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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
年前鄰居送來一些水果，我是她來的第十家，之前已經(jīng)送去九家了。
你一定會(huì)問，鄰居給我送水果干什么？因?yàn)樗俏覀冃^(qū)的團(tuán)長，我們買水果都找她，每次買都感到既便宜又好吃。
那么，她為什么會(huì)成為團(tuán)長？這就要從2018年火起來的社區(qū)電商說起。
說到社區(qū)電商，就要談它的「社區(qū)+拼團(tuán)」莫斯，再具體一點(diǎn)：「線上拼團(tuán)預(yù)售+線下社區(qū)提貨」。
先看線上，社區(qū)電商為什么選擇拼團(tuán)？很多人會(huì)覺得它可以借助熟人社交關(guān)系進(jìn)行傳播，外加價(jià)格杠桿，很容易讓銷量快速增加，但對于社區(qū)用戶來說，不用拼團(tuán)用其他方式也可以連接起來，所以這不是根本原因。
那會(huì)是什么？答案是為了方便商家統(tǒng)一配貨。
因?yàn)椴扇∑磮F(tuán)，團(tuán)長可以根據(jù)拼團(tuán)情況進(jìn)行統(tǒng)一下單，而商家只需要根據(jù)團(tuán)長下單進(jìn)行集中配貨，這樣可以減少庫存，避免產(chǎn)品擠壓，所以，現(xiàn)在的社區(qū)電商大多采用預(yù)售的模式。
可以說，「拼團(tuán)+預(yù)售」是社區(qū)電商線上營銷的本質(zhì)模式。
再看線下方面，自提點(diǎn)和社區(qū)店是社區(qū)電商采取的主要配送方式，這樣做的目的是降低服務(wù)成本。
這是因?yàn)椋瑐鹘y(tǒng)產(chǎn)品如生鮮的產(chǎn)銷路徑是「產(chǎn)地-批發(fā)商-城市大倉-店面或前置倉-消費(fèi)者」。
這個(gè)路徑存在兩大問題：一是高損耗，一般在30%-40%，二是高成本，材料消耗和配送費(fèi)能占到訂單的15%-20%。
不過，采用自提點(diǎn)和社區(qū)店，可以很好解決這兩個(gè)問題，前者只需用戶自取，后者則讓團(tuán)長取貨，商家只需配送至對應(yīng)地點(diǎn)。
社區(qū)電商「呆蘿卜」就利用這種方式將損耗就降至2%，而「食享會(huì)」則讓每單配送成本降至0.5元。
總的來說，線上采用「拼團(tuán)+預(yù)售」，線下建立自提點(diǎn)或社區(qū)店的綜合模式，大大降低了獲客和運(yùn)營成本，為社區(qū)電商能夠快速發(fā)展奠定了商業(yè)模式基礎(chǔ)。
除了模式創(chuàng)新，社區(qū)電商的快速發(fā)展，也離不開更高效的對流量的運(yùn)營及轉(zhuǎn)化手段，其核心是圍繞團(tuán)長做相關(guān)工作，那么，都有什么具體套路？
社區(qū)電商是通過什么渠道賣產(chǎn)品？答案是招募團(tuán)長，通過自建或共建微信群，由團(tuán)長向群內(nèi)用戶進(jìn)行銷售，即社群營銷。
一般情況下，微信群的成員多來自團(tuán)長的微信朋友，這樣的好處是團(tuán)長推薦產(chǎn)品時(shí)，利用社交關(guān)系建立的信任就可轉(zhuǎn)化。
這時(shí)平臺(tái)可以做的，是在產(chǎn)品展示上突出品質(zhì)，并利用價(jià)格錨點(diǎn)、稀缺效應(yīng)等手段吸引用戶購買即可，比如「你我您」就通過展示好看的水果圖片，突出倒計(jì)時(shí)和銷量等方式，吸引用戶點(diǎn)擊和下單。
而平臺(tái)可做的另一件事，則是提供便于團(tuán)長進(jìn)行微信群營銷的工具。
比如「你我您」在上線相關(guān)工具之前，團(tuán)長要自己收集訂單，用戶要發(fā)紅包下單，這對團(tuán)長來說，既易出錯(cuò)又費(fèi)時(shí)間，而推出相關(guān)工具后，月銷售額上漲40%。
這個(gè)工具就是拼團(tuán)小程序，團(tuán)長可以用它向群內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)團(tuán)購產(chǎn)品和推廣活動(dòng)，用戶則可以用它進(jìn)行下單，大大提升了交易效率。
當(dāng)然，并非所有社區(qū)電商都有拼團(tuán)小程序，而是選擇專門幫助社區(qū)電商和團(tuán)長進(jìn)行連接的其他拼團(tuán)小程序，比如「群接龍」
「群接龍」提供拼團(tuán)小程序幫助社區(qū)電商管理團(tuán)長，協(xié)助團(tuán)長運(yùn)營社群和發(fā)起活動(dòng)，而其因?yàn)檫@樣的策略累計(jì)獲取340萬用戶，并依靠每單1%的抽成，實(shí)現(xiàn)超百萬的單天流水。
不過，拼團(tuán)小程序能記錄用戶的行為數(shù)據(jù)，這是非常重要的資源，可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)的迭代，任何社區(qū)電商都會(huì)想辦法擁有屬于自己的用戶數(shù)據(jù)，這對于像「群接龍」等第三方拼團(tuán)小程序提供商來說，會(huì)是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。
社群建立之后，需要進(jìn)行運(yùn)營和管理，這能保證群的氛圍正常，可持續(xù)轉(zhuǎn)化。
但是，團(tuán)長數(shù)是寶媽，少數(shù)是小區(qū)便利店主，比如「農(nóng)夫果園」70%是寶媽，30%是社區(qū)店主。
她們的水平參差不齊，像社區(qū)店主可能有點(diǎn)營銷經(jīng)驗(yàn)，寶媽就不一定懂這些，而團(tuán)長對于社區(qū)電商非常重要，處于特別關(guān)鍵的位置，這就需要通過系統(tǒng)的培訓(xùn)管理來解決。
比如，「鄰鄰壹」就推出的「團(tuán)長商學(xué)院」，希望通過標(biāo)準(zhǔn)化管理、階梯激勵(lì)等方式來提升團(tuán)長的賣貨能力和忠誠度；「你我您」也制定了一整套標(biāo)準(zhǔn)流程來完成對團(tuán)長的篩選、培訓(xùn)、考核，直到簽約。
那么。團(tuán)長培訓(xùn)的具體流程都有什么？
首先根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)篩選團(tuán)長，一般選擇可塑性強(qiáng)的，然后建立團(tuán)長群統(tǒng)一管理；其次進(jìn)行具體的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，如開團(tuán)培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、技能培訓(xùn)等，也有平臺(tái)背景、產(chǎn)品來源、獎(jiǎng)懲制度等方面；最后是統(tǒng)一考核，根據(jù)考核結(jié)果淘汰或簽約，或者對頭部、腰部、尾部的團(tuán)長進(jìn)行定向輔導(dǎo)，再考核、淘汰、簽約。
在整個(gè)流程里，培訓(xùn)的內(nèi)容是最核心的部分，它要細(xì)化到整個(gè)業(yè)務(wù)的方方面面，并且要進(jìn)行專門的訓(xùn)練。
比如，團(tuán)長要學(xué)會(huì)開團(tuán)前后如何與用戶交流；要知道哪些營銷技巧可以提升銷量；要懂得如何成為社區(qū)意見領(lǐng)袖；要明白如何利用拉群技巧擴(kuò)大群規(guī)模；要學(xué)會(huì)培養(yǎng)責(zé)任心換取用戶信任等等。
所以，只要經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)管理，團(tuán)長就可以更輕松地進(jìn)行社群營銷，進(jìn)而通過提升銷量來擴(kuò)大分銷收入，也能幫助社區(qū)電商獲取更高的流水和更大的規(guī)模。
經(jīng)過上面的分析可以知道，社區(qū)電商的「線上拼團(tuán)+線下社區(qū)」模式雖然解決了獲客成本和服務(wù)成本兩大難題，但也存在兩個(gè)比較嚴(yán)重的問題。
雖然依靠團(tuán)長的KOL效應(yīng)、熟人關(guān)系，以及長期的社群活躍能帶來一定銷量，但基于社區(qū)建立的微信群數(shù)量有限，且一個(gè)城市擁有的社區(qū)數(shù)量并非無限，如長沙這樣的城市，1000戶以上的小區(qū)不超過1500個(gè)。
而要想保證增長，要么提高社群轉(zhuǎn)化率，要么開拓其他城市，前者最多能成交10%，后者則需要重新考慮成本和周期，這對剛起步的社區(qū)電商來說無疑是巨大考驗(yàn)。
社區(qū)電商能夠吸引和留住團(tuán)長的方式只有一種——分潤，而更具體來說則有兩種。
一種是單純給團(tuán)長分潤，目前整個(gè)社區(qū)電商行業(yè)的比例在10%，最高會(huì)到25%；另一種則是團(tuán)長裂變，本質(zhì)是微商模式，即通過老團(tuán)長招募新團(tuán)長，而團(tuán)長有拉人頭獎(jiǎng)勵(lì)，并且會(huì)根據(jù)拉來新團(tuán)長的數(shù)量及銷售業(yè)績對其進(jìn)行考核和晉升。
以上兩種方式雖然能快速擴(kuò)大渠道，但也很容易讓團(tuán)長抱團(tuán)，其往往導(dǎo)致團(tuán)長集體跳槽、集體刷單等，對平臺(tái)造成嚴(yán)重傷害。
所以，從這兩點(diǎn)來看，社區(qū)電商并非完美的商業(yè)模式，其未來面對的不僅是配送和獲客這樣的傳統(tǒng)難題，更要想辦法提高對渠道和團(tuán)長的管理能力，這些都會(huì)造成運(yùn)營成本的上升，從而影響社區(qū)電商的盈利模式，可以說是不小的挑戰(zhàn)。
（1） 社區(qū)電商的本質(zhì)是「線上拼團(tuán)預(yù)售+線下社區(qū)提貨」，兩者結(jié)合降低了獲客及服務(wù)成本。
（2） 在具體運(yùn)營上，重點(diǎn)在社群的轉(zhuǎn)化和團(tuán)長的管理，前者利用小程序幫助團(tuán)長進(jìn)行社群營銷，后者通過系統(tǒng)培訓(xùn)增強(qiáng)團(tuán)長的賣貨能力。
（3） 不過，社區(qū)電商也存在兩大問題，即渠道難以真正下沉和團(tuán)長容易抱團(tuán)背叛，如不能解決將影響社區(qū)電商模式能否得到驗(yàn)證。
總的來說，社區(qū)電商作為從2018年開始的新賽道，吸引超百位玩家入局，阿里、京東、蘇寧等巨頭也開始在這個(gè)領(lǐng)取發(fā)力，未來競爭將更加激烈。
不過，再新的商業(yè)模式也應(yīng)以能夠盈利和贏得口碑為基礎(chǔ)，如何保證產(chǎn)品質(zhì)量，如何提高供應(yīng)鏈效率，渠道難拓和團(tuán)長難管能否得到有效控制，這些將是社區(qū)電商未來關(guān)注的重點(diǎn)。
作為運(yùn)營人來說，社區(qū)電商的「小程序+分銷」玩法可以為流量運(yùn)營提供一些新思路，而至于如何與從事的領(lǐng)域相結(jié)合，如何達(dá)到合理的轉(zhuǎn)化效果，這就需要自己去思考和實(shí)踐了。
作者簡介：獨(dú)孤傷，鳥哥筆記專欄作者，裂變研究者，運(yùn)營老司機(jī)，教培行業(yè)觀察家，公眾號(hào)：獨(dú)孤運(yùn)營。
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2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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