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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
2013年到2014年期間，大約是小米雷總到處宣傳“風(fēng)口上的豬”的時(shí)候，大約也是O2O迅速爆發(fā)的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)掀起了一場(chǎng)對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)思維”的大討論。
什么是互聯(lián)網(wǎng)思維？有人說(shuō)是做極致產(chǎn)品，有人說(shuō)是做交叉補(bǔ)貼，有人說(shuō)是平臺(tái)和大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略……大家似乎掌握了互聯(lián)網(wǎng)思維，各行各業(yè)的“傳統(tǒng)公司”一下子成了“互聯(lián)網(wǎng)公司”。
哪怕是上市公司，一旦有了“互聯(lián)網(wǎng)思維”，例如給自己的股票改個(gè)名字，股價(jià)就能連續(xù)幾個(gè)漲停。
我們?cè)f(shuō)過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)并不是傳統(tǒng)公司獲客的工具，而是一種全新的思維方式，是一種對(duì)過(guò)去商業(yè)鏈條的全新沖擊。而在這個(gè)沖擊中，最常見(jiàn)的做法是利用所謂的免費(fèi)思維和交叉補(bǔ)貼。
互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的通用做法是獲得盡可能多的用戶，讓他們形成對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，形成使用習(xí)慣，再逐漸收割。
一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目最有價(jià)值的地方就在于它擁有了一群習(xí)慣使用這個(gè)產(chǎn)品的用戶。
習(xí)慣是個(gè)非?？膳碌氖虑?，例如你習(xí)慣了使用京東買東西，那么你就在大多數(shù)時(shí)間里想不起蘇寧易購(gòu)和亞馬遜；如果你在大多數(shù)時(shí)間里習(xí)慣了百度外賣訂餐，那么你很多時(shí)候就會(huì)想不起美團(tuán)和餓了么。
要讓用戶使用，就要給用戶使用這個(gè)產(chǎn)品的理由，而這個(gè)理由往往對(duì)手也有——例如，百度外賣有的餐館，美團(tuán)和餓了么也有。
怎么說(shuō)服用戶使用自己的產(chǎn)品？
怎么教育用戶形成習(xí)慣呢？
利益是最好的手段，尤其是有錢的團(tuán)隊(duì)，更喜歡這么粗魯?shù)慕鉀Q拉新和用戶教育的手段。他們的名言是：如果錢能解決問(wèn)題，那就不是問(wèn)題。
譬如，當(dāng)年他們做O2O洗車。一開(kāi)始洗車20元錢一次，后來(lái)10元錢一次，后來(lái)免費(fèi)洗，再后來(lái)洗車不收費(fèi)還送禮品。用戶開(kāi)心得不得了，很爽快地就用手機(jī)號(hào)注冊(cè)了。
當(dāng)然了，用戶不傻，當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)用手機(jī)號(hào)注冊(cè)新用戶之后，就可以獲得一堆優(yōu)惠券和代金券，并且付出的代價(jià)僅是各種垃圾短信和垃圾電話騷擾的時(shí)候，他們做出了一個(gè)決定：買一個(gè)新的手機(jī)號(hào)碼，專門用來(lái)“薅互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目羊毛”。
越來(lái)越多的項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)，拉新活動(dòng)帶來(lái)的用戶質(zhì)量越來(lái)越低了。怎么辦呢？
聰明的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)人總能找到解決辦法。
他們發(fā)現(xiàn)，要讓用戶留下來(lái)并且習(xí)慣使用，就要讓用戶付出代價(jià)。
所以京東在推出“白條”的時(shí)候，會(huì)做白條專屬的優(yōu)惠。白條是個(gè)非常厲害的布局，這是個(gè)人小額消費(fèi)貸。
不要看蚊子腿肉少，但架不住蚊子多啊。而且消費(fèi)貸還有個(gè)好處，那就是違約的可能性比較小——沒(méi)有人會(huì)為一點(diǎn)點(diǎn)錢損害自己的信用。
更何況，當(dāng)用戶一次還不起的時(shí)候，還可以給他做分期，把一大筆錢分成若干筆小額的錢來(lái)償還，順便再收一筆利息和分期手續(xù)費(fèi)。
京東的用戶在購(gòu)物的時(shí)候，看到白條專屬優(yōu)惠的心理過(guò)程可能是這樣的。他可能有錢，不需要打白條，但是不打白條就失去了專屬優(yōu)惠，為了省一筆錢，那就用一下白條好了。
只要一用白條，京東就要求用戶輸入銀行卡信息和身份證信息，用戶就付出了勞動(dòng)，在京東上留下了資料。那么下次如果需要買一個(gè)大件產(chǎn)品，錢不夠的話，那么他就會(huì)想到用京東白條分期。
慢慢地，用戶使用白條的習(xí)慣就被培養(yǎng)起來(lái)了。
曾經(jīng)，在培訓(xùn)課上有同學(xué)問(wèn)我，京東Plus會(huì)員是個(gè)虧本的項(xiàng)目，但是京東推得很猛。所以他產(chǎn)生了一個(gè)感覺(jué)：互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的補(bǔ)貼是不是用低質(zhì)量用戶（非Plus會(huì)員）的錢去補(bǔ)貼高質(zhì)量用戶，而不是用高質(zhì)量用戶的錢去補(bǔ)貼低質(zhì)量用戶。
這似乎跟《免費(fèi)》這本書里面寫得不一樣，書上說(shuō)企業(yè)是用高質(zhì)量用戶的錢補(bǔ)貼低質(zhì)量用戶。例如用付費(fèi)用戶交的錢補(bǔ)貼給免費(fèi)用戶。
筆者認(rèn)為，京東Plus會(huì)員不是交叉補(bǔ)貼項(xiàng)目，而是用戶習(xí)慣養(yǎng)成項(xiàng)目。對(duì)于京東來(lái)說(shuō)，Plus會(huì)員項(xiàng)目在短期內(nèi)虧本并不是不可承受的，如果高質(zhì)量網(wǎng)購(gòu)會(huì)員流失到對(duì)手那邊去，這才是真正不可承受的事情。
對(duì)Plus會(huì)員提供的服務(wù)，例如10倍京豆回饋（京豆是京東的激勵(lì)體系產(chǎn)品，可用于優(yōu)惠購(gòu)物）或者全年60張運(yùn)費(fèi)券都是針對(duì)高質(zhì)量網(wǎng)購(gòu)會(huì)員推出的綁定手段，而149元/年的Plus會(huì)員價(jià)格確實(shí)非常超值。
京東Plus會(huì)員提供的服務(wù)
百度外賣等產(chǎn)品也有會(huì)員服務(wù)。百度外賣曾經(jīng)推出20元/月的會(huì)員服務(wù)，會(huì)員可以享受免外送費(fèi)。對(duì)于經(jīng)常訂餐的用戶來(lái)說(shuō)，這是非常超值的，所以很多用戶會(huì)購(gòu)買這項(xiàng)會(huì)員服務(wù)。
雖然百度外賣在會(huì)員服務(wù)上不賺錢，但是它綁定了用戶。這些會(huì)員用戶不會(huì)跑到美團(tuán)或者餓了么訂餐了，這就贏得了用戶使用習(xí)慣。
一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司（或項(xiàng)目），哪怕是一個(gè)上市公司，最重要的指標(biāo)也就是活躍用戶數(shù)和營(yíng)收（利潤(rùn)）。所以，培養(yǎng)用戶習(xí)慣、讓用戶活躍是運(yùn)營(yíng)持續(xù)工作的核心指標(biāo)。而讓用戶占到便宜，就是給用戶留下的最大的誘餌。
為什么有些產(chǎn)品是付費(fèi)產(chǎn)品，有些卻免費(fèi)呢？
在筆者看來(lái)，至少?gòu)漠a(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)角度來(lái)看，有三個(gè)不同的參考答案。
首先，從產(chǎn)品角度來(lái)看，浪費(fèi)時(shí)間的產(chǎn)品應(yīng)該免費(fèi)，節(jié)省時(shí)間的產(chǎn)品應(yīng)該收費(fèi)。這看上去似乎有點(diǎn)奇怪，但是卻是非常合理的。
浪費(fèi)時(shí)間的產(chǎn)品，能夠讓用戶投入大量的時(shí)間和精力，這樣的產(chǎn)品往往能夠成為大體量產(chǎn)品。例如，大家去新浪網(wǎng)看新聞，歸根結(jié)底是浪費(fèi)時(shí)間；大家去優(yōu)酷看視頻，歸根結(jié)底也是浪費(fèi)時(shí)間。
因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品能夠滿足用戶打發(fā)時(shí)間的需求，而打發(fā)時(shí)間對(duì)很多人來(lái)說(shuō)是個(gè)剛需，所以這種產(chǎn)品的黏性會(huì)很高。而且，單個(gè)客戶的平均使用時(shí)間很長(zhǎng)——不然怎么打發(fā)時(shí)間呢？
這樣的產(chǎn)品做交叉補(bǔ)貼還會(huì)變得更容易。在優(yōu)酷上插播一個(gè)90秒的廣告，一點(diǎn)都不過(guò)分?。∵@都是一個(gè)打發(fā)時(shí)間的產(chǎn)品了，反正多看一分半鐘的廣告，給用戶一個(gè)倒咖啡和找零食的時(shí)間剛剛好。
但是對(duì)節(jié)省時(shí)間的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，做交叉補(bǔ)貼是不可能的。
產(chǎn)品大神張小龍說(shuō)：“我希望大家用完就走。”用完就走的產(chǎn)品，怎么做廣告??？你做好了一個(gè)PPT在會(huì)上給大家播放，這時(shí)候打開(kāi)PPT先播放15秒的廣告肯定誰(shuí)都受不了。
大量工具類產(chǎn)品都屬于“節(jié)省時(shí)間”類型。就像草根科技叮當(dāng)App，除了老板檢查工作之外，銷售人員們誰(shuí)也不愿意在里面多花一點(diǎn)時(shí)間，也不可能做成一個(gè)社交產(chǎn)品，老板在場(chǎng)的產(chǎn)品怎么做社交呢？所以這種行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)不大的時(shí)候，該收費(fèi)就收費(fèi)吧。
不想看廣告？想要節(jié)省時(shí)間？該買會(huì)員就買吧！
其次，從運(yùn)營(yíng)角度來(lái)看，用戶成本低（獲取+服務(wù)的成本）的產(chǎn)品應(yīng)該免費(fèi)，用戶成本高的產(chǎn)品應(yīng)該收費(fèi)。
用戶成本通過(guò)一定的運(yùn)營(yíng)時(shí)間之后是可以精確計(jì)算出來(lái)的。
例如，用戶獲取成本CAC=（市場(chǎng)投放費(fèi)用+拉新投入的人力成本）/新增用戶量。
例如，一個(gè)App通過(guò)應(yīng)用商店付費(fèi)下載獲得了1萬(wàn)個(gè)注冊(cè)用戶，投入了8萬(wàn)元費(fèi)用，
再加上這個(gè)應(yīng)用商店運(yùn)營(yíng)人員的其他成本2萬(wàn)元，那么每一個(gè)CAC的成本可以粗略定義為10元。
同理，用戶的服務(wù)成本也可以計(jì)算出來(lái)，包括服務(wù)器和帶寬的投入、服務(wù)人員的成本等也可以迅速計(jì)算出來(lái)。用戶的服務(wù)成本，在互聯(lián)網(wǎng)中可以認(rèn)為邊際成本趨向于零，原因是用戶越多，相對(duì)計(jì)算資源，也就是服務(wù)器和帶寬資源并不會(huì)顯著增加。
但是也有例外的時(shí)候。例如在迅速發(fā)展且激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，服務(wù)成本并不僅僅是計(jì)算資源，而是投入了更多搶占用戶所必需的運(yùn)營(yíng)成本。例如在滴滴打車和快的打車的競(jìng)爭(zhēng)中，兩者不斷發(fā)放的代金券和折扣券就是典型的運(yùn)營(yíng)成本補(bǔ)貼。
在這種情況下，當(dāng)用戶運(yùn)營(yíng)成本增高，以至于交叉補(bǔ)貼賺不回來(lái)的時(shí)候，直接收費(fèi)就變成了一件勢(shì)在必行的事情。
筆者有位朋友做了個(gè)孕嬰類產(chǎn)品，主要向年輕媽媽們提供知識(shí)服務(wù)。從讀文章和社區(qū)聊天的功能來(lái)看是免費(fèi)的，因?yàn)檫@是打發(fā)時(shí)間的功能點(diǎn)；但是這個(gè)孕嬰類產(chǎn)品有一個(gè)醫(yī)生在線咨詢的功能，這個(gè)是為了讓家長(zhǎng)節(jié)省時(shí)間獲得答案的功能點(diǎn)，就是一個(gè)付費(fèi)功能點(diǎn)。
從市場(chǎng)角度來(lái)看，用戶規(guī)模大的產(chǎn)品應(yīng)該免費(fèi)，用戶規(guī)模小的產(chǎn)品應(yīng)該收費(fèi)。
用戶規(guī)模大了，不同用戶的細(xì)分方式就多了，對(duì)不同的東西感興趣的人也多了，變現(xiàn)的方式就多種多樣。如果你的產(chǎn)品具備擁有大量用戶的可能性，先免費(fèi)提供服務(wù)是完全合理的。
例如，金領(lǐng)科技做了一個(gè)面向有錢人的精英俱樂(lè)部，即面向的是資產(chǎn) 1 億元以上的高收入人群。入會(huì)門檻是需要會(huì)員先申請(qǐng)，經(jīng)俱樂(lè)部決策委員會(huì)審批通過(guò)后方可進(jìn)入論壇。這就是典型的小眾產(chǎn)品——是的，他們收會(huì)員費(fèi)，而且很貴。
無(wú)論是免費(fèi)還是收費(fèi)，切記把上下游和用戶的訴求弄得清清楚楚。
作者：金璞、張仲榮
來(lái)源：春羽計(jì)劃
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
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12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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