很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
用戶需求分析是寫文案需前的一個重要步驟。有多少人會認(rèn)同文案內(nèi)容傳達(dá)的產(chǎn)品信息及產(chǎn)生購買需求，都取決于創(chuàng)作者對于需求的把握是否準(zhǔn)確。如果把握準(zhǔn)確，往往能夠產(chǎn)生刷屏效應(yīng)，為產(chǎn)品帶來大量的曝光和銷售轉(zhuǎn)化。如果把握不準(zhǔn)確，則白白浪費時間和推廣資源。為什么這樣說呢？用戶購買一件產(chǎn)品或者服務(wù)，是在于其能夠滿足自身的需求。
什么是需求？我們以賣水為例子：
你正在沙漠中走著，感到十分的口渴想要喝水，因此就產(chǎn)生了喝水的需求，此時的沙漠中前不著村后不找店，如果有人賣一瓶水給你，即便是一瓶水100塊一瓶你也會買，因為你不喝水你就會被渴死。當(dāng)你喝完這瓶100塊的水之后，立馬再讓你買一瓶，你可能就不會買了，為什么？因為你暫時沒有喝水的需求了。我們就會發(fā)現(xiàn)，喝水前，水對于你來說是一個需求，喝完之后就不再是一個需求了。
由于用戶通常不僅僅只有喝水這一類簡單的需求，根據(jù)馬斯洛需求理論，用戶需求主要分為五大層次，即：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求及自我實現(xiàn)需求。
該模型為認(rèn)識用戶需求提供了一個可參考的宏觀框架，但是卻無法給出具體及明確的微觀指導(dǎo)。為何這么說？我們還是以喝水為例，同樣是滿足生理需求，寶礦力水特圍繞的用戶需求是運動之后補充人體流失的水分和電解質(zhì)，依云礦泉水則圍繞的是天然、健康、純凈，希望能夠滿足用戶對水質(zhì)的嚴(yán)格要求。因此，對于一個產(chǎn)品來說，要怎樣才能真正能夠明確用戶的需求呢？這里推薦2個步驟：
（1）一般根據(jù)用戶需求的特點，可以將其分別分為：痛點、爽點和癢點。
第一點，什么是痛點
所謂的痛點就是恐懼，例如孩子怕笨、女人怕丑、男人怕窮、老人怕死?？謶肿鳛槿祟惽榫w中最有力量的一種，會驅(qū)使著人們趕快行動起來做出改變。因此只要抓住了目標(biāo)人群的恐懼所在，也就抓住了他們的痛點。
正如前面沙漠買水的例子，如果不花100塊買水，那么面臨的恐懼就是被渴死。被渴死就是用戶的痛點所在，因為害怕和恐懼，所以用戶才毫不猶豫的做出了購買行動。
第二點，什么是爽點
爽點就是即時滿足。這類需求和痛點相比，不會讓用戶產(chǎn)生恐懼心理，但是會讓用戶感覺難受和不爽。因此，一旦被滿足時，則會心情暢快。
例如在運動場上跑完一圈后，全身大汗淋漓。喝上一瓶寶礦力水特，快速補充了汗液流失及電解質(zhì)，整個人很快就會恢復(fù)了元氣，這就是爽點。
第三點，什么是癢點
癢點就是滿足虛擬自我。什么是虛擬自我？就是想象中美好的自我。
例如同樣都是喝水，為什么依云礦泉水就能夠賣出相對其他普通瓶裝水好幾倍的價格呢？因為他們打造的是一種追求高品質(zhì)生活的形象。能喝上他就代表你是成功人士。
發(fā)現(xiàn)用戶需求的方式，這里主要推薦以下五種方法：
第一種，問卷調(diào)查
問卷調(diào)查作為一個常見工具，主要是通過制定一系列詳細(xì)嚴(yán)密的問卷，要求被調(diào)查者進(jìn)行回答，以此幫助調(diào)查者收集資料。
除了傳統(tǒng)的紙質(zhì)問卷調(diào)查，借助互聯(lián)網(wǎng)的幫助來發(fā)放及回收調(diào)查問卷已經(jīng)越來越普遍。目前市面上主要的問卷調(diào)查平臺包括騰訊問卷、問卷星等。
第二種，深度訪談
深度訪談是指由專業(yè)訪談人士發(fā)起的，在某一較長的時間內(nèi)和被調(diào)查者針對某一個話題展開的一對一談話。由于訪談的深度、細(xì)節(jié)和豐富程度是其他方法無法企及的，所以，深度訪談能夠獲取高質(zhì)量數(shù)據(jù)。在營銷領(lǐng)域，常常被用于了解個人是如何認(rèn)識品牌、購買產(chǎn)品以及如何使用等。在《史玉柱自述：我的營銷心得》一書中就提到了該方法的運用：
“腦白金剛推出時，我?guī)Я藥讉€人去公園實地調(diào)研，那個城市我們已經(jīng)在銷售了。一些老頭老太太在公園里聊天，我就上去找他們搭話。我問他們對腦白金了不了解，他們說知道腦白金，有一兩個說吃過。大部分人說有興趣，但沒吃過。后來我就問，為什么不吃呢？他們回答說，買不起。
其實他們的收入是夠的，為什么覺得買不起呢？
后來我在聊天中發(fā)現(xiàn)，中國的老頭老太太對自己是最摳的，不舍得給自己花錢。他們告訴我，除非兒子或者女兒給買，他就愿意吃。其中有一個吃過腦白金的人說，他每次吃完都想讓兒子幫他買，就把空盒子放在窗臺上面，提示兒子。
我們意識到，要賣腦白金，向老頭老太太說沒用，要跟他的兒子或者女兒說。在中國，給老人送禮就是盡孝道，這是傳統(tǒng)美德。我們通過反復(fù)討論得出結(jié)論：關(guān)于這個產(chǎn)品就說兩個字——“送禮”，而且要對老頭老太的兒子女兒說。”
從后續(xù)腦白金營銷的成功，也能看出深度訪談在挖掘用戶需求時所起的作用。
第三種，百度數(shù)據(jù)分析工具
這里主要指百度指數(shù)和百度關(guān)鍵詞分析工具。為什么提到這兩類工具？其實原因很簡單。因為對于大多數(shù)網(wǎng)民來說，碰到問題習(xí)慣性會上網(wǎng)百度下答案，而這些需求都被百度記錄下來。
百度指數(shù)是以百度海量網(wǎng)民行為數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析平臺，通過這個工具可以研究關(guān)鍵詞搜索趨勢、洞察網(wǎng)民興趣和需求、監(jiān)測輿情動向、定位受眾特征。
百度關(guān)鍵詞分析工具，除了百度自身推出的關(guān)鍵詞分析師外，5118及愛站工具包也能提供類似的功能。通過這些工具，我們就能看出網(wǎng)民對于哪些關(guān)鍵字的查詢次數(shù)多，并且還有對于那些長尾關(guān)鍵字感興趣。
第四種，電商分析工具
這里的電商分析工具主要是指淘寶的生意參謀。作為阿里巴巴商家端統(tǒng)一數(shù)據(jù)產(chǎn)品平臺，其提供的市場行情模塊具有5大功能，即市場監(jiān)控、供給洞察、搜索洞察、客群洞察、機會洞察。借助平臺提供的數(shù)據(jù)，運營者則能夠很快的找到用戶的需求點，盡快地實現(xiàn)引流變現(xiàn)。
第五種，爬蟲工具
如果想要單獨了解某細(xì)分領(lǐng)域的用戶需求，還可以使用爬蟲工具，如八爪魚采集器、火車頭采集器等。這些工具能夠抓取指定頁面的指定欄目中的內(nèi)容，并且導(dǎo)出內(nèi)容，方便文案創(chuàng)作者后續(xù)分析。
前面五種工具所獲得的數(shù)據(jù)都能用來衡量，那些需求點是用戶最為關(guān)注的。由于需求市場的大小決定了成交量，需求的強弱決定了成交的意向，而需求的精確性又決定了受眾轉(zhuǎn)成用戶的可能性大小?？梢詤⒖家韵卤砀瘢?/p>
通過分析上圖，就會發(fā)現(xiàn)需求2和需求3是主要的用戶需求。在撰寫文案時候可以重點描述與之對應(yīng)的產(chǎn)品功能點。
借助如上的三大步驟，在創(chuàng)作文案前就能通過如上篩選方式真正的找到用戶的需求所在，寫出真正能夠打動用戶的好文案。
-End-
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)