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我做過情感領(lǐng)域，以及投資領(lǐng)域知識付費(fèi)，加起來有三十幾個(gè)訓(xùn)練營，在這個(gè)過程中有積累一些做訓(xùn)練營的小心得，分享給大家~

如何做好一個(gè)引流訓(xùn)練營，我會從下面三大塊給大家拆解下：

第一：如何才算一個(gè)引流訓(xùn)練營：做訓(xùn)練營要必備的6個(gè)要素

第二：如何才算一個(gè)好的引流訓(xùn)練營：驗(yàn)證好壞的三大數(shù)據(jù)指標(biāo)

第三：如何讓訓(xùn)練營轉(zhuǎn)化效果更棒：訓(xùn)練營要有的四大感覺

一、什么是訓(xùn)練營

訓(xùn)練營簡單來說就是課程+社群的學(xué)習(xí)模式

大家以往看到的課程，沒有社群的結(jié)合，用戶購買后只能自主看視頻或者音頻來學(xué)習(xí)，根本沒有任何學(xué)習(xí)的反饋，所以教和學(xué)是脫節(jié)的。

那為了讓用戶有更好的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，也為了讓導(dǎo)師和用戶之間有更好的交流，現(xiàn)在就產(chǎn)生了訓(xùn)練營這種模式，用深度化的社群服務(wù)來達(dá)到教和學(xué)的統(tǒng)一。

所以，這就從單一的賣課轉(zhuǎn)化成了賣服務(wù)。

這里有個(gè)問題，剛才提到了需要社群服務(wù)，那簡單的答疑群，算訓(xùn)練營嗎？

當(dāng)然不算，這只能算是一個(gè)配套的客服服務(wù)

可以稱之為訓(xùn)練營的社群是包含：作業(yè)，節(jié)奏，打卡，活動，交流等，配合課程的一種陪伴式的教學(xué)服務(wù)。

我想說，現(xiàn)在知識付費(fèi)領(lǐng)域，有幾種拉新效果很不錯(cuò)的方式，比如開讀書會，比如做一個(gè)引流訓(xùn)練營。

但不是什么課程都可以作為一個(gè)引流課的。

你花費(fèi)了很多精力做了一個(gè)自嗨的課程，結(jié)果數(shù)據(jù)就啪啪打臉了。

做一個(gè)引流訓(xùn)練營，或者一個(gè)引流課程，我覺得需要滿足的6個(gè)要素：

1.剛需：

每一種類目的課程里面，都可以找出一個(gè)剛需類的，這種最好是可以直接戳中用戶痛點(diǎn)的~

比如我現(xiàn)在在做的投資類: 理財(cái)是算一個(gè)

比如我之前在做的情感類：脫單是一個(gè)

2.大眾：

這個(gè)應(yīng)該很好理解，就是普通人都可以接受，聽的懂的，學(xué)習(xí)門檻低的。

所以，為什么我們很多引流課標(biāo)題都會是什么零基礎(chǔ)，入門，小白學(xué)習(xí)等等，就是為了讓更多的人可以聽的懂，這樣大家參與的意愿也高

3.低價(jià)：

這里價(jià)格低，比如1元，9元，9.9元這都可以。還有的引流課甚至是免費(fèi)。

其實(shí)不要太糾結(jié)到底是免費(fèi)還是付費(fèi)，定價(jià)9.9可以稍微篩選掉薅羊毛的用戶，定價(jià)免費(fèi)那拉新的效果可能會稍微好一點(diǎn)。

建議是結(jié)合渠道去選擇付費(fèi)還是免費(fèi)。

比如，我們目前的課程是結(jié)合9.9元+免費(fèi)的形式去拉新的，取決于我們在哪個(gè)平臺拉新。

比如郵件營銷，會以免費(fèi)的方式，因?yàn)槔锩娴挠脩羰悄吧?，這是第一次接觸，免費(fèi)的形式更有利于大家接受。

那在我們自己的平臺，比如APP或者公眾號上，我們的主動權(quán)比較高，會采用付費(fèi)的形式。

前面我說的這三個(gè)，剛需，大眾或者低價(jià)其實(shí)都影響著拉新的結(jié)果。

4.體驗(yàn)好：

體驗(yàn)好提現(xiàn)下兩個(gè)方面：

一個(gè)是用戶購買體驗(yàn)流程，不管你是付費(fèi)還是免費(fèi)，從用戶看到這個(gè)課程，到購買，到上課，這

一套流程必須是很舒服的，用戶是否可在同一屏幕內(nèi)可完成轉(zhuǎn)化，每個(gè)點(diǎn)擊之間的銜接是否順暢等等。

所以，在做流程的時(shí)候要時(shí)刻站在用戶的角度，怎么站在用戶的角度呢，就是你自己當(dāng)做用戶去走一遍流程，順便拉上你身邊對這個(gè)完全不了解的同事/朋友走一遍流程，基本上你這個(gè)流程就過關(guān)了。

這個(gè)體驗(yàn)就直接影響著我們訓(xùn)練營的入群結(jié)果了。這個(gè)入群率是個(gè)很重要的指標(biāo)，接下來我會講到。

還有一個(gè)會讓用戶體驗(yàn)好的，就是教學(xué)服務(wù)了。

教學(xué)服務(wù)相當(dāng)于學(xué)校的行政后勤這塊，比如在訓(xùn)練營里面，跟大家的互動是不是多，解疑是不是及時(shí)等等，這個(gè)會影響到付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

5. 有干貨：

這個(gè)就直接跟課程的質(zhì)量和導(dǎo)師的專業(yè)度掛鉤了，我覺得一個(gè)很水的課程，就不要拿出來做引流訓(xùn)練營了，對轉(zhuǎn)化真的微乎其微。

一定要課程真的有干貨，解決到用戶購買這個(gè)課程，心里想的痛點(diǎn)，然后導(dǎo)師也是在這行很專業(yè)的。

而不是趁著知識付費(fèi)的興起，突然多出了很多半桶水的導(dǎo)師。這個(gè)是做不長久的，你只能收割第一波韭菜。

所以，干貨是對我們的付費(fèi)轉(zhuǎn)化有很大影響的。

6. 有閉環(huán)：

我要留到最后說的一個(gè)，是我個(gè)人認(rèn)為最重要的，如果這個(gè)要素沒了，即使你滿足其他要素了，我也勸你不要做訓(xùn)練營了。

這個(gè)要素就是閉環(huán)。

一個(gè)合格的引流課必須有閉環(huán)。在做引流課之前，大家要想想，你們現(xiàn)在是不是有一個(gè)完整的課程體系。

之所以叫引流課，那這個(gè)課程的定位就是為我們帶來流量的課，這個(gè)課肯定不是為了營收，而是為了讓更多的人認(rèn)識我們，然后讓部分學(xué)員為我們高價(jià)課程來付費(fèi)。由此將流量轉(zhuǎn)化為收入。

所以從付費(fèi)/免費(fèi)引流一波用戶---通過訓(xùn)練營模式營銷--把這批用戶轉(zhuǎn)化成一個(gè)高付費(fèi)用戶，這就是一個(gè)閉環(huán)。

這里需要注意的是：當(dāng)你有一個(gè)高價(jià)課，才能在此的基礎(chǔ)上來確定你們引流課的主題，這樣才能保證引流課和高價(jià)課內(nèi)容的關(guān)聯(lián)性，在轉(zhuǎn)化的過程中也會更順手。

有的人可能就想了，我不需要轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶，我就是先圈起來，以后等我們有了其他產(chǎn)品，再在社群里面推。

說這個(gè)的估計(jì)是不知道做訓(xùn)練營的苦，大家想，課程結(jié)束了，一個(gè)群放在那，能有多少生命力。

現(xiàn)在一個(gè)社群的生命力最好的是7天-10天，如果你放著幾個(gè)月后再去推課，那估計(jì)這是個(gè)死群了打鐵要趁熱，賣課也要趁早。

那當(dāng)你滿足了上面的幾個(gè)要素之后，你就可以開始包裝，設(shè)計(jì)，推廣這個(gè)引流訓(xùn)練營了

二、影響一個(gè)訓(xùn)練營好壞的三大數(shù)據(jù)指標(biāo)

如何做好一個(gè)引流訓(xùn)練營？

我在里面使用了一個(gè)好字，什么算好呢，每個(gè)人的定義是不一樣的。

特別是我們做訓(xùn)練營，要評判一個(gè)訓(xùn)練營做的好不好，是需要靠數(shù)據(jù)來驗(yàn)證的。

第一個(gè)指標(biāo)：購買率/加入率：

如果你的引流課是一個(gè)付費(fèi)的，那就要看你的購買率；如果是免費(fèi)的，就是加入率。

我剛才的幾個(gè)要素里面，有說到兩個(gè)要素：剛需和大眾，這兩個(gè)等同于主題。也就是說這個(gè)引流課的主題很大程度上是影響你這個(gè)引流課的購買率/加入率。

那平常怎么去確定一個(gè)引流課的主題呢？有兩種辦法。

第一種：拆解法

拆解法的意思就是，把高價(jià)課里面的內(nèi)容進(jìn)行拆解，把單獨(dú)一個(gè)比較剛需的痛點(diǎn)拿出來做成一個(gè)引流課主題。

比如投資訓(xùn)練營就拿出了股票入門，以及理財(cái)入門；或者之前做的情感課程，拿出了一個(gè)情商課程和聊天課程。

剛才有提到，引流課的主題必須和高價(jià)課在內(nèi)容上是有聯(lián)系的，這樣你才能保證用戶學(xué)習(xí)的連貫性，做轉(zhuǎn)化做好準(zhǔn)備。

所以我覺得這種是最合適的主題選擇辦法了。

第二種：跟熱點(diǎn)法

這種辦法比較難，因?yàn)闀軣狳c(diǎn)的限制。

比如這段時(shí)間很火的《都挺好》，可以衍生出來的主題有：職場加薪課，婚姻幸福課，識別渣男課，情緒控制課。比如做投資課程的，就不太合適跟熱點(diǎn)。

第二個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)是入群率

一個(gè)引流課/訓(xùn)練營是一定要配合社群一起的，這樣才有利于之后的付費(fèi)轉(zhuǎn)化。所以，就有了一個(gè)入群率的指標(biāo)。

入群率的多少取決于你可以觸達(dá)的用戶有多少。

比如你有100個(gè)人買了，入群率才70%，那么你的觸達(dá)數(shù)是70，而不是100。

這就跟購買量一樣，當(dāng)然是希望有更多的人入群，基數(shù)越大，才會創(chuàng)造更大的價(jià)值。

當(dāng)然入群率跟你售賣的渠道有很大的關(guān)系，比如你是在APP里面賣課，付款后可以通過技術(shù)/產(chǎn)品的手段發(fā)出一個(gè)強(qiáng)PUSH，那這樣的比例入群率肯定是極高的。

或者你在微信公眾號賣課，自己開發(fā)一套H5頁面，這樣的的入群率也是極高的。

我來說說我們自己的例子，就是通過微信公眾號鏈接到小鵝通賣課程。

先給大家看看入群率有45%的用戶入群流程：

首先，公眾號可以找到9.9的課程。然后點(diǎn)擊菜單欄就跳到了課程詳情頁，點(diǎn)擊購買付款，小鵝通自動在付款后跳出這個(gè)進(jìn)入課程的頁面，點(diǎn)擊后就可以看到課程目錄了。

好，接下來是我通過優(yōu)化以后，入群率達(dá)到90%左右的一個(gè)入群流程。

從公眾號找到9.9的課，點(diǎn)擊到了課程詳情頁，點(diǎn)擊購買按鈕，出現(xiàn)了一個(gè)信息采集頁，然后購買付款，小鵝通的支付成功頁面，再到目錄頁

大家看看從45%到90%的提示率，我是做了什么動作。

首先得知道，在從公眾號到入群的整個(gè)流程里面，哪些是可控的，哪些是不可控的。

• 不可控的有：支付流程，以及支付到進(jìn)入到課程的流程，這是微信以及小鵝通的固定流程

• 可控的有：公眾號菜單欄，課程詳情頁，支付前，進(jìn)入到課程的目錄頁。

所以呢，我在這里可控的流程里面做了什么動作呢？

第一：我把引流課/訓(xùn)練營放在菜單欄最明顯的地方，讓用戶一目了然；

第二：詳情頁里面增加了一個(gè)課程解疑模塊：里面有告訴大家我們是課程+社群的形式，大家要怎么入群學(xué)習(xí)等；

第三：支付前我增加了個(gè)信息采集，信息采集的目的是再次提醒大家入群，同時(shí)收集大家的聯(lián)系方式以防萬一。

這里有提醒下，這個(gè)信息采集可以是手機(jī)也可以是微信。

在人員充足的情況下，最好采集微信，到時(shí)候一個(gè)個(gè)去加，這樣的入群率極高。如果實(shí)在沒人力，那就電話號碼，方便之后群發(fā)上課提醒的短信，這個(gè)是有一定的流失率的，效果一般般吧

第四：購買后直接進(jìn)入到的目錄頁，我在這里只放了一個(gè)信息：學(xué)前須知。

大家可以問問自己，購買完一個(gè)產(chǎn)品后，你看到了所有的課程，附加一個(gè)讓你加群的通知。以及，購買完一個(gè)產(chǎn)品后，你看不到課程，只有一個(gè)加群的通知，說入群了會告知上課信息

這兩個(gè)，哪個(gè)更能促使你入群？

肯定是后一種。

因?yàn)榇蠹也还苁敲赓M(fèi)還是付費(fèi)，是帶著上課的目的，這里沒有課程只有入群的通知，大概率大家都不會錯(cuò)過，按照我們的提示入群。

而且還有一步。

我在開課前給利用小鵝通的PUSH功能，給買過課程的同學(xué)再發(fā)兩次通知。

小鵝通是跟公眾號連接的，小鵝通的課程PUSH是可以直接通過服務(wù)號來發(fā)送，這樣，就可以把第一次沒加的用戶挽回來~

我想說的是：從45%--90%的提示率，不是說哪個(gè)單一的動作做對了，而是這里所有動作的總和促成了這個(gè)入群率。

比如：在大家看課程詳情頁的時(shí)候，已經(jīng)埋下了一個(gè)影子，讓大家知道，沒有入群的訓(xùn)練營/課程，是白學(xué)！

其次，通過信息采集做好萬無一失的準(zhǔn)備，如果入群率低了，就可以通過微信/短信主動提醒。

最后，在購買完之后，只留一個(gè)和用戶對接的口，逼著他入群，然后通過開課前PUSH，拉回流失掉的用戶。

我們在做運(yùn)營的過程中，靠著就是這一步步精細(xì)化的運(yùn)營，在每一個(gè)動作上做到極致，然后加起來才能有這么大的轉(zhuǎn)化率。

那最后一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)就是付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。

我們看標(biāo)題就知道，今天我們做的是一個(gè)9.9，甚至免費(fèi)的引流訓(xùn)練營，這門課的主要目的是對另外一門價(jià)值1999的課程做導(dǎo)流。

我們的轉(zhuǎn)化率是從2.5%提升到10%, 最高一次的轉(zhuǎn)化率在20%以上。

當(dāng)然，對于轉(zhuǎn)化率來說，這里沒有一個(gè)固定的標(biāo)準(zhǔn)值，大家不要對號入座。

這也受課程價(jià)格的影響。比如如果你的高價(jià)課才兩三百，那么相對你的轉(zhuǎn)化率是要更高的。如果你的營收課是在1000以上，那么轉(zhuǎn)化率是相對更低的。

所以，大家不要去跟別人比較，只跟自己比較就行了。

三、影響社群轉(zhuǎn)化率的四大感覺

儀式感+組織感+歸屬感+參與感

我是怎么來打造這四大感覺呢？

首先：入群的歡迎語：

大家別小看這個(gè)，你站在用戶的角度上來想的話，之前讓大家入群上課，現(xiàn)在入群了你就得告訴大家接下來要干什么。

因?yàn)槲覀円话愣际敲恐芤婚_一個(gè)班，所以我們會在入群歡迎語當(dāng)中說明接下來開班時(shí)間，開課前需要大家做什么等等。

這樣也會讓你少了很多投訴和提問，不然每進(jìn)一個(gè)人，你都要回答一句，我們什么時(shí)候上課，課程在哪看等等。

其次，是開課班會。

開課班會是增加用戶參與感的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。一個(gè)讓你覺得體驗(yàn)好的開課班會，是要包含以下幾個(gè)方面的：

• 第一：這個(gè)課程/老師的自我介紹

• 第二：上課信息：在哪聽課，如何上課，上課節(jié)奏等等

• 第三：群規(guī)

• 第四：一些打雞血的話

• 第五：學(xué)員之間的自我介紹，讓用戶之間產(chǎn)生情感連接

這里特別說一下自我介紹，不能是一種統(tǒng)一的模板，需要跟你的課程有關(guān)系。

比如我們讓大家的自我介紹是這樣的：

【昵稱】

【城市】

【投資經(jīng)驗(yàn)】股票投資5年，收益20%

大家有沒有注意到，為什么自我介紹要加一個(gè)【投資經(jīng)驗(yàn)】這條，因?yàn)槲覀兊恼n程都是投資課程，這是和我們課程強(qiáng)相關(guān)的，并且說出自己的投資經(jīng)驗(yàn)值以及盈虧，會很能帶動大家的話題。

開課了以后，我們會有節(jié)奏性的帶領(lǐng)大家上課/打卡/作業(yè)：

• 比如每天早上會提醒大家上第幾課了，發(fā)一些課程的重要輔導(dǎo)資料；

• 比如每天晚上會安排一個(gè)加餐的分享，引導(dǎo)大家在群里討論；

• 比如我們會有作業(yè)打卡，在固定時(shí)間完成的同學(xué)有獎(jiǎng)勵(lì)，這種也是為了提高社群留存的一種辦法

• 最后是結(jié)課班會。結(jié)課班會就是給目前課程的一個(gè)總結(jié)。

大家應(yīng)該知道，一個(gè)7天課程的完課率如果有80%已經(jīng)很好了，一個(gè)30天的社群課程，完課率有10%已經(jīng)非常好了。

所以，結(jié)課也是一種用戶召回的辦法。

在結(jié)課班會，我們一般會安排資料包的發(fā)放，比如課程的一些講義，直播匯總，社群所有分享資料的總結(jié)，這些大家非常喜歡，不會想錯(cuò)過這些資料包。

然后給大家做結(jié)課測試，這樣做的目的是為了鞭策大家學(xué)習(xí)。

結(jié)課班會上還有學(xué)員表彰，比如會設(shè)置幾個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)：優(yōu)秀學(xué)員，樂于助人獎(jiǎng)，完課獎(jiǎng)等，我們會艾特這些獲獎(jiǎng)學(xué)員，發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)。這部分學(xué)員一般會是你之后轉(zhuǎn)化的主力軍

所以，已經(jīng)流失的學(xué)員，說不定在這個(gè)點(diǎn)還會回來的。

這些加起來，就會讓用戶覺得有儀式，有參與，有組織，有歸屬，從而也會大大增加我們的轉(zhuǎn)化率

但是社群的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率也并不是單靠這幾個(gè)感覺就能達(dá)成的，轉(zhuǎn)化的是立足之本的是你的課程的干貨性。

你這個(gè)課程是不是質(zhì)量很好，能不能解決大家某些方面的痛點(diǎn)，然后是不會死真的有干貨，可以幫助大家進(jìn)步？

如果同學(xué)們都沒有任何收獲感，即使上面的做得再好，也起不到?jīng)Q定性的作用。

對于投資類課程來說，決定大家收獲感的只有一件事，那就是“錢”！在課程里的30天，是否做到讓他賺錢了，或者讓他避免虧錢了？

那對于在社群做好付費(fèi)轉(zhuǎn)化，我還有兩個(gè)小tips：

一個(gè)tips是招生的節(jié)奏。

比如一個(gè)30天的社群，一般固定的招生節(jié)奏是分3大次的：

第一次是在課程中途，也就是第二周，那時(shí)候課程學(xué)習(xí)一半了，這時(shí)候招生大家也不會覺得冒失，而且這個(gè)階段會有一個(gè)大的流失率，我們在大家即將流失前讓大家知道我們的高價(jià)課程。

第二次是在課程要結(jié)束的時(shí)候，一般是在第四周，在結(jié)課班會上順便引導(dǎo)大家去購買課程，因?yàn)閯偛乓舱f過，結(jié)課班會也是用戶回流的一個(gè)好時(shí)機(jī)。

第三次，就是在課程結(jié)束后到解散的一周里面，會有個(gè)倒計(jì)時(shí)招生。這時(shí)候通過解散倒計(jì)時(shí)以及名額倒計(jì)時(shí)，會再次提醒大家去購課。

這里面，其實(shí)每次招生的話術(shù)都要不一樣。

比如第一次會是一個(gè)全面的介紹，給大家傳達(dá)課程是什么。第二次是針對性的介紹，給大家傳達(dá)課程的價(jià)值，最后幾次只需要用課程資料匯總+短文案招生的方式，以一種急迫感來督促大家買課

話術(shù)這塊屬于內(nèi)容運(yùn)營了，這里我就不多說了。

第二個(gè)小tips是解散群。

因?yàn)橐馍⒘?，一些認(rèn)同導(dǎo)師，但是還有點(diǎn)遲疑的同學(xué)，這時(shí)候就會忍不住下單了。

如果一個(gè)群不解散，很多人會報(bào)著觀望的態(tài)度。一觀望就慘了。大家都知道沖動是魔鬼，解散群這個(gè)動作就是要讓大家沖動起來。

之前在我們2.5%轉(zhuǎn)化率的時(shí)候，社群放了有3，4個(gè)月。我們后來解散的時(shí)候，為我們之后的課程帶來了101個(gè)付費(fèi)用戶，新增了3%的轉(zhuǎn)化率。

四、總結(jié)

好了，所以今天分享這么多，我來給大家總結(jié)一下本文的要點(diǎn)：

• 一個(gè)引流訓(xùn)練營要符合6個(gè)要素：剛需，大眾，低價(jià)，有體驗(yàn)，有干貨，最重要的是有閉環(huán)。

• 一個(gè)訓(xùn)練營成功的三個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)：購買率，入群率和付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。其中付費(fèi)轉(zhuǎn)化率是衡量你這個(gè)訓(xùn)練營成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

• 做好這個(gè)付費(fèi)轉(zhuǎn)化率需要帶給學(xué)員的四大感覺：儀式感，組織感，歸屬感和參與感。最后還有兩個(gè)小tip，就是群一定要解散，已經(jīng)把握招生節(jié)奏。

最后，大家如果對引流訓(xùn)練營感興趣的話，推薦幾個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，可以去體驗(yàn)下，互相學(xué)習(xí)：1.長投理財(cái)訓(xùn)練營，2.寶寶玩英語。