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是我在之前的公司做的項(xiàng)目。

最近有時(shí)間，想著把之前的項(xiàng)目整理下。

做個(gè)復(fù)盤(pán)，方便之后參考查看。

這是一個(gè)通過(guò)私域運(yùn)營(yíng)售賣(mài)茶葉的項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)采用朋友圈預(yù)熱、微信群發(fā)售的形式。

前后大概花了一兩個(gè)月的時(shí)間，一共做了兩次。中間有一次比較大的調(diào)整。因?yàn)楫?dāng)時(shí)整個(gè)項(xiàng)目的物料，都是我一個(gè)人來(lái)做的。包括：海報(bào)、推文、話術(shù)、運(yùn)營(yíng)、維護(hù)等等。所以時(shí)間有點(diǎn)長(zhǎng)。

整體效果的話，第一次的效果比較差，第二次通過(guò)用戶調(diào)研，調(diào)整發(fā)售方式，轉(zhuǎn)化率做到了20%。 

02.

以下是整個(gè)項(xiàng)目的詳細(xì)復(fù)盤(pán)。

我接手這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，流量比較少。只有一個(gè)微信號(hào)。大概500-600真實(shí)用戶。而這個(gè)微信號(hào)上的用戶來(lái)源都是一個(gè)抖音號(hào)。

（當(dāng)時(shí)粉絲在48萬(wàn)左右）

從抖音引流到微信的方式就是簡(jiǎn)介上的微信號(hào)，按照這個(gè)粉絲量來(lái)說(shuō)添加的效率其實(shí)是比較低的。但是這部分我沒(méi)辦法控制。所以就只能從微信號(hào)開(kāi)始入手操作。

首先通過(guò)發(fā)朋友圈來(lái)測(cè)試這個(gè)微信號(hào)下的粉絲粘性如何，當(dāng)時(shí)發(fā)了很多問(wèn)答類(lèi)的朋友圈。例如：

你們都喜歡喝什么類(lèi)型的茶呢？

你們了解多少有關(guān)茶的知識(shí)呢？

讓他們給我點(diǎn)贊或者在評(píng)論里和我互動(dòng)。這樣我就可以知道有多少活躍粉絲，以及具體活躍粉絲是誰(shuí)。然后在昵稱(chēng)上進(jìn)行標(biāo)記

其實(shí)在活躍粉絲這里有這樣一個(gè)說(shuō)法的。就是粉絲和你互動(dòng)的越多，他對(duì)你的信任度也就越高。而信任度越高自然就越容易成交。即使這個(gè)互動(dòng)是一個(gè)很簡(jiǎn)單的回復(fù)。也要比不回復(fù)的強(qiáng)。

所以你會(huì)看到很多群里面經(jīng)常有讓你扣1，或者讓你收到請(qǐng)回復(fù)的動(dòng)作。其中一方面原因就是讓你和他們產(chǎn)生互動(dòng)。在群里潛水和經(jīng)常互動(dòng)的人，對(duì)這個(gè)群的信任度是不一樣的。就像你平時(shí)經(jīng)常關(guān)注，經(jīng)常說(shuō)話的群一定是你最信任的群。當(dāng)然他們這樣做也會(huì)有其他的目的，比如讓你產(chǎn)生從眾效應(yīng)。有一種火熱的會(huì)場(chǎng)氛圍等等。

所以在這段時(shí)間里，我做的主要就是三件事情。

1、多發(fā)一些朋友圈

而且要圍繞著自己的人設(shè)去發(fā)。我一個(gè)賣(mài)茶葉的，天天發(fā)蹦迪的東西自然不行，先確定身份。我是一個(gè)懂茶的人。在公司做著茶評(píng)師的工作。年紀(jì)30歲左右。女性。

需要聲明一下：這個(gè)人設(shè)真不是胡編的，一邊是經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)這種專(zhuān)業(yè)性質(zhì)的人設(shè)，更容易帶貨，另一個(gè)是因?yàn)槲覀児敬_實(shí)有這樣的人，有一位在大益茶、茶語(yǔ)網(wǎng)工作多年的茶評(píng)師，我們公司的茶都是通過(guò)她評(píng)審過(guò)的。相當(dāng)于我在幫她打理以她的身份建的微信號(hào)。

確定好了身份之后，就圍繞這個(gè)身份發(fā)朋友圈。

主要有三部分內(nèi)容：

日常生活（突顯出這是一個(gè)有血有肉的真人，而不是機(jī)器人，賣(mài)貨的）

茶評(píng)工作日常（突顯專(zhuān)業(yè)人設(shè)，容易增加信任）

問(wèn)答類(lèi)內(nèi)容（增加互動(dòng)，其實(shí)增加互動(dòng)也是為了增加信任）

2、私聊

將和我有互動(dòng)的打標(biāo)簽，經(jīng)?；?dòng)的還會(huì)和他進(jìn)行私聊。進(jìn)一步增加信任，這些和我建立深度信任的人，在后面建群的時(shí)候都是很有用的。

3、準(zhǔn)備下次活動(dòng)

在這段時(shí)間我就一邊維護(hù)微信號(hào)，一邊著手準(zhǔn)備之后微信群里的活動(dòng)。

03.

最后在微信群建好前一周的時(shí)間，開(kāi)始在朋友圈里鋪墊微信群的事情。比如，告訴他們下周會(huì)建微信群。群里有哪些活動(dòng)。并且告訴他們微信群活動(dòng)的準(zhǔn)備進(jìn)展，比如我當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備了在微信群里講課，我就會(huì)在朋友圈里展示我現(xiàn)在正在寫(xiě)講課的稿子等等。

同時(shí)讓他們想進(jìn)群的提前來(lái)找我報(bào)名。這里也是一個(gè)道理，讓他們主動(dòng)找我肯定積極性會(huì)更高一些。也是一個(gè)增加信任的小技巧。建群的時(shí)間定在了周一的中午。在進(jìn)群之前我會(huì)給他們每人發(fā)一個(gè)自我介紹的模板：并告訴他們等建群的時(shí)候可以在群里發(fā)一下自我介紹。這樣方便大家認(rèn)識(shí)。

其實(shí)這里對(duì)于粉絲來(lái)說(shuō)是進(jìn)行自我介紹，但是對(duì)于我來(lái)說(shuō)，有兩個(gè)目的

1、可以提高群里的活躍度，群剛建起來(lái)的時(shí)候是最容易冷掉的，所以需要讓他們發(fā)自我介紹進(jìn)行破冰，不至于群剛建起來(lái)就冷掉了。

2、做一個(gè)用戶調(diào)查，可以讓我清楚的知道群里的用戶畫(huà)像。方便之后做運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售的時(shí)候有數(shù)據(jù)支撐。

而且在發(fā)自我介紹模板以及建群的前一天也都通知了他們建群的具體時(shí)間，這樣可以確保他們能夠第一時(shí)間收到進(jìn)群的信息，讓群里瞬間有很多人。防止冷場(chǎng)。最終群里一共進(jìn)了快100人（我覺(jué)得對(duì)于一個(gè)只有幾百粉絲的微信號(hào)來(lái)說(shuō)還是可以的了）

這里額外說(shuō)一點(diǎn)

我覺(jué)得一個(gè)群給人的第一印象還是很重要的。就像人的第一印象一樣。一旦這個(gè)群給他們的印象是沒(méi)人說(shuō)話，或者很多打廣告的等不好的印象，要么就直接退了，要么就屏蔽不管了，而一旦粉絲做了這兩件事情后，你想再喚醒他們，或者改變他們對(duì)這個(gè)群的印象是非常難的。

就像你看見(jiàn)一個(gè)人的第一印象是邋遢，可能這個(gè)印象會(huì)伴隨你很久。所以建群后給用戶一個(gè)活躍、正向的群形象是非常重要的。

所以前期在朋友圈對(duì)這次建群的預(yù)熱，以及私聊后的鋪墊，和讓他們進(jìn)群后發(fā)自我介紹都是為了建群第一時(shí)間的活躍。

當(dāng)時(shí)這個(gè)群建起來(lái)后，瞬間就有很多人在群里發(fā)自我介紹，而且慢慢就有很多人順著自我介紹聊了起來(lái)，我本來(lái)還準(zhǔn)備水軍帶一下節(jié)奏啥的。其實(shí)并不太需要。他們的興奮勁在，自己就聊起來(lái)了。

到這里，這個(gè)建群的過(guò)程還是比較標(biāo)準(zhǔn)的，也比較成功。

然后在下午四點(diǎn)的時(shí)候，我在群里又通知了他們一遍，說(shuō)今天晚上8點(diǎn)群里會(huì)有課程。希望大家來(lái)準(zhǔn)時(shí)收聽(tīng)。并讓他們收到回復(fù)：晚上八點(diǎn)來(lái)群里聽(tīng)課。

晚上八點(diǎn)，先是自我介紹，介紹一下自己的頭銜過(guò)往經(jīng)歷等等。然后開(kāi)始講課。課后也有提問(wèn)環(huán)節(jié)。以上是建群后第一天的活動(dòng)。

其實(shí)如果是建立一個(gè)長(zhǎng)期群的話，這些操作也沒(méi)啥問(wèn)題的。但是如果以賣(mài)貨為目的而不是以長(zhǎng)期維護(hù)為目的那就有問(wèn)題了。具體問(wèn)題我后面再總結(jié)，這里暫且不說(shuō)。

群當(dāng)時(shí)是建完了。第一天的活動(dòng)也完事了，可是賣(mài)貨的活動(dòng)還沒(méi)準(zhǔn)備好。這段時(shí)間我就是一邊維護(hù)群，一邊準(zhǔn)備下次活動(dòng)的內(nèi)容（宣講稿、具體產(chǎn)品、贈(zèng)品、流程、話術(shù)等等）

等準(zhǔn)備好后一周過(guò)去了。

再次講課的時(shí)候講的是滇紅茶。先講滇紅的發(fā)展、再講他的制作工藝、最后講如何挑選滇紅并且引出我的產(chǎn)品——滇紅茶。然后一個(gè)很尷尬的事情就發(fā)生了，在過(guò)去的一周里，包括在這次講課之前群里都挺活躍的。但是當(dāng)我說(shuō)我要賣(mài)茶葉之后，群里沒(méi)啥人說(shuō)話了。而且只有一個(gè)人下單。不過(guò)我還是按照之前定的水軍話術(shù)說(shuō)完了。過(guò)了一會(huì)，群里的人們又自己聊起來(lái)了，不過(guò)也沒(méi)人提我賣(mài)茶葉的事情了。還是聊自己的。

04.

顯然第一次的帶貨是失敗的。

后來(lái)我也總結(jié)了一下原因。主要有這幾點(diǎn)。

1、粉絲來(lái)源

我的粉絲來(lái)源是抖音，而這個(gè)抖音號(hào)的內(nèi)容都是一些茶葉知識(shí)的內(nèi)容，當(dāng)時(shí)簡(jiǎn)介上寫(xiě)的也就是交流加vx：xxxx，這種。所以粉絲并不是帶著購(gòu)買(mǎi)的意愿來(lái)的。成交自然會(huì)差一些。也正是這種簡(jiǎn)單的引流方式，導(dǎo)致引過(guò)來(lái)的流量特別少。（快50萬(wàn)粉，引過(guò)來(lái)500個(gè)）

2、成交要在用戶情緒高漲的時(shí)候進(jìn)行

其實(shí)對(duì)于這個(gè)群來(lái)說(shuō)最好的成交時(shí)間并不是建群后一周，而是建群的當(dāng)天晚上，或者第二天晚上，等到過(guò)了一周之后，群里都沒(méi)剛開(kāi)始那么火熱了。自然購(gòu)買(mǎi)的也少了。那為啥一定是晚上呢？因?yàn)橥砩洗蠹叶加袝r(shí)間，而且晚上更容易情緒化，更容易有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。

3、用戶沒(méi)有準(zhǔn)備

對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，這是個(gè)交流群。一個(gè)交流群，每天交流好好的，你突然說(shuō)要賣(mài)東西。換誰(shuí)也是沒(méi)有心理準(zhǔn)備。甚至心里還有點(diǎn)煩。就像說(shuō)好了是純旅游的團(tuán)，結(jié)果去了全是逛的賣(mài)場(chǎng)。換誰(shuí)都煩。

4、賣(mài)的東西不精準(zhǔn)

其實(shí)準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)不是賣(mài)的東西不精準(zhǔn)，而是粉絲不精準(zhǔn)。因?yàn)檫@個(gè)群里喝什么茶的人都有，后來(lái)我經(jīng)過(guò)深入的了解后發(fā)現(xiàn)，雖然大家都在說(shuō)買(mǎi)茶賣(mài)茶。好像茶是一個(gè)東西，但是茶也分為：紅茶、白茶、綠茶、烏龍茶、黃茶、黑茶。更別說(shuō)，里面的細(xì)分品種了。而每個(gè)人喝的茶又有所不同。喝黑茶的，可能不會(huì)喝綠茶，喝烏龍茶的可能不會(huì)喝紅茶。所以，當(dāng)我準(zhǔn)備賣(mài)滇紅的時(shí)候，自然就有一大部分人不感興趣。感興趣的人少了，買(mǎi)的人自然也少了。這個(gè)我覺(jué)得是主要原因。

05.

所以我針對(duì)以上問(wèn)題做出了以下調(diào)整。

1、粉絲來(lái)源

因?yàn)橹暗姆劢z量比較少還喝什么茶的都有，而且也都被我銷(xiāo)售過(guò)一波了。所以這次我自己寫(xiě)了一篇軟文，通過(guò)公眾號(hào)投放的方式來(lái)引流。引流的點(diǎn)就是群內(nèi)有紅茶知識(shí)的課程，以及紅茶新品發(fā)布。

所以但凡來(lái)的人都是喜歡紅茶的，而且對(duì)紅茶知識(shí)感興趣的。我后面成交的贈(zèng)品中，就有課程類(lèi)的贈(zèng)品，這樣更容易成交。

第一次測(cè)試，所以投的小號(hào)，引流來(lái)了一百多人。

2、群周期縮短

既然是以賣(mài)貨為目的的。那就在用戶情緒最高漲的時(shí)候開(kāi)始，就是建群前的那幾天。所以縮短活動(dòng)周期，從公眾號(hào)文章發(fā)出去到活動(dòng)結(jié)束一共四天，群里的正式活動(dòng)一共兩天半。并且這次活動(dòng)結(jié)束后群就會(huì)解散，讓用戶有一種緊迫感。

3、增加小活動(dòng)

這兩天的時(shí)間里，大的活動(dòng)就是兩次晚上的課。但是如果只有這兩次講課，顯然太單調(diào)了。所以可以在講課前，或者中午安排一些小活動(dòng)，比如拼手氣紅包、有獎(jiǎng)競(jìng)猜等等。讓群里的氛圍活絡(luò)起來(lái)。

4、細(xì)化水軍腳本

群里有些時(shí)候是需要水軍配合的，聊一些話題，但是配合我的人可能對(duì)這些內(nèi)容沒(méi)那么了解，不知道怎么聊，所以我要將水軍劇本細(xì)化到每句。到時(shí)候他們就按照稿子里的來(lái)說(shuō)就好了。（當(dāng)然實(shí)際操作的時(shí)候還是需要實(shí)時(shí)交流才可以）

06.

準(zhǔn)備好之后就可以開(kāi)始第二次操盤(pán)了。

首先通過(guò)西瓜數(shù)據(jù)找了幾個(gè)公眾號(hào)粉絲、質(zhì)量、價(jià)錢(qián)都比較合適的公眾號(hào)。

因?yàn)楫吘故菧y(cè)試階段，所以后來(lái)選了一個(gè)不太貴的公眾號(hào)，平均瀏覽量大概在1100-1400之間。當(dāng)時(shí)投放的時(shí)間是在晚上8點(diǎn)，從那天晚上到第二天下午4點(diǎn)正式拉群，一共有112人進(jìn)群。

進(jìn)群的時(shí)候也是和之前一樣，讓他們發(fā)自我介紹。然后群里隨意聊天。當(dāng)天晚上做了一個(gè)有獎(jiǎng)問(wèn)答的活動(dòng)。問(wèn)的問(wèn)題都是一些和茶葉，或者紅茶相關(guān)的問(wèn)題。

（當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備的問(wèn)題）

如果不是對(duì)茶葉有了解的人這些問(wèn)題自然很難回答上來(lái)，這樣就會(huì)更加勾起他們的好奇心。然后我再鋪墊一下，說(shuō)這些問(wèn)題在明天的課程中都會(huì)講到?？梢栽黾拥诙煺n程的粘性。

第二天晚上7點(diǎn)再進(jìn)行一個(gè)小活動(dòng)，沒(méi)什么其他目的，就是單純的提高群里的活躍度，為后面的講課增加人氣。8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始講課。課程都是提前錄制好的。到時(shí)候直接播放就好了。

講課之后再簡(jiǎn)單聊一聊，并且告知明天課后會(huì)有驚喜福利。讓他們對(duì)明天的課程產(chǎn)生期待。第三天晚上7點(diǎn)做活動(dòng)，8點(diǎn)講課。最后會(huì)結(jié)合課程內(nèi)容轉(zhuǎn)換到銷(xiāo)售產(chǎn)品上來(lái)。

   （這是當(dāng)時(shí)賣(mài)茶葉的PPT）

這里需要說(shuō)明一點(diǎn)

這種銷(xiāo)售方式，是屬于利用用戶情緒來(lái)銷(xiāo)售的。而情緒過(guò)后就是考驗(yàn)?zāi)惝a(chǎn)品力的時(shí)候了。產(chǎn)品是否好，價(jià)格是否低，都會(huì)讓他對(duì)你的品牌，你的產(chǎn)品有一個(gè)印象。如果產(chǎn)品不好，性?xún)r(jià)比不高。那這一次可能會(huì)買(mǎi)了，但是絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)第二次了。如果這一次覺(jué)得產(chǎn)品還不錯(cuò)。那下次復(fù)購(gòu)的可能性自然大很多。

我一直覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)的核心還是產(chǎn)品。有一句話叫用產(chǎn)品說(shuō)話，而營(yíng)銷(xiāo)可以讓產(chǎn)品說(shuō)的話被更多人聽(tīng)到。

說(shuō)回我們這個(gè)產(chǎn)品，這款茶是出自一個(gè)知名茶企老板之手，人家本身也是制茶大師。這個(gè)茶在他們自己的官網(wǎng)當(dāng)時(shí)賣(mài)698。當(dāng)時(shí)是我們老板去云南調(diào)研，和他們老板聊的比較投機(jī)，人家就給了一批貨。但是說(shuō)了不能對(duì)外宣傳這個(gè)茶葉是XXX同款茶。也就是說(shuō)除了他們自己只有我們有資格賣(mài)這個(gè)茶。

所以品質(zhì)自然是沒(méi)的說(shuō)，價(jià)格也是低的離譜，可以說(shuō)這樣的價(jià)格買(mǎi)這樣的茶，性?xún)r(jià)比還是很高的。

這次的成交效果還可以，最終有23人成交。成交率：23/112=20%，而且那些沒(méi)有成交的人我們也放在微信里利用朋友圈繼續(xù)維護(hù)著。后面也基本都是按照這個(gè)模式來(lái)跑的。只是流量大了而已。

以上就是我這次茶葉項(xiàng)目的復(fù)盤(pán)。由于已經(jīng)從那個(gè)公司里出來(lái)了，所以有一些截圖拿不到了。還請(qǐng)見(jiàn)諒。

07.

其實(shí)有的時(shí)候我們看到的案例都是成功的，誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)做了什么案例，達(dá)到了怎樣的水平。然后覺(jué)得自己做的活動(dòng)沒(méi)有達(dá)到這樣的水平，就沒(méi)成功，其實(shí)不是的。

首先任何一個(gè)項(xiàng)目都是在不斷改善的。所以失敗了無(wú)所謂，抓緊調(diào)整就是了。

我的這個(gè)項(xiàng)目也是一樣，第一次沒(méi)做成，第二次才做成了。其實(shí)我也完全可以直接寫(xiě)第二次成功的過(guò)程，但是帶上前面失敗的案例，才是一個(gè)完成的項(xiàng)目復(fù)盤(pán)。也更是一個(gè)真實(shí)的項(xiàng)目過(guò)程。

所以肯定是要多出去學(xué)習(xí)，多去看別人的成功案例，但是也別盲目崇拜，更別過(guò)分否定自己。畢竟沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)把自己方案失敗被甲方罵的狗血噴頭的案例講出來(lái)。但是不講不代表不存在?。?！