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作者: 厚昌學(xué)院
來(lái)源:厚昌學(xué)院(ID:semlianmeng)
本文為作者授權(quán)鳥哥筆記發(fā)布,轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系作者并注明出處。
從以前,兔子就很希望能夠擁有一種技能:
每次做活動(dòng),都能夠讓用戶瘋狂地買買買。
想必各位看官肯定是和我的想法一樣的。
臆想了這么就,今天總算摸出了點(diǎn)答案。
一般情況下,用戶不買我們的產(chǎn)品,必然是心中還存在一些障礙,而我們只有消除這個(gè)障礙,才能降低顧客對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品的抵觸情緒,讓顧客下定決心購(gòu)買。
在購(gòu)買產(chǎn)品間,用戶心中都會(huì)有一桿秤,即“顧客感知價(jià)格”。其公式為:
顧客感知價(jià)值=總體顧客利益-總體顧客成本
想讓用戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品,那么就要提高用戶對(duì)于產(chǎn)品的感知價(jià)值。這樣的話,答案無(wú)非兩種:
增加“利益”或降低“成本”。
想必有些人已經(jīng)猜到兔子要說(shuō)什么了。沒錯(cuò),就是價(jià)格,價(jià)格是顧客購(gòu)買產(chǎn)品中最直接、最敏感的因素。
在活動(dòng)中,價(jià)格的設(shè)置技巧尤為重要。
所以,兔子總結(jié)了一些價(jià)格設(shè)置技巧,以供大家參考。(可能有些大家也都知道,而兔子將它整合,讓你們對(duì)它有一個(gè)清晰的概念)
另外,兔子還想說(shuō):兔子沒有找到合適的案例圖片,要麻煩各位看官看的困難點(diǎn)了
障礙定價(jià)
障礙定價(jià),利用的便是用戶免費(fèi)心理。
天上免費(fèi)掉的餡餅不吃白不吃。無(wú)論是誰(shuí),都不會(huì)拒絕免費(fèi)或者優(yōu)惠力度很大的產(chǎn)品或服務(wù),這對(duì)于人腦是很強(qiáng)的刺激。
哪怕是富人。一般情況下,越富的人對(duì)價(jià)格敏感度越高。
那如何設(shè)置免費(fèi)呢?
即讓流量代替價(jià)格。常見的形式有:
轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊x個(gè),即可獲取價(jià)值298元的數(shù)據(jù)分析競(jìng)價(jià)課程。
掃碼支付1元,即可獲取價(jià)值298元的數(shù)據(jù)分析競(jìng)價(jià)課程。
也許就有人好奇了:為什么還要在設(shè)置門檻,直接免費(fèi)不就好了。
有誰(shuí)還記得當(dāng)初火爆的小雞發(fā)卡?
當(dāng)時(shí),某公司為了推廣自己公眾號(hào),就從網(wǎng)上批發(fā)了一大堆小雞發(fā)卡,進(jìn)行地推,只要關(guān)注公眾號(hào)即可免費(fèi)獲取。
按理說(shuō),只是掃碼就能免費(fèi)領(lǐng)取,應(yīng)該會(huì)很火爆吧?
但推了3天左右,效果極差。于是,經(jīng)過(guò)商量他們決定轉(zhuǎn)換策略。
掃碼關(guān)注公眾號(hào)并支付1元,即可免費(fèi)領(lǐng)取小雞發(fā)卡。
記?。?strong>用戶不是真的喜歡免費(fèi),只是喜歡看起來(lái)免費(fèi)的東西。
通過(guò)設(shè)置任務(wù)障礙,不僅可以打消用戶對(duì)于產(chǎn)品的疑慮,還可以加大用戶對(duì)于產(chǎn)品的感知度。
針對(duì)該產(chǎn)品價(jià)格設(shè)置技巧,在產(chǎn)品機(jī)制上,所有產(chǎn)品都適用,但更為適用新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的前期階段;在人群獲取上,雖然人群都適合,但更為適合潛在人群,通過(guò)免費(fèi)或低價(jià),降低用戶的行動(dòng)門檻。
分階段付費(fèi)
分階段付費(fèi),它間接利用的也是用戶免費(fèi)心理。
以培訓(xùn)課程為例。
▲ 第一階段是免費(fèi)階段。我們通過(guò)讓用戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈等來(lái)獲取聽課資格。加入之后,通過(guò)一周對(duì)課程的學(xué)習(xí),用戶一方面會(huì)對(duì)課程產(chǎn)生好感,另一方面會(huì)產(chǎn)生繼續(xù)往下聽的欲望。
▲ 第二階段,免費(fèi)送一定金額的優(yōu)惠券。通過(guò)一周的學(xué)習(xí),用戶本身已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了好感,而現(xiàn)在又能使用優(yōu)惠券無(wú)疑是一個(gè)極大的誘惑。
哪怕用戶此時(shí)不消費(fèi),日后產(chǎn)生需求,我們的產(chǎn)品也會(huì)成為用戶的首選或備選方案。
上述價(jià)格設(shè)置技巧,在產(chǎn)品機(jī)制上,所有產(chǎn)品都適用,同樣更為適用新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的前期階段;在人群獲取上,更為適合潛在人群,通過(guò)前期的免費(fèi),讓用戶切實(shí)感受到產(chǎn)品。
損失定價(jià)
損失定價(jià)利用的是用戶的一個(gè)“厭惡損失”的心理,再加上“趨同心理”進(jìn)行輔助。
▲ 厭惡損失是人天生就具備的,人們對(duì)于損失所帶來(lái)的傷害要比收入所帶來(lái)的喜悅要大的多。
比如某項(xiàng)投資,投入A產(chǎn)品,30%風(fēng)險(xiǎn),40%收益;投入B產(chǎn)品,70%風(fēng)險(xiǎn),80%收益。
據(jù)調(diào)研,80%的人都選擇了投資B產(chǎn)品。
所以,在決策時(shí),我們往往會(huì)產(chǎn)生偏見,對(duì)于對(duì)利益的追求要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的考慮。
▲ 趨同心理,指用戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)會(huì)傾向于大多數(shù)人的選擇,一方面是降低自身出錯(cuò)的成本,另一方面是和群體行為趨于一致。所以,群體行為會(huì)極大激發(fā)用戶的購(gòu)買欲。
那么,在價(jià)格設(shè)置上,我們便可以利用這兩類心理。
即讓產(chǎn)品隨著購(gòu)買人數(shù)的增加,不斷增加其余未購(gòu)買產(chǎn)品用戶的成本。
依舊是以培訓(xùn)課程為例。
比如課程原始價(jià)格為888元,每報(bào)滿100人漲價(jià)100元。并在購(gòu)買產(chǎn)品頁(yè)面上,用戶可以清晰地購(gòu)買人數(shù)、價(jià)格檔位、下次漲價(jià)距離。
通過(guò)讓用戶看到購(gòu)買產(chǎn)品人數(shù)越來(lái)越多,以及迫在眉睫的漲價(jià)行為。一方面趨同心理會(huì)加大用戶對(duì)于購(gòu)買產(chǎn)品的欲望,另一方面損失規(guī)避心理會(huì)加大用戶購(gòu)買的緊迫感,減少猶豫時(shí)間。
上述價(jià)格設(shè)置技巧,在產(chǎn)品機(jī)制上,任何產(chǎn)品都較為適用;在人群獲取上,更為適合目標(biāo)人群和意向人群。
對(duì)比定價(jià)
對(duì)比定價(jià),利用的恰是用戶的對(duì)比心理。
假設(shè),你準(zhǔn)備網(wǎng)購(gòu)一個(gè)產(chǎn)品,目前備選商戶有兩個(gè),兩家的詳情、評(píng)價(jià)都差不多,無(wú)可挑剔。
但A商戶產(chǎn)品原價(jià)是1999元,現(xiàn)價(jià)999元;B商戶產(chǎn)品原價(jià)是2455元,現(xiàn)價(jià)999元。
你會(huì)傾向購(gòu)買哪個(gè)商戶家的產(chǎn)品?
兔子不知道你們的選擇,但我會(huì)選B商戶,因?yàn)樵瓋r(jià)更高。
為什么會(huì)舉這個(gè)栗子?其實(shí)上述也是兔子的一個(gè)日常購(gòu)買行為。
只是想說(shuō)明:比較是人的一個(gè)日常心理,當(dāng)維度相同時(shí),我們便會(huì)尋找其他維度來(lái)進(jìn)行對(duì)比。
那么,在設(shè)置價(jià)格時(shí),我們便可:
利用價(jià)差法,來(lái)對(duì)用戶的心理產(chǎn)生作用,促使購(gòu)買。
比如,某產(chǎn)品原件3000元,現(xiàn)價(jià)1998元。通過(guò)讓價(jià)格形成一定價(jià)差,讓用戶覺得可以以更優(yōu)惠的價(jià)格享受到更高品質(zhì)的產(chǎn)品,引發(fā)購(gòu)買。
在這,再說(shuō)一個(gè)小番外,也算是一個(gè)談判技巧,可以轉(zhuǎn)給客服。
當(dāng)用戶嫌棄產(chǎn)品價(jià)高時(shí),此時(shí)我們不必急于求成。先了解到用戶的預(yù)算以及預(yù)期購(gòu)買價(jià)格,然后故意說(shuō)這個(gè)價(jià)格我們接受不了,當(dāng)然最終的結(jié)果是自己向上級(jí)請(qǐng)示讓用戶等待。
隨后過(guò)個(gè)幾天,再去找用戶談判價(jià)格,當(dāng)然,這個(gè)價(jià)格要比用戶的預(yù)期價(jià)格低!此時(shí),用戶心中就會(huì)形成一個(gè)價(jià)格反差,不出意外90%用戶會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。
兔子前兩天就是如此被套路的,等我反應(yīng)過(guò)來(lái)已經(jīng)付完款了
像上述價(jià)格設(shè)置技巧,無(wú)論是在產(chǎn)品還是人群上,都是沒有太大限制的。
場(chǎng)景定價(jià)
場(chǎng)景定價(jià),即把產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)合到場(chǎng)景中去。
通過(guò)對(duì)使用場(chǎng)景的聯(lián)想,從而給了用戶一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的理由。
以堅(jiān)果為例。
我們便可將堅(jiān)果分為:家庭堅(jiān)果、兒童堅(jiān)果、孕婦堅(jiān)果三類,并且每類價(jià)格并不一樣。
比如兒童堅(jiān)果89元,并在詳情頁(yè)面說(shuō)明兒童成長(zhǎng)階段所需要補(bǔ)充的營(yíng)養(yǎng),然后再說(shuō)明我們的堅(jiān)果是專門為兒童制定,富含xx種類,滿足青少年成長(zhǎng)需求。
再舉個(gè)例子。
像很多產(chǎn)品的試用裝,按常理它是賣不出去的,但商家給它賦予了一個(gè)外出旅行的使用場(chǎng)景,這自然而然就增加了用戶購(gòu)買產(chǎn)品的理由。
以上就是兔子介紹的一些價(jià)格設(shè)置技巧。當(dāng)然,還要一些組合定價(jià)了、買贈(zèng)了,兔子就不介紹了,我們大家都知道。
通常,只要價(jià)格設(shè)的好,轉(zhuǎn)化少不了。
價(jià)格的設(shè)定,不僅可以提升產(chǎn)品在用戶心中的價(jià)值,還可幫助新產(chǎn)品迅速獲得種子用戶,打開市場(chǎng)。
所以,各位看官們,看完本篇文章,你還在等什么呢?趕快來(lái)試試吧。
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7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
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