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作者： 劉哲

來(lái)源：鳥哥筆記（ID:niaoge8）

本文為作者授權(quán)鳥哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系作者并注明出處。

我無(wú)法全面的解讀和詮釋校園市場(chǎng)，我只能把我三年的校園市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)寫成文章，給各位市場(chǎng)人、運(yùn)營(yíng)人一些經(jīng)驗(yàn)，讓你們少走一些彎路，少花一些冤枉錢。

本文框架如下：

• 什么是校園市場(chǎng)？

• 什么產(chǎn)品適合打入校園？

• 企業(yè)如何打入校園市場(chǎng)？

• 如何找到你想要的校園大使？

• 校園宣傳的方式；

• 校園市場(chǎng)的注意點(diǎn)和破局。

一、什么是校園市場(chǎng)？

校園市場(chǎng)是主要指針對(duì)大學(xué)生這一細(xì)分群體進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，校園市場(chǎng)有如下的特點(diǎn)：

1.封閉性：學(xué)生們的主要來(lái)源來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)和廣播，學(xué)生集中的密度大，很容易形成口碑傳播的模式。

2.容量大：隨著高校的擴(kuò)招，學(xué)生人數(shù)不斷增加且人均消費(fèi)金額不斷增長(zhǎng)，在未來(lái)的消費(fèi)市場(chǎng)中形成很大的消費(fèi)份額。

3.開發(fā)成本低：在高校內(nèi)開展校園活動(dòng)的成本較低，且傳播范圍廣，活動(dòng)的投資回報(bào)率相對(duì)較高。

4.延續(xù)性：高校學(xué)生是新一代消費(fèi)者的代表，是未來(lái)消費(fèi)者的主導(dǎo)力量，在日后的產(chǎn)品推廣中也起著重要的消費(fèi)角色。

5.校園文化的獨(dú)特性：學(xué)生熱衷于各種潮流文化，學(xué)生接受新事物的速度較快，敢于嘗試比較前沿和新潮的產(chǎn)品。

二、什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)適合校園推廣呢？

校園這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)潛力巨大，一旦通過(guò)合適的方法進(jìn)行推廣，收益是很大的，那么什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)適合推廣呢？

其實(shí)沒(méi)有什么限制，任何在學(xué)生消費(fèi)場(chǎng)景出現(xiàn)的服務(wù)和商品都可以在校園進(jìn)行推廣，比如各種快消品（礦泉水、飲料、咖啡、零食、各種洗漱用品等）、各種滿足學(xué)生日常學(xué)習(xí)娛樂(lè)的需求（電商、游戲、音樂(lè)、教育服務(wù)等），這些產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)常出現(xiàn)在學(xué)生的日常生活中。如果想知道自己公司的產(chǎn)品或服務(wù)是否可以進(jìn)行校園推廣，可以思考是否與學(xué)生的日常生活消費(fèi)場(chǎng)景有關(guān)，能否滿足學(xué)生日常的消費(fèi)需求。

比如新東方、考蟲等教育產(chǎn)品解決了學(xué)生的考研和四六級(jí)的考試需求，網(wǎng)易云音樂(lè)解決了學(xué)生的聽(tīng)音樂(lè)需求，超級(jí)課程表解決了學(xué)生的查詢課表的需求等等。

三、如何進(jìn)行校園推廣

我們?cè)撊绾瓮ㄟ^(guò)校園市場(chǎng)這個(gè)媒介，把我們的產(chǎn)品和服務(wù)有效的傳達(dá)給學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體呢？首先，不同類型的產(chǎn)品推廣方式是不同的，下面我將產(chǎn)品分為不同的幾類來(lái)總結(jié)其推廣方法。

1、教育類：

市面上的教育類產(chǎn)品有很多，比如新東方、滬江網(wǎng)校、百度傳課、考蟲等。

首先，我們要考慮這些產(chǎn)品和服務(wù)的使用場(chǎng)景，我們知道這些服務(wù)和產(chǎn)品出現(xiàn)的大多數(shù)場(chǎng)景應(yīng)該是教室和圖書館等這些學(xué)習(xí)的地方，所以我們可以舉辦一些線下的干貨講座、學(xué)校內(nèi)的海報(bào)欄海報(bào)粘貼、桌貼等品牌宣傳活動(dòng)以及學(xué)科知識(shí)競(jìng)賽等方式進(jìn)行推廣，線上可以組建學(xué)習(xí)打卡社群、直播課堂等服務(wù)，也可以與學(xué)校的官方媒體合作，比如可以在學(xué)校的官方QQ空間、公眾號(hào)、新浪微博等推送每日干貨等，這種方式可以大大的增加學(xué)生對(duì)品牌的美譽(yù)度。這種方式的推廣所需要的成本較低，且可以達(dá)到較好的推廣效果。

2、文娛類：

滿足學(xué)生日常娛樂(lè)需求的APP有很多，其中有很多APP也會(huì)選擇在學(xué)校進(jìn)行推廣，比如網(wǎng)易云的校園歌手大賽、王者榮耀高校賽、英雄聯(lián)盟高校賽等等，這些公司在學(xué)校推廣是怎么實(shí)現(xiàn)的呢，具體的流程是什么呢？

這些公司在學(xué)校進(jìn)行推廣的時(shí)候，首先會(huì)在學(xué)校內(nèi)招聘“校園大使”等在校學(xué)生來(lái)輔助公司在校內(nèi)業(yè)務(wù)的進(jìn)行，二是會(huì)在學(xué)校內(nèi)申請(qǐng)場(chǎng)地來(lái)舉辦路演或者比賽的形式來(lái)進(jìn)行宣傳，大多數(shù)公司會(huì)聯(lián)系學(xué)生會(huì)、團(tuán)委等校方組織協(xié)調(diào)，盡最大的努力進(jìn)行前期的宣傳。

以校園歌手大賽為例，網(wǎng)易云會(huì)贊助校園歌手這個(gè)校園項(xiàng)目，當(dāng)校園歌手大賽進(jìn)行到最后的時(shí)候，選手們需要在網(wǎng)易云這個(gè)APP上上傳自己的才藝視頻盡自己最大的努力進(jìn)行拉票，票數(shù)高會(huì)獲得網(wǎng)易云的獎(jiǎng)勵(lì)和排名的激勵(lì)等，可以達(dá)到二次傳播的效果。整個(gè)活動(dòng)下來(lái)用戶獲客成本很低，但是會(huì)收獲眾多活躍用戶，投資回報(bào)率也相對(duì)較高。

文娛類產(chǎn)品在校推廣的形式以校園路演、比賽等為主，院系活動(dòng)贊助形式為輔。所需要對(duì)接的部門為：學(xué)生會(huì)、團(tuán)委等校方組織。有必要的情況下需要招募自己的校園大使。

3、出行類：

隨著共享單車的風(fēng)靡，因?yàn)樾@用戶接受新事物的能力強(qiáng)，校區(qū)過(guò)大，自行車出行成為剛需，所以很多共享單車企業(yè)針對(duì)校園這個(gè)市場(chǎng)推出了眾多的激勵(lì)措施。

比如哈羅單車的憑借學(xué)生證可以免費(fèi)騎車一年、OFO免押金月卡免費(fèi)等激勵(lì)措施，各個(gè)共享單車企業(yè)在學(xué)校周邊大量的放置共享單車等來(lái)滿足校園用戶的出行需求等。

針對(duì)出行這類的剛需服務(wù)，要通過(guò)前期的大量用戶補(bǔ)貼來(lái)激勵(lì)用戶，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，盡可能快的占領(lǐng)市場(chǎng)。

4、電商、快消類：

電商、快消類的產(chǎn)品和服務(wù)主要滿足在校生的購(gòu)物需求，因?yàn)樵谛４髮W(xué)生的經(jīng)濟(jì)主要來(lái)源是父母給的生活費(fèi)，自己沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，所以，影響消費(fèi)人群的購(gòu)買決策第一因素是價(jià)格。

我們可以采用低價(jià)促銷的形式在校園里舉辦路演、校園售賣等服務(wù)，比如每年開學(xué)季的時(shí)候，雀巢、娃哈哈等飲料公司會(huì)結(jié)合新生開學(xué)等校園活動(dòng)進(jìn)行軍訓(xùn)送清涼等活動(dòng)，每年蘇菲出新品的時(shí)候會(huì)在全國(guó)的眾多大學(xué)舉辦校園售賣的活動(dòng)來(lái)推廣新品，所取得的效果也是非常顯著的。

每年蘇菲在推出新品之前，都會(huì)在一二線城市女性較多的高校進(jìn)行路演售賣活動(dòng)，活動(dòng)形式是在操場(chǎng)、食堂等人流量大的地點(diǎn)擺放帳篷進(jìn)行售賣新品，為了促進(jìn)消費(fèi)者與品牌方的互動(dòng)，增加銷售額，互動(dòng)形式采取降價(jià)促銷、滿額參與扭蛋機(jī)、抓娃娃等方式吸引學(xué)生進(jìn)行購(gòu)買。

這一系列活動(dòng)我曾親自參與，日均銷售額均在3000元以上。

蘇菲之所以在一二線城市等女生多的高校進(jìn)行路演，有以下原因：

1、高校內(nèi)女生都是以后的高消費(fèi)人群，消費(fèi)能力強(qiáng)，消費(fèi)水平較高。

2、在大學(xué)校園內(nèi)推廣所需費(fèi)用少，且受眾面較大，可以最大幅度的達(dá)到品牌宣傳的作用。

3、蘇菲采用線下售賣、落地推廣等形式，增加了品牌方與用戶之間的互動(dòng)，可以有效傳達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

針對(duì)天貓、蘇寧、京東這類電商是怎么在校園進(jìn)行推廣的呢？針對(duì)這些電商，用戶的使用場(chǎng)景基本在線上進(jìn)行，在校園進(jìn)行推廣，可以將用戶的使用場(chǎng)景由線上轉(zhuǎn)移到線下，比如校園的京東超市，將用戶的使用場(chǎng)景由線上轉(zhuǎn)移到線下，可以起到場(chǎng)景喚起的作用。

針對(duì)快消品來(lái)說(shuō)，我們可以在校園內(nèi)舉辦低價(jià)售賣等活動(dòng)進(jìn)行推廣，電商類等服務(wù)，可以在校園內(nèi)成立專門的門店來(lái)進(jìn)行校園推廣。

5、線上推廣

不同類型的產(chǎn)品推廣方法是不同的，只有在合適的地方對(duì)消費(fèi)者說(shuō)合適的話，推廣才會(huì)有效果。

上述提到的各類推廣方法均以線下活動(dòng)地推為主，那么在線上，企業(yè)該如何進(jìn)行校園推廣呢？在這里安利幾個(gè)不同的方法，針對(duì)不同類型的產(chǎn)品有不同的推廣方法。

每年到9月10月的時(shí)候是準(zhǔn)畢業(yè)生找工作的時(shí)間，如何快速、準(zhǔn)確的將企業(yè)的招聘信息傳達(dá)到這些目標(biāo)群體呢？

智聯(lián)招聘采用社群廣告投放的方法，每到校園招聘季的時(shí)候，智聯(lián)招聘會(huì)投放大量的招聘廣告到各個(gè)畢業(yè)生社群中，快速的觸達(dá)到目標(biāo)人群，從而完成校園推廣。

這種線上推廣的方法所需費(fèi)用低，并且能精準(zhǔn)的觸達(dá)到消費(fèi)者，所以校園QQ群、微信群這種用戶聚集地需要企業(yè)重視起來(lái)。

第二，每個(gè)學(xué)校都有官方的貼吧，這種貼吧平時(shí)是接受廣告投放的，企業(yè)可以在不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，與學(xué)校官方貼吧聯(lián)合舉辦活動(dòng)，活動(dòng)形式可以是UGC+搶樓的形式，設(shè)立一個(gè)話題，鼓勵(lì)同學(xué)們?nèi)グl(fā)表看法，搶樓，在特定的樓層會(huì)得到各種獎(jiǎng)勵(lì)等等。這也是一種費(fèi)用較少的方法，各個(gè)企業(yè)都可以借鑒。

我們只要利用好線上和線下的渠道，就能夠打入校園市場(chǎng)，從而瓜分校園流量這一塊兒蛋糕。

三、招募校園大使，搭建校園渠道

企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行校園推廣的關(guān)鍵在于校園渠道的建立，找到合適的校園大使是校園渠道建設(shè)的關(guān)鍵。

什么是校園大使？

校園大使是指企業(yè)在校園的代言人，通過(guò)在校園內(nèi)組織、開展一系列活動(dòng)，向大學(xué)生介紹企業(yè)，協(xié)助企業(yè)的校園活動(dòng)開展，共同提升企業(yè)在校園的品牌知名度，是企業(yè)在校園的組織者和傳播者。

所以，校園大使的招募是非常關(guān)鍵的，我們招募校園大使的時(shí)候，要給校園大使一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，其中物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)包括現(xiàn)金、產(chǎn)品的周邊禮物以及實(shí)習(xí)證明等。非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)包括企業(yè)的實(shí)習(xí)名額、轉(zhuǎn)正名額、線下校園大使交流團(tuán)建等。

校園大使的任職條件，一般會(huì)要求任職者為在校學(xué)生，認(rèn)同招募企業(yè)的企業(yè)文化，溝通能力強(qiáng)，有團(tuán)隊(duì)精神等，其他更多的職能要根據(jù)企業(yè)的需求來(lái)確定。

我們應(yīng)該從哪些地方找到校園大使呢？在這里安利一個(gè)快速找到校園大使的方法，就是在校園大使吧里（百度貼吧）里很快的就能找到校園大使的聯(lián)系方式。如何管理好校園大使團(tuán)隊(duì)，這個(gè)需要根據(jù)企業(yè)不同的文化來(lái)制定，具體的方法網(wǎng)上有模板可以參考，在這里就不贅述了。

海爾校園大使招募要求

校園大使團(tuán)隊(duì)大家可以參考“戴爾課戴表”。

戴爾課戴表是由世界500強(qiáng)企業(yè)--戴爾(中國(guó))有限公司消費(fèi)者與中小企業(yè)事業(yè)部(CSB)推廣的一個(gè)針對(duì)于高校學(xué)生的實(shí)踐性項(xiàng)目。這是一個(gè)就業(yè)+創(chuàng)業(yè)+公益的人才培訓(xùn)項(xiàng)目，為在校高校學(xué)子提供一套優(yōu)質(zhì)便捷的"咨詢-購(gòu)機(jī)-售后"服務(wù)，有效的解決了大學(xué)生在學(xué)校購(gòu)買電腦的需求。

戴爾課戴表分布較廣，幾乎每個(gè)學(xué)校都有戴爾課戴表，他們的優(yōu)勢(shì)在于有經(jīng)驗(yàn)豐富的戴爾員工指導(dǎo)，讓每一個(gè)參加課戴表的同學(xué)能接受到專業(yè)的職業(yè)化培訓(xùn)，對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)，可以學(xué)到銷售技能，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以達(dá)到產(chǎn)品推廣和銷售額的轉(zhuǎn)化的效果。戴爾對(duì)于合格的課戴表將頒發(fā)戴爾校園項(xiàng)目實(shí)習(xí)證明，使各位戴爾課戴表有集體榮譽(yù)感。

四、校園推廣的一些注意事項(xiàng)

早在幾年前，我就發(fā)現(xiàn)眾多公司在校園里推廣APP，比如在學(xué)校擺一個(gè)帳篷，下載一個(gè)APP給一個(gè)禮品等這種方式，有時(shí)候?qū)W校里會(huì)有多家APP采用這種方式進(jìn)行推廣。

這種推廣方式盡管獲客成本很便宜，但是留存率較低，以至于使用戶養(yǎng)成了一種“下載—注冊(cè)—卸載”的習(xí)慣，顯然這對(duì)于產(chǎn)品推廣是不利的。所以，在信息過(guò)剩、用戶流量紅利消失的時(shí)代，我們?cè)撊绾卧谛@進(jìn)行推廣呢？

要將用戶轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的消費(fèi)者，重點(diǎn)在于向用戶傳達(dá)產(chǎn)品的核心價(jià)值，解決目標(biāo)用戶的需求。

我們可以在校園舉辦快閃店等活動(dòng)形式，快閃店可以更加深層次的與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)、溝通。在校學(xué)生是新生代消費(fèi)者的代表，通過(guò)快閃店的形式，可以向消費(fèi)者快速的傳遞產(chǎn)品的核心價(jià)值和玩兒法。我們可以通過(guò)設(shè)置各種新奇的玩兒法，讓用戶參與進(jìn)來(lái)，獲得沉浸式的體驗(yàn)，從而收割消費(fèi)者。

具體推進(jìn)的時(shí)候，這里有幾個(gè)需要注意的點(diǎn)：

1、在路演找場(chǎng)地的時(shí)候，一定要到場(chǎng)地的批條，這個(gè)批條是你能否做活動(dòng)的基礎(chǔ)，如果沒(méi)有批條，學(xué)校保衛(wèi)處的人絕對(duì)不會(huì)讓你舉辦活動(dòng)的。

2、需要跟校方確定清楚是否用電，一般場(chǎng)地是不提供電的，需要在申請(qǐng)中寫清楚。

3、場(chǎng)地最好選擇食堂這種地方，因?yàn)槿肆髁烤薮?，推廣效果很好。

4、 在張貼海報(bào)等宣傳方式的時(shí)候，要讓校園大使拍照片進(jìn)行反饋，防止其作弊。

五、做校園推廣的關(guān)鍵點(diǎn)

下面是我對(duì)企業(yè)如何進(jìn)入校園市場(chǎng)的一些想法：

1.打入校園市場(chǎng)的關(guān)鍵在于校園渠道的建立，所以找到合適的校園大使是很重要的。

2.企業(yè)進(jìn)入校園做活動(dòng)可以以贊助的形式進(jìn)行舉辦，可以花費(fèi)很少的錢達(dá)到最大的宣傳效果。

3.在進(jìn)行線下講座的時(shí)候，要建立相關(guān)的社群進(jìn)行維護(hù)，從而完成付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化。

4.要在新生開學(xué)的時(shí)候抓住大一新生這一部分群體，因?yàn)榇笠恍律挠脩艚逃杀鞠鄬?duì)來(lái)說(shuō)比較便宜。

5.企業(yè)可以在學(xué)校張貼海報(bào)、桌貼、在學(xué)校擺放易拉寶、拉條幅等品牌宣傳信息。給學(xué)生們發(fā)放扇子、定制布袋等周邊產(chǎn)品，使用戶對(duì)品牌有潛在記憶，在有購(gòu)買或者使用需求的時(shí)候可以喚醒記憶，從而完成轉(zhuǎn)化。

6.一般各個(gè)學(xué)校都有校園公交，校園公交的車身也可以作為品牌宣傳的媒介。

六、總結(jié)

上面主要總結(jié)了各類產(chǎn)品在校園的一些推廣方法，校園大使的招募，校園推廣需要避免的問(wèn)題以及我建議的推廣方式。

可能有我總結(jié)不到的地方，但是希望能把我三年的校園市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)寫成文章，給那些想進(jìn)入校園、瓜分校園這個(gè)巨大的流量池的一些企業(yè)一些建議。截止到目前，很少有很好的企業(yè)成功的打入校園市場(chǎng)，大家都在探索新的方式，如何打動(dòng)學(xué)生群體，這也是值得我們所有互聯(lián)網(wǎng)人所思考的。

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