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作者：華一說(shuō)

來(lái)源：華一說(shuō)（ID：huayishuo）

本文為作者授權(quán)鳥(niǎo)哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系作者并注明出處。

我們?cè)谂笥讶吹皆絹?lái)越多的課程海報(bào)，如果你是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，可不要厭煩這些刷屏的行為哦，好好研究一下背后的邏輯，也許你會(huì)愛(ài)上這樣的用戶(hù)增長(zhǎng)方式。

一、為什么裂變增長(zhǎng)是很火爆？

• 網(wǎng)易戲精刷屏課程，上線(xiàn)12小時(shí)13萬(wàn)人報(bào)名付費(fèi)；

  
  

• 新世相營(yíng)銷(xiāo)課程，每萬(wàn)人漲價(jià)5元，最后的10多萬(wàn)人參與，實(shí)現(xiàn)了“社群+公眾號(hào)+APP”三大平臺(tái)流量增長(zhǎng)的三贏的模式；、

  
  

• 還有我們最熟悉的拼多多，在爸媽圈、家長(zhǎng)群里面瘋狂被刷屏，隨之出來(lái)很多產(chǎn)品都在模仿拼多多的商業(yè)模式；

  
  

• 禮物說(shuō)、連咖啡，前段時(shí)間也很火爆，據(jù)說(shuō)讓曾經(jīng)沒(méi)落的禮物說(shuō)起死回生，3天賣(mài)出了20萬(wàn)件商品。連咖啡也是用了拼團(tuán)的玩法，都是非常經(jīng)典案例。

所以我們應(yīng)該思考，為什么別人愿意轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)？為什么這個(gè)模式被越來(lái)越多利用？它背后的商業(yè)邏輯是什么？如何復(fù)制或模仿這種模式讓自己的產(chǎn)品取勝？

另外，我們也發(fā)現(xiàn)很多公司在減少“投放”的支出，因?yàn)檫@是一門(mén)燒錢(qián)的生意，效果也不好評(píng)估，除非你有強(qiáng)硬的“干爹”，就有為所欲為的資格。

誰(shuí)都愿意拿到低價(jià)流量，可是流量越來(lái)越難獲取了，成本越來(lái)越高，唯一的出路就是探索新的玩法，用創(chuàng)新來(lái)獲取流量。

有人會(huì)說(shuō)：這個(gè)裂變?cè)鲩L(zhǎng)的玩法被玩爛了，人人都在玩，效果越來(lái)越差，如何突圍呢？

沒(méi)錯(cuò)，這也是我的疑問(wèn)。

于是我請(qǐng)教了小馬宋老師，他給了我這樣的回答。

既然大家都在玩的模式，一定是值得肯定的模式，也是市場(chǎng)驗(yàn)證過(guò)的模式。

就像優(yōu)惠券的模式被玩了上百年，到今天還在玩。

所以我們要做的是把裂變的每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到更好，例如優(yōu)化內(nèi)容、渠道、活動(dòng)等方面，才有可能突圍。

二、什么是裂變?cè)鲩L(zhǎng)？

1、什么是裂變？

顧名思義，就是裂開(kāi)，然后病毒式增長(zhǎng)，看下面圖就明白了。

我總結(jié)了一個(gè)核心公式：裂變=優(yōu)質(zhì)內(nèi)容+優(yōu)質(zhì)渠道+裂變活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

我簡(jiǎn)單解釋一下。

優(yōu)質(zhì)內(nèi)容：就是要把內(nèi)容包裝的有吸引力，比如明確的主題，核心的痛點(diǎn)，強(qiáng)大的老師和品牌背書(shū)。

優(yōu)質(zhì)的渠道：就是找到優(yōu)質(zhì)、核心的裂變種子用戶(hù)（KOL），還有投放轉(zhuǎn)化率高的公眾號(hào)。

裂變活動(dòng)運(yùn)營(yíng)：就是產(chǎn)品上線(xiàn)之后需要做活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，激發(fā)用戶(hù)參與分銷(xiāo)刷屏。

2、裂變?cè)鲩L(zhǎng)的幾種玩法

（1）拼團(tuán)

很典型的就是拼多多，爸媽圈子很流行。就是邀請(qǐng)多人參與即可開(kāi)團(tuán)。

（2）分銷(xiāo)

很多知識(shí)付費(fèi)課程都在玩這種模式，就是生成自己的分銷(xiāo)專(zhuān)屬二維碼到朋友圈，別人購(gòu)買(mǎi)之后就可以獲得收益。

（3）打卡

很多讀書(shū)和學(xué)習(xí)平臺(tái)都是這樣的玩法，例如打卡多少天可以退還報(bào)名費(fèi)，另一種就是滿(mǎn)足虛榮心的那種，發(fā)朋友圈表示連續(xù)讀書(shū)/背單詞多少天了。

（4）福利任務(wù)

做任務(wù)獲得獎(jiǎng)勵(lì)，例如邀請(qǐng)多少人幫你點(diǎn)贊，即可獲得獎(jiǎng)品。

（5）拉票投票

投票的玩法之前很多，很多虛榮心的媽媽都會(huì)拉別人幫孩子投票。

（6）抽獎(jiǎng)

抽獎(jiǎng)也是很常見(jiàn)玩法，尤其微博抽獎(jiǎng)，我寫(xiě)過(guò)一篇文章《微博抽獎(jiǎng)小汽車(chē)》就是典型的抽獎(jiǎng)裂變，通過(guò)轉(zhuǎn)贊評(píng)來(lái)增加粉絲。

其實(shí)還有很多玩法，我也不用一一闡述了，這幾個(gè)是比較典型的玩法。

三、個(gè)人實(shí)操案例

前段時(shí)間我負(fù)責(zé)了一個(gè)裂變分銷(xiāo)的項(xiàng)目，整體效果不錯(cuò)，先看一下用戶(hù)路徑是怎樣的。

其實(shí)就是找到KOL渠道，渠道再找到分銷(xiāo)者，然后通過(guò)小鵝通這款分銷(xiāo)工具來(lái)完成整個(gè)分銷(xiāo)活動(dòng)。

1、經(jīng)驗(yàn)分享

經(jīng)驗(yàn)分享還是圍繞這個(gè)核心公式：裂變=優(yōu)質(zhì)內(nèi)容+優(yōu)質(zhì)渠道+裂變活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

（1）關(guān)于海報(bào)

首先海報(bào)是整個(gè)裂變環(huán)節(jié)中最重要部分，可以說(shuō)決定了成功要素的90%，因?yàn)楹?bào)是否有吸引力直接決定了課程的轉(zhuǎn)化率。

用戶(hù)第一次接觸課程就是通過(guò)海報(bào)，如果海報(bào)沒(méi)有吸引到用戶(hù)，就不會(huì)掃描二維碼，也不會(huì)了解課程的詳情，更不會(huì)下單購(gòu)買(mǎi)。

關(guān)于海報(bào)可以多學(xué)習(xí)一下網(wǎng)易、新世相，重要的不是學(xué)習(xí)他們海報(bào)風(fēng)格，而是學(xué)習(xí)海報(bào)中的必備要素，而這些要素正是決定了用戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)。

我總結(jié)了一下優(yōu)秀海報(bào)的必備要素。

（2）關(guān)于渠道（KOL）

裂變分銷(xiāo)活動(dòng)中需要請(qǐng)一些KOL作為種子用戶(hù)來(lái)冷啟動(dòng)整個(gè)活動(dòng)，和KOL合作過(guò)程中也有很多坑需要了解，首先實(shí)際參與分銷(xiāo)人數(shù)和預(yù)期會(huì)差很多。你和渠道合作過(guò)程中，渠道會(huì)告訴你可以帶來(lái)幾千個(gè)分銷(xiāo)者，這時(shí)候你要心里有底，這里面水分很大，會(huì)存在大大折扣，你需要招募更多的渠道。

其次就是和渠道合作的分成方案，我可以明確告訴你，渠道與你是否合作，其核心要素有兩個(gè)：內(nèi)容和分成。

首先渠道會(huì)看你的內(nèi)容是否優(yōu)質(zhì)，如果內(nèi)容ok的話(huà)，接下來(lái)就會(huì)考慮分成，因?yàn)檫@是他們?nèi)フ心几喾咒N(xiāo)者的籌碼。

所以你的內(nèi)容要足夠精品，然后你的分成也得有誘惑，一般有兩種分成方案。

1、按照渠道排名來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金，例如第一名獲得10000元，但是需要設(shè)置門(mén)檻，例如300單以上才有資格。

2、按照渠道總銷(xiāo)售量分成，不同梯度給不同分成。

第一種玩法比較多，也可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇合適的分成方案。

（3）關(guān)于分銷(xiāo)活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)

課程上線(xiàn)之后，必須要通過(guò)一些列運(yùn)營(yíng)活動(dòng)來(lái)刺激用戶(hù)參與分銷(xiāo)，可以在分銷(xiāo)群內(nèi)做一些活動(dòng)，來(lái)激發(fā)用戶(hù)的積極性。

四、裂變分銷(xiāo)平臺(tái)分析

為什么要分析一下裂變分銷(xiāo)平臺(tái)呢？因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)很多人分析過(guò)很多裂變活動(dòng)，卻很少人分析過(guò)分銷(xiāo)平臺(tái)的玩法規(guī)則。

因?yàn)檫@不僅僅是單一課程的分銷(xiāo)玩法，而是一個(gè)平臺(tái)的綜合分銷(xiāo)玩法，可能會(huì)比較復(fù)雜。

我選擇了兩個(gè)比較權(quán)威的平臺(tái)，新東方媽媽代言人和千聊珊瑚會(huì)員，通過(guò)這兩個(gè)平臺(tái)的比較，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)一些不同之處。

1、新東方媽媽代言人

（1）媽媽代言人介紹

新東方繪本館為媽媽們提供了學(xué)習(xí)和賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，每一個(gè)新東方用戶(hù)都是媽媽代言人，零門(mén)檻，超便捷，自己和粉絲購(gòu)買(mǎi)新東方繪本館的圖書(shū)和課程，都會(huì)獲得不同的分成收益！  

（2）媽媽代言人特權(quán)

• 獲得推廣并代言?xún)?yōu)質(zhì)書(shū)籍和課程的資格；

• 永久獲得9折-9.5折購(gòu)課購(gòu)書(shū)特權(quán)；

• 永久獲得自己粉絲購(gòu)課購(gòu)書(shū)5%-10%的收益；（官方解釋的收益比例，其實(shí)我測(cè)試了一下，也有30%以上的分成比例）

• 加入代言人專(zhuān)屬群，獲得工作人員的專(zhuān)業(yè)答疑。

（3）鎖粉（分銷(xiāo)捆綁）

• 當(dāng)新用戶(hù)通過(guò)你的邀請(qǐng)卡或分享鏈接，首次登錄新東方線(xiàn)上所有的產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)成為你的粉絲，即完成鎖粉；

  
  

• 你的粉絲通過(guò)非其他代言人鏈接購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，你將會(huì)獲得5%-10%的收益；

  
  

• 你的粉絲成為代言人后，對(duì)你的收益沒(méi)有任何影響，并將會(huì)更積極了解和推廣產(chǎn)品，他的每筆購(gòu)買(mǎi)，你都仍將獲得跟原有一樣的收益；

  
  

• 鎖粉方式：所有自己專(zhuān)屬的邀請(qǐng)卡、收益卡，商品鏈接，聽(tīng)故事、學(xué)伴讀、刷題庫(kù)、大咖講座等鏈接，都可以輕松鎖粉，只要將海報(bào)或鏈接分享給非他人粉絲的用戶(hù)，掃描你的海報(bào)二維碼，或者點(diǎn)擊你分享的鏈接，即可被你輕松鎖粉！

（4）提現(xiàn)

收益滿(mǎn)10元即可提現(xiàn)，操作后48小時(shí)之內(nèi)會(huì)到微信錢(qián)包。

（5）媽媽代言人主頁(yè)（核心的三大玩法）

鎖粉

賺錢(qián)（分銷(xiāo)）

賺金幣

（6）代言人等級(jí)

分為初級(jí)代言人、中級(jí)代言人、高級(jí)代言人。

（7）排行榜

粉絲榜（當(dāng)天鎖粉榜）

獎(jiǎng)學(xué)金榜

這里可以看到，昨天獎(jiǎng)學(xué)金榜第一名獲得8860元，當(dāng)天收益很高，不知道有沒(méi)有虛假成分?？偑?jiǎng)學(xué)金榜第一名高達(dá)80000元，這個(gè)數(shù)據(jù)值得推敲。

2、千聊珊瑚會(huì)員

（1）珊瑚會(huì)員介紹

千聊的分銷(xiāo)平臺(tái)，購(gòu)買(mǎi)課程或者分享他人購(gòu)買(mǎi)課程得獎(jiǎng)學(xué)金。

（2）珊瑚權(quán)益

珊瑚會(huì)員需要139元購(gòu)買(mǎi)

贈(zèng)送：

• 學(xué)士會(huì)員身份

• 價(jià)值99元課程（十選一）

• 價(jià)值299元千聊定制版耳機(jī)

備注：會(huì)員連續(xù)90天無(wú)任何成功的自消費(fèi)行為或分享行為，將會(huì)被取消珊瑚會(huì)員資格。

權(quán)益：

（3）鎖粉（分銷(xiāo)捆綁）

成為珊瑚計(jì)劃學(xué)士會(huì)員后，你發(fā)課程鏈接及海報(bào)到群里或者朋友圈，用戶(hù)只要點(diǎn)擊你分享的鏈接或者掃描分享海報(bào)，即會(huì)產(chǎn)生24小時(shí)綁定，可在潛在用戶(hù)列表查看被綁定用戶(hù)。

24小時(shí)內(nèi)用戶(hù)只要產(chǎn)生支付1元以上，系統(tǒng)會(huì)判定該用戶(hù)被你永久鎖定成為你的團(tuán)隊(duì)成員，在以后他幾十年里所有的消費(fèi)，無(wú)需再通過(guò)你的鏈接購(gòu)買(mǎi)，你均有返利。返利比例從20%-50%不等；

被你鎖定的粉絲，即使點(diǎn)擊別人的邀請(qǐng)鏈接加入會(huì)員，平臺(tái)也會(huì)給予你推薦獎(jiǎng)勵(lì)。

（4）提現(xiàn)

7天后可提現(xiàn)，當(dāng)天提現(xiàn)，一般次日即可到賬。

（5）珊瑚會(huì)員核心3大玩法

（6）珊瑚會(huì)員等級(jí)

分為學(xué)士會(huì)員和博士會(huì)員

學(xué)士成為博士條件（二選一）

1、直接引薦學(xué)士 ≥50 人

2、或個(gè)人業(yè)績(jī) ≥5000 元

學(xué)士會(huì)員

博士會(huì)員

3、新東方媽媽代言人和珊瑚會(huì)員不同之處

• 鎖粉邏輯不同

  媽媽代言人：新用戶(hù)通過(guò)代言人的鏈接/海報(bào)進(jìn)入之后即可鎖粉成功，用戶(hù)通過(guò)非其他代言人鏈接購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)才可以獲得收益。也就是說(shuō)用戶(hù)點(diǎn)擊了很多個(gè)代言人的分銷(xiāo)海報(bào)，最終分銷(xiāo)收益歸你最后點(diǎn)擊的代言人鏈接。

珊瑚會(huì)員：新用戶(hù)通過(guò)代言人的鏈接/海報(bào)進(jìn)入之后即可鎖粉成功，即會(huì)產(chǎn)生24小時(shí)綁定，24小時(shí)內(nèi)用戶(hù)只要產(chǎn)生支付1元以上，系統(tǒng)會(huì)判定該用戶(hù)被你永久鎖定成為你的團(tuán)隊(duì)成員，在以后他幾十年里所有的消費(fèi)，無(wú)需再通過(guò)你的鏈接購(gòu)買(mǎi)，均有返利。

• 玩法不同

媽媽代言人：玩法較豐富，除了分銷(xiāo)課程，還以轉(zhuǎn)發(fā)/閱讀廣告軟文、打卡獲得金幣，參加拼團(tuán)和分享拼團(tuán)都可以獲得金幣。

珊瑚會(huì)員：玩法單一，除了分銷(xiāo)課程還可以分銷(xiāo)珊瑚會(huì)員。

• 提現(xiàn)不同

媽媽代言人：收益滿(mǎn)10元即可提現(xiàn)，操作后48小時(shí)之內(nèi)會(huì)到微信錢(qián)包。

珊瑚會(huì)員：7天后可提現(xiàn)，當(dāng)天提現(xiàn)，一般次日即可到賬。

兩者都有服務(wù)號(hào)實(shí)時(shí)提醒收益，但不會(huì)實(shí)時(shí)到賬微信錢(qián)包。之前網(wǎng)易的課程也是一樣的，都有實(shí)時(shí)收益提醒，也是需要手動(dòng)去賬戶(hù)提現(xiàn)，只不過(guò)當(dāng)天就可以提現(xiàn)并立刻到賬。

把所有分銷(xiāo)平臺(tái)和分銷(xiāo)產(chǎn)品的玩法研究透，然后結(jié)合自家的產(chǎn)品，探索出一套屬于自己的方法論，你就成功了。

正如小馬宋老師說(shuō)的，很多牛逼的人只不過(guò)是積累了很多案例而已。

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