的工具和素材，給到他們，覆蓋到快遞員日常的喜怒哀樂場景，覆蓋到他們娛樂的場景。（比如幽默短視頻或者撲克牌）

當然，除了這1點，我也想到了其他3點。（希望交流答案朋友，可以文末留言）

由此看來，今天的流量已經(jīng)不是過去那種粗放式的拉新投放，每一個流量背后，都是一個個具有喜怒哀樂的人，都是一個個活生生的用戶。

除了這一點，我似乎看見了一種新的變化，非常重要變化：一種基于價值和用戶心智的利他商業(yè)正在到來，一種文化商業(yè)時代正在徐徐開啟。

這是一種怎樣的變化？

（四）

 從前打一瓶醬油還要去鎮(zhèn)上趕集的年代，已經(jīng)離我們越來越遠。

今天，你努力推廣自己產(chǎn)品，在搜索引擎上，在微博和各種信息流廣告上，在各種微信群，朋友圈里砸各種廣告，在線下拼命發(fā)傳單，你會發(fā)現(xiàn)越來越難引起人們的關注，而且永遠有比你更豐富的競品，有更多的選擇，在等待你想象中的消費者。

看起來流量真的是冬天。

然而，另一邊：阿里曬出今年雙11一天的成交額2684億元，再破紀錄，天貓的成交速度比去年更快。

淘寶上幾家賣漢服的店，一次預售，賣爆100萬，去年賣了超過2億，成立3年的新國貨彩妝品牌-完美日記，一年銷量同比超過了100多年歷史的巴黎歐萊雅，就連賣辣條的衛(wèi)龍一年也賣了超30億，類似品牌還有江小白，喜茶……

而以李子柒李佳琪薇婭為代表的視頻電商，一小時狂賣1個億，在朋友圈和各種頭條上紅的一塌糊涂。

這到底是什么邏輯？

為什么今天漢服會流行？為什么以李子柒代表的田園文化和網(wǎng)紅經(jīng)濟會流行？為什么李子柒沒有夸一句中國好，卻引來無數(shù)外國人羨慕和關注？

（五）

在我們生活的這片土地上，已經(jīng)有上下5000年的歷史，這里孕育了極其豐富的華夏東方文化。從黃帝內(nèi)經(jīng)到本草綱目，從孫子兵法到陽明心學，從春秋戰(zhàn)國的儒法道百家爭鳴，到大唐的開元盛世，從唐詩宋詞競相傳遞，到曾經(jīng)馬可波羅從絲綢之路慕名趕來的中國游記。 

今天，在國際貿(mào)易戰(zhàn)和各種實體清單限制路上，在國外一股秀肌肉式的拳頭砸過來時候，上層并沒有用同樣一種更狠更封閉的拳頭硬碰硬，而是用中國文化里一種更高明的以柔克剛的方式化解，國家提出了開放包容，一帶一路的文化，提出了“人民有信仰，民族有希望，國家有力量”的理念，提出了“重振絲綢之路，民族復興”的華夏文化。

 從前那個物質(zhì)短缺時代結束了，商品越來越豐富，文化越來越繁榮，與此同時，商品的同質(zhì)化也越來越嚴重，競爭越來越激烈。

這時候意味著商業(yè)的競爭，已經(jīng)不是從前那種純粹拼價格，拼產(chǎn)品，拼廣告拼泛流量的時代。

”你的產(chǎn)品有沒有這個功能，好不好”，其實已經(jīng)是一種最基本配置。

當存量市場越來越激烈，當人們注意力越來越分散和碎片，當消費者選擇越來越多，當流量從過去一個個冰冷的ip地址和數(shù)字，變成了今天一個個有血有肉，一個個具有喜怒哀樂的人。

可以想象，我們賣一件產(chǎn)品或服務，最后賣的到底是什么？

就像今天，人們?yōu)槭裁丛敢鉃橐粋€個新品牌而買單，為漢服而買單，為屏幕前的李佳琪和李子柒而買單？

本質(zhì)上，這一定存在一種精神和情感上共鳴，信任。

在今天產(chǎn)品越來越多，注意力卻越來越稀缺的時代，我們買一個東西到底買的是什么？

我想，最后買的是一種：你眼前的賣家，是否有從你出發(fā)，從“利他”出發(fā)，是否可以通過產(chǎn)品或服務，給你一種精神上滿足的解決方案，給你一種對產(chǎn)品背后的理念與文化高度認可和共鳴。

今天，一種真正基于“利他主義”的商業(yè)，一種基于文化輸出的商業(yè)，正在開啟。

當我們推廣自己產(chǎn)品時候，是否能真正從“利他”出發(fā)，是否能擁有一種：先利他，再利己思維習慣？在社群里，是否能夠先來個自我介紹，先輸出一個有價值觀點和內(nèi)容，再輸出產(chǎn)品？

是否能真正關注你的目標消費者的喜怒哀樂？是否能真正走進他們心里？

這可能會決定流量來源，流量的多少，甚至決定最后的生存與勝負。

這個時代，信任有時是一種比金子還珍貴的資產(chǎn)。而只有共鳴，才會吸引，才會信任，也只有信任，才會有源源不斷的流量向你走來。

而流量，其實是一種人心所向。

如果能意識到這個變化，或許我們能少走很多彎路。

或許，我看見了。你看見了嗎？

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