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直播帶貨的核心是“人貨場(chǎng)”，圍繞人貨場(chǎng)展開，有不同的直播帶貨形態(tài)。
有以“人”為主的直播間，比如辛巴、李佳琦、薇婭，用戶跟著主播走，主播推薦啥，用戶跟著買著。這種直播間，非常依賴主播的個(gè)人IP，對(duì)于主播的專業(yè)素養(yǎng)要求很高，前期對(duì)于IP的打造，內(nèi)容要求很高，而且周期很長(zhǎng)。
有以“場(chǎng)”為主角的直播間，比如那種嗨購(gòu)團(tuán)，找一群美少女，小鮮肉在那唱唱跳跳，又或者是那種一圈新疆人在房間里彈奏樂器，又或者是模仿武林外傳打造一個(gè)客棧出來。這種直播間的重點(diǎn)在于場(chǎng)景的搭建吸睛，自帶流量，可以把人吸引進(jìn)來，并且能夠把人留在直播間。
還有一種，就是以“貨”為主角的直播間。這種直播間的重點(diǎn)是在貨本身，整個(gè)直播間給了商品最大的展示窗口，甚至都不用真人出鏡。
比如下圖的這個(gè)直播間：
這是一個(gè)賣蝦片的直播間，直播間里沒有真人出鏡，就是給你展示炸蝦片的過程，然后有人問他就回答問題。
還比如下圖這個(gè)直播間：
這是一個(gè)賣銀飾戒指的直播間，直播間里同樣沒有真人出鏡。只是展示出帶著戒指的手，然后通過畫外音來直播，這兩個(gè)直播間的主角都是產(chǎn)品。
打造個(gè)人IP是需要一個(gè)很大的投入，很長(zhǎng)的周期，而且成功概率還低，復(fù)制性很低的項(xiàng)目。并且，對(duì)于主播個(gè)人的依賴太強(qiáng)，不利于管理。做一個(gè)吸睛的直播間場(chǎng)景也是需要一定的投入的，試錯(cuò)成本太高。
所以，今天我要給大家介紹一種以產(chǎn)品為主角的直播帶貨模式。直播間的主角是產(chǎn)品，直播間的流量來源主要也是靠視頻流量，而視頻流量的主角同樣是產(chǎn)品本身。
今天要講的賬號(hào)就是，【大方縣花姐土特產(chǎn)經(jīng)營(yíng)店】。
我多次在我的直播間提過，賣貨就應(yīng)該簡(jiǎn)單粗暴。
寧要精粉三千，不要泛粉三萬，賣貨就直接懟著產(chǎn)品拍就好了，不要去搞什么段子劇情搞笑。你去拍什么搞笑視頻吸引過來的流量和粉絲是不精準(zhǔn)的，轉(zhuǎn)化率極低，而且內(nèi)容創(chuàng)作難度極大，內(nèi)容制作成本極高。
最高效的方式就是，直接1:1復(fù)制一個(gè)播放量最高、轉(zhuǎn)化率最高的場(chǎng)景，又或者是自己測(cè)試出來一個(gè)高播放量的場(chǎng)景，然后一直重復(fù)拍就是了。
視頻的主角一定是產(chǎn)品，一定是通過視頻最大化地展示產(chǎn)品賣點(diǎn)。這樣的視頻，吸引過來的流量，才是最精準(zhǔn)的電商流量。
我們可以看到，這個(gè)賬號(hào)最近三個(gè)月帶貨274萬。而其中，視頻中的主角，辣椒粉和豆腐干帶貨接近260萬。
這就是精準(zhǔn)流量的威力，他不一定有幾十萬幾百萬的播放，但是視頻里展示的是辣椒粉和豆腐干，而且視頻的bgm是真人原聲，帶有明顯的營(yíng)銷性質(zhì)。那么這樣的視頻，引過來的流量就是想買這個(gè)豆腐干和辣椒粉的粉絲，是極其精準(zhǔn)的流量。
我們可以看到，這個(gè)賬號(hào)的視頻全都是以產(chǎn)品為主角的視頻。要不然就是拍產(chǎn)品本身，要不然就是融入一個(gè)人進(jìn)去，但是這個(gè)人依然只是產(chǎn)品的配角，為了展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)而存在的配角。
無論在抖音還是快手，直播絕對(duì)是最佳的轉(zhuǎn)化場(chǎng)景，是遠(yuǎn)勝于櫥窗和小黃車的。
而直播間的流量來源有很多種，包括推薦、視頻、關(guān)注、付費(fèi)...
不過就好像淘寶的流量來源有很多種一樣，除非你是一個(gè)年銷過億的店鋪，你需要做到大而全，你需要全流量渠道覆蓋。
大部分的小團(tuán)隊(duì)，只要集中精力做好一個(gè)流量渠道就好了。而且一定是免費(fèi)流量?jī)?yōu)先于付費(fèi)流量，獲取流量簡(jiǎn)單的渠道優(yōu)先于獲取流量復(fù)雜的渠道！
不要聽什么，要想擴(kuò)大一定要靠付費(fèi)。說這句話的人沒錯(cuò)，不過人家已經(jīng)是有一定體量的團(tuán)隊(duì)。
對(duì)于還沒有三瓜兩棗的小團(tuán)隊(duì)，對(duì)于試錯(cuò)成本幾萬塊都覺得太高的團(tuán)隊(duì)，一定是免費(fèi)流量?jī)?yōu)先于付費(fèi)的。
那么直播帶貨一樣，免費(fèi)優(yōu)先于付費(fèi)，簡(jiǎn)單的優(yōu)先于復(fù)雜的。
所以【大方縣花姐土特產(chǎn)經(jīng)營(yíng)店】做的是視頻流量。
推薦流量靠的是什么？直播間曝光的點(diǎn)擊率，直播間的停留、互動(dòng)，商品的點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化、五分鐘成交密度...
你要想有好的點(diǎn)擊率，直播間的場(chǎng)景搭建很重要。比如我剛剛說的美少女嗨購(gòu)團(tuán)，人家靠顏值就可以吸引人點(diǎn)擊進(jìn)直播間。
你要想有好的停留、互動(dòng)，你需要有好的主播表現(xiàn)力、話術(shù)，直播間場(chǎng)景搭建。當(dāng)然，你也可以選擇送紅包、發(fā)福袋，又或者10元一箱的車?yán)遄右粋€(gè)小時(shí)就放100份出來。
好了，簡(jiǎn)單來說也就是要有才、有錢、有精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)...
而視頻流量則簡(jiǎn)單的多了，用流水線的方式批量化生產(chǎn)視頻，用基數(shù)對(duì)抗概率，偶爾出個(gè)爆款。
有的人可能會(huì)說，感覺這個(gè)賬號(hào)的視頻播放量也沒多少啊，點(diǎn)贊也沒多少?。?/p>
第一，他的流量很精準(zhǔn)，是視頻展示流量。第二，他的視頻制作成本很低，制作效率很高。
我們可以看到，他的直播間流量來源視頻推薦占比可以達(dá)到60%多，這是非常高的一個(gè)比例了，也就是說他的直播間流量來源大部分來自視頻，而他的視頻成本很低很低。
我看他的賬號(hào)每天是發(fā)一兩個(gè)視頻。但是，就他的視頻制作難度，要是我來做，我不做十個(gè)賬號(hào)，一個(gè)賬號(hào)一天不發(fā)七八個(gè)視頻，我覺得都對(duì)不起抖音。
這里，我也要和大家說另外一個(gè)觀點(diǎn)，要用財(cái)務(wù)邏輯去核算最終的流量成本，而不要只看到單視頻的流量數(shù)量。
我看到很多人在做直播帶貨的時(shí)候，有的人去拍視頻，養(yǎng)了一個(gè)團(tuán)隊(duì)。攝影、剪輯、編導(dǎo)、演員，一個(gè)團(tuán)隊(duì)一個(gè)月成本幾萬，一個(gè)月生產(chǎn)20條視頻，這樣算下來一個(gè)視頻成本要好幾千。假設(shè)一個(gè)視頻又十萬播放量，一個(gè)視頻的成本是5000，一個(gè)播放量的成本也是五毛錢了。而這樣操作，視頻要爆也是有概率的，試錯(cuò)成本很高的。
但是像剛才【大方縣花姐土特產(chǎn)經(jīng)營(yíng)店】的視頻形式，我覺得一個(gè)人一天制作三五十個(gè)視頻是沒有問題的。我們假設(shè)一個(gè)人一天的成本是300元，一個(gè)視頻的成本也就是幾塊錢而已。
而三十個(gè)視頻，我們就假設(shè)一個(gè)視頻平均播放量是兩三千，一天也有七八萬的播放量，平均一個(gè)播放量的成本是幾厘錢，比發(fā)傳單都劃算。
而且，前者你還需要去做團(tuán)隊(duì)管理，團(tuán)隊(duì)還要設(shè)計(jì)腳本、內(nèi)容，可復(fù)制性太低了。但是，像后者的產(chǎn)品展示流量，簡(jiǎn)單粗暴，流量還很精準(zhǔn)。隨便找一個(gè)剪輯就能上手，很容易就快速?gòu)?fù)制。試問，你們覺得那種更好呢？
用最低的成本獲取流量，用最高效的方式獲取流量，然后用最短的路徑去做轉(zhuǎn)化，以上，就是今天的分享！
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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