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有一天，辦公室的小伙伴們正在埋頭工作，賢哥突然說：
你們最多愿意花多少錢買一雙襪子？
大家立馬七嘴八舌討論了起來，有的說最多 20，有的說 30，還有小伙伴咬咬牙說了 50。
賢哥聽了忍不住嘆了口氣，你們這群人，膽子還真不夠大。
沒錢哪來的膽子？大家忍不住默默吐槽。
賢哥這時候拿出了一雙襪子說：這襪子 150 一雙。
瘋了嗎！一雙襪子賣 150？看上去也沒啥特別的。小伙伴們紛紛表示，土豪的世界我們不懂。
賢哥繼續(xù)追問，你們覺得價格 150 一雙的襪子可以賣給誰？
大家異口同聲：
“必然是土豪??！除了土豪還有誰愿意買這么貴的襪子?！?/p>
聽到這里，賢哥有點想笑又有點無奈，提醒我們：你們要用運營思維來思考。
運營思維？小伙伴們都停止了嬉鬧，開始認真思考賢哥提的問題。
運營的第一步應(yīng)該是明確用戶，價格 150 一雙的襪子的用戶，肯定不能簡單用土豪兩個字概括。
就像拼多多，如果用戶定位只是“窮人”，可能就不會成功，它的定位是三四線城市的“小鎮(zhèn)青年”。
那么這雙 150 的襪子的用戶定位是什么呢？
“時尚達人！”
有小伙伴快速想到。
“運動發(fā)燒友、環(huán)保主義者、愛心人士……”
不得不說辦公室的小伙伴們思維都很活躍，一會兒就蹦出了一堆想法。賢哥聽了贊許的點了點頭，繼續(xù)問道：
“目標用戶確定了，下一步該做什么呢？”
這次我們都知道該如何進行了，自然是明確需求啊。
上一個環(huán)節(jié)，我們大致確定了我們的目標用戶有四類：時尚達人、運動發(fā)燒友、環(huán)保主義者和愛心人士?，F(xiàn)在，我們需要確定這些人群的需求。
這類人大多年輕、充滿個性、追求公眾認同和仿效，所以對于他們來說，需求主要是炫耀。
能讓別人看出來，我穿了一雙與眾不同的襪子，很酷很炫，最好還能讓大家知道這雙襪子價格很不一般。
運動發(fā)燒友的需求相對就顯得樸實多了，無非是功能上的保障，比如舒適、吸汗、透氣、防臭等。
想法再大膽一些，需求還可以是襪子不用天天換洗，洗完幾分鐘就能干等等。
環(huán)保主義者的需求有很多，比如說可以保護自然資源，可以減少環(huán)境污染、可以恰當?shù)睦猛恋氐鹊取?/p>
具體一些可以是，襪子的成分都是可回收可再生的，襪子的生產(chǎn)過程無污染，購買襪子其實可以保護某種瀕危物種。
對于愛心人士來說，需求是可以幫助到需要幫助的人群。
如果買襪子還能順便做慈善，那就再好不過了。
明確需求后，我們就進行到最后一步了，通過什么方式賣給他們？
畢竟誰都不是傻子，一雙襪子賣 150 塊確實有點貴，所以我們要針對他們的需求，給出定制化方案。
怎么賣給想要炫耀的人？我先來說一個不正經(jīng)的方案。
一般來說，襪子這種東西想要炫耀是比較難的，因為它是穿在里面的，不像衣服、包包，這些是露在外面的。
所以，如果想要通過襪子達到炫耀的目的，筆者認為一定要在產(chǎn)品設(shè)計上下功夫，要有辨識度。
比如我設(shè)計個土豪金顏色，什么財不外露，都是扯淡。我想讓讓別人知道我有錢，顏色不出挑怎么行？（難怪土豪金色的蘋果手機一度流行）
當然，土豪金顏色這個方案有點虛，因為確實有點土，容易讓人誤以為品味不好，一般有錢人也不敢做這么大膽的嘗試。
我們再來想想，還有誰會有炫耀需求？
追求時尚的人，他們恨不得讓大家知道自己走在潮流前線，染著綠頭發(fā)，扎著臟辮，穿著老爹鞋（大概是我對時尚有誤解，所以這個只是大概一個描述，求時尚人士輕噴）。
所以，我應(yīng)該怎么把產(chǎn)品賣給這些人呢？賦予產(chǎn)品時尚感，流行感，稀缺感（這幾種XX感，不一定要同時存在）。
比如襪子設(shè)計出挑些，頂部設(shè)計是鋸齒形（時尚感）。
又比如說這個襪子和某某明星同款（流行感）；再比如，說這款襪子是某大牌設(shè)計師 XX 周年設(shè)計的限量款，全球限量 500 雙（稀缺感）。
方法有很多，這里僅列舉幾種幫助大家開拓思路。
此時我相信很多人可能想抬杠，你這些方法都太天馬行空了，而且能賣出的數(shù)量有限，我想要的是有沒有什么方案，能夠大規(guī)模的賣出這雙襪子？
所以我又想了，既然是基于炫耀需求的話，能不能在對外宣傳的時候，給出這樣一個產(chǎn)品定位？比如：襪子界的愛馬仕；中世紀歐洲皇室穿的復古襪等等。
這樣一對標，大家對這個襪子就會有一個的認知，有錢人穿的襪子，誰買誰“看上去”有錢。
接下來我們來講功能需求。
我們在上文也提過，對襪子功能性需求最強的人，應(yīng)該是“運動發(fā)燒友”，賣給他們是比較簡單的，只要你打造襪子的極致功能。
比如，你可以說，這雙襪子穿 3 天運動都不會發(fā)臭；
又比如，這雙襪子超級速干，脫掉鞋 1 分鐘這雙襪子就能干，不用擔心襪子濕濕的不舒服。
再比如終極大招，這雙襪子相當于運動鞋，穿上它運動就不需要穿鞋，舒適又不會滑倒（底部有防滑設(shè)計）。
硬拉，深蹲不用怕，練腿日再也不用擔心穿鞋影響發(fā)揮了（由于鞋底高度會影響重心，穿什么鞋確實會影響訓練效果）。
除了上述的功能性，還可以體現(xiàn)科技感。
比如：這雙由特殊材質(zhì)制作，穿上自動發(fā)熱，冬天穿這雙襪子相當于在腳上安了一個暖爐，比貼 10 張暖寶寶還管用；
當然，畢竟他們沒有體驗過，你吹的再好他們也不愿意相信，我們不怕用戶不買，就怕他們不敢買。
所以除了宣傳，我們也可以來點實際的，讓他們敢買并且愛上這款襪子。
我們可以做測評活動，篩選一些運動發(fā)燒友免費體驗產(chǎn)品，讓他們寫深度的測評體驗報告。只要產(chǎn)品真的好，這些報告就是最佳的推廣資料。
如果想要更大規(guī)模的推廣，可以搞個換購活動，全場買 300 元，加 1 元就能換購這雙價值 150 元的襪子，體驗過后可能就愛上了。
又比如拍個宣傳視頻，將我們上面說的哪些通通實驗一遍。
還有一種人群，不舍得買這么貴的襪子，因為襪子對于他們來說就是實用性產(chǎn)品，不值這個價。
所以為了讓他們掏腰包，我們可以使用一種方法：心理賬戶轉(zhuǎn)移。
什么叫心理賬戶？舉個栗子：
我在迪士尼的時候，遇到一個賣氣球的，賣家和我說 30 元一個，我一聽吸了一口氣，這也太貴了，一個氣球而已。
但是賣家有和我說，這個氣球你可以送給你的對象，或者你有孩子也可以作為她的玩具呀，這個價格不貴了，哪有一個禮物這么便宜的。
這個栗子中， 有 2 個心理賬戶，一個是給自己買玩具的心理賬戶，我可能不愿意在這方面花很多錢；一個是給孩子、對象買禮物的心理賬戶，我愿意花更多錢。
商家也很機智的通過心理賬戶的轉(zhuǎn)移，讓我把“從不愿意花錢”的心理賬戶，轉(zhuǎn)移到“愿意消費”的心理賬戶，改變了我對商品的認知。
同樣，以下我們基于獻愛心需求延伸出來的方案，也是基于這個策略。
一個人給自己買一雙這么貴的襪子，肯定是舍不得的，那么我們可以通過心理賬戶轉(zhuǎn)移這么說：
“我們有一個捐助計劃，你買一雙襪子，我們就會以你的名義，捐助山區(qū)孩子一件價格為 200 元的衣服 ，買襪子就是你在獻愛心等等。”
PS：價格不等于價值，所以 200 元的衣服可能只值幾十塊，不用擔心會虧大發(fā)。
通過心理賬戶的轉(zhuǎn)移，把買襪子，從為自己買奢侈品的賬戶，轉(zhuǎn)移到獻愛心的心理賬戶，可能讓我們變得更愿意花錢了。
環(huán)保有需求又可以分為很多細分需求，比如材質(zhì)環(huán)保，純天然。
根據(jù)這樣的需求，我們可以對外說：襪子采用頂級材料（具體是什么還需要你們自己探索），且純天然，并且襪子可降解，不會污染環(huán)境。
當然，上面這種需求貌似有點弱。這種利他，且是長時間見效的行為，人們不是很愿意去做（襪子可降解是長時間才能體現(xiàn)出來的效果）。
所以我們再想想，有沒有什么強需求能夠刺激他們購買？
同樣是心理賬戶轉(zhuǎn)移的策略，比如我們說：
“購買襪子的基金，我們會分出一部分去保護瀕危動物，購買襪子其實可以保護某種瀕危物種?！?/p>
買襪子好像一下子變成了一件神圣的事情。
今天的文章可謂是一雙襪子引發(fā)的思考，這篇文章的最終目的不是“教”大家如何將這雙襪子以 150 塊的價格賣出，而是想跟大家一起探討，做一件事時思維有多么重要。
當面臨“150 塊錢賣出一雙襪子”的問題時，起初我們可能都會覺得這件事困難得超出認知，甚至因為意識到它難以解決，就放棄采取實際行動。
但從今天的案例我們可以看到，流程化的思維能幫助我們拆解擺在眼前的困難目標。
我們先找到愿意買這雙襪子的人，再剖析他們愿意買這雙襪子的理由，最后就能在抓住目標用戶需求的基礎(chǔ)上，找一個直擊要害的理由，將襪子賣給用戶。
實話說，如何以 150 塊的價格將這雙襪子賣出去，依然是一個不容易解決的問題，但我們通過流程化的思維，找到了“賣襪子”這個流程中，能攻克問題的核心點，事情變得比一開始簡單多了。
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7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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