公司、企業(yè)家或自由職業(yè)者面臨的最大問題之一是讓客戶購買他們的產(chǎn)品或服務(wù)。 當(dāng)市場(chǎng)上有大量特定產(chǎn)品或服務(wù)的賣家或公司時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)主要問題。 當(dāng)客戶有多種選擇時(shí)，他們通常會(huì)嘗試根據(jù)他們的資格和服務(wù)來評(píng)估每個(gè)選擇。

“我們會(huì)盡快回復(fù)您?！?/p>

“你的價(jià)格超出了我們的預(yù)算?！?/p>

“我們正在尋找更有經(jīng)驗(yàn)的人?！?/p>

如果您是企業(yè)家或自由職業(yè)者，您必須熟悉這些短語并確切知道它們的含義。 說服客戶并讓他們?yōu)槟峁I(yè)務(wù)可能會(huì)很棘手。 但不要擔(dān)心，因?yàn)槲覀優(yōu)槟业搅送昝赖慕鉀Q方案，這是一個(gè)商業(yè)建議！ 你問怎么寫？

查看這份詳細(xì)指南，了解如何在研究和分析數(shù)百個(gè)模板和提案后編寫商業(yè)提案，并回答您的所有疑問。

什么是商業(yè)提案？

提案或商業(yè)提案是公司、企業(yè)家或自由職業(yè)者為向潛在客戶進(jìn)行推銷并簡(jiǎn)要概述他們提供的產(chǎn)品或服務(wù)而編寫的文件。 換句話說，商業(yè)提案是一種文件形式的推銷，公司或個(gè)人在其中說服潛在客戶從他們那里購買相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。

商業(yè)提案部分

通常，商業(yè)提案?jìng)?cè)重于以下八個(gè)部分：

1. 封面

2. 內(nèi)容提要

3. 問題/需要

4. 解決方案

5. 可交付成果

6. 價(jià)格

7. 關(guān)于我們

8. 條款及細(xì)則

封面

封面或扉頁會(huì)給客戶留下第一印象。 因此，封面應(yīng)該設(shè)計(jì)得很好并且簡(jiǎn)單。 它應(yīng)該設(shè)置您公司的品牌標(biāo)識(shí)，并給客戶留下良好的第一印象。

封面的目的是描繪專業(yè)精神并為您的提案奠定基礎(chǔ)。 此外，它應(yīng)該吸引和激發(fā)客戶讓他們閱讀提案的其余部分。

如何寫封面？

封面通常包含一些樣板文件，例如：

• 項(xiàng)目名稱

• 公司名稱和聯(lián)系方式

• 客戶資料

• 提交日期

為了吸引客戶并留下良好的第一印象，您需要寫一個(gè)好的項(xiàng)目標(biāo)題。 像“營(yíng)銷提案”或“咨詢提案”這樣的標(biāo)題似乎有點(diǎn)不起眼和單調(diào)。 相反，保持標(biāo)題引人注目和有趣。

內(nèi)容提要

您的客戶可能會(huì)收到來自不同公司和個(gè)人的大量冗長(zhǎng)的商業(yè)提案。 因此，請(qǐng)?jiān)谔岚傅拈_頭包含一份執(zhí)行摘要，以便給他們一個(gè)簡(jiǎn)短的想法并節(jié)省他們的時(shí)間。 大多數(shù)情況下，提案在閱讀執(zhí)行摘要后就被批準(zhǔn)，使其成為提案中最重要的文件之一。

執(zhí)行摘要的主要目的是總結(jié)提案并向客戶展示為什么您是最適合他們的人。 該文件應(yīng)明確說明貴公司的目標(biāo)、目標(biāo)和愿景，但主要關(guān)注點(diǎn)應(yīng)放在客戶的需求和目標(biāo)上。

如何撰寫內(nèi)容提要？

內(nèi)容提要是您的解決方案的簡(jiǎn)短形式。 它用作整個(gè)文檔的大綱。 因此，以一種能夠引起客戶注意并讓他們想要閱讀更多內(nèi)容的方式寫作。 保持簡(jiǎn)潔、具體和中肯。

編寫內(nèi)容提要的一個(gè)好方法是將其分成 3-4 段，并為每段分配目標(biāo)。

• 第一段可以是開場(chǎng)白或摘要的大綱。您可以說明提案的目的和客戶的需求。在這里發(fā)揮創(chuàng)意，寫出有吸引力且引人入勝的聲明。例如，不要寫“我們是營(yíng)銷公司”之類的陳述。相反，請(qǐng)寫：“我們可以通過幫助您接觸到數(shù)百萬錯(cuò)過您的產(chǎn)品的人來徹底改變您的業(yè)務(wù)?！?/p>

• 在第二段中，您可以專注于客戶的需求，說明您了解他們的需求并可以為他們提供適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。

• 第三段應(yīng)強(qiáng)調(diào)您愿意為客戶的問題提供的解決方案。它應(yīng)該突出您的方法和您的公司。您應(yīng)該以令人信服和有吸引力的方式編寫此部分，以使客戶對(duì)所提議的解決方案的結(jié)果和細(xì)節(jié)感到興奮。但是，不要深入了解您的產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)和復(fù)雜性。在這里可以用 100-200 字簡(jiǎn)要介紹解決方案。

• 最后一段你可以用它來進(jìn)一步解釋你的解決方案，或者簡(jiǎn)單地強(qiáng)調(diào)為什么你是這份工作的最佳人選。例如，您可以包括您的一些資格、以前在該領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)、談?wù)撃膯T工或任何關(guān)于您和您的公司的獨(dú)特之處，以說服客戶。

因此，請(qǐng)保持執(zhí)行摘要準(zhǔn)確、針對(duì)特定客戶且簡(jiǎn)單明了。 盡量避免任何可能難以理解的技術(shù)術(shù)語。

問題

本節(jié)代表客戶面臨的主要問題。在雇用任何人之前，客戶需要知道他們了解主要關(guān)注點(diǎn)和期望。

本節(jié)的主要目的是向客戶展示您已盡職盡責(zé)并了解客戶的需求和挑戰(zhàn)。此外，它還用于在你們兩人之間建立關(guān)系，建立信任并向客戶展示您的能力。

如何寫問題部分？

在開始寫這個(gè)部分之前，花點(diǎn)時(shí)間研究和分析這個(gè)問題。即使您是該行業(yè)的專家并且經(jīng)驗(yàn)豐富，花一些時(shí)間進(jìn)行針對(duì)特定問題的研究也會(huì)增加您的理解。

最好將此部分分成幾個(gè)要點(diǎn)，而不是編寫段落。保持要點(diǎn)簡(jiǎn)明扼要，以免混淆。您還可以包括一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來證明您的觀點(diǎn)。確保包括您的客戶可能涉及的事實(shí)問題。您應(yīng)該能夠說服他們您了解他們并了解他們的問題。只有這樣，客戶才能信任你。

此外，它簡(jiǎn)明扼要，結(jié)構(gòu)合理且為客戶量身定制。

解決方案

這是您關(guān)注的部分。 你已經(jīng)解釋了這個(gè)問題。 現(xiàn)在是時(shí)候展示急需的解決方案了。 解決方案部分是提案中最重要的部分，因?yàn)樗怀隽酥饕u點(diǎn)。

如何編寫解決方案部分？

只要你知道你為客戶提供了什么，這部分應(yīng)該不會(huì)很難寫。 您需要清楚地說明您將如何解決客戶的問題以及您的方法是什么。 但盡量不要過度。 您不想通過提供太多細(xì)節(jié)來混淆讀者。 在清楚說明您的獨(dú)特的銷售主張或“獨(dú)特的賣點(diǎn)”同時(shí)，保持該部分簡(jiǎn)單明了。

通常情況下，公司會(huì)一起編寫多個(gè)提案，然后將它們交付給不同的潛在客戶。 這通常感覺就像在客戶感覺不到看到的冷電子郵件。 因此，即使您對(duì)某個(gè)特定行業(yè)有類似的解決方案，也要確保根據(jù)客戶的適用性對(duì)其進(jìn)行定制和個(gè)性化。 跳過針對(duì)客戶問題的通用細(xì)節(jié)不會(huì)有什么壞處。

可交付成果

這是您僅談?wù)撃漠a(chǎn)品或服務(wù)及其運(yùn)作方式的部分。 雖然大多數(shù)情況下，我們會(huì)看到解決方案部分本身包含可交付成果，但如果您覺得需要解釋和詳細(xì)說明產(chǎn)品的復(fù)雜性，最好為它制作一個(gè)單獨(dú)的部分。

如何編寫可交付成果部分？

這是您可以發(fā)揮創(chuàng)意的部分。 例如，您可以添加視頻、圖形或圖像來準(zhǔn)確解釋您將為客戶提供的內(nèi)容。

除了段落、要點(diǎn)或圖像之外，您還可以包括解釋您的產(chǎn)品工作原理或突出您將為客戶提供的服務(wù)的視頻。 事實(shí)上，隨著時(shí)間的推移，視頻在商業(yè)提案中的使用一直在增加。 根據(jù) Proposify 的數(shù)據(jù)，與 2020 年相比，2021 年提案中視頻的使用量增加了 31%。

日程表

此外，為了進(jìn)一步提高本節(jié)的具體性，您可以包括一個(gè)時(shí)間表，展示項(xiàng)目完成的不同階段。 這確保了沒有任何混淆。 但在向客戶承諾任何事情之前，請(qǐng)務(wù)必與您的團(tuán)隊(duì)討論。 最后，簡(jiǎn)要地將項(xiàng)目過程劃分為不同的階段，描述您將在每個(gè)階段完成的工作。

定價(jià)部分

提案中最重要的部分之一是定價(jià)部分。早些時(shí)候，該部分被認(rèn)為是可選的，但它已成為公司和客戶之間的主要討論點(diǎn)。

如何編寫定價(jià)部分？

在編寫定價(jià)部分之前，了解如何命名它至關(guān)重要。盡管它可能看起來微不足道，但您如何命名此部分會(huì)產(chǎn)生巨大的差異。根據(jù) Proposify 的一份報(bào)告，大約 44% 的公司將此頁面命名為“您的投資”而不是“定價(jià)”。它提醒客戶，他們正在投資于公司的發(fā)展，而不是支付“費(fèi)用”或產(chǎn)生“成本”。

此外，保持部分互動(dòng)。也就是說，給您的客戶一些可供選擇的選項(xiàng)。帶有交互式定價(jià)部分的提案被接受的幾率高出 12.6%。在編寫本節(jié)時(shí)要清楚具體。提及所有將包含在交易中的內(nèi)容以避免任何混淆。一個(gè)好的策略是將定價(jià)分為幾個(gè)階段或根據(jù)可交付成果。

關(guān)于我們

在說服客戶您為他們提供了一個(gè)好的解決方案之后，您需要說服他們您將遵循該解決方案。 您可以使用關(guān)于我們部分來實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。 這張幻燈片用于向客戶展示可信度。

這里的公司包括從事該項(xiàng)目的員工、公司創(chuàng)始人、一些案例研究和過去的經(jīng)驗(yàn)。 關(guān)于我們部分為您的公司提供了一個(gè)面孔，從而增加了您與客戶之間的信任。

條款及細(xì)則

很多人只是在閱讀頭部的“條款和條件”時(shí)就開始感到頭暈?zāi)垦！?但是，這是一個(gè)重要的部分，不應(yīng)不惜一切代價(jià)將其排除在提案之外。 這張幻燈片的主要目的是避免您和客戶在項(xiàng)目期間發(fā)生任何沖突。 它有助于保持專業(yè)和無憂。

條款和細(xì)則部分應(yīng)包含哪些內(nèi)容？

這里要包括的一些主要負(fù)責(zé)人是：

• 可交付成果是什么？

• 客戶的期望是什么？

• 時(shí)間表和時(shí)間表是什么？

• 付款方式和付款時(shí)間表

• 取消和退款政策

這里的關(guān)鍵是細(xì)化并指定每一個(gè)細(xì)節(jié)。 將其視為整個(gè)文檔的摘要。 只是現(xiàn)在，您不必說服客戶。 您只需要提及并澄清您將要做的一切以及您對(duì)客戶的期望。 我們建議讓您的法律團(tuán)隊(duì)處理提案的這一部分，而不是自己處理。

確保以 CTA 結(jié)束本節(jié)，要求客戶簽署提案并同意所有條款和條件。 此外，在提案中包含簽名使交易更有可能完成，也減少了完成交易的時(shí)間。

常見問題

• 每個(gè)部分應(yīng)該多長(zhǎng)？

對(duì)于每個(gè)部分應(yīng)保留多長(zhǎng)時(shí)間沒有規(guī)定的字?jǐn)?shù)限制。但請(qǐng)確保提案簡(jiǎn)潔明了，因?yàn)檩^短的提案肯定有更高的完成率。因此，請(qǐng)?jiān)诿總€(gè)部分中包含所有必要的細(xì)節(jié)，但盡量不要過度。

• 我應(yīng)該包括多少個(gè)部分？

上述部分適用于不同行業(yè)。您想要包含的內(nèi)容取決于您和您的客戶的需求和期望。但是，盡量不要寫很多部分來讓它太長(zhǎng)。盡可能簡(jiǎn)短。平均而言，大多數(shù)獲獎(jiǎng)提案包括大約七個(gè)部分。然而，這個(gè)問題的另一個(gè)方面應(yīng)該

• 我應(yīng)該使用模板嗎？

這是很多人普遍提出的疑問。通常，使用模板或提案編寫軟件是一個(gè)好主意，因?yàn)樗梢怨?jié)省時(shí)間并讓您了解如何構(gòu)建文檔。但是模板主要用于他們的設(shè)計(jì)和外觀。因此，內(nèi)容應(yīng)根據(jù)客戶的需求和期望進(jìn)行個(gè)性化。

• 我應(yīng)該如何設(shè)計(jì)提案？

雖然在線模板通常會(huì)為您處理設(shè)計(jì)，但必須根據(jù)您的品牌和公司對(duì)其進(jìn)行自定義。文件的設(shè)計(jì)和外觀應(yīng)在客戶面前形成品牌標(biāo)識(shí)。此外，確保設(shè)計(jì)保持簡(jiǎn)單和最小，因?yàn)樵谶@里，少即是多。文件應(yīng)該易于閱讀和悅目。