很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
常見的幾種B2B內(nèi)容類型中，案例研究是幾乎所有B2B企業(yè)都要涉及到的。無論是哪個細(xì)分領(lǐng)域的B2B企業(yè)，可以沒有白皮書，沒有小視頻，甚至沒有公眾號，但不可以沒有客戶案例研究。
通過客戶案例，B2B企業(yè)可以非常輕松地觸達到客戶所處領(lǐng)域內(nèi)的其他同類型企業(yè)。無論是拉新獲客，還是最后銷售打單的過程，客戶案例都是必不可少的一種內(nèi)容資料。
客戶案例是真實的例子，說明了企業(yè)的客戶是如何從A點到B點的。這有助于企業(yè)對外講述一個故事，關(guān)于他們?nèi)绾螏椭蛻魧崿F(xiàn)目標(biāo)，以及企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)如何為他們的客戶增加價值。
客戶案例不是一個白皮書，更不是一篇普通文章。客戶案例的撰寫不僅需要收集并分析客戶相關(guān)的資料，還要通過采訪客戶獲取更多第一手信息。
同樣是以研究驅(qū)動的白皮書，和客戶案例研究之間也有非常大的差異：
第一，案例研究更多的是關(guān)于某一行業(yè)的客戶是如何通過使用產(chǎn)品而成功的，而白皮書則更多的是一份關(guān)于企業(yè)/行業(yè)發(fā)展的報告。
第二，客戶案例不僅要有使用產(chǎn)品前后的效果對比，還要挖掘帶來這一效果背后的策略與做法，才能撰寫出一個信息豐富、有價值的案例研究。
第三，案例研究會比白皮書更精短，更聚焦于某個關(guān)鍵點，可能只有幾頁，通常在2000字以下。盡管案例研究要比白皮書短得多，但收集信息的過程可能同樣費時。
如果之前沒有客戶案例寫作的經(jīng)驗，就可以先看看業(yè)內(nèi)做得比較好的客戶案例。先模仿，再超越。
例如，Sprinklr為Groupon公司提供的產(chǎn)品，幫助他們實現(xiàn)了30min內(nèi)可以回復(fù)76%的客戶消息，加速了他們的客戶相應(yīng)時間。
企業(yè)可以通過客戶案例研究來突出他們的產(chǎn)品如何幫助客戶的業(yè)務(wù)取得成功，而這又有助于吸引對他們產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的新客戶。
這里提供一個可以套用的客戶案例研究的撰寫模板，如果之前沒有特別多的經(jīng)驗，可以先從這個模板入手。
案例研究的主角是客戶，而且通常要征得客戶的同意，才能做最后的案例發(fā)布，所以在導(dǎo)語部分需要介紹客戶，尤其突出客戶的亮點。在讓客戶為自己做背書的同時，也幫助客戶完成了一定的曝光，實現(xiàn)了雙贏的局面。
這里對于客戶的介紹不能僅僅是籠統(tǒng)的描述，還需要提到一些重要的細(xì)節(jié)，突出客戶的不同之處，展示客戶獨特的賣點?？梢院唵谓榻B客戶所處的行業(yè)、提供的產(chǎn)品或服務(wù)，以及其他相關(guān)的信息。然后簡單地列一下后文客戶面臨的挑戰(zhàn)和解決方案，而不必過多地討論細(xì)節(jié)。作為總-分結(jié)構(gòu)的總述。
撰寫客戶案例需要對客戶目前的情況足夠了解，所以，在撰寫客戶案例前需要先對客戶進行采訪，可以電話采訪或線下拜訪。
從溝通效果來看，線下的拜訪會更好一些，可以有更多深入的交流，更利于案例撰寫的人發(fā)現(xiàn)客戶的實際問題，也更容易讓客戶打開話匣子，提供一些之前自己并不知道的信息。
客戶面臨的挑戰(zhàn)、關(guān)鍵問題或痛點可以從以下幾個方面展開：
這個問題是如何產(chǎn)生的？
這是行業(yè)普遍存在的問題還是客戶遇到的新問題？
這個問題是由于市場的變化或其他不可預(yù)見的情況造成的嗎？
這一部分需要深度挖掘，如果只說一些無關(guān)痛癢的話，比如獲客難、轉(zhuǎn)化低，這類問題根本無法打動讀者。
最好能從小處落筆，以小見大，可以只是某個很小但是很有代表性的問題，具體到一些細(xì)節(jié)，而不要一直浮于表面。
案例研究的解決方案部分，需要圍繞企業(yè)自身提供的的產(chǎn)品和服務(wù)，具體說明是如何幫助客戶達成最終結(jié)果的。
這部分內(nèi)容可以和第二部分“客戶面臨的挑戰(zhàn)”一一對應(yīng)。分別針對客戶面臨的挑戰(zhàn)1、挑戰(zhàn)2、挑戰(zhàn)3，可以提出解決方案1、方案2、方案3。
具體的解決方案可以從以下幾個方面進行闡述——
這個解決方案是同行業(yè)通用型的，還是針對這家客戶而提出的個性化方案？
整個方案的具體實施過程中，都有哪些團隊參與其中，分別做出了哪些貢獻？
最終的解決方案是什么？
客戶如何使用他們的產(chǎn)品或服務(wù)來解決客戶的問題？
向客戶交付解決方案的執(zhí)行時間和流程是怎樣的？
這一部分的內(nèi)容最好有一個整體的邏輯框架結(jié)構(gòu)，否則只是一些孤立的點，先總述解決方案的整體框架，再根據(jù)這個框架具體說明每個步驟措施，形成“總-分”結(jié)構(gòu)。
結(jié)果部分可以利用可視化的圖表，說明客戶利用自己提供的產(chǎn)品/服務(wù)獲得了怎樣的效果，完成了多少目標(biāo)，解決了多少問題。
但是所有的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)需要有選擇性，同樣的結(jié)果，用不同的表達方式就會給讀者不同的感受。
所以，案例的包裝不是單純地列出所有事實數(shù)據(jù)，而要有選擇性地呈現(xiàn)數(shù)據(jù)。
舉個例子：
1）修改之前：使用戶量從1000增長到了1500。
就是凈增了500個用戶，增加得很少，而且1000和1500對企業(yè)來說這種數(shù)字本身也很小意義不大。
2）修改之后：1周內(nèi)使用戶量增長了50%。
這種數(shù)據(jù)就好看很多，換一種數(shù)據(jù)表達，不僅加上了時間的維度，還用增長率代替了增長量，會讓最后的結(jié)果數(shù)據(jù)看起來厲害很多。
所以，在包裝客戶案例的時候，如果最終的結(jié)果數(shù)字不好看，那就考慮是否用增長率這類數(shù)字。
總之一個原則就是，讓數(shù)字盡可能龐大，才能在短時間內(nèi)引起用戶的興趣。
如果是一個更加大型的客戶案例，其中包含了客戶通過使用產(chǎn)品而獲得的各種維度的效果，那么在呈現(xiàn)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的時候，只試著突出其中最重要的一個方面，而不需要面面俱到。
客戶案例的最終呈現(xiàn)形式，除了文章，還可以用小視頻、推薦語、手冊等。同一個客戶案例，可以以不同的形式，在不同的場合，進行多次包裝使用。
一個比較好的客戶案例復(fù)用邏輯是：
先邀請客戶做一場線上/線下演講，根據(jù)演講的內(nèi)容錄制剪輯一段小視頻，演講內(nèi)容可以整理為速記并重新進行邏輯梳理發(fā)布到公眾號和官網(wǎng)上。
當(dāng)同行業(yè)的案例數(shù)量積累到一定程度以后，可以重新找設(shè)計師制作成客戶案例手冊，成為電子下載的資料，也可以打印出來供銷售使用。
也可以找有經(jīng)驗的設(shè)計師根據(jù)公司自己的logo和品牌形象進行模板的設(shè)計制作。做出一個模板，之后就可以多次復(fù)用。
相比于其他類型的內(nèi)容，客戶案例需要投入更多的時間。這取決于整體的采訪進度。如果能夠很快聯(lián)系到公司內(nèi)部熟悉產(chǎn)品使用情況的人，并且能提供足夠多的信息量，那么可能案例研究2個星期就可以完成。
但是如果每個人都只能提供很少的信息，那就需要不斷地去找產(chǎn)品、售前、售后、市場等相關(guān)的人進行采訪和資料收集，可能需要1個月左右的時間來撰寫客戶案例。而對于一些時間比較緊張的客戶，可能從最開始確定采訪時間就需要很久。
所以，在做內(nèi)容規(guī)劃的時候就要確定好全年的客戶案例發(fā)布頻率，羅列一些之后可以包裝成案例的客戶，同步進行多個客戶的采訪，從而保證案例發(fā)布排期。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)