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“把梳子賣給和尚”，看似討巧，實(shí)則高成本低回報，為人作嫁且有欺騙嫌疑。
“把梳子賣給和尚”，里面隱含的邏輯是：“你不要管我產(chǎn)品是否符合市場需求，‘只要思想不滑坡，辦法總比困難多’，你賣不掉就是傻逼?！?/strong>
先看一段有意思的視頻，這是某一年央視的年度經(jīng)濟(jì)人物評選，當(dāng)時獲獎的有看上去還有點(diǎn)稚嫩的馬化騰。
在小馬哥領(lǐng)完獎項(xiàng)之后，CCTV安排了一個十分接（wu）地（li）氣（tou）的環(huán)節(jié)：讓多年后成為“江湖大佬”的小馬哥向當(dāng)時已經(jīng)是“江湖大佬”的張瑞敏推銷QQ。
于是，這位日后成功俘獲近十億網(wǎng)民，建立全球最大社交帝國的的商業(yè)奇才，使出渾身解數(shù)，飽含深情的向張大佬推銷了QQ。
張瑞敏十分感動，然后拒絕了他。臺上的馬化騰顯得非常尷尬。
時至今日，騰訊的市值已經(jīng)是海爾的幾十倍，這段視頻還經(jīng)常被拿出來。于是，一個嶄新的“當(dāng)年你對我愛搭不理，今天我讓你高攀不起”的逆襲故事，又在網(wǎng)絡(luò)上“雞湯”了，這次輪到張瑞敏“尷尬”了。
當(dāng)然，熟悉老苗撕營銷的人都知道，老苗是不灌雞湯的，咱撕點(diǎn)別的。
首先，張瑞敏接受不接受QQ，跟海爾是否互聯(lián)網(wǎng)化完全是兩個概念，張瑞敏作為個人，憑偏好、習(xí)慣來決定是否用QQ包括現(xiàn)在的微信，完全是私人化的選擇，無關(guān)傲慢、無關(guān)落后保守，更沒什么尷尬不尷尬。就像老苗從不買蘋果的產(chǎn)品，卻十分推崇蘋果的營銷。
其次，如果看官熟悉老苗一直給大家叨叨的“創(chuàng)新擴(kuò)散”理論，您就會知道，對于QQ這樣的產(chǎn)品，張瑞敏應(yīng)該是保守者。他不應(yīng)該是小馬哥營銷的對象，而是營銷上要注意摒棄的對象，營銷資源如果使用在這個群體上面，會造成極大的浪費(fèi)。
第三，張瑞敏先生有句名言，沒有成功的企業(yè)，只有時代的企業(yè)。海爾早年的成功是，騰訊現(xiàn)在的成功也是。
現(xiàn)在的時代有個顛覆性的變化，就是原來那些高大上的“意見領(lǐng)袖”，那些站在舞臺中央聚光燈下萬眾矚目的人，影響面越來越小，而新的意見領(lǐng)袖，正在多樣化和分眾化，連鳳姐都能為一些群體代言；我們甚至可以判斷，如果當(dāng)初馬化騰向張瑞敏推廣QQ成功，對于QQ可能是滅頂之災(zāi)。
第四是老苗要重點(diǎn)撕的，為什么央視會安排“小馬哥向張瑞敏推銷”這樣無厘頭的環(huán)節(jié)，純粹是看熱鬧不嫌事大嗎？
營銷是企業(yè)最重要的基本能力之一，在很多人眼里，營銷就是賣貨?。?/p>
一樣?xùn)|西，我賣不掉，而你能賣掉，你就比我牛逼。
某人本來不想買東西，你讓他買了，你就牛逼。
和尚本來不需要梳子，你讓他買了，你就牛逼。
有人想買個魚鉤，你最后讓他買了一艘船，你就是銷售之神。
小馬哥現(xiàn)場游說張瑞敏，按“常理”應(yīng)該是臺上的巧舌如簧，施展各種套路，臺下的沉著應(yīng)對，或機(jī)智看穿，或不小心著了道，這樣才能碰撞出火花，就像董大姐跟雷軍的賭局一樣，被人民群眾喜聞樂見。
不少企業(yè)招聘營銷人員，都喜歡讓被應(yīng)聘者現(xiàn)場向主考官推銷個東西，來表現(xiàn)其營銷才能，還有夸張的是讓應(yīng)聘者跑到大街上找陌生人推銷。
很多的銷售培訓(xùn)課程則是教“如何把梳子賣給和尚”、“把冰賣給愛斯基摩人”，告訴人們“皮要厚”、“下手要狠”，再夸張點(diǎn)就讓人到大街上見人就搭訕、套近乎，或者站在電線桿子底下喊“我的病有救了”，美其名曰提升“心理素質(zhì)”。
這是很多人心目中的營銷。（面試中被考過“如何把梳子賣給和尚”或者聽過這種課的看官，可以在文后留個言，發(fā)表個感想。）
令人失望的是，視頻中的小馬哥并沒按照“常理”出牌，沒有任何的銷售套路，而是一五一十的賣力介紹著自己的產(chǎn)品。
“QQ是一種新的互聯(lián)網(wǎng)溝通工具，提高了溝通的便捷性，互聯(lián)網(wǎng)以后肯定會深入人們的生活，這種新的溝通方式將成為他們生活中重要的一部分?！?/p>
張瑞敏也沒“語重心長”的對晚輩進(jìn)行勉勵，而是很平和的表示“現(xiàn)在還沒有打動我”。一場推銷電視直播秀就這樣無疾而終，媒體和吃瓜群眾還沒高潮就散場了。
然而，這才是真正的營銷，而不是看似熱鬧的推銷。馬化騰沒辦法也不需要讓張瑞敏接受QQ，就像老苗不需要讓老家全村人關(guān)注“老苗撕營銷”一樣。營銷者需要的是創(chuàng)造價值給你的受眾，而不是不管對方需要與否，利用人情、套路等，讓對方購買你的產(chǎn)品。
營銷是企業(yè)最重要的基本能力，而推銷不是，德魯克大師的總結(jié)最為一陣見血：
某些推銷工作總是需要的，然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合它們的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。
營銷和推銷的本質(zhì)區(qū)別我們暫不做深入探討，老苗今天要撕的是推銷的“變態(tài)升級版”——“把梳子賣給和尚”。
由于從信息不對稱時代走來，很多企業(yè)都嘗到過推銷的甜頭，投入少見效快。
在企業(yè)狀況和市場環(huán)境發(fā)生改變，原來的推銷工作逐漸變得起效甚微時，很多企業(yè)不是把目光瞄向能創(chuàng)造價值的營銷，而是幻想把推銷技能進(jìn)一步提高甚至神話。
“梳子都可以賣給和尚，我的產(chǎn)品又不差（自認(rèn)為），哪怕我的業(yè)務(wù)團(tuán)隊具備一半“把梳子賣給和尚”的能力，我就賣瘋了?！?nbsp;
這樣的邏輯，是偏執(zhí)導(dǎo)致的走火入魔。
馬云熬過很多雞湯，其中這碗老苗認(rèn)為最有營養(yǎng)：
“誰講怎么把梳子賣給和尚，我就直接把他開了。”
馬云說，把梳子賣給和尚是欺騙，阿里要有正確的價值觀，所以不能這么干。
俗話說：“小孩子才分對錯，大人只談利益”。實(shí)際上，馬云抵制它不光是因?yàn)閮r值觀，更因?yàn)椤鞍咽嶙淤u給和尚”背后是巨大的“坑”，聰明如馬云者絕不會跳。
營銷的基本規(guī)律，開發(fā)一個新顧客的成本是維系一個老顧客的N倍，N大概在3到10之間。“賣梳子給和尚”的忽悠本性，決定了跟絕大部分顧客是“一錘子買賣”，所以這買賣咋看很便宜，長期下來很貴。
第二，信息不對稱的狀況越來越少，那么多企業(yè)想把梳子賣給和尚，你讓和尚情何以堪？隨著上當(dāng)和尚的增多，你成交機(jī)會越來越少，成交成本越來越高，你還真當(dāng)和尚都是吃素的？（貌似和尚大多數(shù)是吃素的）
第三，把梳子賣給和尚，對個人的依賴度非常高，非常難以復(fù)制。而事實(shí)上，真正的談判高手少之又少，大部分人不具備成為談判高手的潛質(zhì)，培訓(xùn)也沒用。
一群人打完雞血，群情激昂，出了公司走向市場，該不會還是不會?！叭撕?zhàn)術(shù)”從多年前的“最便宜”變成了今天的“最貴”。
第四，公司用“把梳子賣給和尚”做導(dǎo)向，可能會培養(yǎng)出幾個業(yè)務(wù)高手，但很可惜，你將為人作嫁。
因?yàn)槟愫芸炀蜁l(fā)現(xiàn)，這些高手們紛紛跳到“賣香爐”、“賣袈裟”、“賣缽盂”的公司。他們發(fā)現(xiàn)，賣這些給和尚比賣梳子給和尚容易多了，能賣的更多，更有成就感。創(chuàng)造的價值更多，當(dāng)然獲取的報酬也更多。
讓你覺得氣憤的是，他們還會返水，回頭來揭露你賣梳子給和尚的欺騙行徑。
誤把推銷當(dāng)營銷，誤把套路當(dāng)法門，資源配置錯誤，越努力越不幸。
年長些的營銷人應(yīng)該了解，當(dāng)年保健品行業(yè)培養(yǎng)了很多優(yōu)秀營銷人員，如今分布在各行各業(yè)，堅守者反而很少。
之前撕過的案例：
某企業(yè)整體銷售差，但個別終端好。老板發(fā)現(xiàn)，該點(diǎn)促銷員勤奮能干，熟悉產(chǎn)品和藹可親，于是得出結(jié)論：業(yè)績?nèi)Q于人的素質(zhì)，于是培訓(xùn)，換人……
結(jié)果卻幾乎無一例外：對手開出更高工資，你辛辛苦苦培訓(xùn)招聘的人員全部跳槽。
第二個：
新品上市表現(xiàn)平平，然而個別終端出色，企業(yè)發(fā)現(xiàn)：該終端陳列良好，形象突出，店里主推，維護(hù)到位。于是，陳列是銷售的生命，強(qiáng)化終端建設(shè)，全國性推廣復(fù)制……
結(jié)果往往是：投入了大量終端費(fèi)用，銷售增加有限，利潤進(jìn)一步下滑。高昂的終端費(fèi)用成為企業(yè)甩不掉的負(fù)擔(dān)。
原因都是相似的，營銷的缺失無法通過推銷的加強(qiáng)來彌補(bǔ)。整體系統(tǒng)差，局部越努力，結(jié)局越糟糕。
這就像從冷兵器年代過來的軍隊，看到對手用了洋槍洋炮，甚至是飛機(jī)航母，不是通過提高科技迎頭趕上，而是去苦練刀槍不入、頭頂開磚、胸口碎大石。費(fèi)力不說，到了戰(zhàn)場被人輕易秒殺。四五十萬的義和團(tuán)，面對不到兩萬人的八國聯(lián)軍，照樣一觸即潰，毫無還手之力。
新興行業(yè)在這方面要好得多，熟悉電商業(yè)務(wù)的都知道，電商的運(yùn)營中一直在弱化客服的推銷職能，而強(qiáng)化頁面設(shè)計、文案和活動對銷售的拉動，這兩年更強(qiáng)調(diào)站外的引流。
而傳統(tǒng)企業(yè)大多數(shù)是從信息不對稱年代過來，嘗到過推銷“短平快”的甜頭，“只有推銷沒有營銷”，或者“誤把推銷當(dāng)營銷”的觀念非常普遍。
在推銷的作用不再彰顯之后，更多人把目光瞄向了推銷的變態(tài)升級版——“把梳子賣給和尚”。當(dāng)然結(jié)局是慘淡的。
培訓(xùn)公司喜歡講“把梳子賣給和尚”，因?yàn)楹芏嗬习逑矚g聽。
把梳子賣給和尚，里面隱含的邏輯是：“你不要管我產(chǎn)品是否符合市場需求，連梳子都能賣給和尚，‘只要思想不滑坡，辦法總比困難多’，你賣不掉就是傻逼?！?/strong>
用戰(zhàn)術(shù)的勤奮來掩蓋戰(zhàn)略的懶惰，于是，企業(yè)成功的把壓力甩鍋給了銷售人員。企業(yè)和培訓(xùn)公司皆大歡喜。
這門功夫，看似討巧，實(shí)則高成本低回報，為人作嫁且有欺騙嫌疑。一旦使用，又丟面子又丟里子。《神雕俠侶》中裘千尺對公孫止說：“我二十年前就已說過，你公孫家這門功夫難練易破，不練也罷?！?/p>
哈哈，不練也罷！看起來，還是葵花寶典靠譜些。
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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