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作者：金師興  360 視頻信息流業(yè)務線導航事業(yè)部 產(chǎn)品經(jīng)理

來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理（ID：woshipm）

本文為作者授權鳥哥筆記發(fā)布，轉載請聯(lián)系作者并注明出處。

時間回到2017年8月1日。

上午11:23，當時我還在工位上撰寫需求文檔，公司內(nèi)部IM工具推送了一條關于校招內(nèi)推的邀請。

正好那段時間一直在研究增長黑客，不如借這個機會做一個小試驗。

我偷偷放下手頭的工作，迅速開始構思思路+碼字，一個小時后，很快到中午12:32，文案發(fā)布上線。

顧不上吃飯，我立即開始尋找第一批種子用戶，爭取以最快的速度完成第一波推廣。

完成冷啟動后，我這才不緊不慢地去食堂享用美餐。

下午回到工位，打開郵箱，不錯，已經(jīng)有幾十封內(nèi)推申請郵件發(fā)進來了；隨后，各項工作順水推舟地開展了起來。

整個校招內(nèi)推過程持續(xù)了13天，由于白天要上班，因此只能利用了晚上和周末的時間處理。

總計收到了約3,000封內(nèi)推申請郵件，經(jīng)過苦力奮戰(zhàn)，中間還拉了360兒童手表的一位兄弟入坑，最終我們內(nèi)推了2,000份優(yōu)質(zhì)簡歷，幫助將近100位求職者抵達HR終面。

下面，我們來梳理一下整個推廣過程中的核心要點，或許對各位有些裨益和啟發(fā)。

一、需求分析

首先簡單分析下兩端的需求，一是學生端，二是企業(yè)端。

1. 學生端

• 簡單靠譜的內(nèi)推渠道，不希望與千萬校招大軍擠獨木橋

• 認可往屆師兄師姐，希望有人能帶一帶

• 生怕錯過一家企業(yè)，生怕落在別人的身后

2. 企業(yè)端

• 優(yōu)質(zhì)、匹配的學生簡歷

• 低成本，甚至零成本

• 通過校招提升品牌影響力

二、選擇流量池

論壇、貼吧、微博、公眾號、微信群、QQ群，朋友圈、豆瓣等，都是可考慮的對象。

對比之下，北郵人論壇雖然較為傳統(tǒng)，卻非常合適。

一方面，我作為北郵師兄的身份背景，容易贏得學生信任。

另一方面，北郵學生非?；钴S，分享精神濃厚，北郵人論壇在互聯(lián)網(wǎng)圈子具備一定影響力，能夠輻射北京地區(qū)周邊高校、吸引大量優(yōu)質(zhì)的學生群體，擁有30萬的日PV，渠道的用戶質(zhì)量也非常高。

因此，我選擇北郵人論壇作為首發(fā)平臺。

三、激活用戶

激活用戶是指讓用戶完成一定的行為，例如投遞簡歷。

我們已選好流量池，至少能夠讓一部分用戶看到內(nèi)推信息，但怎么才能激活他們呢？

我主要做了3處設計：

1. 介紹我是北郵師兄的背景，愿意第一時間幫助大家內(nèi)推，贏得學生信任。

2. 簡要介紹內(nèi)推崗位、要求和截止時間。

3. 公布內(nèi)推接收簡歷的公司郵箱，企業(yè)級郵箱識別度較高。

在文案設計中，有幾個小技巧：

• 整個文案的聯(lián)系方式，只保留我的個人郵箱，不公布任何網(wǎng)址、公眾號等信息，避免外跳造成用戶流失，確保學生只能通過我的郵箱來申請內(nèi)推。

  
  

• 通過話術引導，給學生造成一定的緊迫感，投遞晚了就排不上隊了。

  
  

• 在關鍵信息上，用字號、顏色等突出強調(diào)，降低用戶閱讀成本。例如郵箱地址、內(nèi)推截止時間、內(nèi)推免筆試。

四、冷啟動

這一步至關重要——因為論壇上的新帖數(shù)量眾多，當我們把帖子發(fā)出去之后，基本上是石沉大海。

尤其是作為一個招聘帖，關注度遠小于趣聞、八卦、段子等帖子，學生也沒有評論和頂貼的欲望，非常容易被其他帖子替代。

因此，冷啟動階段，我主要依靠人力去推動。

我快速找了十幾位好友幫忙“刷好評”，至少在“畢業(yè)生找工作”這個板塊，排到了前三。

冷啟動工作基本完成后，很快就收到了一些成效，已經(jīng)收到幾十封內(nèi)推申請郵件。

不要小看這部分“種子用戶”，星星之火可以燎原，下面我會介紹如何爆發(fā)。

五、留存

用戶看完該則招聘信息，他們可能會收藏、保存內(nèi)推信息，甚至發(fā)送簡歷。

但這遠遠不夠，我們希望學生能夠持續(xù)關注360的校招內(nèi)推，并充滿行動力，才能提高成功入職的轉化率，這是我們的終極目標。

——因為從學生看到消息、提交申請、內(nèi)推成功、編輯線上簡歷、參加面試、簽約的整個流程中，任何一個環(huán)節(jié)都有可能造成學生中斷招聘流程。

經(jīng)過觀察，微信群是一個比較低成本又吸引學生的溝通方式。

因此，我以“第一時間打聽內(nèi)推消息、面試經(jīng)驗輔導”等理由，邀請學生加入微信群。

我在里面完成了兩次培訓，幫助大家梳理面試容易犯的錯誤。

——這個工作對學生幫助很大，微信群很快就加滿了，群內(nèi)氛圍很不錯，大家積極討論，共享信息，例如拼車參加面試。

通過這個微信群，我也第一時間了解到學生的痛點和需求。

例如，很多面試通知電話、短信，被手機APP攔截了，造成學生接收不到通知——我也第一時間反饋給了校招組。

六、引發(fā)用戶推薦

不同的社區(qū)有不同的玩法，在微信生態(tài)里，主要依靠用戶分享到朋友圈，而傳統(tǒng)的BBS主要靠頂貼上熱門。

這里就需要通過詳細閱讀版規(guī)、詢問版主、觀察十大熱門榜單，摸清楚北郵人論壇的一些規(guī)則細節(jié)（套路玩法）。

例如：

1. 上首頁熱門話題的邏輯：哪些板塊容易上熱門，哪些板塊限制不允許上熱門。

2. 哪些板塊不允許評論（因而就無法頂帖）。

3. 招聘信息允許發(fā)布到哪些板塊。

4. 帖子標題內(nèi)容的規(guī)范，哪些內(nèi)容不允許發(fā)布。

5. 板塊本身具備多少流量。

因為“招聘信息”板塊不允許評論（也就無法頂貼），最終選擇了“畢業(yè)生找工作”板塊。

接下來最關鍵的一步來了：如何上首頁熱門。觀察后發(fā)現(xiàn)，首頁十大熱門話題榜，是按照用戶的評論ID數(shù)來排序的。

因此，立馬要考慮如何引導用戶評論置頂。

我思考的是：需要與用戶形成收益置換，將行動（評論）與獎勵形成關聯(lián)，至少給用戶一個評論的理由。

這個行動需要找到用戶最痛的點，并且要求操作簡單、立竿見影。

最終，我選擇“評論搶位”=“優(yōu)先內(nèi)推”的方案。

文案原文如下：

【小福利】由于報名的人太多，在帖子下方評論“內(nèi)推+郵箱”，我將優(yōu)先處理搶位的同學，謝謝幫忙頂貼，讓更多北郵小伙伴及時看到內(nèi)推消息。

很快，成效就來了。

評論頂貼的人數(shù)，迅速攀升，兩天內(nèi)達到了近250個評論（對比往期首頁熱帖，一般評論在50個左右）。

連續(xù)2天，我的帖子分別排在首頁十大熱門話題的第2和第3位。

我的郵箱也基本處于滿負荷狀態(tài)，內(nèi)推的速度，快趕不上郵件的增長速度。

七、二次傳播

這是我意料之外，但有情理之中的。

由于內(nèi)推帖子在論壇上霸屏了兩天，被校招類民間公眾號盯上了。

開始有大量了微信公眾號大號、小號不約而同地，轉發(fā)我的內(nèi)推文案和聯(lián)系方式。

這帶來兩個本質(zhì)的變化：

一是，后續(xù)的10天時間里，郵箱中的內(nèi)推申請郵件數(shù)量暴漲至3,000封，我每天加班到凌晨一兩點，也難以消化這些簡歷；以至于，我邀請的360兒童手表部門的一個兄弟入坑，也跟我一起熬夜奮戰(zhàn)。

如上所述，最終我們經(jīng)過仔細篩選對比，大約推薦了2,000份簡歷，將近100位求職者抵達終面。

我獲得了內(nèi)推第一名，他獲得了第二名：

二是，經(jīng)過公眾號的二次傳播，渠道發(fā)生了變化，導致收到的簡歷質(zhì)量，遠不如之前。因此，也收獲到一個教訓，切記勿隨意地選擇渠道。

整個過程，我們沒有花一分錢，也沒有動用公司或朋友的任何渠道資源。懷著感恩之心（我此前也是獲得了校友的內(nèi)推幫助），加之能夠為公司校招帶來幫助、節(jié)省開支，何樂而不為呢？

AARRR模型

下面，我們用增長黑客的思維，再來復盤一下，使用最熟悉的AARRR模型來剖析：

上面的漏斗模型，也是我們產(chǎn)品經(jīng)理在工作中最常用到的工具之一，基于模型，我們把每一步拆解如下：

• 獲取（Acquisition）：選取一個目標用戶群體密集分布的優(yōu)質(zhì)流量池。我選擇了北郵人論壇。

  
  

• 激活（Activation）：針對用戶痛點，選準切入點，在用戶視覺停留的3秒內(nèi)產(chǎn)生反應，進一步完成激活。我主打師兄用心幫助師弟師妹、第一時間搶先內(nèi)推。

  
  

• 留存（Retention）：讓用戶持續(xù)地關注360校招內(nèi)推，不僅僅是停留在第一步、第二步，而是積極行動起來：投遞簡歷、面試、入職。

  
  

• 收入（Revenue）：疏通學生在整個校招內(nèi)推行進的整個流程，掃清障礙，努力提高每個環(huán)節(jié)之間的轉化率，實現(xiàn)終極目標的轉化率最大化。本次推廣活動的終極目標是“學生成功入職”。

• 推薦（Refer）：抓住學生的核心痛點，通過收益關聯(lián)，給予用戶行為（評論頂貼）一定的獎懲，給一個用戶支持我們的理由，讓他們愿意為我的產(chǎn)品背書。這一步是本次推廣能否引爆的關鍵鏈條。

國內(nèi)增長前輩張溪夢，曾在一次講座上提到：

產(chǎn)品本身沒有打磨好之前，越用力推廣，只會越發(fā)得到壞的結果。

因此，好的產(chǎn)品是基礎和前提。

360校招內(nèi)推這款“產(chǎn)品”，在學生群體中，本身認可度就非常高，我只不過做了一點點工作，使得更多的人知道“360校招內(nèi)推開始了”這個消息而已。

我上述的這次小型試驗，僅僅是增長黑客理論一處小小的應用。

我們再回到增長黑客本身：

范冰老師2015年出版的一本《增長黑客Growth Hacker》，讓國內(nèi)更多的人了解到這個新鮮概念。

其實早在8年前， Qualaroo 的CEO Sean Ellis 就已經(jīng)提出Growth Hacker。

兩年后，Andrew Chen發(fā)表的《Growth Hacker is the new VP Marketing》引起行業(yè)內(nèi)的重視。

Growth Hacker/增長黑客，通常的定義是：

擅長以數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷、以市場指導產(chǎn)品，通過技術化手段貫徹增長目標；他們深諳用戶心理、善于發(fā)揮創(chuàng)意、能夠繞過技術限制、以極低的成本解決產(chǎn)品早期增長問題。

據(jù)了解，近幾年國內(nèi)各大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都在積極招募增長人才。

例如，今日頭條擁有一個200人的增長團隊?！?a href="/tag/用戶增長" target="_blank">用戶增長”，它并不是教給你一個增長技巧，因為技巧被熟知和廣泛使用之后，就會失效。

“用戶增長”實際上是一整套系統(tǒng)性的工作方法和流程：制定目標、尋找創(chuàng)意、試驗、總結盤點、復用方法，進而不斷地推進下一個目標。

近期，我系統(tǒng)整理了一批最新的增長實踐案例，對Growth Hacker感興趣的同學，歡迎一起探討學習。

如果對各位有價值，我會結合實踐，持續(xù)為大家分享心得體會，共勉！

參考資料：

Andrew Chen blog：http://andrewchen.co/how-to-be-a-growth-hacker-an-airbnbcraigslist-case-study/

諸葛IO ：https://blog.growingio.com/

WIKI：https://en.wikipedia.org/wiki/Growth_hacking

Quora：https://www.quora.com/topic/Growth-Hacking

Quora：https://www.quora.com/What-is-growth-hacking

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