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淘客是一個風(fēng)向標(biāo)級的人群，當(dāng)在今天他們也在快速向私域遷移時，許多被忽視的行業(yè)阻礙和新變化都因此可以觀察到。

某種程度上講，私域正是淘系賣家催生，最終在微信生態(tài)落地。這時，大家討論最多的人群反而是以團長、微店主等為代表的小B人群，并因此還直接和間接成立了多個關(guān)鍵私域商業(yè)模式。但曾經(jīng)為淘寶立下汗馬功勞的淘客人群怎么可能會置身于新浪潮外？

夢餉集團高級副總裁巨穎觀察到，包括淘客在內(nèi)的四類人群，正在大踏步進(jìn)入私域。只是，曾經(jīng)這個人群喜愛推廣高傭非品牌類商品，卻因此很難沉淀優(yōu)質(zhì)消費者，形成對品牌的偏好和依賴。這是因為市場由基于‘貨’和‘場’的重構(gòu)，變成了基于“人”的重構(gòu)。

這是淘客人群匱乏之處，其實也是許多傳統(tǒng)品牌同樣匱乏的地方。巨穎說，尤其是直面C端消費者的門店商家和品牌企業(yè)，他們是夢餉集團當(dāng)下重點賦能的對象。

透過近2小時的長聊，《見實》因此理解私域的本質(zhì)還有一個角度，即基于“人”之上的供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型。

早在2020年初，見實就曾和愛庫存（夢餉集團前身）長聊，作為最早一批入局社交電商的先行者，這個團隊利用4年積累的供應(yīng)鏈優(yōu)勢和200萬+小B店主資源，推出了自己的私域解決方案。巨穎告訴《見實》，如何搭建符合私域大環(huán)境下的供應(yīng)鏈體系，以及是否有適配微信體系的會員管理體系，是今天私域環(huán)境中“貨”和“場”核心， 而所謂“人”，則是要讓真實的人來和用戶對話。

別看這么一點點改變，背后是賦能小B店主，導(dǎo)購的不同玩法，是發(fā)展更多KOC參與分銷裂變的大方向。順便提一句，在見實團隊進(jìn)行的年度調(diào)研中，如何讓用戶參與裂變分銷，是許多私域企業(yè)的超剛需。夢餉將這些觀察和產(chǎn)品，落在了一個“3+3”模型解決方案中。

見實團隊先與巨穎長聊，方便大家在了解更多基礎(chǔ)信息的前提下，面對面時直接進(jìn)入更High的討論中去。如下，Enjoy：

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見實：夢餉在觀察行業(yè)向私域轉(zhuǎn)型時，是怎么評估對方碰到的問題和瓶頸？

巨穎：主要分成四種類型：第一種是之前沒有做過私域，以公域流量為主的品牌。他們最大困擾是很難擺脫公域運營思維，對私域的組織架構(gòu)和整個的銷售節(jié)奏把握不好。

私域的人貨場和公域不同，淘寶用戶的購買更多是基于需求去搜索，而私域更多是基于導(dǎo)購或KOC的基于人的安利。公域關(guān)注的是GMV，而私域關(guān)注的是CLV，單個用戶全生命周期的精細(xì)化運營。這個思維上的轉(zhuǎn)變是非常困難的，尤其是天貓做得越大的人，疑惑越大。

第二種是O2O門店型。有線上商城，線下門店的客戶，一場疫情下來，積累了不少線上用戶。但是，這類門店面臨的是線上貨品和門店貨品沖突問題，疫情后，線上流量又變得不穩(wěn)定，因此，他們不僅缺流量，庫存管理問題也是一方面。

第三種是微商群體。這類人群的零售額從幾千萬到上億不等，他們是私域電商的先行者。但是，他們最大的痛點是供應(yīng)鏈問題，他們需要更多品類的貨品和長期穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，否則很容易就增長**。SKU的豐富度決定了他們私域的變現(xiàn)閾值。

第四種是淘客這樣的職業(yè)玩家。去年整個淘客市場并不是很樂觀，這使得他們在推廣過程中遇到了很大的瓶頸，因此他們也嘗試過私域轉(zhuǎn)型，但轉(zhuǎn)型不是說搭建了小程序APP就可以了，如果供應(yīng)鏈渠道依舊沒變，本質(zhì)問題就沒有解決，依舊是幫平臺引流。

淘客之前推廣的大都是些高傭非品牌類商品，這類產(chǎn)品很難沉淀優(yōu)質(zhì)消費者，形成對品牌的偏好和依賴。真正的獨立私域，本質(zhì)上還是要基于私域模式下的供應(yīng)鏈上的轉(zhuǎn)型，在此基礎(chǔ)上新建的小程序或APP才有意義。

見實：淘客也在轉(zhuǎn)型？從這四類人群的轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀來看，私域?qū)λ麄冇惺裁疵黠@的轉(zhuǎn)變嗎？

巨穎：這里面有一個明顯的趨勢，品牌商家或企業(yè)不得不從之前的以“貨”和“場”為中心轉(zhuǎn)到以“人”為中心。

市場經(jīng)濟之初，大家強調(diào)的是生產(chǎn)能力，當(dāng)時是“貨-場-人”的模式，核心技術(shù)和資產(chǎn)掌控在固定的人和渠道上，大家吃穿用也都整齊劃一，只要貨就能賣出去；

到了90年代，企業(yè)越來越注重品牌的打造，工廠又可以開放幫你代工，工人不一定是我的，但品牌是我的，人們才意識到品牌的重要性，而有差異化就要有競爭，誰的品牌能被更多人看到，誰能率先占領(lǐng)用戶心智，誰就能成功，此時是“場-貨-人”的模式，門店都在爭先找黃金地段，開更多加門店，做更多廣告；

如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其私域電商的崛起，零售的經(jīng)營模式則是“人-貨-場”的順序，粉絲資產(chǎn)成為核心，人成為最先被考慮的因素，商品要通過導(dǎo)購或者粉絲去安利推薦，而不是將海量商品放到一個平臺或貨架上讓別人去搜索。聚集粉絲，聚集人，形成口碑效應(yīng)。之前被公域平臺壟斷的格局被打破，去中心化的趨勢是越來越明顯了。

見實：所以，我們現(xiàn)在怎么理解企業(yè)餉店？

巨穎：夢餉集團的前身是愛庫存，創(chuàng)辦于2017年9月，與之同時期創(chuàng)辦的還有面向小B的品牌特賣平臺“餉店”，就這樣，一個供應(yīng)鏈，一個小程序大賣場，在社交電商的早期階段，形成了完整的私域閉環(huán)。

2020年8月，“愛庫存”品牌升級為“夢餉集團”，并開始逐步走在企業(yè)背后，通過近4年積累的供應(yīng)鏈優(yōu)勢和超過200萬名的小B店主資源，賦能更多品牌企業(yè)做好私域?！捌髽I(yè)餉店”就是這四年下來的結(jié)晶，是過去所有能力加總的私域流量運營解決方案。

目前已有近30多家企業(yè)入駐，像好孩子、可優(yōu)比、開心米奇，女裝MG小象等。以好孩子為例，之前33萬的企微粉在群內(nèi)，并配有80個店主管理，但之前活躍度不夠，月銷在一兩百萬的樣子，接入企業(yè)餉店后，通過“前端導(dǎo)流+店主帶教+私域裂變”的方式，不到兩個月，就從2萬粉增長至10萬粉，實現(xiàn)了5倍增長。

見實：你提到人貨場、這個在私域中一直是強調(diào)的關(guān)鍵。不過，這個也有什么新變化嗎？

巨穎：供應(yīng)鏈?zhǔn)歉荆接蜻\營是基礎(chǔ)，展開來看的話，企業(yè)餉店至少有6大能力的賦能，歸納起來就是“3+3模型”。

第一個“3”指的是3項能力。一是，工具能力。工欲善其事必先利其器。技術(shù)的上限決定私域運營的效率，同時也是商家設(shè)定私域游戲規(guī)則的底層代碼。開發(fā)一個小程序，對于互聯(lián)網(wǎng)公司而言，不是一件難的事，但企業(yè)餉店背后除了小程序技術(shù)工具支持，“愛庫存+餉店”一個是深耕4年的供應(yīng)鏈平臺，一個是有200萬+小B店主的大賣場分銷電商平臺，二者的無縫對接才是企業(yè)餉店小程序工具的靈魂。

二是，帶教培訓(xùn)激活分銷店主。企業(yè)餉店的帶教培訓(xùn)是基于餉店200萬一線店長的實戰(zhàn)經(jīng)驗為范本，并針對品牌商運營、商家以及商家招募的一級、二級分銷員，三種不同類型角色進(jìn)行對應(yīng)培訓(xùn)。部分內(nèi)容如小程序操作，賣貨SOP，包括群運營SOP，店鋪管理課程等等，除了培訓(xùn)賦能外，還會搭配專業(yè)的私域操盤手與商家一起共創(chuàng)他的私域解決方案。

同樣的事不同的人做，效果不同，人才永遠(yuǎn)是企業(yè)或品牌的第一需要，因此一套完善且貼近實戰(zhàn)的培訓(xùn)體系尤為重要。激活分銷店主是盤活私域生態(tài)的重點！

以好孩子媽咪星站為例，之前33萬的企微粉在群內(nèi)，并配有80個分銷店主管理，但活躍度不夠，月銷只停在一兩百萬左右，接入企業(yè)餉店后，首先做的就是從上到下進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。通過品牌爆破，連續(xù)一個月的密集推品和銷售特訓(xùn)，店主收益平均漲了3倍。這次活動，徹底激活了店主，后續(xù)社群的活躍度一度達(dá)到95%，通過這次賦能，整個好孩子私域GMV實現(xiàn)了2.5倍增長，私域粉絲量也擴大了近5倍。

三是，供應(yīng)鏈能力。一鍵共享異業(yè)品牌庫，上萬家優(yōu)質(zhì)品牌，500人的貨品團隊，長達(dá)4年的供應(yīng)鏈深耕，目前已經(jīng)可以實現(xiàn)一鍵跨品牌異業(yè)合作。這在O2O門店場景經(jīng)常被用到，可以作為常規(guī)的異業(yè)聯(lián)動與私域引流。

第二個“3”指的是3個體系。一是，社群體系。200萬+在線店主，形成了一整套裂變分銷體系，同時觸達(dá)上億消費者，只賣一盤貨，充分發(fā)揮“魚群爆發(fā)力”效應(yīng)；二是，任務(wù)體系。高效導(dǎo)購管理，素材任務(wù)一體化，不斷優(yōu)化素材。這是一種新的協(xié)同方式，是基于企業(yè)餉店小程序中的“任務(wù)制”來實現(xiàn)。鏈接店主店員，不通過微信企業(yè)微信，也可以直接觸達(dá)。三是，激勵體系。主要體現(xiàn)在整個的推廣傭金制度上。

見實：在實際陪跑中，你們最常接觸到的場景有哪些？

巨穎：從單個需求場景來看，一類是“公轉(zhuǎn)私”的引流場景。這類用戶我們一方面會和圈量，微伴助手等私域工具方合作；另一方面，也會找私域代運營，也就是陪跑商托管，他們會幫企業(yè)去陪跑2~3個月的引流，再結(jié)合企業(yè)餉店工具，引流話術(shù)，以及平臺商品一起來完成。

前面舉得好孩子媽咪星站的私域案例，就是通過“前端導(dǎo)流+店主帶教+私域裂變”的方式來完成數(shù)據(jù)增長的。不到兩個月，粉絲從2萬增至10萬，實現(xiàn)了5倍增長。

第二類是O2O的場景。更多是通過異業(yè)合作的方式來做，一方面，會在他現(xiàn)有粉絲群里做跟其他品牌間的異業(yè)合作推薦；另一方面，利用餉店現(xiàn)有的私域池子，幫他促進(jìn)合作，擴展銷路。御泥坊、優(yōu)理氏等品牌的合作就是基于這樣的異業(yè)模型。

第三類是微商體系類型。和他們更多是供應(yīng)鏈賦能，通過愛庫存本身的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，幫他們擴展品類。品類的擴充讓分銷店主的收益也提升不少，從之前平均1000塊漲到了3000多塊，帶動著店主留存和活躍度能達(dá)到95%以上。

見實：接下來會還會做哪些方面的優(yōu)化和升級？

巨穎：主要是三個板塊，會員營銷板塊，店主店員的營銷板塊以及我們自己客戶管理板塊。

一是，會員管理升級。可以說私域的精細(xì)化運營全是圍繞著會員用戶來展開，引流留存轉(zhuǎn)化的最終目的也是將普通用戶發(fā)展為會員用戶，會員具有更高的復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹價值，他們是私域?qū)崿F(xiàn)口碑裂變的核心資產(chǎn)。

會員儲值、優(yōu)惠券、積分制等更多會員權(quán)益功能都會持續(xù)優(yōu)化，尤其是會員分銷板塊，后面會和企微掛鉤，這部分的升級將是我們明年規(guī)劃重點；

二是，技術(shù)迭代方面。這塊其實需要時間的積累，目前，企業(yè)餉店小程序剛上線不久，還需要跟更多品牌商家一起合作跑出更多案例模型。尤其是和供應(yīng)鏈以及餉店主站能力的打通方面。

三是，店主店員的分銷板塊。無論是培訓(xùn)賦能，還是說任務(wù)制體系完善，都是將激勵和推廣動作相掛鉤，核心其實是商家在小程序上就能直接觸達(dá)店主或C端，形成閉環(huán)，高效協(xié)同，這樣才能把全平臺統(tǒng)一指揮棒的效果發(fā)揮得更好。

見實：為什么人貨場重要？接下來私域的人貨場組合還會發(fā)生哪些變化？對未來的生意會帶來什么影響？

巨穎：行業(yè)格局正在從“大平臺，小商家”逐漸發(fā)展到“大商家，小平臺”。每一個小平臺的體量雖然不大，但都有自己的To C通路。這相當(dāng)于你自己建立了自己的小淘寶商城。當(dāng)然，能做好的品牌不僅要有獲取“人”的能力，還要有成熟的運營能力。

回過頭來看，以前平臺電商主導(dǎo)時，品牌并不直接跟消費者產(chǎn)生連接，想要在別人的場子里獲得更多展示，需要不斷投放，公域越發(fā)成為廣告流量的競技場。私域電商出現(xiàn)后，以往的線下分銷模式被搬到線上，去中心化是大勢所趨，人貨場的分配模式正在被私域重構(gòu)。

特步的線下有大量品牌分銷商，他們和分銷商一般會簽訂股權(quán)合作，一方面約束了分銷商只做獨家，另一方面，也提高了分銷商的抗風(fēng)險能力。未來線上也將發(fā)展到這樣的簽約模式。建渠道是為了通過更多零售終端觸達(dá)更多消費者，而當(dāng)消費者消費習(xí)慣都變了，若還停在線下人貨場，甚至傳統(tǒng)電商人貨場思維，那勢必會被市場逐漸淘汰。

見實：基于企業(yè)餉店的模式，企業(yè)或品牌的私域終局將會成為什么樣？

巨穎：從200多萬名小B店主中，我們發(fā)現(xiàn)，越來越多的小B店主開始走向職業(yè)化，月均GMV在5萬的V4等級店主越來越多，他們每個月的收入在1~2萬元，在二三線城市已經(jīng)算是不錯的收益了。對于品牌商而言，越來越多的這種職業(yè)小B店長進(jìn)場，勢必會帶來更多渠道的合作機會。

從運營的角度看，私域的未來依舊是基于CLV（用戶生命周期）的全流程分層運營：從潛客到新客，再從新客到粉絲，再升級為KOC為品牌代言與產(chǎn)出內(nèi)容。企業(yè)餉店便是這個過程的催化劑，幫更多品牌培養(yǎng)出更多自己的KOC，積累更多“人”的資產(chǎn)。

商業(yè)并不是一場零和游戲，私域電商崛起，其他平臺電商也不可能一下子落寞，這是一個百花齊放的過程。私域的人貨場模式和玩法，我們已經(jīng)深耕了4年，統(tǒng)一協(xié)調(diào)賦能更多品牌企業(yè)，甚至推進(jìn)整個行業(yè)向前發(fā)展是企業(yè)餉店的目標(biāo)。

淘寶走過了18載，如今活力依舊，而私域?qū)π袠I(yè)的影響才剛剛開始，談終局，尚且還早。

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