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整理：芷芷、Janet

大家好，這里是「創(chuàng)業(yè)Talk」。

這是泡騰VC的一個(gè)全新欄目。我們聚焦不同領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，挖掘他們背后的心路歷程，探尋項(xiàng)目的核心亮點(diǎn)，梳理各個(gè)賽道的潛在機(jī)會(huì)，為每一位辛勤耕耘的創(chuàng)業(yè)者發(fā)聲。

在金本位的世界，新聞的麥克風(fēng)永遠(yuǎn)只朝向有話語(yǔ)權(quán)的資本和頭部企業(yè)，很少有媒體愿意關(guān)注默默無(wú)聞的創(chuàng)業(yè)者。我們深知?jiǎng)?chuàng)業(yè)的舉步維艱，但我們更相信創(chuàng)業(yè)者的靈魂無(wú)比堅(jiān)韌，我們希望陪伴創(chuàng)業(yè)者一路同行，見(jiàn)證和記錄創(chuàng)業(yè)之路的風(fēng)風(fēng)雨雨。

第一期，我們邀請(qǐng)到內(nèi)容種草平臺(tái)拆開(kāi)的聯(lián)合創(chuàng)始人楊同學(xué)。內(nèi)容種草是現(xiàn)在每個(gè)做品牌、電商人都離不開(kāi)的話題。

無(wú)品牌不種草，無(wú)種草不營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)營(yíng)銷(xiāo)不品牌。種草已經(jīng)成為當(dāng)代人購(gòu)物的重要一環(huán)，通過(guò)潛移默化的心智占領(lǐng)，影響消費(fèi)決策，最終完成購(gòu)買(mǎi)閉環(huán)。

隨著種草的需求越來(lái)越大，品牌與達(dá)人之間也逐漸形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，內(nèi)容中介平臺(tái)就承擔(dān)著在雙方之間架橋的作用。

拆開(kāi)是一家成立將近兩年的內(nèi)容平臺(tái)，主要依靠自行開(kāi)發(fā)的小程序?yàn)槌^(guò)2萬(wàn)位精挑細(xì)選的中腰部達(dá)人派單，迄今為止積累了7000個(gè)品牌資源。

內(nèi)容中介平臺(tái)是一個(gè)怎樣的生意？它的商業(yè)模式如何賺錢(qián)？怎樣評(píng)估達(dá)人種草貼的質(zhì)量和完成度？小紅書(shū)種草如何造假？?jī)?nèi)容種草的未來(lái)是什么？

一起來(lái)看看泡騰 X 拆開(kāi)楊同學(xué)的精彩訪談！

楊同學(xué)/拆開(kāi)聯(lián)合創(chuàng)始人/連續(xù)折騰者

公眾號(hào)：楊同學(xué)打挺

6年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理、08年開(kāi)淘寶店

第一批無(wú)人超市模式先驅(qū)者、釘釘企業(yè)信息化建設(shè)項(xiàng)目參與者

在阿里媽媽總裁帶領(lǐng)下進(jìn)入品牌營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容種草行業(yè)

泡騰：你怎么理解內(nèi)容種草？

楊同學(xué)：種草是用戶從認(rèn)知品牌到?jīng)Q策購(gòu)買(mǎi)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。以前的品牌方在淘系，需要購(gòu)買(mǎi)搜索流量來(lái)觸達(dá)目標(biāo)客戶，每次大促還要燒直通車(chē)，我們行業(yè)黑話叫做：每次搞活動(dòng)都要交一筆“過(guò)路費(fèi)”。這樣做的ROI比較低，直接導(dǎo)致GMV看起來(lái)很高，實(shí)際上是賺了吆喝不賺錢(qián)。

現(xiàn)在越來(lái)越多的國(guó)貨品牌，諸如完美日記、花西子，通過(guò)與社媒達(dá)人合作內(nèi)容種草實(shí)現(xiàn)快速崛起。以前是人找貨，然后是貨找人，現(xiàn)在是通過(guò)好內(nèi)容主動(dòng)找到目標(biāo)消費(fèi)群體。優(yōu)質(zhì)內(nèi)容具有流量的長(zhǎng)尾效應(yīng)，是品牌的有形資產(chǎn)，就好像在站外擺滿了可移動(dòng)的廣告牌，讓KOL/KOC幫品牌做背書(shū)，再通過(guò)電商渠道做轉(zhuǎn)化。

泡騰：為什么會(huì)想做拆開(kāi)這樣的內(nèi)容中介平臺(tái)？行業(yè)有哪些對(duì)標(biāo)？

楊同學(xué)：我們做拆開(kāi)平臺(tái)時(shí)正好踩在行業(yè)的風(fēng)口上。從整個(gè)KOL投放大盤(pán)來(lái)看，2018年的市場(chǎng)規(guī)模是300億，到2021年已突破了750億元，每年同比增長(zhǎng)60%以上。但在一片繁華的背后，每天都發(fā)生著各種市場(chǎng)亂象。在達(dá)人側(cè)，達(dá)人逾期、騙產(chǎn)品后微信拉黑跑路、消息不回、內(nèi)容敷衍、數(shù)據(jù)摻假、結(jié)款之后刪除作品等情況屢見(jiàn)不鮮。在品牌方角度，有的品牌會(huì)為消化庫(kù)存寄送臨期產(chǎn)品，想用其置換內(nèi)容輸出，還會(huì)拖欠達(dá)人稿費(fèi)。業(yè)界的不良合作現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

我們對(duì)標(biāo)的企業(yè)，第一名是我的老東家映兔；第二名試盒；第三名就是群量、紅通告、螃蟹通告這些。目前這條賽道還沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)絕對(duì)的獨(dú)角獸，所以依舊存在很多機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。我們做這個(gè)項(xiàng)目的初衷是希望品牌與達(dá)人的合作環(huán)境變得更加健康，少一些烏煙瘴氣，為雙方提供更多安全感。我們的愿景也是發(fā)現(xiàn)并成就每一個(gè)優(yōu)秀的品牌。我們的平臺(tái)名字叫拆開(kāi)，我們希望讓女生們?cè)诿看尾痖_(kāi)快遞時(shí)都能想到我們，每次拆開(kāi)都是一次驚喜。

泡騰：你們?nèi)绾谓o品牌和達(dá)人提供服務(wù)？又怎樣約束和監(jiān)管雙方行為？

楊同學(xué)：拆開(kāi)是一個(gè)供需雙邊的合作平臺(tái)，用戶角色主要有兩個(gè)，一個(gè)是品牌方，一個(gè)是博主達(dá)人。

對(duì)品牌方而言，我們幫助品牌方降本提效，高效匹配合作對(duì)象。一般來(lái)說(shuō)，品牌方邀約達(dá)人合作時(shí)一個(gè)小紅書(shū)賬號(hào)一天只能發(fā)五條私信，但如果在我們平臺(tái)上招募，活動(dòng)發(fā)布后至少會(huì)有200位達(dá)人報(bào)名，省去邀約博主的麻煩。我們會(huì)在活動(dòng)詳情頁(yè)中列明具體合作要求、品牌故事、產(chǎn)品信息等，博主了解后再報(bào)名的意愿和合作確定性都會(huì)更高。品牌方在達(dá)人報(bào)名后，通過(guò)后臺(tái)即可根據(jù)達(dá)人賬號(hào)的內(nèi)容垂直度、歷史合作信用履約數(shù)據(jù)，快速確定合作對(duì)象，整體活動(dòng)的組織成本更低，活動(dòng)的執(zhí)行效率也會(huì)更高。

對(duì)達(dá)人而言，雖然經(jīng)常會(huì)收到商單的私信，但其實(shí)很難分辨品牌的合作資質(zhì)。合作后經(jīng)常會(huì)被品牌方PR拖欠費(fèi)用，或者在合作過(guò)程中被提出無(wú)理的合作要求。舉個(gè)例子，某活動(dòng)執(zhí)行PR用了一個(gè)假的蘭蔻拼多多釣魚(yú)網(wǎng)站，讓達(dá)人先拍單再寄送產(chǎn)品，結(jié)果參加那場(chǎng)活動(dòng)的達(dá)人購(gòu)買(mǎi)套裝人均被騙1400元。

還有一次，某知名奶昔代餐品牌的活動(dòng)，達(dá)人體驗(yàn)后覺(jué)得產(chǎn)品口感太差，不想昧著良心做虛假宣傳，而是想自掏腰包掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后取消合作。因?yàn)檫@個(gè)合作是在我們平臺(tái)進(jìn)行的，達(dá)人只需按照平臺(tái)官方的《基礎(chǔ)合作規(guī)范》，真實(shí)拆箱體驗(yàn)產(chǎn)品、真實(shí)表達(dá)使用體驗(yàn)即可，哪怕沒(méi)有完全按照品牌方的Brief，最終也不會(huì)影響達(dá)人的履約信用。

我們就像是裁判員，監(jiān)督和改善品牌方與達(dá)人間的合作環(huán)境。每個(gè)入駐平臺(tái)的品牌都需要經(jīng)過(guò)企業(yè)和品牌資質(zhì)審核，每筆訂單都需要經(jīng)過(guò)小二管控。對(duì)于收發(fā)貨、作品回收、數(shù)據(jù)跟蹤、更新、消息觸達(dá)等環(huán)節(jié)，我們都有系統(tǒng)化管理流程。一旦發(fā)生逾期違約，我們會(huì)有相應(yīng)的賠付機(jī)制，對(duì)于合作雙方都有約束力。

泡騰：所以你們的利潤(rùn)全部來(lái)自品牌方？商業(yè)模式是收取介紹費(fèi)？

楊同學(xué)：我們目前有兩種收費(fèi)模式：1、不論品牌方想要和多少位達(dá)人合作，每場(chǎng)活動(dòng)我們會(huì)一次性收取400塊錢(qián)費(fèi)用。2、我們會(huì)從每筆訂單中，階梯式收取10-30%的技術(shù)服務(wù)費(fèi)。兩種合作模式二選一。

品牌方跟達(dá)人確認(rèn)合作前，需要提前向平臺(tái)支付費(fèi)用，合作完成后由平臺(tái)結(jié)算給達(dá)人。如果在合作過(guò)程**現(xiàn)任何問(wèn)題，都可以隨時(shí)發(fā)起投訴，由平臺(tái)小二介入處理。一般達(dá)人簽MCN機(jī)構(gòu)合作，很可能機(jī)構(gòu)和達(dá)人的分潤(rùn)比例是7:3，而拆開(kāi)只會(huì)根據(jù)達(dá)人在平臺(tái)上的履約情況、粉絲、賬號(hào)質(zhì)量，階梯式收取一定的技術(shù)服務(wù)費(fèi)。

泡騰：你們是如何冷啟動(dòng)積累達(dá)人和品牌資源的？現(xiàn)在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)情況如何？

楊同學(xué)：我們平臺(tái)正式運(yùn)營(yíng)也快一年了，每月大概會(huì)上新40個(gè)活動(dòng)，產(chǎn)生4萬(wàn)多次合作意向。我們目前積累了2萬(wàn)多個(gè)KOL、KOC資源和7000多個(gè)品牌方資源。除了老帶新的方式，我們以前還會(huì)通過(guò)微信電話的方式BD品牌方，但在沒(méi)有任何信任基礎(chǔ)的前提下，這么做很難促進(jìn)轉(zhuǎn)化，效率也非常低。后來(lái)，我們通過(guò)對(duì)應(yīng)的矩陣賬號(hào)，持續(xù)為品牌創(chuàng)始人、媒介執(zhí)行方、達(dá)人輸出行業(yè)干貨，促成了非常多的合作。

泡騰：中介平臺(tái)的門(mén)檻一般都很低，你們的核心壁壘在哪里？

楊同學(xué)：核心門(mén)檻是保證平臺(tái)的達(dá)人質(zhì)量和產(chǎn)出內(nèi)容的質(zhì)量。相比同行，我們平臺(tái)的達(dá)人數(shù)量不是最多的，但是我們達(dá)人質(zhì)量是最高的。拆開(kāi)的達(dá)人入駐門(mén)檻很高，即便是素人粉絲量也要求1萬(wàn)以上，除非個(gè)別內(nèi)容質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)的達(dá)人，我們也會(huì)適當(dāng)扶持。

我們每天拒絕和成功入駐的達(dá)人數(shù)量大約五五開(kāi)，有些十幾萬(wàn)粉絲但內(nèi)容敷衍、數(shù)據(jù)虛假的達(dá)人、還有二手號(hào)、轉(zhuǎn)型號(hào)、營(yíng)銷(xiāo)號(hào)、引流號(hào)都被我們拒絕了，所以我們的合作履約率才能達(dá)到百分百，筆記收錄率百分百。另外，我們是全網(wǎng)第一個(gè)，也是唯一一個(gè)敢承諾合作期間若出現(xiàn)嚴(yán)重逾期違規(guī)，我們直接向品牌方賠付產(chǎn)品價(jià)值的平臺(tái)。

泡騰：達(dá)人在交付內(nèi)容時(shí)有可能作假嗎？品牌方如何考評(píng)達(dá)人的內(nèi)容？

楊同學(xué)：這里有一個(gè)很關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)叫收錄。收錄是指筆記發(fā)布后，任何人都可以通過(guò)搜索某個(gè)關(guān)鍵詞找到這篇筆記，這樣的筆記才能夠獲得更多推薦的流量，承接更多的搜索流量，很多品牌方同樣也會(huì)檢查達(dá)人筆記的收錄情況。

關(guān)于收錄有一些常見(jiàn)的“造假方法”。小紅書(shū)的搜索結(jié)果是千人千面，如果達(dá)人先用小號(hào)關(guān)注自己的大號(hào)，再用小號(hào)去搜索關(guān)鍵詞，自然能搜索到大號(hào)的筆記，再用手機(jī)截圖給品牌方，證明已經(jīng)收錄了。我們有個(gè)行話叫做“掉收錄”，當(dāng)品牌方檢查某篇筆記沒(méi)有收錄，達(dá)人就會(huì)說(shuō)筆記“掉收錄”了，但實(shí)際上是因?yàn)檩敵龅膬?nèi)容本身沒(méi)有價(jià)值。但達(dá)人為了拿到品牌方的稿費(fèi)，甚至?xí)肞圖的方式證明筆記收錄。還有的達(dá)人并沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品，連箱子都沒(méi)開(kāi)，隨便拍兩張外包裝圖片、寫(xiě)幾句文案，轉(zhuǎn)手就把產(chǎn)品在閑魚(yú)上賣(mài)掉。

同樣，由于小紅書(shū)的搜索結(jié)果成千上萬(wàn)，人工逐一甄別筆記是否被收錄的難度和成本很高，所以品牌方即便知道收錄有可能是假的，也不得不給達(dá)人結(jié)算費(fèi)用。這是因?yàn)槿绻唤Y(jié)算，達(dá)人就會(huì)和品牌方起爭(zhēng)執(zhí)，惡意抹黑品牌。在我們平臺(tái)上，達(dá)人提交筆記后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)搜索關(guān)鍵詞150次，再隨機(jī)抽樣100個(gè)搜索結(jié)果，確認(rèn)這篇筆記會(huì)出現(xiàn)在搜索結(jié)果的「綜合」欄目還是「最新」欄目中，并出具一份《收錄證明》，不僅杜絕了多數(shù)人為造假，也更為高效嚴(yán)謹(jǐn)客觀。

泡騰：網(wǎng)傳最低5元就能買(mǎi)到一篇小紅書(shū)的種草貼，這個(gè)是真的嗎？

楊同學(xué)：是真的。之所以會(huì)出現(xiàn)5元一篇的看圖寫(xiě)文與內(nèi)容產(chǎn)業(yè)鏈本身有關(guān)。品牌方在做種草時(shí)，要么采用免費(fèi)置換的方式，要么設(shè)置一筆預(yù)算，把這筆營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算整體打包給外面的代理機(jī)構(gòu)去執(zhí)行，機(jī)構(gòu)再拆分給不同個(gè)人工作室的PR去完成，每個(gè)“中間商”都要抽取一部分的費(fèi)用。預(yù)算的肉和骨頭都被啃完了，剩下達(dá)人只能喝5元一碗的湯。實(shí)際執(zhí)行時(shí)，如果5元沒(méi)人接單，就再提高到10元。為了壓縮預(yù)算又能更快完成品牌方的任務(wù)，部分機(jī)構(gòu)PR甚至產(chǎn)品都不寄了，直接讓達(dá)人「看圖寫(xiě)文」；還有PR寫(xiě)好內(nèi)容后讓達(dá)人復(fù)制粘貼，俗稱(chēng)「圖文直發(fā)」。但真正想好好做內(nèi)容的達(dá)人都不會(huì)去接這種合作，因?yàn)轶w驗(yàn)產(chǎn)品、拍照、P圖一套下來(lái)的成本本來(lái)就很高。

泡騰：小紅書(shū)最近一直在打擊虛假宣傳，你們被誤傷了嗎？

楊同學(xué)：兩三個(gè)星期前，全網(wǎng)這類(lèi)接任務(wù)平臺(tái)都被封禁了，無(wú)一幸免。我們的小程序當(dāng)時(shí)也被誤判封禁了三天，目前已經(jīng)恢復(fù)正常。這應(yīng)該是小紅書(shū)的第三次整肅了，相信未來(lái)的整頓力度會(huì)越來(lái)越大。我一直認(rèn)為行業(yè)整頓對(duì)于我們而言是好事，它只會(huì)遏制不良的行為，把不好的機(jī)構(gòu)踢出局。否則品牌方辛辛苦苦做內(nèi)容實(shí)際上都是在無(wú)效種草，尤其是那些工業(yè)流水式的內(nèi)容，用一整個(gè)墻壁的手機(jī)去批量生產(chǎn)內(nèi)容，鋪量1000篇小紅書(shū)筆記，只有不到30%的內(nèi)容是真實(shí)有價(jià)值的。

泡騰：小紅書(shū)最近一直在打擊虛假宣傳，你們被誤傷了嗎？

楊同學(xué)：兩三個(gè)星期前，全網(wǎng)這類(lèi)接任務(wù)平臺(tái)都被封禁了，無(wú)一幸免。我們的小程序當(dāng)時(shí)也被誤判封禁了三天，目前已經(jīng)恢復(fù)正常。這應(yīng)該是小紅書(shū)的第三次整肅了，相信未來(lái)的整頓力度會(huì)越來(lái)越大。我一直認(rèn)為行業(yè)整頓對(duì)于我們而言是好事，它只會(huì)遏制不良的行為，把不好的機(jī)構(gòu)踢出局。否則品牌方辛辛苦苦做內(nèi)容實(shí)際上都是在無(wú)效種草，尤其是那些工業(yè)流水式的內(nèi)容，用一整個(gè)墻壁的手機(jī)去批量生產(chǎn)內(nèi)容，鋪量1000篇小紅書(shū)筆記，只有不到30%的內(nèi)容是真實(shí)有價(jià)值的。

泡騰：你覺(jué)得內(nèi)容種草模式的未來(lái)發(fā)展方向是什么？

楊同學(xué)：內(nèi)容種草的未來(lái)一定是平臺(tái)化。個(gè)體經(jīng)紀(jì)人無(wú)法把合作標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；?，因?yàn)樗麄儾粌H要徘徊于達(dá)人和品牌方間的無(wú)底洞溝通，還缺乏有效的審查資質(zhì)，風(fēng)險(xiǎn)管控力弱。但平臺(tái)的出現(xiàn)，就能夠在達(dá)人與品牌間架橋，不僅高效直接，也更安全。

泡騰：拆開(kāi)只滿足于做內(nèi)容中介平臺(tái)嗎？后期會(huì)給品牌提供種草策略，出全案營(yíng)銷(xiāo)嗎？

楊同學(xué)：我們雖然是一個(gè)平臺(tái)，但我們賣(mài)的不是功能，而是一種服務(wù)。每個(gè)品牌方入駐拆開(kāi)后，我們都會(huì)匹配專(zhuān)屬的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，我們也經(jīng)常在群里和品牌方交流營(yíng)銷(xiāo)的避坑指南，整理其他競(jìng)品的內(nèi)容投放策略，就像是品牌方的營(yíng)銷(xiāo)外腦一樣。很多合作過(guò)的品牌方在對(duì)我們產(chǎn)生信任后，甚至?xí)岩粋€(gè)季度的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算交給我們，甚至和我們簽?zāi)昕颉?/p>

泡騰：中介的活不好干，經(jīng)常會(huì)遭到品牌方和達(dá)人雙邊抵制。你們現(xiàn)在有哪些挑戰(zhàn)？

楊同學(xué)：我們會(huì)將在平臺(tái)發(fā)生的態(tài)度較惡劣的合作行為，經(jīng)過(guò)隱私脫敏后，有理有據(jù)投稿給外面的監(jiān)督平臺(tái)，比如黑貓平臺(tái)、小紅書(shū)合作小助手這類(lèi)賬號(hào)，甚至同步到業(yè)內(nèi)讓品牌方避坑。這樣做就會(huì)在所難免有達(dá)人惡意抹黑我們。后續(xù)我們會(huì)成立更完整的法務(wù)公關(guān)團(tuán)隊(duì)，我們很快也會(huì)出一期視頻內(nèi)容，以紀(jì)錄片形式突擊上門(mén)拜訪合作違規(guī)的達(dá)人，揭開(kāi)這個(gè)行業(yè)不為人知的一面。我們會(huì)持續(xù)和所有不良的合作現(xiàn)象做斗爭(zhēng)，有時(shí)候整治這些不良現(xiàn)象本身就充滿了挑戰(zhàn)與樂(lè)趣。

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