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4P的每個(gè)點(diǎn)放在今天都沒有所謂的過時(shí)，也不會(huì)顯得生搬硬套。更多還是要理解的基礎(chǔ)上，真正利用方法論為品牌創(chuàng)造價(jià)值。
有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，經(jīng)常看到一些常見的營銷工具模型，你會(huì)發(fā)現(xiàn)專業(yè)課都在講，很多人也都聽說過，但真的用起來沒幾個(gè)人在用，甚至有些工具還會(huì)被所謂的業(yè)內(nèi)人士覺得low。
但事實(shí)是，這些傳承多年的營銷工具仍比大多數(shù)手段更能解決問題，只是你不會(huì)用而已。今天先就最常見的4P理論做一個(gè)初級(jí)探討。
4P是指“產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷/推廣（promotion）”4大營銷組合策略即為4P。而后又延伸到4Ps、6P、10P、4P+3R等理論，其他暫不做延展，我覺得本質(zhì)和4P相比并沒有變化。
一、產(chǎn)品：滿足消費(fèi)者需求
產(chǎn)品是一切的核心，是為了滿足消費(fèi)者需求誕生的。很多時(shí)候，當(dāng)產(chǎn)品銷量不好的時(shí)候，加大廣告推廣力度是本末倒置，要先改進(jìn)產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)才是核心策略。
以手機(jī)行業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行為例：
諾基亞的領(lǐng)導(dǎo)地位被顛覆，不是品牌、質(zhì)量以及價(jià)格出了問題而是，沒能認(rèn)清智能手機(jī)的趨勢(shì)，是產(chǎn)品力與用戶需求不再匹配的最終結(jié)果。
在耐用這一特性上諾基亞并沒有被趕超。
而蘋果能稱霸這一個(gè)時(shí)代，也是產(chǎn)品更懂消費(fèi)者所需。如果蘋果沒能及時(shí)轉(zhuǎn)型，還糾結(jié)在PC電腦市場(chǎng)跟惠普纏斗的話，現(xiàn)在的市值也不可能是惠普的幾百倍。
但近一年，蘋果的銷量明顯下滑，這背后并不是它變得不好了，而是其他廠商都在發(fā)力的情況下，蘋果的產(chǎn)品創(chuàng)新力明顯受到了挑戰(zhàn)，而這又是越來越多用戶的需求。
當(dāng)以產(chǎn)品力去看這個(gè)市場(chǎng)的話，華為mate30能賣那么貴（拍照），三星（新潮）,oppo（充電拍照）能有自己的市場(chǎng)地位，都是必然產(chǎn)物。
既是對(duì)市場(chǎng)需求的細(xì)分，也是對(duì)用戶需求的強(qiáng)力滿足。
所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，同一個(gè)手機(jī)市場(chǎng)，用戶需求千差萬別，產(chǎn)品能解決一部分，就能吃到市場(chǎng)份額，無論擅長(zhǎng)的是頂層設(shè)計(jì)（蘋果華為），還是性價(jià)比（小米o(hù)ppo等）。
綜上，先聚焦產(chǎn)品力，產(chǎn)品不好時(shí)，請(qǐng)先做好產(chǎn)品；而且產(chǎn)品永遠(yuǎn)有改進(jìn)空間，無論何時(shí)身處什么行業(yè)。
二、定價(jià)：是一門學(xué)問
定價(jià)是很大的一門學(xué)問，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們，價(jià)格是供求決定的，但是無數(shù)事實(shí)讓我們看到，現(xiàn)在的價(jià)格受到太多因素影響，貨品擺放，購物環(huán)境等等都可能對(duì)價(jià)格有很大影響。
所以會(huì)發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候價(jià)值決定價(jià)格 有時(shí)候價(jià)格決定價(jià)值。同樣一瓶酒，一瓶15元，一瓶50元，只要放在不同場(chǎng)景。
同樣一瓶精釀啤酒，清吧的價(jià)格往往能達(dá)到網(wǎng)購的5倍。因此商品定價(jià)，根本不是一個(gè)成本推導(dǎo)或者數(shù)學(xué)計(jì)算出來的結(jié)果，相反它更像一個(gè)心理構(gòu)建的過程。
而在做定價(jià)前，以下幾點(diǎn)是需要先了解的：
1. 價(jià)格有相對(duì)性
人們很難判定商品的絕對(duì)價(jià)格，更擅長(zhǎng)的是判斷商品的相對(duì)價(jià)格。例如，我們很多人可能不知道一只雞多少錢，但是都知道兩只雞比一只更貴，這就是商品的相對(duì)價(jià)格。也就是說商品A和商品B相比較，人們能判斷A比B應(yīng)該更值錢還是更便宜，但至于A本身是多少錢，很難確定。
就像放兩代大米，你不知道具體重量，但拿起來會(huì)知道哪個(gè)更重，這就是相對(duì)性。大容量的比小容量的更貴。
2. 用戶對(duì)價(jià)格的構(gòu)建來自環(huán)境線索
人們之所以覺得自己了解價(jià)格，其實(shí)只是一種錯(cuò)覺，是因?yàn)槿藗兞?xí)慣了每天看到的媒體報(bào)價(jià)和超市標(biāo)注的價(jià)格，從而記住了商家給的價(jià)格。
比如日常超市洗發(fā)水都是30，突然出了個(gè)新品50元，都會(huì)覺得貴，因?yàn)楸饶闶煜さ亩▋r(jià)更貴。但設(shè)想超市本身就沒有洗發(fā)水這個(gè)生活品，其實(shí)30或者50元，都是無從判斷是否貴。
因此給商品定價(jià)時(shí)，會(huì)受到各種外部線索影響，這些線索成為了人們判斷價(jià)格的參考錨，影響人們的價(jià)格判斷。（錨定效應(yīng)）
例如心理學(xué)家做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，拿出一瓶不知道價(jià)格的紅酒，讓大家去寫價(jià)格，而在寫價(jià)格之前，讓所有人把身份證尾數(shù)先寫下來。結(jié)果，在判斷紅酒的價(jià)格時(shí)，身份證尾數(shù)偏大的人比尾數(shù)偏小的人給出的價(jià)格要更高，就是因?yàn)槭艿搅俗约簩懮矸葑C數(shù)字的影響。
3. 用戶的支付意愿有強(qiáng)烈的主觀成分
支付意愿，是為獲得商品支付金錢的意愿，但這個(gè)意愿帶有強(qiáng)烈的主觀成分，是會(huì)受到影響的。比如本來預(yù)算好買5000的筆記本，被導(dǎo)購引導(dǎo)后，一頓講，最后買了個(gè)8000元的；比如本來只想買一件衣服，卻因?yàn)閮杉?折，所以買了兩件……這就是商家操控我們的支付意愿。
定價(jià)手段
了解以上幾個(gè)用戶心理需求，定價(jià)策略才更有針對(duì)性，以下為常用手段：
1. 利用“錨定效應(yīng)”
上面提到消費(fèi)者會(huì)受到錨定影響，那么自然也就是商家主要利用的手段。比如：在貴的商品旁邊擺放更貴的商品，就能增加貴的商品銷量。大家逛超市的時(shí)候，是否經(jīng)?？吹綆装僭男蛘咭路裕隙〞?huì)有1000多的款式。而其實(shí)幾百元的產(chǎn)品，才是商家的消費(fèi)主力。這種商品標(biāo)價(jià)搭配，已經(jīng)成了線下商場(chǎng)乃至線上電商平臺(tái)的標(biāo)配。
再比如奢品牌都會(huì)在每個(gè)店配一兩款超極貴的高價(jià)貨作為陪襯價(jià)格。同一個(gè)設(shè)計(jì)師出品，一款鱷魚皮包就要幾十萬，但是鴕鳥皮包只要十幾萬，消費(fèi)者又有幾個(gè)對(duì)這些皮質(zhì)研究那么透徹呢，很多人都會(huì)去買十幾萬的那種。Prada這些品牌也是如此，會(huì)在很貴的奢侈品旁擺上各種小物件，幾百上千的小首飾，才是豐厚利潤(rùn)的來源。
2. 利用“厭惡損失心理”
損失帶來的傷害遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得同樣?xùn)|西帶來的喜悅，而人們常常為了避免損失而愿意付出更高的代價(jià)。比如，丟100元錢的痛苦要比撿了100元錢的愉悅感要更強(qiáng)烈。商家利用“厭惡損失心理”，只要能誘發(fā)你產(chǎn)生害怕失去、規(guī)避損失的情緒，就可以操縱價(jià)格。30天無理由退貨；某寶皇冠商家各種認(rèn)證宣傳等都是如此。
無論線上還是線下，手段都如出一轍：
3. 利用“框架效應(yīng)”
框架效應(yīng)是指一個(gè)問題在兩種邏輯意義上相似的說法卻導(dǎo)致了不同的決策判斷。商家會(huì)利用框架效應(yīng)改變表述方式，讓商品看起來更值得購買。比如：含5%脂肪的酸奶和含95%的無脂肪酸奶，雖然是同一個(gè)商品的不同說法，但是人們往往會(huì)選擇后者。朝三暮四的猴子也是這樣。
沃特斯基說過，與其說我們挑選選項(xiàng)本身，不如說挑選某個(gè)說法。
當(dāng)然，定價(jià)背后還有很多原因在影響，品牌的定位、切入的市場(chǎng)格局、產(chǎn)品分量, 包裝尺寸的調(diào)整，變相調(diào)價(jià)等。而了解以上這些，只不過是不同環(huán)境下，不同策略去更利于產(chǎn)品銷售。
三、渠道：適合的才是最好的
對(duì)于不同產(chǎn)品，沒有一成不變的渠道，也很難有一渠道通吃的做法。往往是用戶群在哪，就去哪。
所以渠道是同產(chǎn)品及定價(jià)息息相關(guān)的，舉兩個(gè)例子：
比如餐飲渠道這么多年的演變，從最開始的路邊大飯店（品牌連鎖等），到前幾年的邊逛街邊吃飯（面點(diǎn)王、樂凱撒），在到現(xiàn)在的外賣和網(wǎng)紅店當(dāng)?shù)溃鉀Q的需求沒變，但是場(chǎng)景頻次都發(fā)生了巨大的變化。只不過從路邊攤轉(zhuǎn)移到了外賣，從大飯店的面子炫耀轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)紅店的拍照炫耀。喜茶等產(chǎn)品是典型代表。
再比如旅游行業(yè)，過去是旅行社報(bào)團(tuán)，然后是攜程去哪兒這樣的平臺(tái)興起，現(xiàn)在又到了攻略自由行定制游的興起，人們的出行意愿沒變。但對(duì)體驗(yàn)的需求在變化，獲取信息購買產(chǎn)品的渠道也始終在變化。
所以在產(chǎn)品力保持核心優(yōu)勢(shì)的前提下，定價(jià)和渠道都是要面向用戶群，在最適合的渠道，用最能讓用戶買單的定價(jià)方式去組合推銷。
四、促銷：服務(wù)于用戶
這部分不展開詳細(xì)寫，因?yàn)榇蠖鄶?shù)品牌營銷人的日常本職工作，就是在這一部分。
這里只有幾點(diǎn)總結(jié)分享：
產(chǎn)品和品牌所處競(jìng)爭(zhēng)格局的不同階段，要在每個(gè)階段針對(duì)性講明白產(chǎn)品為用戶解決的問題。比如你是自由行平臺(tái)，就不要講跟團(tuán)或者常規(guī)景點(diǎn)的好處，這不是你對(duì)用戶的核心吸引力；
營銷人最重要的能力，是視角轉(zhuǎn)化的能力，不僅是品牌人，還要把自己當(dāng)成產(chǎn)品客服、導(dǎo)購和銷售。只有這樣，你才知道用戶究竟要得是什么，如何用最適合的方式賣貨給他；
如果能做到以上兩點(diǎn)，希望你還有真正變身用戶的能力，如果你產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，看到聽到接收到哪些信息，你才可能去買單？
能想清楚以上問題，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品購買前、購買中、使用中、使用后，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是促銷/營銷環(huán)節(jié)，所以這一步的核心是在每個(gè)環(huán)節(jié)都真正為用戶服務(wù)，你的產(chǎn)品才可能營銷成功。
從例子就能看得到，4P的每個(gè)點(diǎn)放在今天都沒有所謂的過時(shí)，也不會(huì)顯得生搬硬套。更多還是要理解的基礎(chǔ)上，真正利用方法論為品牌創(chuàng)造價(jià)值。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)