文/金融外參

前有敲鐘上市的牙博士，后有已獲多輪融資的美維口腔，口腔醫(yī)療賽道被看好可謂是由來(lái)已久。隨著口腔醫(yī)療行業(yè)的逐步發(fā)展，“小店連鎖化”已經(jīng)成為口腔賽道的新趨勢(shì)，信息化管理也成了口腔診所的剛性需求。

在信息化的呼聲下，口腔SaaS再次活躍在大眾眼前，但它并非新物種。我國(guó)的口腔SaaS企業(yè)早在2016年就鋒芒畢露，但彼時(shí)國(guó)內(nèi)環(huán)境尚不成熟，SaaS企業(yè)很難發(fā)展，口腔SaaS玩家也是舉步維艱。隨著行業(yè)融資環(huán)境的改善，口腔SaaS企業(yè)再次變得炙手可熱起來(lái)。截至2021年末，領(lǐng)健、菲林科技這兩位口腔SaaS頭部玩家都已獲得D輪融資。

口腔SaaS東風(fēng)已至

口腔SaaS企業(yè)再度成為焦點(diǎn)并非一夜爆紅，而是得益于多重因素的利好。

首先，SaaS底層技術(shù)的完善和用戶需求催生了口腔SaaS產(chǎn)業(yè)。阿里云、百度云等云廠商的崛起，以及區(qū)塊鏈技術(shù)、人工智能技術(shù)等底層技術(shù)的完善，為SaaS企業(yè)提供了發(fā)展的沃土。與此同時(shí)，人們對(duì)口腔健康的關(guān)注推動(dòng)了口腔診所的野蠻擴(kuò)張，口腔診所紛紛邁向連鎖化、規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化。在技術(shù)與需求的雙重紅利下，口腔SaaS產(chǎn)業(yè)迎來(lái)窗口期。

其次，多位玩家的入局，共同推動(dòng)了口腔SaaS產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。一家企業(yè)很難撐起一條賽道，唯有多家企業(yè)不斷交鋒才能為賽道注入新活力，口腔SaaS賽道亦是如此。口腔SaaS里有以免費(fèi)模式而備受好評(píng)的茄子口腔云，有加碼供應(yīng)鏈的領(lǐng)健e看牙，有著眼牙醫(yī)資源的云晰科技等多家口腔SaaS服務(wù)供應(yīng)商，這些玩家通過(guò)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的形式，共同推動(dòng)著口腔SaaS產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

最后，資本看好口腔SaaS賽道。對(duì)于SaaS這類技術(shù)公司來(lái)說(shuō)，資本市場(chǎng)真金白銀的支持顯得有尤為重要，無(wú)論是燒錢搶客戶，還是投入研發(fā)，SaaS企業(yè)的發(fā)展都離不開(kāi)資本的支持。據(jù)觀研天下發(fā)布的《2021年中國(guó)口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)分析報(bào)告》顯示，近十年來(lái)，口腔SaaS的融資金額僅次于口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)，其融資總額突破了1213萬(wàn)美元。

SaaS商業(yè)化堅(jiān)冰難破

在多方的推動(dòng)下，口腔SaaS已經(jīng)成長(zhǎng)為一條備受市場(chǎng)看好的黃金賽道。然而，在這條備受矚目的賽道上，口腔SaaS服務(wù)商仍舊憂心忡忡。

對(duì)外，本地化平臺(tái)虎視眈眈。本地化平臺(tái)由于進(jìn)入市場(chǎng)早，又長(zhǎng)期深耕行業(yè)痛點(diǎn)，因而其不但俘獲了用戶心智，而且已經(jīng)攻占眾多大型口腔連鎖醫(yī)院，大型口腔醫(yī)院對(duì)信息化的敏感度較高，其本地化平臺(tái)大多是由大醫(yī)院的HIS系統(tǒng)改造而成，經(jīng)過(guò)數(shù)十年的磨合已經(jīng)形成較為完善的管理體系，比如北京市口腔醫(yī)院、佳美集團(tuán)全國(guó)連鎖、北京軍區(qū)總院等大型口腔醫(yī)院都是使用本地化平臺(tái)進(jìn)行信息化管理。

二是，本地化平臺(tái)的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)更具私密性，深受用戶信賴。隨著蘋(píng)果云服務(wù)器被攻擊，隱私泄露等數(shù)據(jù)安全問(wèn)題的發(fā)生，讓用戶們對(duì)信息安全憂心不已，而診所們也更加看重?cái)?shù)據(jù)安全和系統(tǒng)的穩(wěn)定性。本地存儲(chǔ)不僅能不受網(wǎng)絡(luò)等因素的限制，也在最大程度上享有了數(shù)據(jù)控制權(quán)，極大地保障了用戶的數(shù)據(jù)安全。因此，即使“上云”已成行業(yè)大趨勢(shì)，不少診所也依舊選擇本地存儲(chǔ)，將數(shù)據(jù)牢牢掌握在自己手里。

對(duì)內(nèi)，則是口腔SaaS產(chǎn)品客單價(jià)低，商業(yè)化效果尚不顯著。在付費(fèi)上，本地化平臺(tái)一般是一次性支付費(fèi)用，而國(guó)內(nèi)SaaS平臺(tái)一般是按年付費(fèi)，但大部分口腔SaaS企業(yè)很難靠SaaS服務(wù)盈利。據(jù)億歐2019年的報(bào)道稱，e看牙的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)在3000-5000元/年之間，從口腔SaaS行業(yè)整體收費(fèi)來(lái)測(cè)算，一家門(mén)店的年服務(wù)費(fèi)大約是1500元到3000元，但如此之低的客單價(jià)，讓該領(lǐng)域的大多數(shù)玩家都還處在虧損狀態(tài)。

除此之外，不少口腔SaaS服務(wù)商為了搶占市場(chǎng)也打起了價(jià)格戰(zhàn)，甚至以免費(fèi)模式攻入市場(chǎng)。比如，茄子口腔云、牙醫(yī)管家等口腔SaaS服務(wù)商，在客單價(jià)本就不高的情況下，口腔SaaS玩家自行“卷起來(lái)”也進(jìn)一步增加了企業(yè)的獲客成本。與此同時(shí)，國(guó)民也尚未養(yǎng)成對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的付費(fèi)習(xí)慣，在這一情況下，免費(fèi)的口腔SaaS軟件自然更受診所歡迎，這些因素都導(dǎo)致了口腔SaaS企業(yè)生存艱難。

頭部玩家另謀出路

在內(nèi)憂外患的夾擊下，口腔SaaS玩家們紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)型……拿領(lǐng)健和菲森科技來(lái)看，它們都當(dāng)起了耗材電商，開(kāi)啟了口腔SaaS的新時(shí)代。

耗材對(duì)口腔診所來(lái)說(shuō)是不可或缺的一環(huán)，但這也成為不少口腔診所的心病。一來(lái)國(guó)內(nèi)的口腔耗材供應(yīng)商較為分散，口腔診所在耗材采購(gòu)上頗為不易；二來(lái)口腔診所常用的耗材多為一次性物品，需求量較大，但大多數(shù)口腔診所又無(wú)力自建倉(cāng)庫(kù)，一次性耗材的貯存成了頭等難題；三來(lái)中小型口腔診所尚未形成規(guī)模效應(yīng)，在耗材議價(jià)上難有話語(yǔ)權(quán)，從而削薄了診所的利潤(rùn)。

面對(duì)口腔診所們的集體困境，領(lǐng)健和菲森科技都不約而同地將目光投向了B2B耗材供應(yīng)鏈，想從根本上為中小型診所解決這一大煩心事，然而這兩家口腔SaaS頭部企業(yè)，在B2B耗材供應(yīng)鏈上的玩法又不太相同。

領(lǐng)健e看牙的耗材供應(yīng)鏈?zhǔn)墙梃bHenry Schein的供應(yīng)鏈模式，引入了第三方經(jīng)銷商和品牌方，并采取自營(yíng)和撮合相結(jié)合的平臺(tái)模式，來(lái)為口腔診所提供一站式耗材器械設(shè)備采購(gòu)平臺(tái)。此外，2022年領(lǐng)健預(yù)計(jì)將在北京、廣州、武漢和成都等城市增設(shè)倉(cāng)庫(kù)，輻射更多口腔機(jī)構(gòu)。

牙醫(yī)管家在供應(yīng)鏈上的玩法，既高級(jí)又頗具迷惑性。眾所周知，牙醫(yī)管家是菲森科技旗下的SaaS服務(wù)平臺(tái)，而菲森科技在供應(yīng)鏈的打造上也頗具特色，一邊與品牌商合作打造了牙醫(yī)管家商城，另一邊其控股公司聰橫科技也推出了線上定制化的口腔器材商城，并且控股了牙醫(yī)幫。換言之，菲森科技在耗材供應(yīng)鏈上有著三條清晰的脈絡(luò)，擁有極其充足的耗材資源。

和而不同，打法各異

領(lǐng)健和菲森科技轉(zhuǎn)型當(dāng)耗材電商，確實(shí)不失為一個(gè)好辦法，但在行業(yè)同質(zhì)化大行其道的時(shí)代，打出差異化才是亮點(diǎn)。于是，它們又紛紛瞄準(zhǔn)新方向發(fā)力。

領(lǐng)健瞄準(zhǔn)下沉市場(chǎng)。初入局時(shí)，口腔SaaS企業(yè)都奮力搶占中高端口腔診所，但隨著口腔醫(yī)療診所擺脫了野蠻生長(zhǎng)階段之后，大規(guī)模擴(kuò)店的情況不復(fù)存在，口腔SaaS企業(yè)也陷入了獲客困境，尚未被發(fā)掘的下沉市場(chǎng)成了口腔SaaS企業(yè)新的增長(zhǎng)極。在獲得D+輪融資后，領(lǐng)健表示2022年將在更多三、四線城市建立地區(qū)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，大幅度擴(kuò)大覆蓋區(qū)域和規(guī)模，進(jìn)一步探索下沉市場(chǎng)。

菲森科技則選擇進(jìn)一步打牢基礎(chǔ)，著眼于數(shù)字影像產(chǎn)品的優(yōu)化和軟件的升級(jí)。孕育自菲森科技的牙醫(yī)管家SaaS本就是從數(shù)字影像入局，打通了數(shù)字影像設(shè)備與SaaS軟件管理，實(shí)現(xiàn)二者的對(duì)接，針對(duì)性地解決了數(shù)字影像分發(fā)等后續(xù)問(wèn)題，打造頗具特色的生態(tài)體系。據(jù)媒體報(bào)道，菲森科技D輪融資將主要用于公司數(shù)字化影像硬件產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)化及軟件平臺(tái)的加速升級(jí)。

小結(jié)

在信息化呼聲越來(lái)越高漲的當(dāng)下，SaaS賽道一幅烈火烹油，鮮花著錦的景象，也讓其它賽道的玩家艷羨不已，但口腔SaaS企業(yè)并非表面看起來(lái)這般光鮮亮麗。它們很難靠SaaS的服務(wù)費(fèi)實(shí)現(xiàn)盈利，也難以攻占大型口腔醫(yī)院，只能借助拓邊界、強(qiáng)實(shí)力等方式繼續(xù)靜待行業(yè)春風(fēng)的到來(lái)。

驚喜的是，口腔SaaS服務(wù)商在軟件服務(wù)過(guò)程中積累下來(lái)的資源和數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，也成為它們最堅(jiān)實(shí)的鎧甲。比如，領(lǐng)健在3個(gè)月內(nèi)，有75%的SaaS客戶轉(zhuǎn)化為耗材客戶。無(wú)論是拓界求生，還是差異化求生，這都無(wú)可厚非，但是倘若服務(wù)跟不上，難道有用戶愿意買賬？口腔SaaS企業(yè)能否真正乘風(fēng)而起，我們且拭目以待。

-END-