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在抖音二奢行業(yè)，繞不過(guò)的一個(gè)人，那就是子安。
從事時(shí)尚顧問(wèn)行業(yè)多年、做過(guò)北服講師、做過(guò)時(shí)尚欄目的子安，在18年開(kāi)始進(jìn)入抖音平臺(tái)，開(kāi)始發(fā)布時(shí)尚穿搭視頻，實(shí)用的穿搭干貨、干練有親和力的個(gè)人形象，讓子安在抖音迅速積累起一批高粘度的忠實(shí)粉絲。
在這樣良好的銷(xiāo)售勢(shì)頭之下，子安卻選擇不再只專(zhuān)注二奢行業(yè)的產(chǎn)品推薦，將視野放到了全品類(lèi)，尤其是美妝護(hù)膚品類(lèi)。可以看出，子安正在積極探索自己在電商之路更多的可能性。
本次「蟬媽媽對(duì)話(huà)帶貨王」就有幸采訪(fǎng)了子安本人，帶您深入了解抖音作為抖音超S級(jí)主播的奮斗歷程，以及布局其他賽道的目標(biāo)和計(jì)劃，一起跟隨「蟬媽媽對(duì)話(huà)帶貨王」深度訪(fǎng)談，看下去吧。
以下是蟬媽媽與子安詳細(xì)訪(fǎng)談內(nèi)容：
蟬媽媽?zhuān)寒?dāng)時(shí)是怎樣的契機(jī)，讓您選擇入局抖音直播，做奢侈品帶貨主播？
子安：我進(jìn)入抖音之前，其實(shí)做過(guò)挺多職業(yè)的。包括奢侈品鑒定講師，在北服做過(guò)時(shí)裝搭配講師、做過(guò)時(shí)尚欄目，錄過(guò)綜藝節(jié)目，做過(guò)KOL等等。正是因?yàn)檫@些豐富的經(jīng)歷，讓我在抖音短視頻起飛的時(shí)候，很快地切入了抖音的內(nèi)容賽道。在抖音做了一段時(shí)間美妝穿搭的干貨分享之后，有了一定的粉絲基礎(chǔ)后，2019年我就開(kāi)始轉(zhuǎn)型做直播帶貨。
蟬媽媽?zhuān)喝ツ曜鲞^(guò)的直播中，印象最深的直播是哪一場(chǎng)？為什么？
子安：去年大概做了200多場(chǎng)，平均2天一場(chǎng)。對(duì)我來(lái)說(shuō)，去年雙十一那場(chǎng)印象最深刻，因?yàn)槟菆?chǎng)是二奢專(zhuān)場(chǎng)，也是我首次單場(chǎng)破億的直播場(chǎng)次，這也是目前抖音二手商品里面唯一破億的專(zhuān)場(chǎng)。對(duì)我自己而言，相當(dāng)于給我的二奢帶貨生涯交出了一份滿(mǎn)意的答卷。之后我會(huì)將我更多的精力放在全品類(lèi)帶貨上。
蟬媽媽?zhuān)憾稚莩奁穯蝺r(jià)比較高，如何在短時(shí)間內(nèi)，讓粉絲產(chǎn)生信任感完成下單動(dòng)作？
子安：在直播中，我一般都是分享我對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)感受，以及我為什么推薦購(gòu)買(mǎi)的原因。很多產(chǎn)品其實(shí)不是品牌的送樣或者BD，我覺(jué)得好用我就推薦了。保持真實(shí)感，才會(huì)打動(dòng)直播間的觀(guān)眾，從而產(chǎn)生信任感，完成下單。
蟬媽媽?zhuān)耗挠脩?hù)群體很多都是非常追求品質(zhì)生活的，您覺(jué)得對(duì)于高客單價(jià)的商品而言，主播最大的價(jià)值體現(xiàn)在什么地方？
子安：無(wú)論是什么樣客單價(jià)的產(chǎn)品，最核心的還是粉絲對(duì)達(dá)人的信任感。這種信任感不是一蹴而就的，需要長(zhǎng)年累積的積累。像我的粉絲，有一些跟了我七八年了，所以無(wú)論是選品、還是內(nèi)容制作上，給粉絲提供有價(jià)值的東西，也是目前我們一直在努力的地方。
蟬媽媽?zhuān)杭儇浺恢倍际嵌稚莩奁返男袠I(yè)痛點(diǎn)，您和團(tuán)隊(duì)如何保障貨品的供應(yīng)鏈？
子安：首先在二奢以外的產(chǎn)品上，我們都是跟入駐抖音的品牌官方旗艦店進(jìn)行合作，確保一手的貨源和良好的售后服務(wù)體驗(yàn)。對(duì)于一些大牌美妝我們更會(huì)嚴(yán)控產(chǎn)品渠道，跟免稅店、商城這些有信任背書(shū)的渠道進(jìn)行合作，確保產(chǎn)品的貨源保真。
二奢這一塊，我的合作伙伴胖虎，他們有50人以上的專(zhuān)業(yè)奢侈品鑒定團(tuán)隊(duì)，在商品進(jìn)入胖虎倉(cāng)庫(kù)之前，它就已經(jīng)經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的檢驗(yàn)；此外，胖虎售出的奢侈品全部會(huì)經(jīng)過(guò)中檢等第三方機(jī)構(gòu)鑒定，同時(shí)抖音平臺(tái)也會(huì)參與監(jiān)督，對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生的訂單，抖音會(huì)進(jìn)行抽檢，保證商品正品。消費(fèi)者在我的直播間內(nèi)下單購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，是非常有保障的。
蟬媽媽?zhuān)憾萆唐贩N類(lèi)繁多，在選品方面你們考慮的依據(jù)是什么？
子安：我直播間的上架的產(chǎn)品，是經(jīng)過(guò)我本人和直播團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期使用測(cè)評(píng)的，我的團(tuán)隊(duì)里面有專(zhuān)門(mén)的滋補(bǔ)專(zhuān)家，她是持證上崗的；還有多年的美妝編輯，配方師，大家都覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品好用才會(huì)推。同時(shí)，產(chǎn)品的價(jià)格機(jī)制一定是非?？勾虻?，才會(huì)上播?，F(xiàn)在很多產(chǎn)品，無(wú)論是國(guó)際大牌，還是國(guó)貨新銳的品牌，他們的品質(zhì)都非常有保障了。
這個(gè)時(shí)候我再選品，就是直接根據(jù)我的粉絲畫(huà)像出發(fā)，為我的粉絲匹配符合她們需求的產(chǎn)品。比如這個(gè)產(chǎn)品的功效有很多的競(jìng)品，像美白產(chǎn)品，那我一般都是推薦那種我覺(jué)得真的好用，效果天花板級(jí)別的產(chǎn)品，雖然可能價(jià)格有點(diǎn)貴，但還是想讓大家更快更安全地感受到產(chǎn)品的效果，才會(huì)做推薦。
其次，我非?？粗袡C(jī)制。達(dá)人帶貨，不僅僅做種草，同樣也是一場(chǎng)直播的促銷(xiāo)活動(dòng)，你的機(jī)制要足夠優(yōu)秀抗打，讓消費(fèi)者覺(jué)得在你這邊下單不虧，從而吸引他們來(lái)復(fù)購(gòu)。
蟬媽媽?zhuān)撼舜筇?hào)子安，我們觀(guān)察到您也開(kāi)通了新的賬號(hào)，開(kāi)通矩陣賬號(hào)是為了開(kāi)拓更多類(lèi)目嗎？
子安：布局其他賽道是我們一直在做的。開(kāi)通矩陣賬號(hào)，是為了讓公司的供應(yīng)鏈和選品能力的價(jià)值發(fā)揮得更高，用垂類(lèi)的賬號(hào)，滿(mǎn)足粉絲用戶(hù)更多元的需求。此外，還有一個(gè)很重要的原因，就是我想孵化出下個(gè)頭部主播，服務(wù)更多的粉絲。
蟬媽媽?zhuān)耗F(xiàn)在開(kāi)始主攻美妝類(lèi)目，對(duì)二奢行業(yè)類(lèi)目有沒(méi)有別的規(guī)劃？
子安：未來(lái)我也不會(huì)放棄二奢行業(yè)，只是不想局限在二奢這個(gè)單一的賽道，未來(lái)我確實(shí)有在美妝賽道深耕的計(jì)劃，因?yàn)槲业姆劢z畫(huà)像和我本人喜好的方向，確實(shí)更適合帶美妝護(hù)膚類(lèi)產(chǎn)品的。也有很多品牌跟我們團(tuán)隊(duì)相互都非常認(rèn)可，已經(jīng)達(dá)成了深度合作意向，所以我的團(tuán)隊(duì)也在配合我來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。
蟬媽媽?zhuān)喝绻?個(gè)詞來(lái)總結(jié)去年一整年做直播帶貨的感受，您會(huì)想說(shuō)什么？
子安：“突破、嘗試、勤奮”。“突破”是去年我在二奢領(lǐng)域，618好物節(jié)直播間成交額突破了4000萬(wàn)，過(guò)了2個(gè)月，到了818好物節(jié)，直播間成交額突破了6000萬(wàn)。之后到了雙十一直接單場(chǎng)破億。銷(xiāo)售額不斷地攀升，也是不斷突破自我的一個(gè)過(guò)程。“嘗試”是表現(xiàn)在除了二奢，我在全品類(lèi)的帶貨上，也做了不少的嘗試。我們先后嘗試了服飾、美妝護(hù)膚、食品專(zhuān)場(chǎng)等等，主要是為了豐富直播間帶貨品類(lèi)。
最后是“勤奮”，去年是我和團(tuán)隊(duì)非常勤奮的一年，直播場(chǎng)次超過(guò)了200場(chǎng)，2天就有一場(chǎng)直播。今年我們想“偷懶”一點(diǎn)，提高單場(chǎng)直播的爆發(fā)力，減少開(kāi)播的頻率，在這樣的情況下，看能不能做出不錯(cuò)的銷(xiāo)售額成績(jī)。
蟬媽媽?zhuān)?022年，您對(duì)自己的帶貨銷(xiāo)售額有沒(méi)有設(shè)立目標(biāo)？有沒(méi)有其他想嘗試的事情？
子安：我們的團(tuán)隊(duì)正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型，所以其實(shí)現(xiàn)在我們并不執(zhí)著于直播銷(xiāo)售額這個(gè)數(shù)字，更希望能分享給粉絲更好、更優(yōu)質(zhì)、更具性?xún)r(jià)比的好產(chǎn)品。
今年還是主攻美妝護(hù)膚的賽道，我自己本身就是36歲了，馬上奔4了，我的大部分的粉絲年齡區(qū)間28~40歲這個(gè)年齡區(qū)間，她們的護(hù)膚需求跟我是一致的，就是抗衰美容。所以今年主要想在美妝護(hù)膚垂類(lèi)，取得一些突破。
蟬媽媽觀(guān)察員：本次蟬媽媽在年度大會(huì)的采訪(fǎng)間，深度專(zhuān)訪(fǎng)了子安本人，從她干練、時(shí)髦的外表，可以感覺(jué)到她滿(mǎn)滿(mǎn)的活力與自信。從她的分享中，我們可以知道垂類(lèi)賽道想要突圍，離不開(kāi)以下三點(diǎn)：
1、培養(yǎng)信任感
粉絲的對(duì)達(dá)人的信任感，是銷(xiāo)售成單的關(guān)鍵，所以用各種手段讓消費(fèi)者信任你，是電商人永遠(yuǎn)的課題。并且信任感需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，不僅僅在抖音平臺(tái)，都要維護(hù)和經(jīng)營(yíng)好自己的粉絲群體，為粉絲提供長(zhǎng)期價(jià)值。
2、保持專(zhuān)業(yè)度
垂直賽道的種草，離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)度。在子安的二奢直播間，不只是銷(xiāo)售二手奢侈品的帶貨直播間。子安對(duì)奢侈品的了解，深厚的時(shí)尚行業(yè)積累，都讓這個(gè)直播間成為了一個(gè)時(shí)尚課堂，不僅能聊包、聊穿搭，還能科普時(shí)尚知識(shí)，子安用專(zhuān)業(yè)度強(qiáng)勢(shì)帶貨和吸粉。
3、深挖用戶(hù)需求
及時(shí)洞察用戶(hù)的消費(fèi)需求，像子安的用戶(hù)群體，不僅僅是一群具備高消費(fèi)能力的一線(xiàn)女性用戶(hù)，同時(shí)她們追求品質(zhì)生活，對(duì)護(hù)膚、保養(yǎng)有著強(qiáng)烈的需求，正是抓住用戶(hù)的特殊需求，子安成功地朝新賽道、新類(lèi)目順利進(jìn)發(fā)。
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3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
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8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
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1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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