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煻爐穿越烤魚餐廳在安徽當(dāng)涂縣本地線上第三方平臺(tái)，是地方菜人氣榜第3名，但同時(shí)面臨著平臺(tái)抽傭高、獲客成本高、客戶復(fù)購率低的問題，整體利潤并不理想。迫于經(jīng)營壓力在2021年開始做起了私域，初期借助策方“聚客碼”，企微3個(gè)月累計(jì)增粉5308人。有了一定的私域客戶積累之后日均銷售額增長30%左右。

是的，作為中小商家煻爐穿越烤魚很好的開啟了私域之路。但對(duì)于更多同類型未做私域的商家來說，當(dāng)前面臨的公域難題一個(gè)也未曾避免。相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年共有超100萬家餐飲相關(guān)店鋪?zhàn)N，其中快餐店注銷了近40萬家，奶茶店注銷了近35萬家，火鍋店注銷了近10萬家。

當(dāng)下，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是所有實(shí)體門店行業(yè)都應(yīng)該考慮的事情。而傳統(tǒng)的SCRM私域運(yùn)營方案相對(duì)較重，只適合有一定規(guī)模，有能力投入一定人力物力財(cái)力的企業(yè)。中小B商家是被忽視的一個(gè)龐大群體，他們需要的是一款簡(jiǎn)單、輕量、高效的工具和解決方案。見實(shí)也經(jīng)常性在公眾號(hào)推文留言區(qū)看到，類似“有沒有中小商家私域解決方案”的留言。

前文提到的案例或許會(huì)是個(gè)很好的突破口。案例背后的服務(wù)商就是策方，他們推崇輕量私域，并打造了最小的私域閉環(huán)，幫助傳統(tǒng)線下門店的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，累計(jì)服務(wù)客戶量接近2900家，最擅長餐飲行業(yè)。

策方一系列幫助客戶增長裂變的小工具，尤其受到商家歡迎。以策方來店寶為例，可以做到為單個(gè)餐飲門店月均私域獲客3000人左右，并且一般在1-2月的精細(xì)化運(yùn)營以后可以為門店帶來20%-40%的營收增長。

其實(shí)，策方的來店寶就可以實(shí)現(xiàn)輕量私域的最小閉環(huán)（公域獲客-到店轉(zhuǎn)化-私域沉淀-營銷復(fù)購）；而云商城為門店提供私域交易解決方案，建立門店專屬線上商城，包括搭載更強(qiáng)一些的營銷工具，比如分銷、拼團(tuán)等等；SCRM在此基礎(chǔ)上，提供精細(xì)化運(yùn)營的客戶管理能力以及快速裂變的進(jìn)階營銷能力。此外，在價(jià)格上單款產(chǎn)品都是千元級(jí)別，3款主產(chǎn)品組合也在萬元以內(nèi)，對(duì)于首次嘗試的商家使用壓力也不會(huì)太大。

在見實(shí)北京私域大會(huì)上，策方總經(jīng)理杜國然以“輕量私域”進(jìn)行了主題分享（向見實(shí)公眾號(hào)后臺(tái)發(fā)送「0907」得大會(huì)PPT、回放等全套資料），此外見實(shí)還與杜國然展開了進(jìn)一步深聊，他詳盡闡述了策方的輕量私域體系，并分享了已合作的3個(gè)經(jīng)典案例?，F(xiàn)在，請(qǐng)隨見實(shí)回到深聊現(xiàn)場(chǎng)，如下，enjoy：

策方總經(jīng)理 杜國然

01、輕量私域：最小的私域閉環(huán)

見實(shí)：怎么定義輕量私域？

杜國然：我們把輕量私域定義成：商家易懂易用易接受，上手無門檻，安裝即用，沒有復(fù)雜運(yùn)營概念的一款私域營銷工具箱。比如，門店需要獲客，打開來店寶就能馬上見效，且不會(huì)產(chǎn)生過多的運(yùn)營工作量，實(shí)現(xiàn)降本增效，引流變現(xiàn)的能力。

根據(jù)實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)，來店寶可以為單個(gè)餐飲門店的私域月均獲客3000人左右，并且一般在1-2月的精細(xì)化運(yùn)營以后可以為門店帶來20%-40%營收的增長。

見實(shí)：是什么確定了策方現(xiàn)在的方向？

杜國然：在和客戶溝通中，我們發(fā)現(xiàn)客戶痛點(diǎn)基本上集中在兩點(diǎn)：一是防止薅羊毛，說白了在公域平臺(tái)上來的客戶很難為商家?guī)黹L期價(jià)值；二是門店商家需要持續(xù)保持高的到店量，不管企業(yè)微信里積累了多少客戶，還是需要客戶來到店里。

我們還發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的SCRM私域運(yùn)營方案一般非常重，只適合有一定規(guī)模，有能力投入人力物力財(cái)力的企業(yè)。而中小B商家是被同行友商所忽視的一個(gè)龐大群體和市場(chǎng)。但我們更關(guān)注這個(gè)市場(chǎng)最廣大的商家群體需求，希望幫助傳統(tǒng)線下門店的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

見實(shí)：策方所倡導(dǎo)的“輕量”如何解決客戶痛點(diǎn)？

杜國然：策方的的來店寶可以實(shí)現(xiàn)輕量私域的最小閉環(huán)（公域獲客-到店轉(zhuǎn)化-私域沉淀-營銷復(fù)購）；而云商城為門店提供私域交易解決方案，建立門店專屬線上商城，包括可以搭載更強(qiáng)一些的營銷工具，比如分銷、拼團(tuán)等等；SCRM在此基礎(chǔ)上，提供精細(xì)化運(yùn)營的客戶管理能力以及快速裂變的進(jìn)階營銷能力。

來店寶的核心價(jià)值其實(shí)只有一句話——幫助實(shí)體門店商家在全場(chǎng)景下快速積累精準(zhǔn)私域客戶并長期引導(dǎo)到店復(fù)購。

通過聚客碼、漲粉海報(bào)、盲盒抽獎(jiǎng)等工具，加商家輕運(yùn)營就可以非常輕便的實(shí)現(xiàn)私域客戶的積累。而爆店券、秒殺等營銷導(dǎo)向的工具，終點(diǎn)都是客戶“到店消費(fèi)”。每一個(gè)經(jīng)營實(shí)體門店的商家，最渴望的只有一件事，就是增加到店客戶量，當(dāng)然這個(gè)客戶如果是精準(zhǔn)客戶就更加完美。

來店寶還結(jié)合了騰訊的微信朋友圈附近推廣告，本身可以內(nèi)置附近推投放廣告，把來店寶的營銷活動(dòng)投放到附近客戶朋友圈兒。直接幫助商家解決公域獲客和精準(zhǔn)獲客的問題。

見實(shí)：來店寶具體跟企微怎么結(jié)合？

杜國然：比如在點(diǎn)餐場(chǎng)景下獲客，加了企業(yè)微信之后，返回原生的點(diǎn)餐系統(tǒng)。同時(shí)商家可以通過企業(yè)的歡迎語推送優(yōu)惠活動(dòng)，或者是會(huì)員的信息。另外企微的社群功能也可以用起來，當(dāng)有了一定的社群活躍客戶積累，來店寶里類似秒殺的產(chǎn)品才會(huì)體現(xiàn)出價(jià)值。

見實(shí)：除了工具合作上還有沒有其他服務(wù)？

杜國然：也會(huì)配備輕量化的操盤服務(wù)，基本是通過“N對(duì)1”社群方式對(duì)商家進(jìn)行服務(wù)，包括活動(dòng)運(yùn)營、設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)運(yùn)營、商家運(yùn)營。以單周或雙周為周期給商家提供解決方案，如果商家配合度好通常在2-3個(gè)月的周期內(nèi)可以取得想要的目標(biāo)和結(jié)果。日常運(yùn)營或者是活動(dòng)策略方向策方會(huì)提供，包括每周或者雙周的使用復(fù)盤和問題溝通服務(wù)。

見實(shí)：還有哪些比較有效的小工具？

杜國然：爆店券，說白了就是紙質(zhì)版的優(yōu)惠券兒放在了微信域里，區(qū)別在于券有效期到期前一天會(huì)給到客戶微信服務(wù)通知的強(qiáng)提醒。這個(gè)提醒會(huì)讓客戶幾乎100%看到，可以大大提升爆店券的核銷率。

對(duì)爆店券來說，領(lǐng)取率是第一層轉(zhuǎn)化漏斗，通常會(huì)在95%以上，第二層轉(zhuǎn)化漏斗是核銷率，當(dāng)設(shè)置了比較合適的價(jià)值點(diǎn)，系統(tǒng)內(nèi)出現(xiàn)過比較好的到店核銷率也可以達(dá)到90%，平均的到店核銷率也可以達(dá)到45%以上。但在同樣利益點(diǎn)下，紙質(zhì)優(yōu)惠券的核銷率基本在千分之幾。毫不夸張的說，兩種方式核銷概率差別在百倍甚至數(shù)百倍。

02、3個(gè)案例：私域提效不再難

見實(shí)：策方比較擅長的是餐飲行業(yè)？

杜國然：來店寶的“聚客碼”是與餐飲行業(yè)強(qiáng)相關(guān)，也包括泛餐飲類，比如奶茶、熟食、烘焙等等也可以套用這個(gè)模式。如果不是餐飲類門店，靈活運(yùn)用來店寶里的漲粉海報(bào)、爆店券、秒殺等等功能，也可以實(shí)現(xiàn)類似的效果。

在為不同行業(yè)的商家提供解決方案時(shí)，在產(chǎn)品功能上并不需要太大的調(diào)整，重要的是提供適合行業(yè)（如消費(fèi)頻次高低）、適合客戶類型（如高低客戶價(jià)值）、適合該區(qū)域（如辦公區(qū)、居民區(qū)）的方案。分享兩個(gè)案例：

案例一：湖南長沙“UP嘻哈酒吧”，于9月10日啟動(dòng)中秋活動(dòng)“12.8元秒殺凱撒王啤酒12支”，截止9月15日銷售320份，已核銷200單，平均每單帶3個(gè)人到店，帶動(dòng)客流600+人，帶動(dòng)門店現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)額5W+。

案例二：煻爐穿越烤魚餐廳，是當(dāng)?shù)氐胤讲巳藲獍竦?名，痛點(diǎn)是美團(tuán)第三方平臺(tái)抽傭高、獲客成本高、客戶復(fù)購率低，所以想做私域；借助策方“聚客碼”企微3個(gè)月累計(jì)增粉5308人。有了一定的私域客戶積累之后日均銷售額增長30%左右。

見實(shí)：不同行業(yè)運(yùn)營細(xì)節(jié)上是否有一些細(xì)微差別？

杜國然：我們傾向于“有實(shí)體門店”“有大量客戶經(jīng)營需求”“有小程序商城&直播帶貨需求”3個(gè)場(chǎng)景。對(duì)于中小規(guī)模的商家最主要的是先進(jìn)入到私域。另外就是不同行業(yè)的商家，需要調(diào)整關(guān)注的點(diǎn)，比如在營銷活動(dòng)上要注意為獎(jiǎng)品設(shè)置合理的價(jià)位，合適的中獎(jiǎng)率，諸如此類比較精細(xì)的建議。

見實(shí)：策方合作的客戶用的效果比較好的組合玩法有哪些？

杜國然：可以看一個(gè)案例，「來酷科技」用我們營銷工具拓客，每一場(chǎng)活動(dòng)都能加到至少上千人到私域池。

來酷全國線下有300多家門店，主要想要解決的問題是希望把到店的客戶，全都累積到私域，然后通過自動(dòng)打標(biāo)簽的形式對(duì)客戶進(jìn)行分層的精準(zhǔn)運(yùn)營，去到來酷的商城里做復(fù)購。

整個(gè)方案的設(shè)計(jì)，比如門店開業(yè)第一步就是用營銷工具為門店吸引客戶，加到這個(gè)門店對(duì)應(yīng)的運(yùn)營人員企微。然后再用精準(zhǔn)推送以及群運(yùn)營的方式去篩選門店對(duì)應(yīng)的精準(zhǔn)客戶。后面這個(gè)門店要做一些活動(dòng)的時(shí)候?qū)@些客戶進(jìn)行活動(dòng)推送，促進(jìn)復(fù)購。

實(shí)施過程中，也有一些細(xì)節(jié)的優(yōu)化，比如盲盒的概念比較新穎，結(jié)合來店寶工具的讓參與活動(dòng)的消費(fèi)者感受到線下門店更有趣味性，更愿意參加活動(dòng)，從而擴(kuò)大活動(dòng)的實(shí)際效果。

活動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)其實(shí)也是活動(dòng)海報(bào)是否新穎?；顒?dòng)的內(nèi)容是否能夠吸引到消費(fèi)者來參與，以及活動(dòng)的文案內(nèi)容是否一眼就能讓消費(fèi)者知道活動(dòng)具體怎么做。在這一整個(gè)過程中，我們幫助商家從海報(bào)圖片、文案、活動(dòng)獎(jiǎng)品等方面進(jìn)行全面優(yōu)化，從而讓活動(dòng)效果達(dá)到最好。

見實(shí)：在私域中還有哪些注意事項(xiàng)，如何避免？

杜國然：我們經(jīng)常給商家強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，私域是長期主義的事情。每個(gè)商家如果想要有所突破，那么肯定有效的辦法其實(shí)也很簡(jiǎn)單——堅(jiān)持。

實(shí)際上在這個(gè)大環(huán)境下，你只要比別人做得稍微好一點(diǎn)點(diǎn)，那就非常有機(jī)會(huì)在你所在的街區(qū)、你所在區(qū)域脫穎而出。也就是精細(xì)化運(yùn)營的價(jià)值。