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臨近春節(jié)，抖音年貨節(jié)正如火如荼地進(jìn)行著，一些產(chǎn)品乘著春節(jié)節(jié)點和官方活動流量的東風(fēng)銷量節(jié)節(jié)攀升！
最近蟬媽媽就發(fā)現(xiàn)一個賬號——@張露（已瘦20斤），僅有六萬粉絲的小號，近30天直播54場，銷量達(dá)到834.1萬。
▲圖片來源于蟬媽媽
從她的帶貨分析中可以看出，直播間的主打款是一款名為“光明大餐醋”的減肥保健品，這款產(chǎn)品的帶貨轉(zhuǎn)化率為17.66%。
▲圖片來源于蟬媽媽
作為粉絲基數(shù)少，也沒有知名主播的情況下，張露直播間是如何做到高轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)快速爆單的?
在一月六號的直播中，通過蟬媽媽我們可以看到累計觀看人次達(dá)到了27.7萬，漲粉率達(dá)4.85%。
▲圖片來源于蟬媽媽
@張露直播間自然流量一個來源于固定更新的短視頻內(nèi)容，另外是穩(wěn)定的開播頻率。
先說短視頻內(nèi)容。她的短視頻內(nèi)容多為減肥小知識，通過賬戶簡介和賬號名稱“已瘦20斤“等方式將自己“高級營養(yǎng)師”和“體重管理師”的人設(shè)打造起來，短視頻的內(nèi)容多為“減肥誤區(qū)”和“如何科學(xué)減肥”。在自己的短視頻中都是為用戶提供實用干貨，她并沒有在視頻中選擇插入商品，而是插入#健康減脂和#漲知識的標(biāo)簽，增加了后續(xù)流量投放的效率。
再說穩(wěn)定的開播頻率。張露的直播間每天固定會直播兩場，主要會選擇在下午的一點和兩點的時段，以及晚上九點和十點進(jìn)行開播。張露直播間的減肥保健產(chǎn)品及主要受眾對象是年齡層在31～40和41～50的女性，在這兩個時間段開播也是為了更好地迎合這個群體。
▲圖片來源于蟬媽媽
直播間如果短短續(xù)續(xù)開播，并且沒有固定時段，會大大降低自然流量的推薦。想要“空手套更多的流量”就需要智能優(yōu)化直播間的排班，做好定點開播每日開播。
細(xì)看流量來源，我們可以發(fā)現(xiàn)視頻推薦的占比為6%，大頭為其他流量，占比93%，很可能就是付費流量。
▲圖片來源于蟬媽媽
再查看直播間的在線流量分析，張露直播間在開播一小時后進(jìn)行了流量投放，并且在21:28～22:11接連放出三個福袋來承接流量。
通過一番流量投放+福袋承接的動作，張露的直播間達(dá)到了人氣峰值——1.1萬。并且直播間的平均停留時長也拉長到了1分51秒，有效提高了后續(xù)轉(zhuǎn)化率。
▲圖片來源于蟬媽媽
一月六號的這場直播轉(zhuǎn)化漏斗，觀看→點擊轉(zhuǎn)化率的階段達(dá)到了21.37%。所以說這波投流是比較精準(zhǔn)的，轉(zhuǎn)化率較高。
▲圖片來源于蟬媽媽
張露超過20%的轉(zhuǎn)化率為后續(xù)的成交率打下了非常好的基礎(chǔ)，而且這樣的模式是可以復(fù)制的。
在蟬媽媽場控上，你可以進(jìn)入「流量頁面」，在這里能看到自己直播間的五層流量轉(zhuǎn)化漏斗，直接找轉(zhuǎn)化率是在哪一步大幅度下降的。
▲圖片來源于蟬媽媽場控
如果在直播間進(jìn)入到商品點擊的階段損失的流量較多，這種情況通常會有哪些原因呢？
例如張露的直播間就巧用了商品彈窗和小黃車引導(dǎo)來提高商品的點擊率，承接了進(jìn)入直播間的流量。
▲圖片來源于抖音
……
我們該怎么選擇合適的時間點進(jìn)行流量投放？
蟬媽媽場控的「流量頁面」，實時顯示直播間付費流量和自然流量的占比。
▲圖片來源于蟬媽媽場控
下方模塊還會實時顯示更細(xì)化的流量來源，例如feed流量、千川流量、短視頻、小店隨心推、搜索等。
▲圖片來源于蟬媽媽場控
在直播時候能夠根據(jù)流量和銷售額曲線找出最適合的付費流量和自然流量的占比。在之后的直播中根據(jù)占比調(diào)節(jié)流量投放，最大化直播間轉(zhuǎn)化效果！
▲圖片來源于蟬媽媽場控
通過蟬媽媽我們可以看到，張露直播間主打單品直播的模式。
▲圖片來源于蟬媽媽
這款“光明大餐醋”的產(chǎn)品來源于“光明健康膳食旗艦店”，近30天售出3.7萬，平均轉(zhuǎn)化率達(dá)10.72%。
▲圖片來源于蟬媽媽
為什么可以有這么高的轉(zhuǎn)化率呢，幾個核心邏輯如下：
1）單品，主播話術(shù)熟練，高效反復(fù)輸出。
2）投放時人群定位精準(zhǔn)，只需要考慮這個單品的用戶畫像，投放算法有足夠的時間去調(diào)優(yōu)轉(zhuǎn)化率。
3）利用視頻投流，讓引流更加精準(zhǔn)，同時降低直播間對主播的依賴程度。單品直播，不用擔(dān)心進(jìn)到直播間的人看不到自己想要的品。同時視頻已經(jīng)把產(chǎn)品的亮點、功能、性價比等展示了大半了，進(jìn)到直播間的用戶，主播直接承載即可(介紹如何下單，選顏色，逼單)，所以轉(zhuǎn)化效果非常明顯。
4）因為引流精準(zhǔn)，所以觀看時長、用戶評論互動、以及點擊購物車的比率和下單比例都會比較高，這樣可以激活自然流量推薦，進(jìn)入更高的流量池。
通過本次對張露直播間的分析，我們可以學(xué)習(xí)到以下三個要點：
1 短視頻持續(xù)產(chǎn)出和直播固定時段穩(wěn)定開播可以提升自然流量
2 付費流量+福袋，可以承接流量提升直播間的流量承接能力
3 蟬媽媽場控的「流量頁面」可以幫助你優(yōu)化流量漏斗，提升付費流量的轉(zhuǎn)化效率！
另外，張露直播間屬于單品直播模式，對于剛?cè)刖侄兑糁辈サ男率只蛘咝F(tuán)隊來說，可借鑒性比較強，掌握單品直播運營的核心技巧，可以更快實現(xiàn)直播銷售額的逆襲。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
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7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
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9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
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1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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