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最近圈內(nèi)有很多朋友聊天的過程中，總是會遇到關(guān)于運營轉(zhuǎn)化的問題，比如下面這位朋友的留言。

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這個問題普遍存在于微信裂變拉新后的轉(zhuǎn)化階段，很多企業(yè)或者個人為了造一個所謂的用戶流量池，用盡各種手段拉新，以為有了流量，想變現(xiàn)還不容易嗎?

但是往往事與愿違，這么多目標(biāo)用戶，為什么就是沒有轉(zhuǎn)化？到底是哪里出了問題？

一、轉(zhuǎn)化為王

現(xiàn)階段，因為新用戶的獲取成本不斷提高，大多數(shù)企業(yè)都有流量恐慌。

在這種背景下，孕育出很多基于微信生態(tài)下的低成本獲客手段，確實效果也很顯著，更有甚者7天漲粉20萬，比如在友圈經(jīng)常刷屏的鑒峰小團隊，王六六等裂變大咖。

在流量獲取時代，賺盡了微信的紅利，也把微信裂變拉新的概念推向了運營獲客的高潮，周遭無不在討論如何裂變吸粉，小程序、個人號、公眾號如何導(dǎo)粉等等。

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對于此，我一直保持觀望態(tài)度：

1、當(dāng)某一種拉新手段火爆到一定程度的情況下，它的獲客成本也一定會水漲船高，因為用戶被培養(yǎng)后，對套路的排斥也越來越嚴(yán)重，這一波只在于早期的紅利期。

2、微信對此類拉新方式一直保持曖昧的關(guān)系，很難保證在哪一天就完全封禁裂變漲粉的小門道，被封號、清粉的情況現(xiàn)已比比皆是。

3、對于裂變來的用戶后續(xù)的維護(hù)以及轉(zhuǎn)化確實是一個非常大的難題，以至于廢群的幾率也越來越高。

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用最近比較火的增長黑客概念來拆解下這個問題，增長黑客最常見的漏斗理論，即獲客、激活、留存、轉(zhuǎn)化(盈利)、自傳播。

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整個模型中，最重要的杠桿莫過于留存，但即便是有較高的用戶留存，如果用戶的轉(zhuǎn)化卻幾乎沒有，那對于商業(yè)化的企業(yè)來說，也終將是失敗的代表。

所以轉(zhuǎn)化對于商業(yè)化的行為來說是最關(guān)鍵的一步，也是各大運營人員優(yōu)化的重點，提升轉(zhuǎn)化率為企業(yè)創(chuàng)造利潤才是發(fā)展的目的。

二、為何轉(zhuǎn)化不高？

首先，何為精準(zhǔn)用戶？

舉個例子，假如我想要做一個葡萄酒自媒體號，那我的粉絲年齡定位范圍是多少？平時喜歡做什么，根據(jù)用戶使用場景去定義用戶的喜好。

比如定義在25歲到35歲左右的用戶人群，具有一定的經(jīng)濟能力參與酒會，出席高端聚會，喜歡拍照分享朋友圈等等。

所以精準(zhǔn)用戶就是喜歡我們產(chǎn)品或者說與我們產(chǎn)品定位相符合的那類人群。

介于此，粉絲精準(zhǔn)卻轉(zhuǎn)化不高，我有以下幾點猜想：

1、用戶的來源不夠精準(zhǔn)，導(dǎo)致因為裂變誘餌引誘而變相成為粉絲，在標(biāo)簽化運營的情況下，錯誤的將這類羊毛用戶定義為了精準(zhǔn)用戶。

2、精細(xì)化用戶運營的過程中，與用戶的交流不夠深入，沒有挖掘潛在的需求，導(dǎo)致后期的產(chǎn)品推廣不精準(zhǔn)，最終轉(zhuǎn)化不高。賣梳子給和尚，轉(zhuǎn)化如何能高？

3、用戶精準(zhǔn)，但是轉(zhuǎn)化的路徑過長，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化的過程中，用戶的流失，這是比較可惜的一種情況。

4、轉(zhuǎn)化門檻過高，0元裂變來的用戶，對于價格策略是非常敏感的，如果超出預(yù)期的價格定位，顯然會造成很多的轉(zhuǎn)化流失。

5、產(chǎn)品的用戶體驗不佳，對整體轉(zhuǎn)化率也有或多或少的影響。點擊付費、支付渠道的各種bug以及產(chǎn)品的使用體驗無法讓用戶感覺到“啊哈”的那種“爽”，都有可能是造成轉(zhuǎn)化流失的原因之一。

如果你希望將手中的百萬粉絲悉數(shù)轉(zhuǎn)化，那一定要想明白以上這些問題，并嘗試逐一改進(jìn)。

三、怎么提高轉(zhuǎn)化率？

1、好產(chǎn)品是前提，精準(zhǔn)渠道是保障

首先你要知道你的產(chǎn)品好不好，是否足夠好，是否實用，是否剛需，是否夠便宜，性價比是否很高，你的用戶是否夠針對性，轉(zhuǎn)化流程是否夠簡單便捷等等，這些維度都決定你的產(chǎn)品是否有優(yōu)勢，能快速的產(chǎn)生購買沖動以至于快速轉(zhuǎn)化。

在好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，依托于裂變的力量，投放到精準(zhǔn)的渠道，用戶也會更精準(zhǔn)。

比如我是賣葡萄酒，我需要擴大用戶關(guān)注，我在四大門戶網(wǎng)站首頁都投了廣告，花費了巨額廣告費，雖然擁有巨大的流量，但是轉(zhuǎn)化關(guān)注卻只是一小部分人，更別說最終的付費轉(zhuǎn)化，少之又少。

因為這里我們犯了一個錯誤，高流量≠高轉(zhuǎn)化，我們把流量設(shè)定成了衡量轉(zhuǎn)化效果的標(biāo)準(zhǔn)。

在微信裂變的場景下，誘餌設(shè)置為精準(zhǔn)用戶最需的商品或者設(shè)置入門付費篩選，可以摒除掉那些“噪聲”用戶。

就目前，類似微信、淘寶、Facebook等產(chǎn)品掌握了大量的用戶行為，能夠更多地評估出用戶的年齡、職業(yè)、興趣，對用戶的篩選以及廣告的投放也將更加精準(zhǔn)，越細(xì)分，越要精準(zhǔn)投放，廣點通和朋友圈廣告都是值得一試的精準(zhǔn)用戶渠道。

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2、產(chǎn)品賣點要吸人眼球

在信息爆炸的時代，每一次的消息停留觸達(dá)時間都非常有限，用戶瞟一眼就結(jié)束了。如果沒有足夠的賣點持續(xù)吸引，那這次轉(zhuǎn)化基本不會太好。

在增長黑客肖恩的不可或缺調(diào)查中，“如果某一天你無法再使用/購買我們的產(chǎn)品，你會失望嗎？”，如果超過40%的人感到非常失望，那么對用戶來說，產(chǎn)品是有價值的，有賣點的，相對的轉(zhuǎn)化也更容易一些。打磨產(chǎn)品是快速轉(zhuǎn)化的必經(jīng)之路。

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肖恩測試

吸引用戶有很多種方式，文案、圖片、視頻甚至聲音都可以嘗試，突出重點、有創(chuàng)意的內(nèi)容。

比如視頻>聲音>圖片>文字，顯然也沖擊也更加強烈，如果平時在用文案或者海報促使用戶轉(zhuǎn)化的話，是否可以嘗試一些新穎的內(nèi)容視頻來引起用戶的購買欲望。

舉個例子，現(xiàn)在電商類的網(wǎng)站頭圖都相應(yīng)的采用了視頻作為第一展示內(nèi)容，因為鮮活靈動的內(nèi)容，更細(xì)致的產(chǎn)品特點更能讓用戶產(chǎn)生共鳴以及購買欲望。一個動態(tài)的視頻類主圖，成交轉(zhuǎn)化能提升20%。

京東大數(shù)據(jù)顯示：京東商品短視頻的用戶觀看視頻平均時長 51 秒，播放完成率超過 80%， 家電品類測試顯示，高質(zhì)量視頻可以將銷售轉(zhuǎn)化率值提升 18%，有的商品轉(zhuǎn)化率甚至可以翻倍。這證明商品短視頻在提升用戶體驗、促進(jìn)高效轉(zhuǎn)化上起到了十分重要的作用。

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3、清晰傳遞，持續(xù)激發(fā)購買動力

在推廣的過程中，要讓用戶能夠輕松理解到產(chǎn)品的賣點、特性以及價值，甚至當(dāng)前的活動力度，加大對滿足需求的渴望，掃清一切購買障礙。

比如那些危言聳聽的環(huán)境污染危害，PM2.5的巨大影響，以至于當(dāng)年的口罩脫銷。在比如電商導(dǎo)購詳情頁對商品的危害描述：“螨蟲無處不在，我們每天生活在蟲窩里?！?/span>

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看完是否覺得很恐慌，這樣的產(chǎn)品描述，清晰而有共鳴感。

互動是進(jìn)行下一步可能的前提條件，當(dāng)用戶在一個熟悉的場景中，利用人性的弱點進(jìn)行產(chǎn)品的對比包裝，很容易與用戶產(chǎn)生情感共振而最終產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。

4、消除疑慮，快速轉(zhuǎn)化

對于成千上萬的裂變粉絲社群，用戶留存和轉(zhuǎn)化是經(jīng)久不衰的話題，因為付出成本裂變來的粉絲，如果不能進(jìn)行二次利用，等于是浪費了前期的成本投入，邊際成本無限擴大，維護(hù)成本逐漸提高。

所以在裂變后的7天生命周期內(nèi)，需要快速的進(jìn)行用戶激活以及快速轉(zhuǎn)化。因為在這個時間段內(nèi)的用戶還保持著對群主以及商家的短暫信任，可以適時的勾起購買欲望，而促成轉(zhuǎn)化。

運營需要做的就是提前預(yù)判用戶的疑慮，并提前把這些問題解決掉。

比如0元裂變?nèi)海蝗婚_始賣高價值的商品，用戶就會疑問“為什么這么貴？”，你可能就需要提前準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)答措施或者產(chǎn)品的賣點來一步步消除用戶的顧慮。又或者是否支持7天無理由退換貨？是否是正品？有優(yōu)惠嗎？等等。

當(dāng)你能一步步減少這些疑慮的同時，你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化自然會有所提高！

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比如，最近大火了一次的知識星球，很多大咖知識星球在購買之前都會提示，如不滿意三天可申請全額退款！以及打卡學(xué)習(xí)訓(xùn)練營，堅持打卡和學(xué)習(xí)，課程結(jié)束可以退全款甚至還獲得贈禮。

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通過這些運營手段提前降低甚至完全打消用戶對產(chǎn)品的顧慮，然后再推波助瀾促成用戶轉(zhuǎn)化，就能水到渠成，一切順利。

5、降低門檻，優(yōu)化路徑，引導(dǎo)行動

用戶轉(zhuǎn)化門檻越高，路徑越繁長，轉(zhuǎn)化更難。所以降低門檻，縮短轉(zhuǎn)化路徑，是優(yōu)化的關(guān)鍵一步。

無論你的產(chǎn)品賣點多突出，產(chǎn)品多好，但是多增加一個流程，用戶的流失就會增加，轉(zhuǎn)化自然降低，所以盡可能的減少步驟，促使用戶沖動消費心理下的快速轉(zhuǎn)化，及時促進(jìn)購買，減少疑慮，都會使轉(zhuǎn)化提升。

舉幾個例子，比如現(xiàn)在各大視頻網(wǎng)站的會員，都會采用“7天免費試用“”新用戶購買會員半價“甚至”買會員送京東plus會員“等降低用戶心理的門檻，提升產(chǎn)品的附加值，而且支付流程快速便捷，點擊購買→支付金額→支付成功，三步轉(zhuǎn)化。

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當(dāng)用戶對你的產(chǎn)品有興趣和沖動的時候，要及時引導(dǎo)轉(zhuǎn)化行為，因為過了沖動期，后續(xù)轉(zhuǎn)化的難度就會增加。用戶越理性，產(chǎn)品越難轉(zhuǎn)化。

6、有bug要及時修復(fù)，用戶體驗不佳也會導(dǎo)致轉(zhuǎn)化過低

這里有個真實的案例，我曾經(jīng)參與過幾次知識付費課程的分銷活動，即朋友通過我的二維碼掃碼付費，我可以獲得相應(yīng)的傭金。

但是在這個轉(zhuǎn)化的過程中，原本有興趣購買產(chǎn)品的朋友在多次嘗試付費不成功后，放棄了該產(chǎn)品的購買，原因是支付過程中反復(fù)提示購買失敗。而且當(dāng)朋友成功支付后，我應(yīng)有傭金也沒有及時在產(chǎn)品上體現(xiàn)，導(dǎo)致我后續(xù)的推廣興趣降低。

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原本火爆的分銷活動在一次次的體驗不佳的情況下熱度逐漸降低，以至于最后的轉(zhuǎn)化并不高，而且還導(dǎo)致用戶的一片罵聲和對產(chǎn)品的不良影響

這是非常典型的產(chǎn)品體驗不過關(guān)導(dǎo)致的用戶流失，這個問題在大部分的團隊其實都存在，對產(chǎn)品的質(zhì)量把控和體驗流程一定是首先優(yōu)化的重點。

回到產(chǎn)品好不好的問題，用戶體驗也是衡量好產(chǎn)品的一個標(biāo)準(zhǔn)，所以如果你的用戶夠精準(zhǔn)，但是產(chǎn)品轉(zhuǎn)化上不去，不妨與用戶來一次深入溝通，了解一下是否是產(chǎn)品體驗上的問題導(dǎo)致了流失的產(chǎn)生。

四、總結(jié)

如果你在有了百萬精準(zhǔn)粉絲，不妨試試將這些用戶精細(xì)化的運營起來，比如標(biāo)簽化運營，給對的人推送對的產(chǎn)品。

降低購買門檻，降低顧慮，優(yōu)化購買路徑和支付體驗，在一定程度上可以提升轉(zhuǎn)化率。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化不符合預(yù)期的時候，首要是從用戶源頭去分析，你所謂的”精準(zhǔn)“是不是真的夠精準(zhǔn)，如果答案是確定的，那么從你的產(chǎn)品和體驗出發(fā)，逐一優(yōu)化。

記住要讓用戶掏錢買你的東西，首先你要讓用戶知道你的產(chǎn)品價值超出他的心理預(yù)期，如果不行那就降低他的購買門檻，以達(dá)到快速轉(zhuǎn)化的目的。

希望以上這些觀點對你有所啟發(fā)和幫助，感謝閱讀！

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