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在抖音做生活服務達人，是一門好生意嗎？
以戶外直播起家的@小明粗去 用一份漂亮的成績給出了自己的答案，在轉(zhuǎn)型為生活服務達人后主要通過直播漲粉獲客，業(yè)務范圍從北京逐步輻射至全國。目前，該賬號粉絲數(shù)量為122.7萬，過去13個月累計GMV達1億，在一次為茶飲品牌coco做的直播活動中，創(chuàng)下單場支付315萬的戰(zhàn)績。
專注于酒旅內(nèi)容的@孫大野，主要是以精致、考究、實用性的短視頻內(nèi)容來構(gòu)建自己的差異化特色。目前該賬號已累積了60.2萬粉絲，每個月能接到30條商單，近30日內(nèi)的團購交易額超過800萬，單條視頻的最高帶貨支付額超過200萬。
服務過奈雪、呷哺呷哺的@家在大連從2021年7月開始接觸抖音生活服如今粉絲量已經(jīng)達到了18.8萬。剛開始時賬號1個月只有5條視頻的拍攝需求，后來逐步提升到了一個月30條左右。今年3月，@家在大連開啟了定時定頻地的直播，單場最高支付達71萬，累積直播GMV達500萬。
目前擁有6.7萬粉絲的@探店官大C，在2021年8月9日發(fā)布了第一條探店視頻，而后便持續(xù)聚焦于廈門生活服務，成為了一名專業(yè)團購達人。截至發(fā)稿前，賬號共發(fā)布了442條生活服務相關(guān)短視頻，平均點贊達數(shù)千次。與視頻數(shù)據(jù)相佐的還有其可觀的引導成交量：近30天，@探店官大C的訂單量為8804，團購交易額達到341.12萬，成交量位列廈門團購達人榜第一，一條酒店視頻更是創(chuàng)下了百萬銷售額……
這些優(yōu)質(zhì)達人只是抖音生活服務達人生態(tài)下的冰山一角。
從2021年開始，抖音生活服務達人在一二三線城市全面增長。根據(jù)抖音生活服務數(shù)據(jù)：截至2022年1月，抖音生活服務達人數(shù)量相比2021年5月增長了17倍。而另一方面，伴隨達人生態(tài)的快速增長，平臺也出臺了相應的治理條例，和生活服務達人一起共創(chuàng)良性、健康的創(chuàng)作環(huán)境。雙重作用之下，像這些優(yōu)質(zhì)達人一樣一邊吸粉、一邊幫助商家變現(xiàn)且自身收益也實現(xiàn)增長的達人也日益增多。
那么，這些優(yōu)質(zhì)達人究竟做對了什么？在抖音生活服務賽道里，達人從起號到變現(xiàn)，是否有通用“秘籍”？在詳細對話了以上四位生活服務達人后，卡思試圖為大家梳理出他們的短視頻/直播運營方法，以此幫助更多達人在此中找到新的機會。
如何通過短視頻實現(xiàn)“爆單”目標？
在興趣驅(qū)動下開始做抖音生活服務賬號的@孫大野 是通過強內(nèi)容的輸出來完成這一目標的。
在@孫大野 的視頻中，我們很難看到模式化的通用腳本，所有視頻中呈現(xiàn)的文案、畫面、甚至BGM都能看出“精心雕琢”的痕跡，不同地區(qū)的風景、酒店在他的精心打磨下，無一例外都綻放出了更為耀眼的魅力?？M繞其中的文藝氣息和精致感不僅能在瞬間抓住用戶眼球，也能由此刺激他們的消費欲望，從而完成成交轉(zhuǎn)化。
在孫大野看來，生活服務類短視頻就是一個濃縮版的品牌策劃，創(chuàng)作者需要努力挖掘產(chǎn)品的亮點、優(yōu)點。
在這個過程中，不但要關(guān)注酒店本身的特性，還應該關(guān)注周邊有價值的信息點，將對用戶有用的、用戶關(guān)心的信息在視頻中呈現(xiàn)。腳本確定后，再通過專業(yè)拍攝、后期剪輯將產(chǎn)品的賣點直觀、且美觀地展現(xiàn)出來，以此來打動用戶。具體到拍攝環(huán)節(jié)，天氣、光線、不同時段的景色變化等細節(jié)都是孫大野關(guān)注的要點，而從前期到后期的所有努力都是為了內(nèi)容的最終呈現(xiàn)效果。
同樣通過短視頻多次實現(xiàn)爆單的@探店官大C 也向卡思表達了內(nèi)容的重要性，而在此基礎(chǔ)上，她還著重強調(diào)了達人口播能力的作用。在她看來，生活服務達人的口播能力主要體現(xiàn)在三個層面：
首先是口播風格要符合目標用戶的消費特性。翻看@探店官大C前期發(fā)布的抖音作品，口播風格更加偏向于甜美風，但在之后的視頻中，她的聲音愈發(fā)爽朗干脆，且?guī)е鴿鉂獾?ldquo;號召”意味，與之前的風格形成了鮮明反差。
關(guān)于為何要做出這種調(diào)整，@探店官大C 告訴卡思，在分析了評論和粉絲畫像后，發(fā)現(xiàn)自己的內(nèi)容主要面向男粉。和刷其他內(nèi)容時的偏好不同，在消費生活服務內(nèi)容時，他們更喜歡“直給”的方式，簡單清晰有條理地介紹商家特色，因此相比于甜美介紹，爽朗干脆的口播風格反而更容易促進消費、帶動轉(zhuǎn)化。
其次則是口播是否具有辨識度。除了后期形成絲毫不拖泥帶水的“硬朗風”外，@探店官大C每次在視頻結(jié)尾都會激情滿滿地加上一句“你們趕緊來體驗”的引導語，由此逐步加深了其口播辨識度，以便用戶對賬號產(chǎn)生更強的記憶點。
最后，口播內(nèi)容要具有代入感、能夠讓用戶真實感受消費場景，讓不同層級的消費者在“聽得懂”的同時，快速get到視頻的信息點，這樣才能最大程度吸引用戶種草、激發(fā)消費欲望。
對于抖音生活服務達人來說，強內(nèi)容、強口播必不可少，但還有一個重點是無法忽略的——要在用戶心中培育起強信任感。
生活服務達人做的是信任生意，一旦口碑坍塌、信任受損，對賬號的打擊也是致命的。因此，除了要謹慎選品外，達人還應該幫助商家搭配選品、并從實用性的角度出發(fā)，為用戶真誠推薦，只有這樣，爆單的可能性才會更大。
和短視頻不同，生活服務直播更考驗達人的口條、貨盤組合水平和身體素質(zhì)。
2020年上半年，剛開始做抖音賬號時，@小明粗去 對其內(nèi)容和變現(xiàn)的規(guī)劃就比較清晰。“當時疫情剛控制住，我想帶大家云游，于是邊走邊播，很多人開始喜歡我，我就上架了商品，做過一段時間的電商帶貨主播。”
2021年6月19日，看好抖音生活服務直播的發(fā)展前景，@小明粗去 從戶外主播轉(zhuǎn)型成為抖音生活服務達人，并開啟了常態(tài)化生活服務直播。當時他的粉絲量為54.8萬，13個月后，粉絲量已增至122.7萬，其直播GMV也突破了1億元。
@小明粗去 告訴卡思數(shù)據(jù)，聲音是他最重要的個人特色，即一口地道的北京話，充滿熱情、語速很快但吐字清晰。直播時，他反應迅速，每一個新進來和新關(guān)注的人，都能被點名感謝。
“一開始我的個人定位就很清晰，是對生活有要求的人，所以我推薦的也是比較有品質(zhì)的東西，想吸引有消費能力的、年齡層在30-45歲女性粉絲。現(xiàn)在粉絲畫像顯示，我的粉絲很多是在一線城市，偏城市白領(lǐng)和中產(chǎn)人群，北京的粉絲占比40%。”@小明粗去表示，獨特的人設讓他的直播變現(xiàn)之路更加順暢。
建立了特有人設，優(yōu)質(zhì)的貨品組合依然是最為重要的基礎(chǔ)建設。
多位達人告訴卡思，做好一場生活服務直播的關(guān)鍵因素是“貨”。@孫大野 認為，“直播就是賣貨的直接方式，組很好的品，找專業(yè)的人賣出去。大部分直播是‘貨帶人’，很少有‘人帶貨’的情況。70%靠品，20%靠常態(tài)化直播，10%看主播。”
以餐飲行業(yè)為例，觀察@家在大連、@小明粗去 等達人的直播，卡思總結(jié)了一些組品策略。
在一場直播中，需要設置引流品和主推品，且貨品SKU之間不能沖突，引流品需盡可能可以和主推餐品組合下單。
其中，“引流品”分為免費套餐和秒殺品，前者直接贈送，后者指的是虧錢但極具吸引力的品類，兩者需要分時段上架，目的是吸引流量進入；“主推品”即價格有一定優(yōu)勢、負責主要盈利的套餐，需要多次或一直上架，占比35%—75%。
對于用戶來說，沒有套路、明確的性價比至關(guān)重要。今年7月，@家在大連 和一家海鮮自助飯店進行了專場直播合作。該飯店的定位是一個網(wǎng)紅店，在當?shù)赜锌诮员?，老板希望通過達人抓住這個夏天的消費旺季。“這次合作是平臺對接給我的，客單價170多塊，性價比很高，一小時我就賣了14萬，很多粉絲問啥時候返場。”
在貨品之外，直播話術(shù)是達人區(qū)隔于其他直播間的亮點。主播講解時，可通過內(nèi)容、賣點來體現(xiàn)價格優(yōu)勢，以促進用戶下單。比如，釋放秒殺福利時，@家在大連就會以豪爽的老板形象出場，增加粉絲的下單熱情。
對達人來說，做好一場直播需要長時間、高密度的輸出，體力是更大的考驗。比如，@小明粗去 單月直播30場、場均直播6小時，就極其考驗體力和耐力。
伴隨著新技術(shù)、新模式的發(fā)展，生活服務生意經(jīng)營進入新階段。
傳統(tǒng)線下經(jīng)營模式對自然流量的依賴性大，客流轉(zhuǎn)化率有限，難以將上門顧客沉淀為品牌追隨者。與傳統(tǒng)的漏斗式經(jīng)營不同，在抖音這樣的內(nèi)容平臺興起后，商家能以內(nèi)容為導向激發(fā)用戶興趣，憑借“所見即所得”的交易模式鏈路，更好地覆蓋與轉(zhuǎn)化精準用戶，沉淀私域、促進裂變。
新的模式帶來了新增長。今年1月，抖音生活服務整體GMV對比去年同期暴漲234倍；截至今年3月，超過70萬個商家門店入駐抖音生活服務，覆蓋了全國一半以上的城市。
高速發(fā)展中的抖音生活服務行業(yè)里，達人自然是不可或缺的中堅力量，和平臺相互成就。根據(jù)官方數(shù)據(jù)，2022年1月對比2021年5月，生活服務相關(guān)達人增長了17倍。
面對蜂擁而至的達人，平臺也提供了很多幫助。最為明顯、也最重要的是內(nèi)容變現(xiàn)支持。
比如，抖音生活服務團隊會為達人與商家進行撮合。
@孫大野 告訴卡思數(shù)據(jù)，“平臺有商務資源的撮合功能，撮合的商家有品質(zhì)保障，對我們來說商業(yè)化的支持是最重要的。”
平臺也會在重要的時間節(jié)點舉辦大型活動，招募達人參與。今年6月，抖音生活服務舉辦的“心動三亞”城市旅游節(jié)活動，平臺就為達人提供酒旅商家資源。@小明粗去 在三亞進行了連續(xù)15天的直播活動，最終產(chǎn)生了超千萬的GMV，客單價高達1500元。
此外，在工具側(cè)，平臺也在通過技術(shù)升級提高達人和商家的匹配效率、規(guī)范合作流程。
目前，“抖音來客”APP中及抖音端內(nèi)上線了撮合功能，并推出“通用計劃”、“招募計劃”、“定向計劃”三種合作模式，滿足商家與達人合作的不同場景。
除了變現(xiàn)層面的有力舉措，平臺也會為達人提供成長指導。
抖音生活服務運營人員會和達人密切對接。在@孫大野 @小明粗去 @家在大連 粉絲不多的時候，抖音生活服務團隊就已經(jīng)主動聯(lián)系到他們，從短視頻拍攝到直播技巧等多方面進行交流和指導。
同時，為促進生活服務創(chuàng)作者健康發(fā)展，抖音生活服務制定一系列短視頻、直播規(guī)則（相關(guān)規(guī)則可在“巨量學官網(wǎng)-生活服務學堂-規(guī)則中心”查看），為達人成長道路提供有力支撐。
除了在內(nèi)容創(chuàng)作和變現(xiàn)層面為達人提供幫助，平臺還在致力于為探店達人和商家打造規(guī)范的合作平臺。
此前，抖音生活服務發(fā)布了《達人行為規(guī)范治理公示》，稱針對達人“云探店”“同質(zhì)化博流量”等違規(guī)行為，平臺已累計治理違規(guī)案例200余個，并通過“合規(guī)探店七字訣”等生動形式，引導達人合規(guī)探店，提供更真實、更好看的生活服務內(nèi)容。
如前文所述，抖音生活服務的盤子越來越大，許多達人選擇在此開啟新的事業(yè)。他們不僅是在運營自媒體賬號，而是將其作為一次創(chuàng)業(yè)之旅。
達人常常有危機感，不敢輕易放松。即使遇到了暫時的瓶頸，他們依然相信要持之以恒。
事業(yè)的成敗與否，關(guān)鍵還得看達人的決心和投入?？ㄋ枷Ｍ?，更多達人能發(fā)揮自身優(yōu)勢，讓內(nèi)容創(chuàng)作不僅能發(fā)揮自身優(yōu)勢，更能變現(xiàn)。正如@孫大野 所言，“要做抖音生活服務達人，做好兩件事情最重要，一是喜歡，二是堅持。”
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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