很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
深秋，誓死要撐下去的ofo稀稀拉拉地散落在街頭，任憑凋零的樹(shù)葉落在身上。眼看著就寒冬將至，ofo能挨過(guò)去嗎？
與之相比，春風(fēng)得意的是哈羅單車，數(shù)據(jù)顯示，今年6月哈羅單車的日訂單數(shù)超過(guò)了摩拜和ofo的總和。這得益于企業(yè)成功的戰(zhàn)略選擇：避開(kāi)摩拜和ofo激烈血戰(zhàn)的一線城市，在看似市場(chǎng)更小的二三四線開(kāi)疆拓土，收割了大量長(zhǎng)尾用戶。
（湖畔大學(xué)教育長(zhǎng)曾鳴文章截圖）
一個(gè)正確的戰(zhàn)略選擇可以成就一個(gè)企業(yè)，一個(gè)正確的戰(zhàn)略選擇可以包容平庸的戰(zhàn)術(shù)打法。特勞特和里斯在《商戰(zhàn)》中提到了幾種戰(zhàn)略選擇：假設(shè)一個(gè)市場(chǎng)中有100家企業(yè)，只有行業(yè)老大有資格打“防御戰(zhàn)”，老二老三可以打“進(jìn)攻戰(zhàn)”，老四老五老六打“側(cè)翼戰(zhàn)”，最后94家企業(yè)因?yàn)閷?shí)力懸殊只好打“游擊戰(zhàn)”。
那么，這四種戰(zhàn)略，都要怎么打？
只有市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)才應(yīng)該考慮守勢(shì)，因?yàn)樗鼈儽仨殨r(shí)刻牢記：“總有刁民想害朕”。市場(chǎng)是開(kāi)放而殘酷的，你要時(shí)刻準(zhǔn)備阻擊競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)攻，打一場(chǎng)反擊防御戰(zhàn)。
格蘭仕和美的曾打過(guò)一場(chǎng)教科書(shū)級(jí)的防御戰(zhàn)。
千禧年前后，格蘭仕依靠低價(jià)策略占據(jù)了全球微波爐市場(chǎng)70%的份額（我記得應(yīng)該包括代工產(chǎn)品），成為當(dāng)之無(wú)愧的霸主。
而針對(duì)格蘭仕的低價(jià)策略，美的攜巨資發(fā)起了進(jìn)攻：推出了具備“蒸”功能的微波爐，并起草了微波爐“蒸”的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)發(fā)動(dòng)輿論戰(zhàn)，宣稱微波爐進(jìn)入了“蒸”時(shí)代，宣布銷量上“美的全面超越格蘭仕”（其實(shí)是一篇軟文，引用了中怡康的數(shù)據(jù)），硬是從格蘭仕手中搶走了很大的市場(chǎng)份額。
面對(duì)美的咄咄逼人，格蘭仕迅速還擊，在產(chǎn)品上全線布陣“蒸、烤、燒、煮、炸、煎”的全能型微波爐，并以行業(yè)老大的身份宣稱：微波爐升級(jí)換代，現(xiàn)在是全能型微波爐的時(shí)代。
輿論上，在美的“蒸標(biāo)準(zhǔn)”被指出有“偽標(biāo)準(zhǔn)”之嫌的同時(shí)，宣稱美的的高銷量是通過(guò)回購(gòu)造成的（類似于淘寶刷單），一時(shí)間，“回購(gòu)門”造假成了家電行業(yè)的談資。
產(chǎn)業(yè)上，格蘭仕以20億資金殺入美的賴以生存的空調(diào)市場(chǎng)，高調(diào)地利用各種措施吸引美的的人才。此舉動(dòng)搖了美的根基。
這次反擊雖然打得漂亮，但也帶來(lái)了反思：行業(yè)老大最好的防御策略，不是原地等待敵人，而是“自己攻擊自己”，率先升級(jí)產(chǎn)品、帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難正面發(fā)起進(jìn)攻了。有興趣的可以參考吉列的案例。
進(jìn)攻戰(zhàn)，是四種戰(zhàn)役中最難打的一種?！吧媳ブ\，其次伐交，其次伐兵，其下攻城；攻城之法為不得已?！倍M(jìn)攻戰(zhàn)就相當(dāng)于攻城，而且是仰攻，是不得已。沒(méi)有超過(guò)對(duì)手3倍的兵力（預(yù)算和資源），幾乎沒(méi)有勝算。
在對(duì)600家公司為期兩年的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，只有20%發(fā)動(dòng)進(jìn)攻戰(zhàn)的公司的市占率提高了2%（或2%以上）。大多數(shù)的進(jìn)攻戰(zhàn)都鎩羽而歸。而進(jìn)攻戰(zhàn)成功的關(guān)鍵，是洞悉行業(yè)老大的弱點(diǎn)。
十三年前，搜索引擎有百度、谷歌、雅虎三大平臺(tái)。當(dāng)時(shí)的百度，日子并不好過(guò)，被網(wǎng)友戲謔為屌絲的搜索引擎，而使用谷歌的人總會(huì)有一種莫名的優(yōu)越感。
百度，要怎么做，才能讓網(wǎng)友重新審視自己？
2005年，百度推出了一則短片《唐伯虎篇》。僅一個(gè)月，片子就有了超過(guò)2000萬(wàn)的點(diǎn)擊率。
百度《唐伯虎篇》
百度能夠贏得網(wǎng)民的支持，是“百度更懂中文”這句話背后的策略。
看過(guò)片子的人，在百度的誘導(dǎo)下，下意識(shí)地會(huì)想：說(shuō)得對(duì)啊，土生土長(zhǎng)的百度當(dāng)然更懂中文（而且百度還利用了網(wǎng)民的民族情結(jié)）。
谷歌是真的不懂中文嗎？未必。百度攻擊的是谷歌在消費(fèi)者心理上的弱點(diǎn)（劃重點(diǎn)，是心理上的弱點(diǎn)，我們下意識(shí)的覺(jué)得國(guó)外的谷歌應(yīng)該在中文搜索上要弱于本土企業(yè)，至于谷歌是不是真的有這個(gè)弱點(diǎn)不重要），通過(guò)一則小短片，以幽默的方式，讓大多數(shù)網(wǎng)民信了。
在互聯(lián)網(wǎng)上試水成功之后，百度將小短片剪輯成精簡(jiǎn)版，投放了電視廣告。借助強(qiáng)勢(shì)的電視媒體，進(jìn)一步強(qiáng)化了“百度更懂中文”的形象。同年，《唐伯虎篇》榮獲了12屆中國(guó)廣告節(jié)全場(chǎng)大獎(jiǎng)。
行業(yè)老大看上去特別強(qiáng)大，但是就算是一家市場(chǎng)份額為100%的企業(yè)，也有可能被攻擊。攻擊前，你必須找到老大強(qiáng)勢(shì)中的內(nèi)在弱點(diǎn)，而不是傻頭傻腦地直接正面交鋒。
所謂側(cè)翼戰(zhàn)，就是在市場(chǎng)空白領(lǐng)域推出有創(chuàng)新部分的新產(chǎn)品，讓用戶把你的產(chǎn)品歸為新品類。要想發(fā)動(dòng)一次真正的側(cè)翼戰(zhàn)，你必須第一個(gè)搶占細(xì)分市場(chǎng)。
深受定位理論影響的寶潔，通過(guò)多品牌戰(zhàn)略將洗發(fā)水這一大品類逐個(gè)細(xì)分，飄柔主打柔順、潘婷主打滋養(yǎng)、海飛絲主打去屑、沙宣主打?qū)I(yè)美發(fā)護(hù)發(fā)。通過(guò)多年的廣告?zhèn)鞑?，各個(gè)品牌的標(biāo)簽在用戶心智中已經(jīng)形成。聯(lián)合利華在推出清揚(yáng)時(shí)，面對(duì)的就是這樣的市場(chǎng)局面。
聯(lián)合利華決定用清揚(yáng)側(cè)翼阻擊海飛絲，把去屑市場(chǎng)分成了男士去屑、女士去屑。在小S、C羅等明星的廣告轟炸下，清揚(yáng)讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到男女發(fā)質(zhì)的不同，去屑需要區(qū)別對(duì)待。
清揚(yáng)廣告（C羅、小S）
雖然在市場(chǎng)表現(xiàn)上，清揚(yáng)女士沒(méi)有男士好，但是清揚(yáng)至少做到了當(dāng)提及去屑洗發(fā)水，大家能夠想到的不止有海飛絲，還有清揚(yáng)，尤其是清揚(yáng)男士。
從市場(chǎng)空位看，清揚(yáng)采用的是人群側(cè)翼戰(zhàn)，打得準(zhǔn)，也打得狠。類似的還有價(jià)位、大小、渠道、功能特性等側(cè)翼戰(zhàn)，關(guān)鍵要找出最適合自己的（其實(shí)側(cè)翼戰(zhàn)的難點(diǎn)在于找到有潛力的市場(chǎng)空位）。
在大池塘做條小魚(yú)，容易被大魚(yú)吃掉，不如到小池塘做條大魚(yú)。
找到一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，小得能夠守得住，足夠安全，安全到連大品牌都懶得搭理你。
不要小瞧小市場(chǎng)，也不要不屑游擊戰(zhàn)。要知道，在一個(gè)行業(yè)中，能夠發(fā)動(dòng)有規(guī)模的商戰(zhàn)的就那么幾家，大多數(shù)企業(yè)都是在打游擊。游擊打得好，照樣可以過(guò)得有聲有色，比如，被雪藏多年后復(fù)出的北冰洋。
談到北冰洋，在北京人眼里，它是很多人兒時(shí)不可磨滅的記憶，是一代人的時(shí)代縮影。以至于，在北冰洋消失的歲月里，依然有很多人惦念著。
慶幸北冰洋在2011年重裝上市，推出了新一代北冰洋汽水。在市場(chǎng)開(kāi)拓方面，北冰洋主做區(qū)域市場(chǎng)，步步穩(wěn)扎穩(wěn)打。第一步，主打懷舊，復(fù)興北京、天津等北方市場(chǎng)。這些地方本就有著北冰洋的基礎(chǔ)，市場(chǎng)相對(duì)好開(kāi)拓。第二步，積極拓展西南市場(chǎng)，進(jìn)入川渝一帶，通過(guò)場(chǎng)景營(yíng)銷讓北冰洋成為火鍋、串串的絕配。
去查了相關(guān)數(shù)據(jù)，2017年北冰洋年銷600萬(wàn)箱，僅在北京市場(chǎng)就賣到了5個(gè)億（人民幣）。相比較可口可樂(lè)一個(gè)季度的89億（美元），北冰洋的市場(chǎng)成績(jī)真的不值一提。但作為一個(gè)區(qū)域品牌，這個(gè)成績(jī)已經(jīng)很棒了。
在游擊戰(zhàn)中，北冰洋打的是地理游擊戰(zhàn)，這是一種很典型的游擊戰(zhàn)術(shù)。除此還有，人群游擊戰(zhàn)，比如針對(duì)樂(lè)互宜的老年人紙尿褲；高端游擊戰(zhàn)，比如動(dòng)輒幾百萬(wàn)的勞斯萊斯。至于，產(chǎn)品游擊戰(zhàn)、行業(yè)游擊戰(zhàn)、發(fā)展同盟，就不一一舉例了，有興趣的自己看書(shū)查吧。
四種戰(zhàn)略戰(zhàn)，大致講完了。我們總結(jié)一下：
1、防御戰(zhàn)：堅(jiān)守陣地，逼退對(duì)手
只有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者才有資格打防御戰(zhàn)，要保持警惕“總有刁民想害朕”
最好的防御策略是，有勇氣攻擊自己，通過(guò)不斷創(chuàng)新，使自己永遠(yuǎn)領(lǐng)先于行業(yè)
2、進(jìn)攻戰(zhàn)：緊抓軟肋，窮追猛打
重點(diǎn)研究領(lǐng)導(dǎo)者的弱點(diǎn)，并向這一弱點(diǎn)發(fā)起進(jìn)攻
領(lǐng)導(dǎo)者的弱點(diǎn)，并非實(shí)質(zhì)意義上的弱點(diǎn)，而是消費(fèi)者心理上的弱點(diǎn)
3、側(cè)翼戰(zhàn)：找準(zhǔn)空位，發(fā)動(dòng)奇襲
側(cè)翼行動(dòng)是找到市場(chǎng)空位，搶占細(xì)分市場(chǎng)
一旦奇襲成功，記得要趁勝追擊，守住勝利果實(shí)
4、游擊戰(zhàn)：寧做雞頭，不做鳳尾
找到一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，要小得足以守得住
不管你多么成功，永遠(yuǎn)不要像領(lǐng)導(dǎo)者那樣行動(dòng)
最后，切記商業(yè)上的“戰(zhàn)爭(zhēng)”是在消費(fèi)者心智上展開(kāi)的，戰(zhàn)略上的成功可以寬容戰(zhàn)術(shù)上的平庸；而戰(zhàn)術(shù)上的成功無(wú)法掩蓋戰(zhàn)略上的失敗。美國(guó)駐越總司令曾對(duì)越戰(zhàn)有過(guò)這樣一句評(píng)價(jià)：我們贏得了每一次戰(zhàn)斗，但卻輸?shù)袅藨?zhàn)爭(zhēng)。
商戰(zhàn)上也是這個(gè)道理。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥(niǎo)哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問(wèn)，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)