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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
前言：先說下我自己的經(jīng)歷，最新接觸的工作便是to B端，因為在做to b 端工作時，要考慮到c端用戶的使用場景，所以對于c端的用戶也進行一些學(xué)習(xí)和研究，對于c端的實戰(zhàn)經(jīng)驗就是之前接觸的一個親子娛樂項目。以下是個人對于TO B和TO C的個人見解，分享給大家~
TO B：售賣給企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，購買產(chǎn)品和服務(wù)的是企業(yè)，使用者是企業(yè)中的員工或其他
TO C:購買產(chǎn)品者是個人，使用產(chǎn)品者也是個人的群體，我們統(tǒng)一稱為TO C消費者端。
總結(jié)下來就是TO C端一般就是感性消費，服務(wù)周期短，客單價低，TO B端屬于理性消費，根據(jù)企業(yè)所需和市場驅(qū)動進行購買消費，對產(chǎn)品的技術(shù)要求較高，重視售后服務(wù)和交付過程。
面對c端的用戶，企業(yè)常常根據(jù)用戶的消費行為，消費水平，社交定好愛好等維度分享客戶的需求，目前對于c端的消費者不同的公司都有研發(fā)各自“千人千面”及時鎖住客戶未來需求，創(chuàng)造更多的利益輸出。
那么b端相對于c端的客戶我們更應(yīng)該需要去分析和了解使用場景，舉例：“一家做物流供應(yīng)鏈軟件的公司，想要全面的開展自己的業(yè)務(wù)，首先需要細分自己即將開展的市場，深入研究該市場的使用場景，她們使用本產(chǎn)品能夠解決什么問題，在那些環(huán)節(jié)可以使用我們的產(chǎn)品進行優(yōu)化，提高企業(yè)的管理和生產(chǎn)效率。以及最重要的一點是了解我們售賣我們產(chǎn)品第一階段需要搞成企業(yè)那個部門，那個部門做出決策等。
ToC的用戶體系通常是在運營的過程中形成的，通過不同的渠道獲取客戶，然后再運營對不同價值的用戶進行區(qū)分。
ToB的用戶體系，除了用戶在產(chǎn)品服務(wù)中的行為數(shù)據(jù)之外，還有用戶本身的屬性，對于b端客戶決策鏈較長的情況，通常我們在獲取客戶之后并不是一次性可以成交的，需要通過不斷的線下線上活動對他們進行刺激和教育。當然不少規(guī)模大的企業(yè)一般會設(shè)置獲客部門和單獨的線索運營部門。
前面說了c端和b端的用戶群體完全不一樣，那么我們在拉新的方式和方法也將不同。
c端的拉新方法通常在某些公開的平臺化中，目前常見的kol帶貨，小紅書，微信DSP,美團，大眾點評，付費自媒體平臺中，如果你有一批數(shù)據(jù)較大的老用戶，可以利用老帶新等方式
ToB的拉新套路一般是“地推+線下展會+論壇+會議+KOL+培訓(xùn)+搜索推廣+垂類論壇+內(nèi)容+聯(lián)盟/合伙人”，一般ToB業(yè)務(wù)很少有某個線上的傳播渠道能夠覆蓋到整個行業(yè)的目標人群，更多的是把線下已有的圈子吸引到線上來，隨著用戶規(guī)模的逐漸擴大，進而實現(xiàn)行業(yè)內(nèi)的影響力的擴大。當然如果有政策或其他方面的誘因，在該業(yè)務(wù)上具有天然的優(yōu)勢，那就發(fā)揮這個優(yōu)勢，連接更多的潛在目標用戶。
ToB的用戶圈，行業(yè)和專業(yè)的門檻很高，若不是本行業(yè)或本專業(yè)的，用戶與用戶的關(guān)系會比較難建立，對應(yīng)用戶的交流也會少。ToB類用戶的運營，如果本身就是這個行業(yè)/圈子中舉足輕重的人物或者積累時間很長的人，那么這樣的人在做用戶運營時會更成功，無論是在用戶拉新還是在用戶維系上，原有的社會關(guān)系可直接轉(zhuǎn)移過來，并且可以基于原有的社會關(guān)系再接著做裂變和擴張，對應(yīng)這種用戶關(guān)系的建立也會更加穩(wěn)固。
當然這樣的人會很少，可選的路徑，一是深扎行業(yè)，提高對行業(yè)的認知，同時也進行在行業(yè)中的積累；二是找到行業(yè)中的關(guān)鍵人物，關(guān)鍵人物具備的兩大要素，一是有資源，二是有地位，想盡辦法說服這個關(guān)鍵人物跟你來一起完成這家事情，將關(guān)鍵人物作為運營與用戶連接的橋梁。
c端常見的轉(zhuǎn)化路徑是線下/朋友推薦，然后網(wǎng)上搜索信息，咨詢客服，下單購買。c端通常是即時性下單，比如企業(yè)搞一個線上直播，kol帶貨，下單和決策時長可能就是未來的5分鐘。通常要求就是頁面豐富，適合目前主流消費者的審美觀，顏值時代，最重要的是一點產(chǎn)品的內(nèi)容，產(chǎn)品的內(nèi)容和賣點和福利很大一部分覺得客戶的下單率
b端的轉(zhuǎn)化路徑方式常見的企業(yè)有需求，咨詢身邊的朋友或者客戶尋求建議（畢竟是一筆不小的消費）網(wǎng)上尋找企業(yè)信息，進行案例查詢和咨詢，預(yù)約上門演示和咨詢。進行使用產(chǎn)品，如需要個性定制化產(chǎn)品，就需要一定的研發(fā)時間，然后試用在到交付，在產(chǎn)品的使用事件中其中客戶成功部門的作用不可小覷。
如果你是從事c端的市場工作人，建議可以多和用戶打交道，了解用戶的需求，改善自身產(chǎn)品和產(chǎn)品的賣點以及營銷策略，c端如果建立好自己的自然循環(huán)流量池，那么跑起來就比較容易，做為c端的工作從事人員需要建立好良好的kol資源和媒體渠道，了解各大社交平臺的屬性，便于能快速地做出決斷。
b端的市場人員相對要求和綜合能力會更好，首先要深入自身產(chǎn)品和競品（定價，市場情況，客戶反映情況，優(yōu)勢借鑒，自身產(chǎn)品的不足，差異化要點）了解行業(yè)，比如你要做家居行業(yè)，那對于家居行業(yè)的上游，中游，下游，需要有詳情深入的了解，其次就是深入了解客戶的需求，了解影響客戶決策因素是那些？品牌影響力？產(chǎn)品本身？服務(wù)能力等因素？只有深入了解客戶的需求，才能對癥下藥。
小編總結(jié)：無論你是做c端還是b端，都需要不斷提高自己的核心能力，形成可遷移性能力~才能快速進入未來的市場。
-END-
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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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