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作者：老陳
公眾號：老陳的深度思考
用戶覺得價格貴，其實不是舍不得錢，不是想省多少錢。
①而是怕買貴了吃虧，可能其他地方更便宜，或者以后會降價，
所以要塑造一種現(xiàn)在買不會吃虧，反而賺到了，
②怕產(chǎn)品沒有達到預(yù)期的價值，
要塑造產(chǎn)品的價值。
③怕產(chǎn)品不適合自己買了用不上浪費。
所以針對目標用戶的痛點、需求、寫文案。
而且產(chǎn)品的定價以及轉(zhuǎn)化率，還取決于能夠給客戶帶來多少價值感。
這個價值感是可以由企業(yè)進行塑造的，但是塑造價值感的前提是：要站在客戶需求和滿足的角度，才能給產(chǎn)品塑造正確的價值感。
而如果用戶想要購買還會考慮可感知價值。
什么是可感知價值？
官方解釋是：顧客感知價值是顧客在感知到產(chǎn)品或服務(wù)的利益之后，減去其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時所付出的成本，從而得出的對產(chǎn)品或服務(wù)效用的主觀評價。
通俗一點來說： 消費者買的不是產(chǎn)品，而是他們所想要這個產(chǎn)品帶來的期望價值。
我們在了解如何提高消費者可感知產(chǎn)品價值之后，那降低可感知購買成本是怎么回事呢？
可感知購買成本：也稱顧客感知利失，指的是顧客在實際消費過程中感覺到的支出總和，是顧客在消費產(chǎn)品或服務(wù)的整個過程中涉及的時間、金錢、體力、精力、心理等成本的總和，而不僅僅指顧客實際支付的商品價格。
在現(xiàn)實生活中，常見的策略是利用“錨定效應(yīng)”去降低消費者可感知購買成本，通俗意義上來說，就是利用參考物給人帶來的固定印象，從而使自身產(chǎn)品在價格上更具有優(yōu)勢。
那么塑造價值感有兩點：
第一點：提高客戶可感知產(chǎn)品價值。
第二點：降低客戶可感知購買成本。
用戶對產(chǎn)品的兩個回應(yīng)：
①用戶從產(chǎn)品中得到的感知價值（用戶可以得到的），
②這次交易中用戶需要承擔的風險（用戶付出的）。
感知價值就是用戶從文案中得到的東西或者實際看到的感受到的東西、感知到的東西。
而風險就是為了得到這些好處，用戶需要付出的東西。
最終影響購買的因素有兩個：
一個是渴服，一個是懷疑。
一個是客戶渴望你的產(chǎn)品能解決他的問題，
一個是客戶對你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，導致不敢買。
顧客在購買你的產(chǎn)品之前，心里會有一段與自己的“風險—回報”式的對話。
“這個產(chǎn)品，真的值得我花這個錢購買嗎？有多大風險？帶來的好處超過我為此冒的風險嗎？”如果回答“是”，那么客戶就會買了。如果不是，他們便不會買。
回應(yīng)率=感知價值/風險
如果感知價值上升，風險保持不變，那么回應(yīng)率就會上升。
如果風險上升，而感知價值不變，那么回應(yīng)率就會下降。
但是，假設(shè)你的感知價值上升，你的風險下降，那么回應(yīng)率就會像火箭一樣上升了！
這就是我們要做的事情，
要增加感知價值、實際價值，降低風險。
要提高購買者得信心，降低購買者的風險。
為了讓用戶購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，他需要清楚地知道，你的產(chǎn)品或服務(wù)正是他一直想要的。
而要想賣出更多，這與銷售無關(guān)。
銷售是你看待它的方式，
從顧客的角度來看，它是買還是不買的問題，
而從你的角度來看，它是“我能賣出去嗎？”的問題，
從顧客的角度來看，它不是買或者賣的問題，它是“我應(yīng)該買還是不買？”的問題
大多數(shù)賣家的銷售能力一般，是因為他們設(shè)身處地為顧客著想的能力一般。
想要成交就要站在用戶的角度去想，他可能會有哪些風險，然后想辦法解除風險，讓用戶無風險，無后顧之憂。
并且還要增加感知價值，懂得塑造價值。
想一下你的客戶如果跟你成交要面對的風險都有哪些呢？
你要如何做才能降低他們的風險？
他們在什么情況下才會購買？
他們擔心什么？
他們關(guān)注什么？
他們想要什么樣的產(chǎn)品？
他們想要解決具體是什么問題？
提高感知價值的元素 ：
① 增加免費的禮品。
②買一贈一。
③把多種產(chǎn)品捆綁在一起，以一個相對較低的價格（比每個產(chǎn)品的零售價要低）。
④解釋說明為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)，比其他競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)更優(yōu)越的具體好處，和新穎獨特賣點是什么。
⑤解釋你的產(chǎn)品很耐用，并為此做出證據(jù)（可以使用多長時間）。
⑥具體描述，當用了這個產(chǎn)品之后所得到的詳細的好處。
降低風險的元素：
① 提供最有力的保證。
②提供給免費的或者低價的續(xù)期保證。
③ 提供免費試用。
④提供低價，大眾都支付得起的付款方式。
⑤提供一個按效果付費的方式。
⑥先用后付款。
⑦售后跟蹤服務(wù)。
⑧用事實證據(jù)來證明產(chǎn)品或服務(wù)的使用效果。
⑨請其他的人來證明使用效果。
要是客戶擔心效果問題，就要從【成功案例】以及說清楚【我或者我的產(chǎn)品能夠幫你解決問題、達到理想狀態(tài)是基于哪些方面，為什么我能夠做到，基于什么事實或者證據(jù)，有理有據(jù)說清楚】。
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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